在第四屆IGS數博會上，他們分享了國產遊戲全球化的新經驗_風聞

8月28日，第四屆中國國際數字娛樂博覽會（即IGS數博會）在成都落幕。在今年依舊嚴峻的疫情形勢下，IGS數博會成為了為數不多成功照常舉辦的大型線下數字展會。

本屆IGS數博會以“一展一會”為核心，在成都世紀城新國際會展中心舉辦的“一展”，分為次元會場、遊趣空間、潮流大陸、數字綠洲四大主題，匯聚了為數眾多的遊戲、潮玩及影視等展商參展，同樣也吸引了大量愛好ACGN的觀眾。

而一會，則是旨在分享討論數字文創和潮流潮玩等等議題的全球數字文創發展大會。

近年來，隨着國內遊戲工業的愈發成熟和新的市場開拓需求，國產遊戲越來越深入地參與到全球化競爭當中。在開幕當天舉辦的“2022IGS遊戲全球化論壇”上，圍繞近年來國產遊戲愈演愈烈的出海熱潮，幾位與會嘉賓也圍繞國產遊戲全球化過程中面臨的本地化、運營、支付、變現……等等問題展開了討論。遊研社也受邀參與了本次論壇，在此集結部分討論以饗讀者。

**《三國志漢末霸業》製作人鄧鋼：三國題材遊戲如何做好全球化運營？**單機遊戲，尤其是中國本土題材的單機遊戲，在出海時往往會遭遇種種在地的內容及運營問題。龍游天下CEO鄧鋼以2017年上線的《三國志漢末霸業》為例，聊了聊一款國產單機遊戲在做全球化運營時可能遇到的問題和解決經驗。

TapTap上的《漢末霸業》

截至目前為止，《三國志漢末霸業》在全球全平台銷量已經超過了130萬份，而這一銷量的實現離不開不同地區市場的助力。

“為了讓《三國志漢末霸業》實現全球化，我們推出了很多語言，五年來我們提供了11種語言版本，為我們打開了一個比較好的全球化運營模式。我認為遊戲並不是賣一次後就不管、不維護了。要做單機遊戲，要把它做成一個系列或者IP，做好口碑，不斷更新維護是必需的。”鄧鋼説。

從2017年到現在，《三國志漢末霸業》更新的補丁版本有140多次，其中也包含不同的語言版本，而從每個不同的語言版本中，都能總結出不少在不同地區運營的經驗。

例如，《三國志漢末霸業》的日語版最早的翻譯模式參考了光榮《三國志》的翻譯，很多詞彙都直接是用的漢字書寫。後來他們跟日本本地的遊戲公司和玩家接觸後才發現，以前很多年紀相對大一些的日本人都能看懂漢字，但新一代日本人對漢字的接受能力更低，所以推廣不是太好。

後來，他們重新將遊戲文本做了本地化二次翻譯，才得到了很多新的日本玩家的認可。“要本地化，就真正的要去沉下心去接觸市場，發現新的需求，就會發現海外運營原來不是那麼簡單，用以前的套路是不行的。比如日語翻譯我們有一個‘七進七出’這樣的詞，到了日語的語句裏面就會用比較常用的‘豬突猛進’，這種才是比較好的本地化。”

“我們以前最早在登陸外區的時候有一個錯誤的理解，認為日本市場特別喜歡《三國志》，也對日本市場給予了厚望，後來發現韓國市場（對三國題材遊戲的反應）更牛，韓國的谷歌市場非常大，收入佔我們整個海外收入的接近三分之一，韓國玩家非常活躍、會給我們建議，我們也把這些建議和翻譯都加進去，所以韓國版也成為我們海外的一個主要來源收入。”

在定價方面，《三國志漢末霸業》最早在國內（Steam版）賣68元，而日本地區的售價則接近108元人民幣，是一個典型的差異化定價方案。

但是在實際落地過程中，一些海外人士給了他們不一樣的建議——根據匯率，某些海外地區的版本售價過低了。“在他們的認知中，作為一個SLG遊戲，這種燒腦類型的遊戲是不應該定價這麼低的，因為這會讓這個品類的檔次拉低。”開發商在收到類似的反饋後，採納了他們的意見，將海外版本的價格提高了一些，最後意外地發現收入有了明顯的提升。

**StreamElment中國區負責人於江雪：國產遊戲出海時如何做好網紅合作？**專注於海外遊戲直播合作的SteamElements中國區負責人於江雪，分享了目前遊戲出海投放的一些經驗。根據他們的總結，海外投放的1.0階段是搜索引擎投放，2.0和3.0階段則是社交媒體投放（Instagram、Youtube等等），而如今最重要的則是參與“網紅經濟”，即與直播平台及Tiktok上的KOL進行直接合作。

目前，海外遊戲直播正在摸索的道路主要遇到了兩個問題：一是合作模式相對單一，主要以打包方式出現；二是國外觀眾很反感硬推銷的方式，需要讓主播以玩遊戲的形式非常自然地推廣產品，才能達成高的投放轉化率。

“對於上線6個月以上、新遊時期過了的遊戲，遊戲直播平台Twitch是非常好的獲客渠道，雖然單體觀看成本很高，但好處在於轉化率很高，PC和手遊都比較適合；而處於新遊期的遊戲，CCV轉化非常高的時候，並不適合用Twitch。”

但是千里馬易尋，而伯樂不常有。合作主播應該怎麼找，國產遊戲開發商應該找什麼樣的主播、用什麼維度去篩選，都非常值得深入去研究。

“我們發現非傳統單一類型的主播推遊戲的效果是最好的，因為他們玩遊戲的範圍比較廣，也正因此受眾羣體對於遊戲的接受度更高。在這種情況下，用户對於新遊的接受度也明顯更高。但這裏有個問題是不是CCV最高就是好，事實上很多發行看重的是轉化效果。”

於江雪根據數據指出，在這種情況下，中腰部的KOL轉化率反而會超出投放者的預期。

“在篩選範圍上，我們和很多國內的大廠合作過。大家的思路是先看主播列表，然後再去挑選喜歡的主播、而後再去接觸，事實上這樣做反而會限制我們做優化的能力。正確的做法應該是廣撒網，嘗試好與不好，然後再在優秀的主播上面去投放。

最後就是檔期，很多廠商都希望今天和網紅合作了，明天就播出，事實上這是不現實的。因為海外主播的檔期通常非常滿，特別是頭部主播需要你提前兩個月去預約。並且在這過程中還有很多意想不到的事情發生，大家需要儘可能多的留出時間來做週期計劃，以達到自己的心理預期。”

尋願網絡CEO毛捷：模擬經營遊戲怎麼做好研發運營一體化近年來，題材和玩法上對於全球市場而言更加普適的模擬經營遊戲，成了不少國內開發者在出海時的首選類型。然而對於這一類型遊戲而言，在執行出海時研運一體化的內容量非常巨大，對此，尋願網絡CEO毛捷分享了一些全球化立項時的具體經驗。

對於全球化立項，毛捷將其分成了三塊內容：第一是立命問題，二是結構性的問題，三是內容豐富度的問題。

“這是製作人最應該想明白的事情：你這個品類市場容量有多大？美術是否吸量？題材是否被認可？這些要素需要大量的工作與思考來確定。身為製作人，則需要特別清晰地瞭解到這個產品的結構和用户體驗的路徑。”

毛捷以宜家為例，説明了產品結構的重要性。宜家讓每個顧客進入之後第一眼看到什麼、第二眼看到什麼，動態的路線設計非常清楚。

“遊戲也是一樣的，大量的製作人今天在研發環節中一開始即沉浸在如何打造細節之上，而忽略了結構的設計。這是很多研發當前存在的問題，而這無疑是會導致項目失敗的。所以我們一定要分清楚這三個問題並且去解決它，在解決的過程中也要明白，是一個一個的去解決，而不是一塊去解決。”

尋願網絡總結的經驗是，模擬經營題材遊戲出海想要成功，應該在早期、尤其是產品概念期，做好核心玩法、題材、美術設計與技術難度的評估工作。

“在這個過程中會有大量的工作，包括問卷調查、請玩家測試遊戲原型，這些工作都不是研發一個人在戰鬥，而是有大量的前期市場調研。我們所有的項目都是在沒有產品的時候就在FB上做測試，在谷歌測試文檔上測試，反饋過來的數據才支撐我們立項，不要用製作人的喜好做商業化產品。”

例如，尋願網絡的一款遊戲在立項階段曾嘗試三種不同的美術風格：寫實風格、皮克斯動畫式的風格和偏二次元卡通的風格。在對比階段，他們用Facebook投放的方式收穫了許多用户反饋，最後反饋的結果與所有人的印象大相徑庭：70%的歐美用户更喜歡寫實風，而在亞洲則是50%喜歡類似於皮格斯動畫的風格。

“你需要數據來告訴製作人該走哪個方向，給它一個支撐。這其實是我認為研運一體最精華的部分，整體的開發流程要前置，而不是產品已經完整了再丟給市場部，那可能已經錯過了很多機會。”