HR SaaS，該降降虛火了_風聞

如果説Salesforce是CRM(客户關係管理)領域的王，那麼WorkDay就是HCM（人力資本管理）賽道無可爭議的領導者。

作為一家為“復仇”而生的企業，WorkDay由ERP巨頭PeopleSoft的創始人David Duffield及前首席戰略官Aneel Bhusri，在2005年甲骨文對PeopleSoft發起惡意收購後創立。

如今，創立18載的WorkDay為企業提供財務管理、人力資本管理和分析應用程序等服務，也是世界上最大的SaaS公司之一。儘管其股價在2021年後一路下行，但至今仍維持在435.10億美元。

近日，WorkDay發佈了2023財年Q2的財報，該季度內總收入為15.4億美元，同比增長21.9%，訂閲收入為13.7億美元，比去年同期增長22.8%。

對於接下來的第三季度，Workday預計訂閲收入為14.18億美元至14.20億美元，同比增長21%，略高於市場普遍預期的14.15億美元。

這是本財報季僅有的幾家這樣做的SaaS公司。基於此，Workday當天盤中股價上漲3%，分析師紛紛給出買入評級。

一直以來，在“Copy to China”的路徑下，Workday是無數國內HR SaaS服務商的對標榜樣。此次強勁的第二季度業績，無疑為一眾跟隨者打了個樣。

對於國內風頭日盛的HR SaaS行業而言，這也意味着服務商的競爭格局將更加激烈殘酷。

烈火烹油的賽道

大廠裁員越狠，HR SaaS越火。儘管有些弔詭，但該現象確實已經成為業內共識。

今年以來，一直處在聚光燈下的互聯網大廠頻頻傳出裁員風聲，阿里巴巴、騰訊、美團等知名企業均在其列。與此同時，HR SaaS行業傳來多重利好消息。

先看二級市場，7月11日HR SaaS老牌玩家北森，第二次向港交所遞交了更新版的招股書，衝擊賽道第一股；一個月後，HCM雲服務商CDP集團也於8月31日再次遞交招股書。

產品層面，今年5月金蝶宣佈推出面向大型、超大型企業的HR SaaS產品——金蝶星瀚人力雲；與此同時，5月25日，字節跳動推出企業級人才管理系統飛書People；HR SaaS服務商Moka在8月10全面上線Moka People智能化人力資源管理系統，等等。

對於上述現象，用友研究院院長呂建偉在其文章中戲謔道：很多風險投資人瞎忽悠説中國這一輪企業服務熱潮，主要是中國人口紅利消失（晚婚晚育、少子化、老齡化）、中國經濟新常態（不能跑馬圈地了，只能內卷，需要精細化控制成本提高效率了），所以很多風險投資人推導出來，這需要HR SaaS啊。

“這都什麼邏輯，就不能老實説一句：我們是看不懂中國企業應用，我們還是America Copy to China的照抄投資套路？”

作為業內專家，呂老師的推論諱莫如深，但當下用該邏輯作為HR SaaS行業火熱的邏輯支撐點，確實有一定合理之處。

當前社會背景下，艾瑞諮詢在《中國人力資源數字化研究報告》中對人力資源管理提出三大核心痛點：

1、疫情導致企業停工，大量勞動用工關係亟待處理。同時，人員流動受阻、可用人力不足和用人成本升高等問題湧現；

2、人口老齡化程度不斷上升的同時，人口總量進入零人口波動增長時期，人力資源行業面臨長期結構性用人壓力；

3、90後、00後成為就業主力軍，“錢”途並非首要考慮因素。

疫情常態化、人口老齡化以及擇業觀變化等多重社會因素，為人力資源數字化提供了快速生長的環境。

普華永道《2022 年人力資源技術調查》顯示，將人力資源管理遷移到雲端對許多公司具有吸引力。數據顯示，已經實施此類舉措的企業對以下結果感到滿意：89%的受訪者談到更好的人力資源控制；86%的人表示生產力有所提高。

HR SaaS作為企業管理工具之一，與人力資源數字化關係密切，疊加其它工具協助企業在生產、管理、運營、供應鏈等各個環節提效，從而帶動數字化經濟的快速發展。

總之，在數字化轉型的催動下，HR SaaS行業快速發展。並且從側面來看，賽道進入快速發展期的一個表象是，階段性的共識已經誕生。

首先是大客户。2013年，北森在國內最早一批轉型中大型客户時，行業中大部分人還是堅定地認為做SaaS就要做小客户。

為此，北森內外部還曾遭到不少質疑。直至其主要高層去美國拜訪一線SaaS公司，進行“心理按摩”後，才堅定做大客户的決心。

當下，SaaS行業開始普遍服務中大型、超大型客户。從付費意願上來講，大企業的付費能力和意願都會更強，在現階段向大企業傾斜是一個非常普遍的做法。

直接作用到運營層面，大客化策略的好處是，持續發展品牌頭部客户，能夠有效提升ARPU，改善流失率。

在大客户的基礎上，專屬於HR SaaS行業的概念“一體化”出現。“我也不知道為什麼，在HR SaaS領域，一體化這個概念突然就火了。”北森CEO紀偉國曾在一次採訪中表述道。

目前，從商業模式上來看，國內 HR SaaS 市場大致分為兩大類，分別是一體化和單模塊。一體化HR SaaS包含了人事、薪酬、假勤、招聘等多個產品模塊，單模塊則聚焦於某一垂直領域。

對於賽道中大多數玩家來説，一體化是當前國內廠商發力的主流方向。一體化為何成為賽道共識？一個關鍵因素是，大客户才是一體化產品的買家。

是時候降降虛火了

當一個行業基本面發生改變時，資本的嗅覺最為靈敏，它總是要向投資收益最好的產業和最有潛力的行業聚集。

根據IT桔子數據顯示，2015年國內企業服務賽道人力資源板塊投資事件數量突增，此後三年，融資次數逐漸回落。

直到2019年，人力資源板塊投資數量和金額達到峯值，經2020年短暫回落後，2021年投資數量有所回升，投資金額則創歷史新高。這符合HR SaaS行業春天到來的表現。

但進入2022年，截至目前，人力資源板塊不論投資數量還是投資金額都有所下降。儘管一般在接近年末的幾個月內，融資事件較為集中，這先按下不表。

再從融資輪次的分佈來看，根據艾瑞諮詢的數據，A輪及以前的融資筆數佔比由2015的91.3%，下降至2020年的47.8%，2020年B輪及以後的融資比例增加。

例如，2021年末Moka宣佈完成C輪1億美元融資；薪人薪事在今年5月完成3億元D1輪股權融資；6月社寶科技完成2.7億元C輪融資。

HR SaaS企業融資輪次的後移，較前幾年相比非常明顯，意味着市場由萌芽期逐步轉向成熟階段，而成熟正是衰老的前一階段。

據《東四十條資本》發現，當談到近期絕對不會看的項目，多家機構都提到了格局穩定的HR SaaS，電子籤，採購SaaS等。之所以突然淪落為資本市場“棄兒”，原因在於：

“在上述的領域中，幾乎所有投資人都清楚瞭解，已經沒有讓人特別好奇的點了，不管是市場格局還是市場上各個玩家的估值情況，現在甚至未來可能遇到的困難、挑戰，都心知肚明。所有投資人都不好奇了。第二，這些賽道也沒有新的公司或者沒有新的打法出來，能夠吸引投資者的關注。”

確實，當一體化、大客化的共識誕生後，也就意味着行業暫時沒有了新故事可講。

上述種種動作，無不訴説着HR SaaS降虛火的過程正在發生。這與企業的表現脱不了關係，一時的市場風向讓眾多標的登上舞台，但企業的基本面才是生存之根本。

具體而言，拿已經走得相對靠前的標的來説，根據灼識諮詢的數據，在2020年前五大雲端HCM解決方案提供商中，北森是按收入計的最大提供商，市場份額為12.0%。

但作為一家成立20年的公司，在二次上市之際，北森仍未能交出盈利答卷。

招股書顯示，截至2022年3月31日止三個年度，北森控股的淨虧損分別為12.67億元、9.40億元和19.08億元，累計虧損約41億元。

北森尚未盈利的主要原因之一，是大客户定製化的高交付成本，且產品推出初期銷售成本也高。

以2022財年為例，其研發開支為2.58億元，佔同期收入38.0％；銷售及營銷開支達3.31億元，佔收入的比重48.7%，加上超2億元的一般及行政開支，已超過同期6.80億元收入。

與此同時，上市在即的北森被曝出大規模毀約應屆生。據新浪科技報道，北森在今年5月進行了裁員，對2022屆校招應屆生進行大規模毀約。而官方在脈脈平台聲明稱，有關應屆生被毀約的帖文及評論信息不實。

另一家也在競逐“中國HCM SaaS第一股”的老牌企業，CDP集團同樣有不少待解的難題。

虧損問題不必多説。招股書顯示，CDP集團2019-2021年，分別實現收入8.18億元，10.18億元，13.05億元。同期虧損淨額為4.15億元、2.55億元，4.33億元。

比較致命的是，CDP集團收入的絕大部分由毛利率不足2%的勞動力管理業務所貢獻，2021年該業務收入佔比高達80%；而整合SaaS+業務佔比僅兩成左右。從業務估值角度來看，投資者能否對此買賬還是個未知數。

綜上，一些賽道的熱門標的，儘管在資本的推波助瀾下披上了一層金裝，但基本面跟不上，降虛火就成了必然。

寫在最後

過去幾年，SaaS行業接受了冰火兩重天的洗禮。

從一開始的備受追捧，到在2021年11月以後的極大反轉，SaaS上市公司的估值倍數有了較大的回撤，這裏不用過多贅述。

HR SaaS頭牌WorkDay也受影響，今年迄今為止下跌近40%，其股價自2021年11月30日的307.81美元高位開始下滑，直至2022年7月的134.10美元谷底後，才有所回升。

對於此次回撤，正如眾多投資人所述，SaaS不會“崩盤”，只會迴歸常態。市場冷靜之後，只會讓SaaS企業迴歸正常估值。

回到本篇文章討論的議題，事實上在2021年下半年，中國SaaS行業的“虛火”就已經開始消退，市場、資本、用户逐漸迴歸到理性階段。

以投資遇冷為標誌，2022年那些盈利能力不佳的SaaS廠商，將迎來至暗時刻。不同領域、不同規模的SaaS廠商均出現倒閉現象，不少項目在接近交易的節點會受到市場快速調整的影響。

顯然，對於那些基本面不穩的HR SaaS服務商而言，這無疑是致命的。

參考資料：

牛透社《百億級市場下，HR SaaS 能否乘風而起》

阿朱説《我是不明白，中國HR應用賽道為啥這麼火？》

東四十條資本《VC不騙VC：企業服務投資，過時了？》

智通財經《亮點與不足同樣明顯，CDP集團作為HCM SaaS+第一平台或難有高估值》