對手越來越多，洽洽如何自“洽”？_風聞
智瑾财经-2022-10-18 17:19
年輕人的嗑瓜子“自由”可能也要沒了。
瓜子“龍頭”洽洽食品不到一年裏已經漲了兩次價。
8月底，洽洽食品（以下簡稱“洽洽”）發佈公告稱將對公司葵花子系列產品進行出廠價格調整，整體提價幅度約3.8%。新的價格政策已經於8月21日開始執行。
去年10月，洽洽方面稱基於原材料成本上漲、產品力提升等相同原因，調整旗下葵花子系列產品以及南瓜子、小而香西瓜子產品出廠價格，各品類提價幅度為8%-18%不等。
這兩次漲價的葵花子產品是洽洽最重要的收入來源。
洽洽的財報顯示，2022年上半年其葵花子產品實現營收18.44億元，同比上漲14.29%，佔總營收的比例為68.86%。
但雖然漲了兩次價，但洽洽食品的毛利率出現小幅下跌。
報告期內，洽洽食品休閒食品板塊整體毛利率同比下跌0.73個百分點至29.42%，葵花子產品毛利率同比下跌0.42個百分點至31.56%。
從品類屬性出發，瓜子原料易獲取、生產易標準、產品易分銷，且有足夠大的消費羣體，是難得的“大體量單品”，為什麼行業“老大”洽洽的業績還會產生如此大的波動？
穩定的“龍頭”
2001年洽洽食品在創始人陳先保的帶領下於安徽正式成立，主營瓜子、每日堅果等休閒食品，經典產品包括紅袋、藍袋洽洽瓜子、小黃袋每日堅果等，2011年在深交所掛牌上市。
官網顯示，公司深耕炒貨堅果行業20餘年，產品遠銷至東南亞、歐美等近50個國家和地區，累計賣出超20億包，品牌價值約262.9億元。
**從瓜子賽道的競爭格局來看，洽洽是瓜子賽道唯一一家實現全國化銷售的企業，**其他品牌更多侷限在區域內銷售，如陝西地區的金鴿，江浙地區的華味亨、大好大，北方市場的多味和正林，西南地區的徽記，以及和洽洽同起家於安徽的真心。
**在市佔率層面，洽洽在包裝瓜子賽道一騎絕塵，2021年市佔率約為50%左右，**金鴿、正林、真心等品牌市場體量處於行業第二梯隊，市佔率約為5-10%。
領先的市場份額也讓洽洽在二級市場獲得了更多關注，截至10月14日收盤，洽洽食品股價報收45.86元，總市值約233億元。
從原料看，在上游供應方面，瓜子的種植面積較大，產品供應充足，原料獲取難度較低。對比部分受區域及產量限制的果乾製品，瓜子的上游原料儲備為產品的快速放量提供保證。
從加工工藝看，易標準化生產的產品更容易放量。相對於魚乾等零食產品，瓜子加工工藝更簡單，更容易標準化生產。
從下游鋪貨看，更易分銷的產品更容易成為全國性品牌。瓜子是非即時消費產品，保質期長，單包產品的質量較低，且無需低温運輸，因此銷售半徑更廣，易於產品的鋪貨分銷，為後續全國化銷售網絡佈局奠定基礎。
而且，區別於其他品類的堅果產品，葵花籽原料目前在國內基本能夠實現自給自足，食用瓜子行業目前基本成熟，消費量處於相對穩定狀態。據USDA數據顯示，2021年我國葵花籽食品消費量約為90萬噸。
而且洽洽在“平價”的紅袋經典系列的基礎上，創新性推出藍袋系列，實現口味的風味化延伸。並通過葵珍高端品相，進軍高端瓜子市場。
瓜子生意為什麼能做起來
洽洽是如何通過小小瓜子做成大生意的？
太平洋證券認為是因為洽洽在瓜子品類的基礎上深挖，並通過全產業鏈佈局及品類創新強化產品優勢。
在上游，洽洽在國內外均擁有較大規模的葵花籽原料種植基地，在“公司+訂單農業+種植户”的採購模式下，向當地農户提供技術指導及優質種源，保證與農夫的長期穩定合作關係。公司葵花籽產品體量大且採購規模高，在上游的採購額佔全國的20%以上，具備較強的議價能力，有利於降低採購成本。
生產端，洽洽以“以炒代煮”的加工技術站穩腳跟，後續藍袋風味瓜子的推出放量亦顯現公司新品的開發能力。隨着產品體量的增長，自主生產的規模優勢逐步顯現，2020年和2021年公司噸製造費用均呈下降態勢，2021年單噸製造成本為2210元，同比減少1.43%。
銷售終端方面，資料顯示，洽洽目前在國內覆蓋有約50萬終端，公司計劃未來3-5年實現百萬終端，對於弱勢市場和縣鄉市場以及特渠等進行深耕。2021年，洽洽還搭建了渠道精耕信息系統，目前上線運營的有近12萬個終端，其中約7-8萬家為2021年新增終端。
同時，洽洽還推出不同口味的瓜子以滿足不同消費的喜好。2015年，恰恰進行了一輪戰略調整，在傳統紅袋瓜子的基礎上，針對年輕消費羣體的消費需求，相繼推出焦糖味、藤椒味、山核桃味等藍袋風味化瓜子。形成了“紅袋經典系列+藍袋風味系列+葵珍高端系列”的產品組合，完善了縱向的全價格帶佈局。
2017年，公司推出每日堅果切中市場健康需求（俗稱“小黃袋”），接力瓜子業務的增長。
同時，洽洽還積極開拓海外市場，採用國外經銷的模式，聚焦海外華人、華僑等目標消費羣體，目前產品已出口到亞、歐、美等接近50個國家和地區。
2021年，洽洽食品海外營收達到5.18億元，佔總營收的比例約8.66%，整體佔比較低。
瓜子還能“香”下去嗎？
洽洽當然知道“雞蛋不能放在同一個籃子裏”的道理，於是為了尋找公司的第二曲線，早前公司曾嘗試進軍的果凍、調味品等領域，但收效甚微。
在“小黃袋”成功後，洽洽進一步堅定了“炒貨+堅果”的佈局模式。因為堅果與瓜子在品類、加工工藝、終端網點等方面跨度較小，更能發揮洽洽生產技術及終端佈局優勢，形成產品間的協同效應。
2021年洽洽的堅果品類營業收入達13.7億元，其中小黃袋每日堅果銷售額近10億元，已成長為10億級體量單品。
2021年初，洽洽食品強調2023年百億銷售目標，預計葵花籽、堅果、其他休閒食品分別佔約60億元、30億元以及10億元，可見堅果的“地位”之高。
根據弗若斯特沙利文數據，我國種子及堅果炒貨品類2020年終端零售額達1415億元，是休閒零食中第二大品類。且堅果賽道仍在持續擴容，2015-2020年CAGR達8.2%，僅次於休閒蔬菜製品和調味面製品。預計2025年銷售規模增至2173億元，2020-2025年CAGR為9%。
這條賽道雖然前景廣闊，但是競爭者也不少。
從賽道競爭格局來看，三隻松鼠在絕對體量上最大，2021年堅果品類體量達50.58億元，但其主要為單品堅果。而且三隻松鼠和洽洽食品在渠道端也存在差異，三隻松鼠主要在線上渠道銷售，洽洽在線下渠道具備核心優勢。
此外，該領域的玩家還有良品鋪子、百草味、來伊份、鹽津鋪子、沃隆、樓蘭蜜語、憨豆熊等。
為了在堅果領域獲得更多市場份額，近幾年洽洽的營銷支出水漲船高，2021年營銷費用為6.04億，同比大漲17.05%。
但這些營銷投入似乎並沒有直接轉化為訂單，Wind雷達給出的提示稱：
洽洽最近季報的經營活動產生現金流淨額同比增長率下降了59.48%。同時，洽洽食品的資產負債率也一路走高，截至去年底，公司的資產負債率已經達到40.58%，即使今年上半年下降到36.62%，但仍處於歷史高位。
有業內分析推測認為，為了與三隻松鼠搶堅果生意，導致洽洽食品負債規模有所增長。
市界聯合濟安金信共同推出《上市公司競爭力分析》欄目中就指出，“近幾年，公司資產負債率有所上升，截至2021年12月31日，洽洽食品總資產80.72億元，同比增加了15.66%；其中，總負債32.76億元，同比增加18.22%，佔資產比重40.58%；股東權益47.96億元，同比增加13.97%，佔資產比重59.42%。公司的債權資本佔比高於行業均值29.03%，資本結構相對有風險。”
再加上堅果市場本身同質化較為嚴重，洽洽想要突圍並不容易。
比如洽洽的“小黃袋”走紅後，其他企業迅速做出類似的小包裝混合堅果產品，三隻松鼠、良品鋪子、百草味、沃隆等的產品已經取得了一定市場聲量，其中沃隆更是雄踞近三年以來的混合堅果品類的第一名。
上個月，堅果炒貨行業連鎖品牌 " 薛記炒貨 " 宣佈完成6億元A輪融資，由美團龍珠、啓承資本共同投資，一躍成為了零食領域的 " 新網紅 “。
財聯社創投通數據顯示，2021年以來，一級市場上與零食相關的融資時間共計26起，其中單次投資金額超億元的4起，資本的湧入必然加劇這一賽道的競爭。
綜合來看，目前國內堅果品類市場格局未定，從強勢市場、弱勢市場兩個維度考量，洽洽收入的地域分佈並不均衡，在強勢區域的滲透率約為70%，而在弱勢市場的滲透率僅為30-40%，這樣的地域分佈在一定程度上限制了洽洽的發揮。而以三隻松鼠、良品鋪子、百草味等為代表的企業，一開始就大力發展線上渠道，可以説是“包郵全國”。
瓜子市場規模不小，但天花板明顯；
堅果類市場更大，但洽洽起步較晚，又對手眾多。
有機構人士指出，多重壓力下，“瓜子龍頭”洽洽食品處於一個比較被動的局面。
參考資料：
《洽洽食品：成本上行業績承壓，提價效果跟蹤驗證》，太平洋證券
《瓜子煥新機，堅果未來可期——洽洽食品公司深度報告》，信達證券
《“洽”合時宜的品類，“洽”到好處的生意——洽洽食品價值投資分析報告》，光大證券
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