水滴籌7成善款給了黑中介？創始人沈鵬：公益是對我們最大的誤解_風聞

作者：温柔一叨

熱搜上，水滴籌又出事了。

6月被媒體曝出的大病籌款灰產問題，在8月被媒體用以佐證“沈鵬終於把慈善做成了生意”的結論。

一個#水滴籌中介抽成最高達70%#的話題，足以讓網友羣情激奮，讓沈鵬坐立難安。

兩天內，他兩次轉發水滴籌官博的澄清聲明，兩次強調這是“誤解”，並指責標題黨、造謠者，稱這類“互聯網毒瘤”讓創業公司額外付出大量精力來應對。

然而，創立6年至今，數不清這是水滴籌第幾次惹事，又是沈鵬第幾次解釋了。

2019年5月，德雲社相聲演員吳鶴臣突發腦溢血住院，其家人在水滴籌平台發起百萬眾籌，卻被發現家裏有車有房——“跟你要錢的人比你還有錢”，網友驚呼上當；

同年10月，水滴籌員工被曝在西安唐都醫院住院部毆打愛心籌員工；

一個月後，又有媒體報道水滴籌員工在醫院進行“掃樓式推銷”，員工未核實患者病情、財產狀況等，隨意套用模板編故事、隨意填寫籌款金額，並鼓勵患者積極轉發。

這一次，向來以“公益”面目示人的水滴籌，完全露出“商業”的獠牙。

面對接二連三的負面新聞，水滴籌展現出公司一貫的“快準狠”風格：

當天停止線下服務團隊，CEO沈鵬公開發信致歉。

沈鵬甚至撂下狠話：再管不好，我願將水滴籌交給相關公益組織。

然而在水滴籌道歉6天后，公眾號小聲比比發文稱，自己P出來的病歷仍然能夠在水滴籌上發起10萬愛心捐款。

時間來到2020年4月，河北醫科大學醫院內，正在掃樓推銷“產品”的水滴籌員工和輕鬆籌員工狹路相逢，大打出手。

爭議中，2021年5月1日，水滴籌赴美成功上市，坊間再次掀起“水滴籌究竟是慈善還是生意”的討論。

2022年4月7日起，“為了覆蓋一部分運營成本”，水滴籌在全國正式向籌款人收取實際籌款金額的3%作為服務費，0.6%作為第三方支付平台的支付費。

2022年6月，《中國慈善家》雜誌報道，水滴籌的大病籌款，目前已經形成了一條由“職業籌款推廣人”領銜的灰色鏈條。

而“職業推廣人”從中抽成，低則50%，最高能達到驚人的70%。

換而言之，如果有重病患者發起百萬籌款，那麼其中將有70萬善款落入了職業推廣人的口袋，真正患病的人，最終能拿到的，不足30萬。

8月21日，水滴籌發表聲明稱，所謂籌款中介是由部分惡意推廣的第三方商業組織運作的不正當服務，水滴籌堅決抵制和打擊。

沈鵬也連忙表示“這是誤解”。

但是，比起敢撂狠話的3年前，如今還掌管着水滴籌的沈鵬，肉眼可見地陷進這個沼澤裏。

並且，越陷越深。

美團銷冠

在創立水滴公司之前，“美團10號員工”、“美團外賣聯合創始人”是沈鵬最大的標籤。

沈鵬曾坦言：我就幹過一份正經工作，就是在美團。

沈鵬在大學就崇拜王興，那時的王興已經是校內、飯否、海內三個社交網站的創始人，在大學生中頗具名氣。

就讀於中央財經大學的沈鵬，雖然在校期間也曾嘗試“創業”，做過留學中介導流，幹過保險代理人，但那都是小打小鬧。

為了跟“真正優秀的人”一起共事，為了向“真正優秀的人”學習創業，沈鵬大學還沒畢業就開始給王興投簡歷。

面對大佬，沈鵬謙卑而務實，人還沒進去，“想跟王興學習，好將來自己創業”的動機已經嚎遍美團上下。

小夥子聰明機靈，幹勁十足，可惜投的崗位不對，當時美團要招的是第一個產品經理，要求極高，沈鵬不合適。

美團聯合創始人郭萬懷親自打電話拒絕他，沈鵬當即表示自己換個崗位也行。

於是一個月後，沈鵬向美團的商務崗投出第二份簡歷，就此登上“火箭”。

在美團，沈鵬展現出極其務實的一面：

明知自己上了一艘火箭，卻未有一刻不踏實。

當沈鵬成為美團的2號銷售員時，美團連網站都沒有，卻要跟客户談廣告。

於是沈鵬把國外同類網站的網頁翻譯成中文，接着打印出文件，帶上這份“作品”跑去見客户。

起初王興和一眾高管對銷售員的要求，是一天拜訪3個商户便已足夠。

沈鵬直接翻三番——一天拜訪9個。

他每天晚上提前把拜訪的商户羅列出來，根據商户地理位置設計成“一遍遊”路線，然後一個個打電話約定時間。

半年後，沈鵬成了銷冠。

到了第八個月，他個人上單量一度佔美團全部單量的1/3。

這只是沈鵬書寫個人職場傳奇的開端——接下來，他拿着5萬元經費被派到天津開直營城市，第一個月把天津城市的業績做到全國第二，第二個月將天津市場份額從第七提升到第一；

23歲，沈鵬升任大區經理，統管北京、天津、山東共400人團隊。

“千團大戰”來臨，他在公司住了15個月，一度把廁所的洗手液當成洗髮水用。

到了26歲，沈鵬跟隨王慧文（美團聯合創始人）立項美團外賣，帶領團隊在一年多的時間裏把美團外賣做到行業第一。

2012年底，不到30歲的沈鵬已經成為美團外賣聯合創始人兼全國業務負責人，統領着6000人的美團BD團隊。

2015年的城市經理年中會議上，美團外賣的全國市場份額表，一片血紅。

“一個紅色”代表着美團拿下一城，表上有250個城市，美團佔了201個。

沈鵬還沉浸在一種“激戰”的氛圍中難以自拔，轉眼到了國慶節，他突然被拉進一個羣，羣裏通知“第二天九點開會”。

隔天王興就宣佈：美團和大眾點評合併。

沈鵬幡然醒悟，自己一直等待的時機到了——既然是來美團拜師學藝，那就有學成下山的一天。

他當機立斷，辭職創業，儘管離職的代價，是放棄多少人夢寐以求的美團期權。

沈鵬提出離職時，帶着他創下美團外賣，平日裏以老師自居的王慧文聞言大哭，這個平日裏動不動就教訓他的美團副總裁，哭了兩次，挽留無果。

沈鵬鐵了心要走，他將新公司註冊為“北京縱情向前科技有限公司”。

“縱情向前”，是王興愛用的話，前半句是，“既往不戀”。

離開美團的沈鵬，“縱情向前”是沒錯了，但“既往不戀”未必貼切。

離職第二天，沈鵬收到數百萬人民幣的微信、支付寶轉賬，其中很多是美團兄弟投的。

早期的水滴員工，大多數是他從美團挖過去的。

水滴保負責人楊光，原來在美團點評戰略和投資部任職，當時的美團正值高速成長期。

受到沈鵬的邀請後，楊光頗為不捨，糾結了倆月，還是決定跟他走，因為“就認他這個人”。

離開美團的沈鵬，屁股後面跟着兩幫人，一幫是老美團人，一幫是天使投資人。

沈鵬離職的朋友圈一發，著名投資人徐小平立刻邀請他吃飯。

沈鵬還想拒絕來着，無奈盛情難卻，最後不得不把徐小平硬塞過來的錢裝進口袋裏。

僅天使輪融資，沈鵬就拿到了5000萬人民幣，徐小平的真格基金、IDG資本、騰訊、美團—大眾點評都參與其中。

如果要問沈鵬的創業初體驗，大概是這四個字：我不差錢。

只是無論再怎麼不差錢，在互聯網創業，總歸還是要講故事的。

兩個故事

對於水滴公司而言，水滴籌無疑是最響亮的招牌，但卻不是最核心的業務。

剝開公益這層外皮，水滴公司是貨真價實的保險平台。

在沈鵬決定創業的2016年，相比其他熱火朝天的所謂風口，保險行業還是一條冷門賽道。

至於為什麼選擇保險方向，創新工場合夥人汪華講過一段往事：

沈鵬小學五年級時，因為調皮爬電線杆不小心被電傷。治療期間，沈鵬在燒燙科室的病房中住了半年之久。同一病房也都是燒傷病患，有的需要大面積植皮，有的甚至嚴重到需要截肢。

在醫院裏，沈鵬看到了一場大病如何快速消耗掉一個家庭的積蓄，那些因家庭貧困無力承擔的病人是最慘的，不單要承受身體的病痛，還有隨之而來整個家庭被拖垮的生活重擔。

不得不承認，似乎沒有比這更完美的故事，可以用來解釋沈鵬為何堅決要從美團離職，而投身於保險這一冷門行業。

時隔六年之久，陰晴不定的互聯網仍在證明“因為淋過雨所以想為別人撐傘”這一利他敍事的有效性。

水滴公司上線的第一個業務是水滴互助，它成立於團隊建立的第24天。

在美團時期，沈鵬用的是“小步快跑”邏輯。美團外賣從項目啓動到上線測試只用了三天，一開始只開發前端頁面，放餐廳最火的前十個菜品。

儘管粗糙，但是有效，搶奪用户，分秒如金。

水滴互助也一樣，粗糙擋不住海量用户。上線第一天，後台湧入幾十萬點擊。

整個公司加起來也不過13個員工，全部化身客服，一天能成交一兩萬單。

兩個月後，水滴籌業務誕生。

這個使水滴公司公益色彩更為濃重的籌款業務，一上線就宣佈服務完全免費，就連第三方平台扣除的0.6%渠道手續費也由水滴公司墊付。

“誕生即正義”的水滴籌開始大殺四方，上線不到兩年，就為35萬名大病患者，累計籌款超過40億元，捐款人數超過1.5億，輕鬆碾壓對手“輕鬆籌”。

直到2019年水滴籌醜聞接連爆發前，水滴公司至少在道德層面上，是牢牢佔據優勢的。

然而，在商業層面上，水滴公司講了另一個故事。

在更廣為人知的版本里，沈鵬選擇在保險賽道創業，是因為看到貧困家庭無力治病。

但這只是故事的一部分，另一部分是：

沈鵬的父親上個世紀就加入中國人民保險公司，是中國最早一批在四五線城市買保險的人，也是中國人壽平邑縣支公司第一任總經理。

沈鵬就出生在保險公司家屬院，從小在人保大院長大。

公益色彩濃重的水滴籌，之所以免收手續費，更有可能是為了迎戰早已在場的輕鬆籌。

那時輕鬆籌是籌款領域的領頭羊，滿朋友圈都是他們的鏈接，一個月籌款額達到5億，而水滴籌一個月籌款額只有幾萬、十幾萬。

而輕鬆籌之所以誕生，是因為沈鵬在水滴互助被勒令整改期間，發現口碑傳播能夠實現真正良性的用户增長——基於這個邏輯，直接為大病患者籌款的水滴籌業務不僅能夠與水滴互助互為補充，並承擔導流功能。

洞察這點後，沈鵬立即説服原字節跳動員工徐憾憾，頭條系出身的她擅長線上推廣。

至於“線下推廣”，同行沒有比擁有美團基因的水滴更擅長的公司了。

當發現一線城市已被輕鬆籌滲透後，水滴轉身進入“下沉市場”，在二線乃至三四五線城市招募大量兼職人員和志願者輔導當地人籌款，甚至還在各地農村刷牆打廣告。

事實上，水滴公司一直被商界認為是“美團在保險業的複製”，互聯網“得用户者得天下”的真經同樣能助水滴攻城略地。

尤其是水滴籌的下沉，讓沈鵬的水滴公司實現了“農村包圍城市”，煥然新生。

這也就不難解釋，為何水滴公司最大的醜聞會在水滴籌業務爆發，又為何水滴籌最大的醜聞會出現在地推銷售模式上。

但是，水滴互助和水滴籌這兩大被濃墨重彩的業務，卻並非水滴公司的主要收入來源。

招股書顯示，水滴公司主要收入來源自第三業務水滴保。

水滴互助和水滴籌真正的面目，是水滴公司保險業務的獲客渠道。

水滴公司通過它們獲取流量後，將這些凝聚着愛心的流量通過保險銷售，實現變現。

沈鵬的兩個故事，配合天衣無縫，讓水滴公司旗下的“三級火箭”形成一個完美的商業閉環。

如果水滴互助沒有在2020年3月關停，沈鵬大概不必憂心於如何為水滴公司再講一個新故事。

我錯了，以後還敢

2019年，水滴籌曝出大量醜聞，沈鵬認錯誠懇，也硬氣得很：

如果再管不好，我願將水滴籌交給相關公益組織。

那時的他還不知道，兩條腿走路的水滴公司，即將在上市前夕，自斷一腿。

2020年3月31日，水滴互助平台關停。

水滴互助的關停，不僅讓水滴公司損失數億會員，更使得水滴公司僅剩下水滴籌這條單一的獲客渠道。

可想而知，這不僅能讓幾個月前還捨得將水滴籌交給他人的沈鵬立刻閉嘴，更讓沈鵬如今嚴厲打擊灰產的宣言大打折扣。

水滴互助被關停後，水滴公司表現出明顯的“獲客焦慮”。

他們不得不採取激進的獲客策略，除了繼續原有的地推銷售，水滴籌等互聯網保險平台還玩起了保險數字遊戲。

2020年12月18日，銀保監會網站上公佈了關於水滴旗下保多多經紀等平台侵害消費者權益案例的通報，水滴在宣傳銷售短期健康險產品中，存在“首月0元”“首月0.1元”等不實宣傳（實際是將首月保費均攤至後期保費）或首月多收保費等問題，涉嫌違反《保險法》相關規定。

2021年3月，水滴保、輕鬆保等互聯網平台“首月1元”的保險數字遊戲被《中國消費報》點評涉及虛假宣傳、過度營銷；8月，銀保監會發文件通知，祁東互聯網保險亂象專項整治工作，責令所有機構限期整改。

同時，薄弱的信息審核力度，也加劇了用户對平台的信任危機，損害水滴籌平台的流量。

從今年一季報中，可以明顯看到水滴對第三方流量渠道的廣告營銷越發依賴——在水滴大幅控制營銷成本後，一季度保險相關業務營收同比減少23.9%。

今年4月7日，靠着免費打敗輕鬆籌的水滴籌，終於也開始正式收取手續費，理由是“為了覆蓋一部分運營成本”

沈鵬曾多次公開表示，“把我們當成公益組織，這是一個最大的誤解”

然而從一開始就把“生意”跟“公益”攪在一起的水滴籌，註定沒有申辯的資格。

開收手續費的水滴籌將如何繼續維護用户流量池？某種程度上依靠灰產獲客的水滴籌，真能“斷腕求生”嗎？

對於前途未卜而坎坷不斷的水滴籌，人們都在翹首以盼一個新的故事，而沈鵬還沒能講出來。

作者：温柔一叨，一叨666，是朋友就來看我。