雍禾醫療：能不能在危機面前跑起來？_風聞

“永遠不要浪費一場危機。”對於身處長坡厚雪的毛髮醫療賽道選手雍禾醫療（02279.HK）來説，正在經歷的危機正是一次變革的機會。

現在雍禾醫療準備用更適合自己的方式爬上這一長坡。

近日，雍禾醫療披露了它的半年報，雍禾醫療上半年實現營業收入7.481億元（人民幣,單位下同)，去年同期為10.534億元；毛利為4.805億元，淨利潤為1760萬。

報告也明確指出了令業績下挫的原因：集團30餘家醫療機構因疫情暫停╱限制運營。其中，本集團收入貢獻前四大醫療機構（分別位於北京、上海、深圳、廣州）及作出較大收入貢獻的部分新一線╱二線城市醫療機構，均位於上半年疫情較為嚴重的城市。

雖然業績承壓，但雍禾醫療在這份半年報中披露了更多與戰略相關的動作。

毛髮醫療賽道：比千億更具潛力的“長坡”“長坡厚雪”已成為跋涉在長期主義道路上企業家們的“標配”，對於雍禾醫療來説，毛髮醫療賽道正是這樣一道長坡。

根據全球知名諮詢公司弗若斯特沙利文的資料，中國毛髮醫療服務市場2020年的規模為人民幣184億元，預計以複合年增長率22.3%的速度於2030年增長至人民幣1,381億元。

實際上，毛髮醫療賽道的潛力比弗若斯特沙利文的預計可能更大。央視財經數據顯示，中國脱髮人口龐大，2020年達到2.51億人，佔總人口近18%，其中男性約1.64億人，是女性人數的近兩倍。根據艾媒諮詢統計，按照年齡分佈，30歲以下脱髮人羣佔七成，其中26-30歲的青年佔比超過40%。

安信國際證券整理的數據顯示，從市場規模來看，毛髮醫療服務市場分為植髮和醫療養固服務，植髮市場佔7成。2020年國內植髮滲透率僅0.2%，不足1%；醫療養固市場僅1%，遠低於日本、韓國等海外國家同行業的滲透率，存在極大的提升空間。

安信國際證券認為，在90後、95後、00後的年輕人羣中，“脱髮意識”的覺醒成為驅動毛髮醫療行業向前發展的重要因素，95後及00後們對於“脱髮”問題的敏感度佔比均超過了30%，且高於其他代際，在如此強烈的防脱需求下，線上95後在脱髮治療藥物上的消費佔比逐年快速提升。除95後外，90後則是線上第一大防脱藥物的消費人羣。

除了Z世代用户的脱髮困擾，女性用户也成為了毛髮醫療行業的重要增量，驅動女性用户關注毛髮醫療的除了脱髮的困擾，還有對於美的追求，比如對髮際線的修整、植眉，甚至是通過植髮打造髮際線上的“美人尖”來營造古典美人的形象。

在用“醫療”這一道高門檻攔住了眾多中小規模的參與者們之後，在疫情的風暴收緊了競爭對手的現金流之後，2021年底剛剛通過港股上市募集到近15億港幣的雍禾醫療，正在試圖在毛髮醫療這條長坡上“跑起來”。

雍禾醫療半年報關鍵詞：雙線擴張加速，護城河加寬加深半年報中，雍禾醫療明確表示打造以“雍禾醫療”為核心，由專業植髮品牌“雍禾植髮”、醫療養固品牌“史雲遜”、女性美學植髮品牌“發之初”及醫學假髮品牌“哈發達”等組成的全產業鏈品牌矩陣。

在這一品牌佈局中，圍繞毛髮醫療服務行業，專業植髮、醫療養固、女性美學植髮及醫學假髮等業務被雍禾醫療一起擺上了棋盤，結合剛剛披露的半年報，雍禾醫療正在專業植髮與醫療養固兩個業務中加速擴張。

在植髮業務維度，截止2022年6月30日，雍禾醫療在全國56個城市擁有57家雍禾植髮╱發之初女性植髮醫療機構，2021年同期，這一數字還是52家，半年報預計在2022年底，雍禾醫療在全國佈局植髮醫療機構的數量可接近70家，顯然植髮分支機構增速將大大加快。

在固發業務層面，雍禾醫療在每個植髮醫療機構中以“店中店”的模式設立了“史雲遜醫學健發中心”，為患者提供專業的診療服務和定製化的養固服務。

“店中店”模式帶來了植髮與固發業務的雙向協同轉化。2021年植髮患者手術後選擇進行醫療養固服務的轉化率為44.6%，醫療養固服務後繼續選擇植髮手術的轉化率為4.1%。

而在這種協同之外，雍禾醫療看到了醫療養固的巨大潛力。相對植髮業務，醫療養固服務非手術且價格更易負擔，正受到越來越多消費者的青睞，而相對較低的客單價與醫療級的效果，讓史雲遜更易產生規模化效應。

史雲遜從“店中店”模式中獨立出來後，醫療養固服務很可能成為雍禾醫療新的增長點。

半年報披露，今年上半年，雍禾醫療聚焦廣東省史雲遜佈局戰略，已建設完工9家獨立史雲遜門店（其中兩家已投入運營），且有4家獨立史雲遜門店正在建設中。為了推動醫療養固業務的發展，雍禾醫療也在醫療養固領域積極佈局，2022年年中業績説明會上，雍禾醫療創始人/CEO張玉稱，未來一兩年，雍禾醫療將有國藥準字號藥品及多種械字號醫療用品上市，拓展醫療養固業務市場。

除了在資金加持下的加速“跑馬圈地”，雍禾醫療還在持續將“醫療”這一護城河加深加寬。在剛出爐的半年報中，雍禾醫療多次強調醫生價值，在雍禾醫療的座標系中，醫生未來可能既是接診者，也是施治者，還是服務者。半年報顯示，截至6月30日，雍禾大陸地區運營的所有醫療機構均已實現醫生接診。

2022年2月，雍禾醫療推出了以醫生價值為核心的植髮醫生分級診療體系，半年報介紹該體系是根據植髮行業自身特點和屬性歸納總結的一套綜合性、多維度、立體式、動態化的評價體系。其核心是通過學術能力、手術臨牀經驗和個性化設計水平等方面，對專業植髮醫生進行科學的評價與分級。通過這一制度設計，雍禾醫療希望建立起一支層次分明、辨識度極高的階梯型專業團隊，而且讓醫生的教培、競爭、晉升的機制和通道更加完備，構成了一個完整的服務與管理循環。

今年下半年，雍禾醫療還將進行“強醫計劃”，加強醫護團隊建設。

7月底，雍禾醫療還披露了回購股份進行員工股權激勵的計劃，這也意味着雍禾醫療意圖深度綁定其醫療團隊，憑藉其本就在行業中處於優勢的醫療資源獲取更大的競爭優勢。

除了醫護團隊的加強，醫療硬件的建設也在進行中。雍禾醫療在建的位於北京和上海的兩家綜合毛髮醫院也將在今年陸續完工並開始營業。綜合毛髮醫院的開設，被雍禾醫療看做從植髮市場向毛髮市場拓展的重要舉措。新建成的綜合毛髮醫院擁有一級綜合醫院資質，並設立植髮科之外的多個與毛髮相關的科室，如脱髮科、複查科、國際科、女性美學科、中醫、心理科等，為患者提供專業診斷及綜合治療方案。綜合毛髮醫院的設立無疑會將行業競爭者們在醫療專業度方面甩開一個身位。

醫藥資源佈局+醫護團隊培育+醫療硬件建設，雍禾醫療要讓自己的護城河“波瀾壯闊”。

**跑馬圈地+精細化運營，對行業痼疾動刀子？**除了面對廣闊市場的“沖沖衝”，雍禾醫療還在對於自身組織架構和營銷、管理等維度的不斷梳理與精細化運營嘗試。

8月30日舉行2022年雍禾醫療年中業績説明會上，雍禾醫療創始人/CEO張玉、CFO韓志梅、COO徐洋、CGO任劍、史雲遜總經理楊棟及信息技術中心副總裁王玉峯一眾管理團隊成員集體亮相，對此張玉表示，雍禾醫療組織架構已經調整完畢，業務變革正在進行中，即將吹響“集結號”。

組織架構完善之外，系統性的精細化運營變革也在進行中。

半年報顯示，雍禾醫療藉助數字化、智能化工具在各方面進行效率提升與升級。今年上半年，雍禾醫療打造了雍禾數字化營銷平台、雍禾數字化服務平台、數字化協同運營平台，為營銷、服務、運營全面進行降本增效賦能。

在半年報中，雍禾醫療着重提及了品牌，雍禾認為品牌及品牌戰略是其構築市場競爭力的關鍵之一，希望通過對營銷的精細化運營打造品牌效應，在進一步增強客户對品牌的認知度和黏着度，重構口碑護城河的同時，擺脱對單一渠道的依賴，降低運營費用佔比。

強品牌戰略的背後是雍禾醫療嘗試對銷售營銷費用佔比高這一行業痼疾“動刀子”。中信建投曾對消費醫療行業進行梳理，發現在醫療美容機構的總成本中，營銷渠道和銷售費用分別佔50％和20％，加上耗材、運營、人工等支出，全部扣除後，醫療美容機構的淨利率普遍只有1％至10％。

半年報顯示，雍禾醫療上半年銷售及營銷開支3.882億元，佔營收比例為51.89%，根據招股書顯示，在2018到2020這三年，銷售和營銷開支佔雍禾醫療收入的比例分別為49.6%、53.1%和47.6%，即4.6億元、6.5億元和7.8億元，顯然營銷費用高昂的問題也一直困擾着雍禾醫療。

與很多面臨疫情衝擊、壓縮營銷成本的同行不同，雍禾醫療在加速發展的過程中選擇對原本的營銷模式發起挑戰，意圖在快速擴張的同時降本增效，無異於“高速路上換輪胎”。

選擇在此時挑戰行業痼疾，進行高難度的營銷變革，雍禾醫療也有自己的考量。雍禾醫療管理層在年中業績説明會上説：“隨着移動互聯網的發展進入中繼調整階段，當前的流量基本見頂。”這意味着除了對高昂的營銷費用不滿，推動改革的另一個原因很可能是目前的渠道引流能力已經不能配適雍禾醫療快速擴張的態勢。

業績説明會上，雍禾管理層也給出了雍禾醫療積極嘗試的精細化營銷對策：以建立品牌影響力為目的，以影響用户認知、正向觸動用户心智的方式，最終推動品牌勢能螺旋式增長與爆發。

首先，雍禾醫療將改變過往整個行業靠幾個渠道流量組合，單一買流量的資源型增長方式，探索適合消費醫療行業，也能匹配自己的整合營銷系統模型，搭建增量、增效、增勢三大引擎，幫助公司構建可持續增長的營銷閉環，實現“品效合一”營銷系統型增長。

其次，雍禾醫療會從“短視頻、直播能力、本地生活”這些用户高頻的行為場景出發，建構自己的內容營銷體系，以應對媒體碎片化、用户時間碎片化給品牌和用户之間造成的營銷挑戰。

最後，積極建立私域流量池。雍禾管理層表示，注意到整個行業對於用户的資源線索的有效利用率較低，這是造成整個行業營銷費用佔比高的原因。目前，雍禾醫療正在建構屬於自己的私域運營能力，通過精細化用户畫像，分層用户運營，在私域全觸點與市場前端營銷和後端院部運營之間，實現協同交叉運營動作，最終實現效率的提升。

對於一家處於成長期的企業來説，壓力甚至危機不可避免，如何利用壓力與危機才是對經營者的考驗，雍禾醫療正嘗試在突如其來的危機中給出一份關於高質量成長的高分答卷。