一年賣出40億元的足力健,真的要涼了嗎?_風聞
易简读书-2022-10-18 15:08

作者:Quasimodo
2019年,央視的《對話》做了一期關於“老齡製造”的話題討論。正當主持人領着嘉賓聊到了老人鞋時,鏡頭切到了台下的張京康身上。
而他正是足力健的創始人。
當着全國觀眾的面,西裝革履的他拎着鞋走上台,咔嚓一聲就跪下,一邊給眼前的老人換鞋,一邊用手摸起他的腳。

《對話》節目中,張京康親自給嘉賓換鞋
老話説“跪天跪地跪父母”,即便年輕人並不對張京康“摸腳精準選鞋”的説法買單,但他們家的老人們卻很受用。
他這一跪,直接“跪”出了中國鞋履市場上的“商業傳奇”。
2018年,足力健雙十一單日銷售破億,位居男鞋品類第一。
2020年,鳳凰網報道足力健年收入30-40億。
2021年,英國調查公司歐睿(Euromonitor)發佈報告顯示,足力健老人鞋為中國老人鞋銷量第一。
據説在海外,有的博主甚至把足力鍵擺在了自己的主頁中心位置。
在“神秘的東方力量”的標籤下,這雙略顯土味的老人鞋身價直接翻了三倍。
只是任誰都沒想到,這個堪比鞋圈的“老年AJ”,隕落得如此之快。
9月27日,據中國網財經消息,足力健又新增被執行人信息,執行標的近5億元。目前,足力健共有7條被執行人信息,被執行總金額超6億。
就連張京康本人也因法人的身份,收到了多次的限制消費令,成為名副其實的“老賴”。

那個在央視談笑風生的張老闆,如今還能再笑得出來嗎?

張京康這個人,前半生的故事總結起來就兩個字——掙扎。
因為家中條件並不富裕,自己也不太愛讀書,他初中畢業就選擇出去闖蕩。
年少氣盛,卻有個宏偉的夢想:賺大錢。
只是學歷不高,也沒有技能,只能像個無頭蒼蠅似地打工,賣鞋、賣衣服、賣傢俱等等。
網傳他曾經到北京發展,但因為沒有暫住證,又被“趕出京城”。
這段“屈辱史”,大概是刺痛了窮小子,他更加迫切想要發達,而且是要自己當大老闆的那種。
“或許我自己在這裏有些天賦。”
靜下心來,他才發現自己雖然做過很多工作,但基本都離不開“銷售”二字。
2000年左右,張京康找到一份保健品銷售工作。只用了六年的時間,他就從一個一無所有的農村小夥升到了那家公司的銷售總經理。
而這六年的蟄伏,也讓他對“老人”這一羣體有着深刻的認知——他們更加註重健康問題,也願意為此買單。

張京康自認為深諳營銷之道,必能成大業,於是決定單幹創業。
**但好銷售不等同於好老闆。**在保健品領域創業僅2年,張京康賠進去超過3000萬元。
隨後,他通過銷售芽苗菜機和高血壓治療儀,才還完所有債務,手上又有了些資金。
那顆想要創業的心,再次蠢蠢欲動。
作為山西人,他還想過要不要開刀削麪店,因為自從三十歲離開山西老家,幾乎沒能在其他地方吃到一碗味道正宗的刀削麪。
只不過人到中年的張京康,變得更為謹慎了,他給自己定了個標準:剛需+高頻+細分。
他放棄了這個“吃貨夢”,最後盯上了老年人的腳。

“大家可能普遍覺得大街上的鞋,老年人都可以隨意穿,他們不缺鞋。
但實際上,隨着年齡增長,老年人的足弓會勞損、老化,由弓形慢慢變直,還有足部水腫的可能……種種病變下,市面上很多正常版型的鞋子其實並不適合老年人。”
出於這個思考,2014年,張京康決定與青島雙星合作,推出“六超老人鞋”。
所謂“六超”,指的是“超輕便、防護、防滑、護踝、透氣、緩震”六個要點。
繼而在電視、報紙、網絡等渠道多方位宣傳,這款鞋迅速打開老年人的市場,給出了超出預期的反饋。
據説,在一次本地活動中,人多到電梯都擠不上來,老人直接跑到張京康的辦公室買鞋。
有數據顯示,這一年,六超老人鞋賣出了40多萬雙。
經過此事,他更加肯定,老人對鞋的需求比想象中大得多,這起碼會是一個百億級的市場。
2015年,他買下“足力健”商標,正式成立北京孝夕陽科技發展有限公司。
而這就是他事業的夢幻開端。

長年的銷售經驗,張京康在揣摩人心上還是頗有一套。
在知名策劃機構華與華的加持下,開始堪稱經典的營銷。
“不擠腳、不怕滑、不累腳。”
“專業鞋,認準足力健。”
“穿上不擠腳,出門不打滑。”
即便有同事嫌棄這幾句廣告詞太俗,張京康卻不以為然:
“確實沒有科技感,沒有高端感,但老百姓一聽就明白了,一聽就知道是他們想要的東西。”
就連代言人張凱麗,也是從老年人調研中千挑萬選出來的。
年輕時曾出演風靡全國的電視劇《渴望》,是老一輩年輕的回憶,後來又多次在影視劇中飾演“丈母孃”的角色,榮升到了“國民媽媽”的稱號。
她淳樸可靠的形象,算是深入人心。

網友的話來講,他家所有產品統一被戲稱為“張凱麗X代戰靴”
考慮到老年人習慣看電視的生活方式,張京康開始在央視、省衞視等傳統電視頻道大筆投入廣告,塑造出“權威”的形象。
因為土到極致的廣告詞,讓“尷尬”逐漸轉變成了“魔性”,足力健意外在B站受到年輕人的青睞,甚至多了許多“野生代言人”。
刺蝟公社就曾報道稱,“他們(年輕人)將張凱麗的頭像遮住,貼上自己心目中最適合的代言人;再通過混剪的方式,將自選代言人的聲音有機融入字字鏗鏘的旁白中。就這樣,老年廣告搖身一變成為青年鬼畜。”

彼時,“足力健=老人鞋”這一概念算是徹底在年輕人與老年人之間達成共識。
知乎用户@斯人永遠記得女兒開始懂事的那個夜晚: “我閨女看了這個廣告,説以後長大了也掙錢給我買一雙足力健。”

品牌打響後,服務更是直接對標海底撈。
據華夏時報報道,在足力健線下門店試穿時,工作人員必須是半跪式服務,親自給老人脱鞋、換鞋等。
凡是違反流程的員工,都會依據級別執行相應的降級、辭退等處罰。
要知道,很多子女都未必能做到這些,這個“尊重衣食父母”的舉動贏得了老年用户的心。

銷售渠道的考量,更彰顯出張京康這個人的細心。
他選址開店就一個原則:“讓老人買完菜出來,路過就能看到足力健。”
他認為,由於年齡、身體、消費習慣等客觀原因,老年人不會常去高檔商場等地。
他們反倒更熱衷出現在超市、菜場、大賣場等地買菜購物,所以他獨樹一幟地將足力健門店廣佈在其附近。
2016年1月,張京康在鄭州開出第一家門店,半年後足力健以直營+加盟的方式,全國招商,快速崛起。
2020年6月,足力健零售店鋪總數達到了7420家,覆蓋全國所有縣級市。

光速飛昇的足力健,無疑在老人鞋市場拔得頭籌,在最風光的日子裏,張京康甚至敢放下豪言:
“要在中國開一萬家店,讓中國老人都穿上專業的老人鞋。”

據悉,足力鍵有一個近30多員工的消費者研究部,一直由他直接領導。
在創業初期,張京康會帶領團隊親自走訪各大社區,與老人聊天,甚至會蹲下來研究他們的腳。
幾個月下,摸了上千位老人的雙腳,根據大量的一手調研,張京康團隊聲稱,找到老年人穿鞋的真實痛點:擠腳、磨腳、打滑。
通過這些數據,張京康才開發專門生產線,為老年人開發出第一雙鞋子。
而在最終的產品上市之前,張京康還邀請100位用户提前做4輪體驗測試,評價穿着舒適度和產品外觀等。
到了2019年,足力健還聯合《健康時報》成立了足部科學研究院,邀請18位全國頂級足踝運動方面專業的專家指導和參與研發。
期間,公司每年都會採集3000位老人雙腳的7個維度數據,進行大數據分析,設計出適合老人腳型的專業鞋楦。
為此,張京康對自家的產品質量都是信心滿滿:
“我們一直收集老年人腳形數據。我們家老人鞋的鞋楦,即便後來者都在模仿,但沒有誰做得比足力健更好。”

只是這樣一個個匠心打磨鞋子的故事,卻一點都經不起市場監管的考驗。
2019年,宣稱“走在冰上也踏實”的足力健老人鞋因虛假廣告被起訴。
江蘇邳州市64歲老人袁玉華稱,她在一超市門口下台階時腳滑摔了一跤,當時腳上穿的正是足力健老人鞋。
後經協商,袁玉華與足力健簽訂協議書,廠商“基於人道主義精神”賠償1.2萬元。
但老人家後續發生了肌肉萎縮的情況,家屬一氣之下,起訴了足力健及代言人張凱麗涉嫌虛假宣傳。

在知乎上“你見過哪些很智障的廣告”下面,足力健佔據了一席之地。
“足力健把350塊錢的鞋吹得比AIRMAX還高級,所謂的小顆粒發泡不過是非常普通的橡膠發泡。”
“廣告中説它到底怎麼先進,結果配圖裏放了個初中生植物細胞模式圖。”
如此的質疑聲,從來沒有停止過。
與此同時,足力鍵的爆款產品也接二連三地被查。
2020年11月,湖北省市場監管局抽查顯示,泉州星美健鞋業生產的“足力健老人鞋”等4批次產品,檢出“幫底剝離強度”不合格。
而這並不是第一次。2019年2月,江蘇一批次足力健老人鞋因外底耐磨性能不合格,被江蘇市場監督管理局通報。

説到底,強大的廣告效應只能給了足力健帶來前期的繁榮景象,但廣告的邊際效益是遞減的。
以前,2億的廣告可能帶來30億營收;而今,2億廣告可能只會帶來10億甚至3億的營收。
張京康自己也曾透露,儘管足力健營收達到30億,但利潤只有2億。
就目前而言,張京康或許更應該考慮產品真正的升級和質量的保證。
當然,張京康所面臨的困境並不只是口碑的崩壞。

“潮水退了,才知道誰在裸泳。”
2020年初,突如其來的新冠疫情,對於足力健來説,才是最大的暴擊。
在過往足力健的整體銷售份額中,線下門店貢獻超過50%。但疫情期間,無論是足力健直營店,還是代理商的加盟店,都遭受毀滅性打擊,銷售額斷崖式下跌,一批批門店開始倒閉。
遍佈在全國的大批足力健員工沒法領到工資,在與公司協商無果後,他們開始尋求法律援助。

代理商對足力健同樣是怨聲載道,紛紛通過媒體曝光足力健的各種壓迫行為,包括長期佔壓代理商資金、延期發貨、提高代理商批發價、在代理商合作協議存續期內單方面毀約等。
中國裁判文書網顯示,多家代理或加盟客户以涉嫌欺詐等為由,多次將足力健及關聯企業北京孝夕陽等訴至法院。
步子邁得太快,始終會傷到自己。張京康或許沒有想過,大量線下店居然會有一天會成為負擔。

百善孝為先,孝是中國人的傳統美德,卻成了某些商人眼裏的生意經。
和腦白金一樣,足力鍵將這個關於“孝順”的故事講得極好,卻留給自己一個爛尾。
歸根結底,還是產品質量跟不上營銷。
“想要服務好老年人,一定要懂得老年人的訴求”,張京康還記得自己當年創業的理念嗎?
將“老人健康安全”當作噱頭,割韭菜賺快錢等,從來都不是一個“善”的商業模式。
在2021年8月,老人鞋產品的國家標準正式立項,相信不久的將來,老人鞋市場亂象會落下帷幕。
用聲量換銷量的商業奇蹟,終究只能是曇花一現的命運。
最後好奇一問,你們有買過足力健老人鞋嗎?
資料來源:
仙人JUMP,鞋圈泥石流,魔幻足力健
快刀財經,靠摸腳征服全國老人,如今被強制執行超6億:足力健,還能翻盤嗎?
大貓財經,通吃老年人!又一個霸屏央視的牌子涼了…..
作者:我是Quasimodo,尋些人,講他們的故事。圖源:網絡,侵刪。