酉賢塾｜京津冀酒類經銷商未來三個月的市場策略_風聞

近日，由華糖雲商、華糖雲交會線上糖酒會和食業頭條雲論壇聯合主辦的“衝刺下半年，京津冀大食品行業市場趨勢分析及應對策略”活動在線上舉行，酒業公益品牌酉賢創始人、黃河文明與酒文化淵源探索發起人、酒業觀察家吳勇應邀出席活動並做了主題為《京津冀經銷商未來三個月的市場策略》的專題培訓。

以下為吳勇線上培訓實錄：

很高興受主辦單位邀請今天與京津冀酒業流通領域的經銷商朋友們聊一聊，對於未來三個月的市場策略。

四個方面的思考

第一，零售業的增速放緩，利潤下滑，經銷商朋友一定要做好思想準備。雖然並非是衰退或泡沫的開始，但是零售整體來説，是下滑的。尤其是酒業，酒行業增速在放緩。

第二，消費者的消費邏輯迴歸理性，個性化突出，消費升級的同時還有一個降級。以講究理性消費，而不過多地注重品牌，而一定是注重品質，這樣的一個過程所帶來的一個理性，給我們當下白酒業帶來了一定的思考。

第三，門店場景的重要性，消費者買酒的時候更多的講究的是體驗，帶來的是感觸。這種人、貨、場這三個方面，門店的銷售這種體驗會更加的重要。一分為二看問題，疫情期間，實體店受影響，長期來看，未來實體店還是非常重要的。

第四，上游製造端在觸達我們的消費者。上游做直營、扁平化直達消費者。經銷商不要有太多的顧慮，酒類未來營銷的發展，一定是靠經銷商，而且經銷商的作用會越來越大。全國統一大市場的提出以及雙循環，需要的就是經銷商。

未來整體的發展過程中，尤其是全國統一大市場、雙循環的國家戰略的提出，一定會轉到酒業上來，如果僅僅靠直營來做工作，而忽略經銷商的作用，企業的整體戰略是有問題的。

新時期，經銷商怎樣來轉型？

第一，由利潤的“潤”向韌勁的“韌”來轉變。原來過多的追求利潤，一旦遇到行業調整期，要有一個心態。未來的三個月，甚至是半年，要增加我們的韌性，增加我們的活力，儘量不要過多要求我們的利潤。

第二，聚焦我們的專、精、準。經銷商跟廠家不一樣，廠家打造的是綜合競爭力，經銷商則需要更多地在產品面上，更加地專業，更加地精準，更加地適銷對路。

第三，競爭力的打造。非常時期，我們的團隊，我們的執行力，我們的機制的打造。通過組織的原則來看，開篇指標是否影響我們的執行力，企業文化、組織文化是否給員工帶來了歸屬感。

第四，人口紅利已消失，深入人心的才能成為大家的必修課。我們國家已經進入到了一個適度的老齡社會，老年人人口已達14%，經銷商朋友們腰圍老年人打造專屬的產品與服務。老年人的飲食保健達6萬億，這對可用於消費支出的一年人均達2.3萬元來説是一個龐大的市場；Z時代，95年出生的孩子已成為酒業消費的主流，全球發達國家，低度酒成為主流，這是一個大市場，我們要注意到未來行業的發展趨勢，低度酒將佔領一個很大的比例。

經銷商的三項修煉

未來三個月要做寬市場。店面經營，下半年肯定是還很困難，要拓寬市場，走出店面；做細需求，引進一些新的品種，尤其是京津冀的經銷商，在這樣一個龐大的市場中，做一些更時尚，讓大家更接受的一些酒品；做精組織，在於整體的機制，特殊時期，給與員工關懷，讓員工有安全感而不是一味的裁員。

一道課後思考題

現代管理之父彼得·德魯克的經典五問：1.我們的使命是什麼？2.我們的顧客是誰？3.我們的顧客重視什麼？4.我們的目標是什麼？5.我們的計劃在哪裏？

儘管德魯克經典五問已過去很多年，但對於企業管理者還是有着極為重要的意義，必須正視這五個問題，我們方能在經營實踐中變被動為主動。

最後借用查理▪芒格的一段話結束今天的分享：我們的任務不是去看清楚遠方模糊的東西，而是去做好身邊清楚的事情。

謹此共勉，謝謝大家。