掃地機器人，下一步是搞定“剛需”_風聞

作者：葉蓁

原創：深眸財經（chutou0325）

掃地機器人賽道似乎從不缺少對創新的熱情。

從LDS + SLAM（激光雷達-同步定位與地圖構建）到自動集塵，再到自清潔、自動上下水、掃拖洗一體，行業在十年裏呈現出高頻的技術迭代。品牌這邊，科沃斯將創新延伸，帶來“家用服務機器人”；雲鯨垂直深耕“清潔掃地機器人”，大膽探索“上門服務”標準。

每一次創新，都讓掃地機器人離用户更近。艾媒諮詢調研數據顯示，中國家居用户使用最多的智能家居產品是掃地機器人（40.8%），其次是智能門鎖（39.4%）和感應開關（39.1%）。可以發現，掃地機已成為家庭智能化的首選。

不過風光背後也有辛酸，產品滲透率不足始終是一把“達摩克利斯之劍”，懸在每個玩家頭上，同時產品銷量增長也明顯放緩。掃地機器人逐漸從“能用”到了“好用”，但還沒有真正地走進千家萬户。

未來，哪些玩家會手握下一階段的“門票”？這些玩家又將如何引領行業突破新的瓶頸？

1.行業創新看“專業派”

中國掃地機器人一日千里，完成核心技術創新和迭代，也誕生出多個頭部品牌。在「深眸財經」看來，目前國內市場可以分出五大派系： 

一是以科沃斯、石頭為首的“專業派”；二是以小米、360為首的“互聯網派”；三是以追覓、雲鯨為首的“新貴派”；四是以美的、海爾為首的“家電派”；五個是以飛利浦、iRobot為首的“海外派”。 

其中最具行業代表性的，是科沃斯、石頭為首的“專業派”。 

先是在市場層面，“專業派”唱起“主角”。根據奧維雲網數據顯示，科沃斯2021年市佔率位居第一，佔據44.98%的市場份額。截至2022年5月，科沃斯掃地機器人線上銷售額市佔率38.9%，排名第一；石頭銷售額市佔率23.5%，排名第二。 

更關鍵的在技術層面，“專業派”通過技術端發力產品，孵化出多個行業現象級爆款。 

比如科沃斯，最先在2013年將LDS + SLAM技術帶入國內，讓屬於中國的“全局規劃”時代開始清晰。這項技術成就了科沃斯的經典系列地寶9系，它的外觀和功能，是大部分國內用户對掃地機器人最初的印象。 

之後科沃斯推出機器人地寶X1系列，整合自動集塵、自動清潔拖布、自動補水、自動熱風烘乾拖布，還支持AI語音助手、3D地圖功能。按照官方説法，X1系列在功能性、智能性、交互性全面突破，開啓了家用服務機器人的3.0時代。 

X1系列上市僅3個月銷售18萬台，在高端產品裏脱穎而出，證明了用户願意為前沿技術買單。值得一提的是，儘管5999元的X1 OMNI比4999元的X1 TURBO貴出1000元，但前者多出自動集塵功能，最後銷量反而是後者的17倍。 

在技術進化和產品佈局上，特斯拉並不“偏科”，更傾向於多秀肌肉。除了X1系列擔當，另一個爆款N9+同樣年銷40萬+。其中X1系列選擇LDS激光導航 + LiDar避障，而N9+系列選擇了VSLAM視覺 + 紅外避障，面對行業兩條不同的細分路線，科沃斯分別交出了自己的答案。 

石頭比科沃斯激進一些，甚至依靠一款產品就能打天下。今年的主力產品G10S系列從G10升級而來，上市當月開始就貢獻了石頭1/3的收入。 

可以發現，“專業派”讓“好用”的產品被用户看到，爆款銷量也直接成就了科沃斯、石頭的市場地位，他們是行業關注的焦點。 

2.下一步是搞定“剛需”

掃地機器人功能逐漸完善，但仍有一個瓶頸等待突破。 

對於科沃斯、石頭來説，這個瓶頸是自家產品還沒有讓大多數消費者產生“依賴”。也就是説，消費者不認為掃地機器人是一種“剛需”產品，可以用來滿足日常的家庭清潔需求。 

市場滲透率足以説明這一點。 

數據顯示，2020年我國掃地機器人滲透率僅為4.14%，即便算到2021年滲透率可能也只有4.71%。儘管近年來滲透率不斷提升，但一直處在極低的水平，掃地機器人向“剛需”推進卻卡在5%左右，摸不到十位數。 

究其原因，一方面是價格，功能全面的機器人賣得更貴，自然隔絕大多數想購買平價產品的消費者。奧維雲網數據顯示，2000元以下產品的銷量佔比，從2019年79%減少到2021年45%；3000元以上產品的銷量佔比，從2%上升到29%。 

去年，科沃斯高端產品收入佔比達91%，其中零售價在3500-6000元的產品銷售額佔比從2020年的5.11%，快速上升到2021年的41.33%；去年以來，石頭推出了多款高價產品，比如G10S Pro，在天貓旗艦店裏優惠後價格也要5700元左右。 

高價產品畢竟還是面向小部分用户，他們對價格的敏感度低。當購買的旗艦產品提供了極致的功能和體驗後，這部分用户會對產品形成一個正向評價，帶動口碑的同時，他們的黏性和復購率自然都會提升。 

但大部分用户購買平價產品，這些產品因為功能不全面，反而體驗相對較差。這導致大部分用户對掃地機器人很難起到口碑正向的效果，平價產品每賣出一台會損失一個消費者，甚至讓很多潛在消費者打消購買的念頭。 

除了價格外，另一方面是供需錯配。

掃地機器人作為智能化產品，相對低線城市，高線城市對其接受度會更高；相比於中老年人，年輕人對其接受度會更高。但問題在於，高線城市的年輕人普遍都選擇租房，而租房意味着居住面積通常較小，也可能會在地面堆砌雜物，難以發揮出掃地機器人應有的價值。 

中老年人可能有更大的居住面積，但他們對智能化產品的接受度低，往往願意選擇請人或者自己動手打掃衞生。更何況，掃地機器人“適老化”功能缺乏，許多複雜操作必須要通過手機APP才可以實現。對於他們來説，這還不如用一個遙控器來得方便實在。 

如果家裏有小孩，那他們更不願意使用掃地機器人。因為掃地機器人幾乎無法勝任被小孩弄得亂七八糟的地面，甚至會被影響到正常的工作。相反自己用手收拾來得簡單粗暴，還能做到“及時清潔”。 

所以，當價格和使用場景的原因篩選出去大部分消費者後，掃地機器人終究難以揭開大眾面紗。 

而撕不掉“小眾”和“玩具”的標籤，整體銷量增長便難以為繼。今年上半年，掃地機器人零售量為201萬台，同比下滑28.3%。明明產品滲透率還有如此大的空間，卻沒有新的用户羣體，無法激發出新的購買需求。 

3.如何走進消費者？

對於玩家們來説，該如何將產品打造成“剛需”？ 

我們不妨先回顧一下智能手機和新能源汽車的成長軌跡。他們在行業發展初期，市場滲透率快速提高，靠的是產品百花齊放、價格下探，從而刺激銷量增長，產品普及到大部分消費者。 

2010年，iPhone 4發佈，同年還有魅族M9、三星SPhone、摩托羅拉Defy、聯想樂Phone等上市；次年，小米手機1發佈，售價1999元，將產品做到極致性價比。也是這一年，智能手機的滲透率來到30%，這之後，功能機開始兵敗如山倒，蘋果登基，諾基亞走下王座，迎來移動互聯網時代。 

新能源車這邊，特斯拉先入場，隨後小鵬P7、比亞迪漢、理想ONE、極氪001等車型入場。之後新能源車開始往入門級代步市場滲透，宏光MINI EV、QQ冰淇淋、長安奔奔E-Star成為了其中的佼佼者。今年上半年，新能源汽車滲透率來到24.3%。 

那麼落到掃地機器人市場，提升滲透率的答案又是什麼？ 

首先必然是“技術創新”，技術創新推動消費者轉向新的選擇。 

從功能機到智能手機，後者能夠滿足用户更多的需求，使用起來也簡單便捷、易操作，不失效率；從內燃機到電池，消費者用更實惠的價格體驗到，豪華燃油車才有的提速、平順性、安靜性、四驅系統。 

技術創新的過程是“點狀式”的，需要玩家長時間蟄伏研發，才能迎來那一刻的突破。而我們可以將期待落在頭部玩家身上，因為他們有充沛的資金做持續投入。 

財報顯示，2018年-2021年，科沃斯研發投入分別為2.05億元、2.77億元、3.38億元和5.49億元，逐年在加大研發力度；石頭也是如此，2018年-2021年，研發投入分別為1.17億元、1.93億元、2.63億元和4.41億元。 

科沃斯僅2021年其新增專利申請432項，其中包含發明專利242項；截至2021年末，科沃斯合計獲得授權專利1202項，其中發明專利387項。 

科沃斯過去推出許多技術創新的產品，比如之前提到的地寶X1系列。它背後有一個足以引起變革的趨勢，從掃地機器人到家用服務機器人，告別了單純的清潔，也不僅僅是提供功能全面的體驗，而是要承擔起萬物互聯、萬物智能的角色，這個價值空間要遠大於過去。 

其次是“國貨國潮”，國貨國潮能成為品牌信仰，也能為產品加成。 

梳理智能手機、新能源車的發展歷史，我們都看了國產品牌崛起的弧線。在很短的時間裏，國產品牌不斷取代海外品牌的行業地位，在市場份額上佔據半壁江山。國產品牌被更多國內用户選擇，甚至出海發達國家成為外國用户的選擇，這背後是國貨國潮在產品力、口碑等多個方面的逆襲。 

拼多多今年發佈的《2022多多新國潮消費報告》顯示，在新國貨消費中，掃地機器人位於用户最愛購買的國貨TOP 5，而二三線城市遠超北上廣深成為國貨增長的新動力，小鎮青年的羣體佔比達到17%。 

國貨國潮也加速向海外滲透。今年上半年，中國掃地機器人品牌在海外市場的份額佔比已提升至46%。科沃斯在日本和亞太新興市場取得顯著增長，科沃斯、添可的海外收入分別同比增長17.2%和15.9%。 

石頭2019年海外市場貢獻的營收僅有5.81億元，佔比不到14%。僅兩年的時間,2021年石頭科技境外收入增速超80%,營收達到33.64億元,以58%的營收佔比成為主要收入來源。 

最後是“服務”，服務拉近和用户的距離，潛移默化地影響用户做出購買決策。 

比如，現在主流品牌都推出自動上下水或類似功能，科沃斯X1 OMNI、雲鯨J2、石頭G10S、科沃斯T10 TURBO和石頭G10等。好的產品功能有了，可是下一步要讓消費者用好這些功能，上門服務卻很少有品牌在做。 

目前想吃第一口螃蟹的玩家是雲鯨，成立了上門服務團隊包括“鯨匠”和“鯨喜”兩個。前者是通過嚴格標準選出的第三方服務商，主打“專業”；“鯨喜”是雲鯨自建的服務團隊，主打“特色”。 

上門服務是行業內大部分玩家不願意做的事，很可能費力不討好，也不一定能滿足所有用户的需求，甚至會因為溝通不好而產生矛盾。 

但正向地看，上門服務是讓掃地機器人做好“適老化”的關鍵一步，中老年人面對冷冰冰的機器而盲目時，也需要暖心的服務。另外，當掃地機器人在功能上附加了服務，用户可能會為其建立起一套全新的價值認知體系，重新審視掃地機器人的地位和價格。 

總而言之，掃地機器人20年下來，頭部玩家科沃斯、石頭憑藉技術迭代推動行業不斷發展。而下一步如何搞定“剛需”，成為玩家們思考的課題。從技術、品牌，再到服務，圍繞市場滲透率，掃地機器人將探索出新的突破。