一年賣出40億元的足力健，真的要涼了嗎？_風聞

作者：Quasimodo

2019年，央視的《對話》做了一期關於“老齡製造”的話題討論。正當主持人領着嘉賓聊到了老人鞋時，鏡頭切到了台下的張京康身上。

而他正是足力健的創始人。

當着全國觀眾的面，西裝革履的他拎着鞋走上台，咔嚓一聲就跪下，一邊給眼前的老人換鞋，一邊用手摸起他的腳。

《對話》節目中，張京康親自給嘉賓換鞋

老話説“跪天跪地跪父母”，即便年輕人並不對張京康“摸腳精準選鞋”的説法買單，但他們家的老人們卻很受用。

他這一跪，直接“跪”出了中國鞋履市場上的“商業傳奇”。

2018年，足力健雙十一單日銷售破億，位居男鞋品類第一。

2020年，鳳凰網報道足力健年收入30-40億。

2021年，英國調查公司歐睿(Euromonitor)發佈報告顯示，足力健老人鞋為中國老人鞋銷量第一。

據説在海外，有的博主甚至把足力鍵擺在了自己的主頁中心位置。

在“神秘的東方力量”的標籤下，這雙略顯土味的老人鞋身價直接翻了三倍。

只是任誰都沒想到，這個堪比鞋圈的“老年AJ”，隕落得如此之快。

9月27日，據中國網財經消息，足力健又新增被執行人信息，執行標的近5億元。目前，足力健共有7條被執行人信息，被執行總金額超6億。

就連張京康本人也因法人的身份，收到了多次的限制消費令，成為名副其實的“老賴”。

那個在央視談笑風生的張老闆，如今還能再笑得出來嗎？

張京康這個人，前半生的故事總結起來就兩個字——掙扎。

因為家中條件並不富裕，自己也不太愛讀書，他初中畢業就選擇出去闖蕩。

年少氣盛，卻有個宏偉的夢想：賺大錢。

只是學歷不高，也沒有技能，只能像個無頭蒼蠅似地打工，賣鞋、賣衣服、賣傢俱等等。

網傳他曾經到北京發展，但因為沒有暫住證，又被“趕出京城”。

這段“屈辱史”，大概是刺痛了窮小子，他更加迫切想要發達，而且是要自己當大老闆的那種。

“或許我自己在這裏有些天賦。”

靜下心來，他才發現自己雖然做過很多工作，但基本都離不開“銷售”二字。

2000年左右，張京康找到一份保健品銷售工作。只用了六年的時間，他就從一個一無所有的農村小夥升到了那家公司的銷售總經理。

而這六年的蟄伏，也讓他對“老人”這一羣體有着深刻的認知——他們更加註重健康問題，也願意為此買單。

張京康自認為深諳營銷之道，必能成大業，於是決定單幹創業。

**但好銷售不等同於好老闆。**在保健品領域創業僅2年，張京康賠進去超過3000萬元。

隨後，他通過銷售芽苗菜機和高血壓治療儀，才還完所有債務，手上又有了些資金。

那顆想要創業的心，再次蠢蠢欲動。

作為山西人，他還想過要不要開刀削麪店，因為自從三十歲離開山西老家，幾乎沒能在其他地方吃到一碗味道正宗的刀削麪。

只不過人到中年的張京康，變得更為謹慎了，他給自己定了個標準：剛需+高頻+細分。

他放棄了這個“吃貨夢”，最後盯上了老年人的腳。

“大家可能普遍覺得大街上的鞋，老年人都可以隨意穿，他們不缺鞋。

但實際上，隨着年齡增長，老年人的足弓會勞損、老化，由弓形慢慢變直，還有足部水腫的可能……種種病變下，市面上很多正常版型的鞋子其實並不適合老年人。”

出於這個思考，2014年，張京康決定與青島雙星合作，推出“六超老人鞋”。

所謂“六超”，指的是“超輕便、防護、防滑、護踝、透氣、緩震”六個要點。

繼而在電視、報紙、網絡等渠道多方位宣傳，這款鞋迅速打開老年人的市場，給出了超出預期的反饋。

據説，在一次本地活動中，人多到電梯都擠不上來，老人直接跑到張京康的辦公室買鞋。

有數據顯示，這一年，六超老人鞋賣出了40多萬雙。

經過此事，他更加肯定，老人對鞋的需求比想象中大得多，這起碼會是一個百億級的市場。

2015年，他買下“足力健”商標，正式成立北京孝夕陽科技發展有限公司。

而這就是他事業的夢幻開端。

長年的銷售經驗，張京康在揣摩人心上還是頗有一套。

在知名策劃機構華與華的加持下，開始堪稱經典的營銷。

“不擠腳、不怕滑、不累腳。”

“專業鞋，認準足力健。”

“穿上不擠腳，出門不打滑。”

即便有同事嫌棄這幾句廣告詞太俗，張京康卻不以為然：

“確實沒有科技感，沒有高端感，但老百姓一聽就明白了，一聽就知道是他們想要的東西。”

就連代言人張凱麗，也是從老年人調研中千挑萬選出來的。

年輕時曾出演風靡全國的電視劇《渴望》，是老一輩年輕的回憶，後來又多次在影視劇中飾演“丈母孃”的角色，榮升到了“國民媽媽”的稱號。

她淳樸可靠的形象，算是深入人心。

網友的話來講，他家所有產品統一被戲稱為“張凱麗X代戰靴”

考慮到老年人習慣看電視的生活方式，張京康開始在央視、省衞視等傳統電視頻道大筆投入廣告，塑造出“權威”的形象。

因為土到極致的廣告詞，讓“尷尬”逐漸轉變成了“魔性”，足力健意外在B站受到年輕人的青睞，甚至多了許多“野生代言人”。

刺蝟公社就曾報道稱，“他們（年輕人）將張凱麗的頭像遮住，貼上自己心目中最適合的代言人；再通過混剪的方式，將自選代言人的聲音有機融入字字鏗鏘的旁白中。就這樣，老年廣告搖身一變成為青年鬼畜。”

彼時，“足力健=老人鞋”這一概念算是徹底在年輕人與老年人之間達成共識。

知乎用户@斯人永遠記得女兒開始懂事的那個夜晚： “我閨女看了這個廣告，説以後長大了也掙錢給我買一雙足力健。”

品牌打響後，服務更是直接對標海底撈。

據華夏時報報道，在足力健線下門店試穿時，工作人員必須是半跪式服務，親自給老人脱鞋、換鞋等。

凡是違反流程的員工，都會依據級別執行相應的降級、辭退等處罰。

要知道，很多子女都未必能做到這些，這個“尊重衣食父母”的舉動贏得了老年用户的心。

銷售渠道的考量，更彰顯出張京康這個人的細心。

他選址開店就一個原則：“讓老人買完菜出來，路過就能看到足力健。”

他認為，由於年齡、身體、消費習慣等客觀原因，老年人不會常去高檔商場等地。

他們反倒更熱衷出現在超市、菜場、大賣場等地買菜購物，所以他獨樹一幟地將足力健門店廣佈在其附近。

2016年1月，張京康在鄭州開出第一家門店，半年後足力健以直營+加盟的方式，全國招商，快速崛起。

2020年6月，足力健零售店鋪總數達到了7420家，覆蓋全國所有縣級市。

光速飛昇的足力健，無疑在老人鞋市場拔得頭籌，在最風光的日子裏，張京康甚至敢放下豪言：

“要在中國開一萬家店，讓中國老人都穿上專業的老人鞋。”

據悉，足力鍵有一個近30多員工的消費者研究部，一直由他直接領導。

在創業初期，張京康會帶領團隊親自走訪各大社區，與老人聊天，甚至會蹲下來研究他們的腳。

幾個月下，摸了上千位老人的雙腳，根據大量的一手調研，張京康團隊聲稱，找到老年人穿鞋的真實痛點：擠腳、磨腳、打滑。

通過這些數據，張京康才開發專門生產線，為老年人開發出第一雙鞋子。

而在最終的產品上市之前，張京康還邀請100位用户提前做4輪體驗測試，評價穿着舒適度和產品外觀等。

到了2019年，足力健還聯合《健康時報》成立了足部科學研究院，邀請18位全國頂級足踝運動方面專業的專家指導和參與研發。

期間，公司每年都會採集3000位老人雙腳的7個維度數據，進行大數據分析，設計出適合老人腳型的專業鞋楦。

為此，張京康對自家的產品質量都是信心滿滿：

“我們一直收集老年人腳形數據。我們家老人鞋的鞋楦，即便後來者都在模仿，但沒有誰做得比足力健更好。”

只是這樣一個個匠心打磨鞋子的故事，卻一點都經不起市場監管的考驗。

2019年，宣稱“走在冰上也踏實”的足力健老人鞋因虛假廣告被起訴。

江蘇邳州市64歲老人袁玉華稱，她在一超市門口下台階時腳滑摔了一跤，當時腳上穿的正是足力健老人鞋。

後經協商，袁玉華與足力健簽訂協議書，廠商“基於人道主義精神”賠償1.2萬元。

但老人家後續發生了肌肉萎縮的情況，家屬一氣之下，起訴了足力健及代言人張凱麗涉嫌虛假宣傳。

在知乎上“你見過哪些很智障的廣告”下面，足力健佔據了一席之地。

“足力健把350塊錢的鞋吹得比AIRMAX還高級，所謂的小顆粒發泡不過是非常普通的橡膠發泡。”

“廣告中説它到底怎麼先進，結果配圖裏放了個初中生植物細胞模式圖。”

如此的質疑聲，從來沒有停止過。

與此同時，足力鍵的爆款產品也接二連三地被查。

2020年11月，湖北省市場監管局抽查顯示，泉州星美健鞋業生產的“足力健老人鞋”等4批次產品，檢出“幫底剝離強度”不合格。

而這並不是第一次。2019年2月，江蘇一批次足力健老人鞋因外底耐磨性能不合格，被江蘇市場監督管理局通報。

説到底，強大的廣告效應只能給了足力健帶來前期的繁榮景象，但廣告的邊際效益是遞減的。

以前，2億的廣告可能帶來30億營收；而今，2億廣告可能只會帶來10億甚至3億的營收。

張京康自己也曾透露，儘管足力健營收達到30億，但利潤只有2億。

就目前而言，張京康或許更應該考慮產品真正的升級和質量的保證。

當然，張京康所面臨的困境並不只是口碑的崩壞。

“潮水退了，才知道誰在裸泳。”

2020年初，突如其來的新冠疫情，對於足力健來説，才是最大的暴擊。

在過往足力健的整體銷售份額中，線下門店貢獻超過50%。但疫情期間，無論是足力健直營店，還是代理商的加盟店，都遭受毀滅性打擊，銷售額斷崖式下跌，一批批門店開始倒閉。

遍佈在全國的大批足力健員工沒法領到工資，在與公司協商無果後，他們開始尋求法律援助。

代理商對足力健同樣是怨聲載道，紛紛通過媒體曝光足力健的各種壓迫行為，包括長期佔壓代理商資金、延期發貨、提高代理商批發價、在代理商合作協議存續期內單方面毀約等。

中國裁判文書網顯示，多家代理或加盟客户以涉嫌欺詐等為由，多次將足力健及關聯企業北京孝夕陽等訴至法院。

步子邁得太快，始終會傷到自己。張京康或許沒有想過，大量線下店居然會有一天會成為負擔。

百善孝為先，孝是中國人的傳統美德，卻成了某些商人眼裏的生意經。

和腦白金一樣，足力鍵將這個關於“孝順”的故事講得極好，卻留給自己一個爛尾。

歸根結底，還是產品質量跟不上營銷。

“想要服務好老年人，一定要懂得老年人的訴求”，張京康還記得自己當年創業的理念嗎？

將“老人健康安全”當作噱頭，割韭菜賺快錢等，從來都不是一個“善”的商業模式。

在2021年8月，老人鞋產品的國家標準正式立項，相信不久的將來，老人鞋市場亂象會落下帷幕。

用聲量換銷量的商業奇蹟，終究只能是曇花一現的命運。

最後好奇一問，你們有買過足力健老人鞋嗎？

資料來源：

仙人JUMP，鞋圈泥石流，魔幻足力健

快刀財經，靠摸腳征服全國老人，如今被強制執行超6億：足力健，還能翻盤嗎？

大貓財經，通吃老年人！又一個霸屏央視的牌子涼了…..

作者：我是Quasimodo，尋些人，講他們的故事。圖源：網絡，侵刪。