用户需求多樣，長視頻以“誠”破局_風聞

投資的角度來看，一個行業或賽道是否具有投資價值，主要看兩個維度：“當前完善度”、“實現路徑”。

前者來看，如果説某行業當前已經做到了盡善盡美，市值很大，社會地位很高，那麼從投資的角度來説它恐怕不是一個完美的標的。

後者來説，“實現路徑”又進一步細分為兩塊：

一個是“可能性”，或者説腳底下有切實的路。

另一個則是“實現難度”。

以無人駕駛為例，我們並不懷疑其遠景的美好，也充分了解了相應技術已取得相當程度的突破。

但必須承認的是，該賽道距離真正的商業化依然很遠，技術，法律，人倫，商業落地等諸多問題都需要逐一克服。這便給投資者帶來極長的投資週期，以及巨大的不確定性。

因此，我們説一個好的投資賽道，其應當具備以下特性：

1、藍海，仍有大量切實的消費者需求尚未得到滿足，提升空間巨大；

2、提升方向相對明確，從業者正在解決實際存在的具體問題，探索方向相對明確；

3、實現難度曲線相對平滑，不存在斷崖式鴻溝；

我們認為，以長視頻平台為代表的內容行業，符合以上條件，且正處於相應的歷史階段當中。

01 新的訴求 

拋開內容質量的提升不談，單就商業模式的發展路徑，長視頻內容平台也依然有大量的探索空間。

相比於TV時代電視觀眾的單向被動，新一代內容消費者在消費過程中更加積極，其發聲渠道也更加豐富，聲量更大，相應的需求也更加被平台所重視。

具體到消費方式上，除了正常收看之外，新一代內容消費者還希望有更多的互動性、參與感、沉浸式體驗。

比如與主創進行面對面的線上線下交流；

基於喜愛衍生出的番外渴求；

購買某個熱播劇集主要人物的潮流手辦；

以及更加完善的彈幕、社區討論空間……

長視頻平台在服務方面的探索，與用户對更加豐富多樣、更有互動性、更有參與感的迫切需求之間，仍有不匹配。

這既是挑戰，更是機遇。

畢竟飽和時代下，需求比黃金還貴。

去年10月4日，愛奇藝、騰訊視頻、優酷取消了劇集超前點播，相比當時甚囂塵上的情緒性表達，如今通過從容、理性、客觀的視角再看，我們認為這是一件可以納入教材的“消費心理學”研究案例。

通過對該案例的分析以及後續觀察，我們既可以看到內容消費市場的分層，以及相應需求的多樣性和複雜化，也可以藉此窺探內容賽道中，商業模式的服務難度以及成長空間。

首先來看後續觀察。

“一刀切”之後，長視頻平台在公眾輿論下的壓力驟減，但新的矛盾卻又在其內部叢生。

“更新太慢了，為什麼要這麼吊人胃口？”

“大家這麼熱情，平台為什麼不能拿出誠意？對得起劇粉的期待嗎？”

“等大家熱情沒了，可能平台就開心了吧。”

除此之外，還有更加過激的評論不便展示。

對此，熟悉該行業的業內人士表示：“一般情況下，平台頭部劇集內容的釋放進度，能夠滿足90%左右會員用户的訴求。很多用户也並非每個更新日都有時間追劇，大部分是在節假日才能看劇放鬆。”

然而剩餘10%的重度用户則陷入了極差的觀劇體驗，其中不乏有大量的劇迷喊話：“想念超前點播！”

至此，平台陷入了一個兩難困境：

不同用户的需求差異，在客觀上存有不同期待。想要同時滿足，則對平台的商業設計能力，市場理解能力都提出了不小的挑戰。

02 破局點即成長空間 

對於普通消費者來説，這一問題似乎很好解決：“加更不就完了！”

但從實際商業邏輯來説，排播計劃是一個成體系的複雜工作，可謂是牽一髮而動全身。

在宣發層面，更新節奏的全面調整必然會壓縮了預告片、花絮等物料的生產時間，進而影響到項目的宣推效果。廣告招商方面，加更則意味着最初承諾的播出週期發生變動，這對於廣告主來説則是實實在在的利益流失，平台也會因此面臨違約或索賠。

此外對於某些玄幻特效相對複雜宏大的影視劇來説，加更也會壓縮其後期製作時間，進而直接影響劇集的質量以及用户的視覺體驗。

由於內容消費市場的羣體分層，我們看到，平台面臨的需求是十分多樣且複雜的。

同時疊加內容行業本身高度的系統化，又在客觀上帶來了極大的挑戰。

面向未來，我們認為真正的破局點在於對“消費心理”的進一步掌握。

愛奇藝CEO龔宇曾提到：“不斷提升會員消費體驗和滿意度是我們長期努力的目標，哪怕短期收益受損。”

回頭再看，將核心問題定位在“會員體驗/消費者滿意度”是十分準確的。

眼下，重度用户的渴求已經證明了，超前點播的問題並不在於商業無法閉環或者説“偽需求”。

相比於“一刀切”，將問題聚焦在“消費者體驗優化”上可能是更合理的打法。

雖然消費羣體之間的分層是客觀存在的，但這絕不意味着消費者內部之間的矛盾對立，如何高明地調和統一彼此雙方的權益利益，正是平台的責任，也是其成長空間所在。

對此，平台既要看到重度用户切實存在的消費需求，也要全面兼顧會員用户的消費體驗。

一方面優化發展過程中的不合理操作，另一方面也要進一步積極探索，挖掘更易於消費者接受的商業模式。

03 如何優化體驗感？

具體來看，有以下幾個消費者心理需要注意。

1、獲得感。

舉一個稍微極端的例子。

在遊戲圈，不乏有大量的玩家選擇購買光盤，而不是在線上平台直接下載購買數字產品。

理性來看，相比於數字產品，光盤更容易損壞，更不易保存，且購買流程更長，不夠便捷。

但對於那些玩家來説，看得見摸得着的光盤，以及物理拆封時的喜悦是無法替代的。

在這一維度中，實物帶來的“獲得感”自然是極強的，但提供“獲得感”的手段載體並不僅僅拘泥於實物。

比如更酷炫的頁面特效，專屬的成就稱號，區別於常規播放的消費場景，明星直播陪看的互動體驗等附加服務，都可以給用户帶來足夠的獲得感。

2、損失厭惡。

英國經濟學家哥爾柏有句名言：“税收這種技術，就是拔最多的鵝毛，聽最少的鵝叫。”

具體到商業領域這句話其實也同樣適用。

研究表明，對消費者而言，在一定範疇內，消費次數帶來的損失感要大於消費總額。

相比於先後支付三次20元，消費者更願意一次性支付60元，甚至大於60元。

典型場景比如遊樂場的通票，自助餐，健身房包年辦卡等。

理性來看，若按照單項付費疊加計算，不少消費者最終的消費情況是低於一次性支出的，但人們依然對這種消費模式樂此不疲。

3、預期管理。

還是拿主機遊戲來舉例，當玩家購買光盤時，是十分願意為內容付費的。

拿到遊戲後，玩家便默認自己已經購買了該遊戲的全部使用權。

然而，倘若在打到中途關卡時突然被告知需要付費解鎖，與預期嚴重不符帶來的認知衝突必然會引起劇烈的情緒反應。

針對此，規則與信息的提前告知，公開透明是十分必要的。

同時，更豐富的“獲得感”也有助於消費者達成區分。

越明顯的“獲得感”，越容易與既定預期中的產品或服務區分開來，從而幫助消費者認識到自己是在為另一個“新”事物付費，優化消費體驗。

04 行業正在行動 

針對以上痛點，長視頻平台已經開始有所行動。

在滿足用户多元需求的行業趨勢下，視頻平台正在通過創新的技術和服務不斷摸索。

6月23日，騰訊視頻宣佈將於6月26日推出《夢華錄》大結局點映禮，邀請主演團開啓8小時不間斷直播，接力陪伴觀眾共赴大結局。

針對差異化的用户消費需求，該點映禮結合觀看券、會員卡、限定周邊等不同的權益與福利，推出了不同檔位的觀看禮包。以按需消費理念，把選擇權交到了觀眾手中。

8月7日，芒果TV同樣官方宣佈，正在播出的電視劇《少年派2》將開啓成人禮暨大結局點映活動。活動期間，VIP用户可以支付18元購買成長禮觀看卷，贈送第33到40集的觀看卷，享受參與主創人員們陪着一起看大結局最後幾集的直播觀看活動。

8月18日晚，騰訊視頻再次就《月升滄海》大結局開啓了點映禮，主演團通過線上連線及線下參與的方式進行直播，在直播中，眾主演手持糖人走秀開場，主演團分成兩隊進行現場趣味遊戲互動。

8月29日，優酷宣佈開啓“沉香一夢·唯願相守”、“熱血冰雨火 · 正義鑄燃魂”大結局收官禮預售，收官禮將分別邀請兩劇主創在線直播，同時邀請用户通過免費抽取等多種方式參與。

其中，“香餑餑禮包”“星火禮包”分別包含兩劇各自收官禮直播（含回放）觀看券，同時分別加贈《沉香如屑·沉香重華》第54-59集觀看券，《冰雨火》第26-32集觀看券，獲取方式上，用户也有免費抽獎、特惠購買、秋日大禮包等多種方式以供選擇。

此外，在信息透明度上，平台的做法也更加規範，既有“追劇日曆”明確告知用户劇集播出計劃，又在推出大結局點映禮時提前告知。

北京師範大學藝術傳媒學院師資博士後、節目模式專家彭侃表示，影視產品是一種初始生產投入成本極高而複製成本極低的產品。

購買版權和平台運營是長視頻平台的兩大重要支出，與此同時，內容審核成本也在大幅提升。如果沒有市場回報的激勵，出品方很難有動力來投資內容生產。

反過來再看行業現狀。

據業內人士介紹，文娛產業裏有一個金字塔，只有20%的消費者有付費意願，而通常情況下，金字塔頂層1%的消費者花了80%-90%的錢。

那麼從商業角度來看，確保塔尖用户保有順暢的消費通道，既是生存之道，也是行業現實。

一直以來，好的商業模式都會符合“腳踏實地，仰望星空”的特徵。

對內容消費賽道來説，尊重數量佔比少但付費意願強的重度用户，切實保障其合理訴求，收穫商業回報是為“腳踏實地”。

同時兼顧剩餘的消費羣體，堅決維護多數人的消費體驗，持續追求更具有社會價值的優質內容，則是“仰望星空”。

這並不僅僅是一種理想主義，在商業上也具有着相當的現實意義。

從更長期的維度來看，隨着時代發展，用户對優質內容的認可度和需求度越來越高，願意為此付出更多精力和成本。

《中國消費者報》問卷調查及相關報道顯示，超七成用户願意接受付費直播大結局。另據中國標準化協會安全健康消費工作委員會的調查，大部分受訪者接受有償視頻服務。

今年7月，商務部等27部門發佈意見，大力發展數字文化貿易，積極培育網絡視聽等領域出口競爭優勢，提升文化價值，打造具有國際影響力的中華文化符號。

該意見的出台，進一步為長視頻平台的未來指明瞭方向。

隨着行業的發展變化，我們認為當下已經到了重新梳理長視頻平台估值邏輯的歷史時刻。

盈利狀況將決定其存續。

服務質量將決定其發展。

內容影響將決定其上限。

新的征程中，首先要做的便是正視消費羣體的多元化需求。相信諸位平台也將在不斷的嘗試過程裏日趨規範。

值此時刻，市場的寬容與耐心彌足珍貴。