首席訪談|專訪安芯易CEO，解密600億美元的芯片獨立分銷市場_風聞

安芯易CEO範禕

《國際電子商情》與EPSNews公佈的“2021年度全球電子元器件分銷商營收TOP 50”榜單中，94%的分銷商在2021年實現了營收的增長，7家實現超100%的增幅。

新冠肺炎疫情、地緣政治、缺貨潮、產品價格劇烈波動…..**電子元器件市場供應越發充滿挑戰和不確定性，分銷商保障供應鏈安全的產業價值愈發凸顯。**分銷模式一直是電子元器件交易的重要途徑。半導體產業上游高度集中，下游應用卻十分廣泛，原廠通過直銷和授權分銷可以覆蓋大部分的客户，但是還不足以構成完整的市場。通常而言，電子元器件的交易，原廠直銷和授權分銷佔90%左右的市場，獨立分銷約佔10%，全球獨立分銷市場大概是600億美元。

半導體產業生產週期普遍比較長，當下遊應用廠商臨時調整生產計劃時，原廠和授權分銷商往往無法及時、快速地響應，獨立分銷商正好可以滿足客户生產過程中這部分變動性需求，為其提供現貨緊急採購和交付服務。獨立分銷商的貨源調控能力、供貨保障能力、服務能力、物流能力在電子元器件供應鏈中發揮着巨大的正面作用。

登榜2021年營收全球TOP50並實現400%增長（榜單最高增幅）的安芯易，就是獨立分銷商的代表。**安芯易的定位很明確，客户緊急需求，快速、低成本滿足。**通過分佈在全球各地的4000多家合作供應商，安芯易獲取客户需求後可以在短時間內鎖定並匹配貨源，從而以更低成本、更短交期來滿足客户的需求。在14年的發展過程中，安芯易實現跨越式發展集中在兩個節點，一個是2017年全球性貼片陶瓷電容短缺潮，另一個是2020年爆發的全球芯片缺貨。

遇上風口，是運氣還是努力？“努力重要還是運氣重要，我覺得毫無疑問，運氣是很重要的，但不努力，運氣也不會眷顧。”

談及這幾年的成績，安芯易CEO範禕直言，市場行情確實給了很大的機會，但是安芯易也做了充分的準備，包括150人全球採購團隊，以及質檢部門、IT部門、中台管理部門等的提升。這些系統和平台越紮實，相互協同支撐越順暢，服務客户的能力才能更強。

安芯易品質控制中心

**“分銷商本質就是中間商，技術、資金、資源、服務、物流、品控都是至關重要的核心能力，有了這些客户才會選你。”**安芯易平均交貨週期是1到2周，以滿足客户的需求，疫情前後一直保持這個數據。眾所周知，疫情期間物流隨時中斷，貨物運輸風險加大，但是隻要對客户做了承諾，安芯易一定會遵守，有時甚至會通過人工坐飛機送貨。

疫情爆發後，安芯易也重新評估了業務流風險和訂單履約能力，多點備份、多點聯動，幫助客户解決了很多芯片供應鏈短缺問題。

當下，唯一確定的就是不確定性。面向烏卡時代，企業生存法則亟待重塑。安芯易正在探索以敏捷、創新、韌性的團隊助力企業實現可持續發展的道路。

安芯易定位於變動性的市場，聚焦於客户計劃之外的需求，對變化的反應一定要更快。範禕表示，疫情和團隊擴張後，自己對企業經營產生了三方面的思考，**第一，要有敏捷的團隊。**如今世界經濟面臨着巨大的不確定性，企業經營同樣如此，要有敏捷的思維和行動才能應對環境的變化。“我們是給客户解決問題的，必須更加敏捷，要像機警的兔子那樣對市場變化建立危機意識。像華為‘五看’，我們團隊每週會組織一次，讓團隊對外部環境更加敏感。”

**第二，創新變得更重要了。**新的困難也意味着新的機會，保持積極、正面的力量，並堅持不斷地創新，才能收穫更多的機會，供應鏈數字化趨勢勢不可擋，分銷模式也需要創新才能滿足客户需求、應對市場變化。**第三，企業要有韌性。**外部環境變化很快，有韌性的企業、有拼搏文化的企業才能夠在這種環境中走出來，不能向困難投降。**暴漲又暴跌，芯片市場後續怎麼走？**工業+科技+互聯網時代，電子元器件的需求極其剛性。在相對平穩的市場環境裏，原廠通過對下游客户的需求分析制定生產計劃，而當出現疫情、地緣政治、自然災害等不可控因素時，供給和需求信息無法精確傳導，就會出現供需錯配，導致缺貨大幅漲價或供過於求連續跌價的問題，造成市場的劇烈波動。

近幾年，諸多不可控因素接連影響着世界經濟，電子元器件供需走向失衡，芯片漲價潮自2020年初開始，在2021年到達一個頂峯。而2022年以來，芯片價格最高跌幅已達90%，市場需求疲軟，國產芯片產能過剩在清倉，海外廠商努力去庫存。

“現在只是中場。”範禕告訴記者，之前芯片價格暴漲導致了很多虛假需求，不管需不需要都下訂單，這種虛假需求必然影響到正常的生產計劃，帶來的後果之一就是供應過剩。半導體產業供需傳導時間很長，從需求缺口到需求解決到嚴重過剩，最快要24個月，最慢則要36個月才會充分體現，這意味着未來12個月，芯片價格還會在目前的基礎上繼續下跌，市場風險仍在加劇。

芯片價格的暴漲和暴跌説到底是市場不健康的表現。國家發改委、商務部已經明確，支持深圳組建市場化運作的電子元器件和集成電路國際交易中心。過去中國更重視生產層面，如今扶持流通層面的發展，將有利於行業的規範和創新。“深圳天然適合流通，包括地理位置和歷史原因等，既是國外產品進入中國的橋頭堡，也是中國製造流向全球的中轉點。”範禕認為，當國家關注流通時，投入的資源會增多，長遠來看，深圳作為電子元器件的國際交易中心，無論是市場規模還是產業價值都會越來越大，對於分銷商來説，是很好的事情。

**如何在10%的市場裏實現可持續？**8月9日，拜登簽署了芯片法案，以約2800億美元鼓勵企業在美國研發和製造芯片，並特別要求，接受財政補助的廠商不得在中國新建、擴展先進製程工藝。美國遏制中國半導體發展的行徑依然在持續。範禕認為，芯片法案是美國半導體利益集團遊説的結果，如果美國政府不讓這些公司從中國掙錢，受損的利益自然需要政府補貼。

與美國的限制對應的是，中國造芯如火如荼。

“中國半導體與國際存在差距有三方面原因，一是資金投入不足，二是人才積累不足，三是下游應用端給的機會不足，並由此導致產業經驗不足。如今在國家引導，社會資金積極參與下，產業已經在加速發展。”

同時逆全球化也讓產業鏈自發推動國產替代。範禕介紹，目前下游應用端更願意用國產芯片。“首先企業會考慮成本問題。疫情導致原本依靠全球供應鏈的國際品牌漲價幅度特別大，中國品牌基於本土供應鏈波動比較小，成本相對穩定。其次，從供應鏈安全角度來看，受地緣政治、供應能力各方面影響，企業會優先考慮國產芯片。以及從民族情懷角度來説，國外打壓中國企業，我們肯定會在自己的生態內去找最好的合作伙伴，減少對外部的依賴慢慢成為了中國企業的共識。”

在這樣的風向下，安芯易今年成立了國產芯片的管理部門。“我們在做相關的工作，幫助我們客户更多地瞭解和採用國產芯片。”

除分銷業務外，安芯易自2015年起陸續打造了以“芯師爺”為主的媒體矩陣，定位為中國半導體產業發展的記錄者、見證者和分享者，讀者已超40萬人。“地緣政治影響下，中國半導體產業到底該怎麼走是一道難題。對我們見證者的角色來説，一條路不一定是直的，也不一定是馬路，可能是泥路，可能有曲折，但是長期來看肯定在朝着一個好的方向去走。在這個過程中，我們會跟中國企業一起去摸索，看看可以做些什麼。”

記者發現，範禕的辦公室裏放着幾幅字畫，正中間那幅寫着“允執厥中”四個大字。**他表示，自己是一個有使命感以及講究企業發展節奏的人，既不願意保守，也不願意激進。**在電子元器件600億美元規模的變動性市場，安芯易目前市場佔有率不到1%，與歐美同行的差距還有15年到20年。接下來，公司將聚焦目標，認知差距，腳踏實地，打造優秀的團隊，持續朝同行業全球第一的目標挺進。

19年前，範禕剛到新加坡的時候，被蓬勃發展的國際化電子元器件交易市場深深觸動，看到全球電子製造業向中國轉移的趨勢，認定這個過程會產生一些商機，於是在2008年成立了安芯易。如今，安芯易在亞洲範圍內已有八大辦事處，並開始逐步拓展海外市場，立足亞洲，服務全球。**未來，他希望在團隊的共同努力下，將安芯易打造成為具有全球競爭力，被行業頂尖客户認可的電子元器件採購和供應服務企業。****【撰稿】**李莉