我開月子中心這10年:投資2000萬、虧本甩賣、揮淚離場_風聞
创业最前线-2022-10-21 22:27

出品 | 創業最前線
作者 | 胡芳潔
編輯 | 蛋總
美編 | 唐唐
“我們合作的產科醫院,前些年,一個月出生100多個寶寶,現在連50個都不到。疫情加上生育率下降,我現在對月子中心這個行業真的看不到希望。”西南某準一線城市月子中心總經理肖燕無奈地對「創業最前線」表示。
但對比鮮明的是,在月子中心普遍不掙錢的當下,互聯網巨頭卻跨界下場,開始重金收購。今年以來,字節跳動百億收購美中宜和(旗下業務包括婦產兒科、月子中心等)、高瓴資本2.25億元投資愛帝宮;在2021年,騰訊、高榕2億元投資貝康國際。
資本巨頭正逆勢而行,但一線創業者已準備離場。
作為國內較早一批月子中心創業者,肖燕自2013年以來已在這個行業浸淫接近10年,熬過最初的無人問津,挺過2017、2018年惡性競爭、虧本甩賣,也經歷了2019年需求爆發、一房難求,但抵擋不住疫情以及生育下降的雙重壓力,2022年肖燕決定告別這個行業。
1、發現商機
吳音是兩個孩子的母親,她懷第一胎時,在北京的一所公立醫院生產,專家號很難掛,醫院裏人多擁擠,排隊更是家常便飯。有時錯過醫生的坐診時間,晚上9點還要在醫院候診。
老大出生時,患有新生兒高血糖,當時只和媽媽在一起呆了不到5個小時,就轉院去了兒童醫院的ICU病房,整整13天都沒有見面。
在經歷第一胎的種種磨鍊以後,2018年第二胎剛懷上不久,吳音就計劃在私立醫院生產。
當時由於工作調動,吳音和丈夫從北京搬到成都,於是她找了西南地區比較大的一傢俬立婦產醫院,從產檢、生產到後期坐月子,都在這家醫院裏度過。
因為有兩個孩子的對比,對於吳音而言,月子中心和在家坐月子差別非常大。“在月子中心,我和孩子都有專門的月嫂和護士照顧,從餐食的營養搭配、嬰兒護理、產後修復等,事無鉅細,完全不用自己操心,而且定期有醫生來查房,檢查我和寶寶的情況。因為我和孩子都需要大量時間休息,期間我都沒有讓家人過來陪住。”吳音很滿意當時的選擇,“整個月子期間我恢復得很好,孩子也沒有任何不適。”
更讓她印象深刻的是,老二出生後,也患有新生兒高血糖,就住在醫院月子中心樓上的病房,她每天都可以見到孩子。
“兩個孩子一對比,生老大時都是在吐槽,到老二的時候,就覺得她比哥哥幸福太多了。”吳音説。
雖然在私立醫院生產加坐月子,共花費了約20萬,但吳音覺得這個選擇值得。

(圖 / 攝圖網,基於VRF協議)
坐月子是中國人生活傳統的一部分,隨着生活水平的提高,不少中國媽媽像吳音一樣,開始追求更有質量的產前產後護理。而早在2013年,肖燕就看到了其中的商機。
當時肖燕計劃做其他創業,為此,她先去到台灣考察、取經,不過,等她從台灣參觀回來,就毅然決然地改變了創業的方向。
她去台灣不僅參觀了醫院的健康管理中心,也順便去看了醫院下屬的月子中心。
在台灣,月子中心主要有兩類,一類附屬於婦產科醫院,提供“一條龍服務”,孕婦在產科這邊生孩子,生完以後就到月子中心去坐月子,坐月子以後直接到產後修復中心去做恢復。第二類是獨立運營的月子中心和產後修復中心,沒有醫院的產科。
“去台灣參觀以後,我發現台灣的月子中心做得很好,也生存得很好。一個重要的原因是,台灣地區把月子中心納入了醫保體系,而且月子中心的滲透率非常高。”肖燕對「創業最前線」説。
據東北證券數據,2019年,台灣地區月子中心滲透率達到62.5%,而2020年大陸地區一線城市、新一線城市滲透率分別為7~8%、4~5%,其他城市滲透率則不到1%。
參觀之後,肖燕敏感地察覺到月子中心這一服務模式在內地市場的機會。
“我本身是學護理專業的,在醫院婦產科裏看到了太多案例,產婦生完孩子以後其實非常需要身體的恢復,此外,大多數新手媽媽對嬰兒的護理不太瞭解,但沒有專業的人指導她們。要知道,內地產科的週轉率是非常高的,順產可能1-3天就得出院,剖腹產最多一週也得出院了。這3、5天的時間解決不了什麼問題,有些寶媽傷口都還沒有好,還有母乳餵養的問題包括母乳不夠、乳腺炎,以及嬰兒的科學護理。因此,產後護理和修復對寶媽來説是剛需。”肖燕説。
因此,從台灣回來後,肖燕果斷改變了創業想法,改為開月子中心。
2、第一次低谷:惡性競爭、虧本甩賣
2013年,台灣之行一結束,肖燕便馬上開始着手籌備自己的月子中心。通過前期的選址,她租下一棟面積近4000平米的樓房,和合夥人投資了2000多萬。
市場教育,是月子中心前期發展要面臨的最大問題。
“大家最早知道月子中心,還是通過台灣那些明星,所以在人們的印象中,會認為月子中心就是有錢人住的。雖然大家都很好奇,但是我們開業之初,過來的都是所謂的有錢人。哪怕是白領都不敢過來問,怕住不起。”肖燕説。
不過,在起步階段,月子中心確實價格不菲,肖燕的月子中心在2014年底開業,28天的價格是4-6萬元。當年,當地年平均工資只有5.69萬元。
為了讓當地消費者接受月子中心這一服務模式,肖燕當時做得最多的事情就是去做科普、開講座。她開了很多孕婦班、媽媽班,都是講一個主題:如何科學坐月子。
“那段時間起碼講了上百場。”肖燕説,大家很好奇月子會所到底提供什麼服務,實際上,無論是哪裏的月子中心,提供的服務都是圍繞四大塊:媽媽護理、寶寶護理、營養膳食和產後修復。
隨着市場的發展,開業一年多以後,肖燕發現,當地的月子中心就像雨後春筍般冒了出來。到了2017年,市場上供應的牀位越來越多,基本上處於供大於求的狀況,隨之而來的就是降價、甩賣,甚至低於成本價的惡性競爭。
根據天眼查數據,新註冊“月子中心”類相關企業數量從2016年開始急劇上升,2016年這一數據為464家,到2019年達到頂峯974家。

(數據來源 / 天眼查)
“至少成都、重慶的情況是這樣,從2017年到2018年的上半年,是市場惡性競爭的階段,大家都推特價房,價格比成本還低。最開始是19800元 /28天,再到後來18000元 、16800元、9900元,基本上到了給錢就賣的程度。”肖燕説。
月子會所是一種重資產的項目,大部分都是租的公寓樓,或者寫字樓的一層或幾層,加上前期的裝修等,都需要大量資金的投入。據肖燕表示,一般15-20間房,投資額在600-1000萬不等。肖燕運營的月子中心有38間房,前期投資是2000萬。
前期投入大,後期運營的成本高,月子中心本身屬於服務型行業,除了場所的成本外,還有很大一塊就是人力成本。
“以一對寶媽+寶寶為例,包括寶媽的日常護理護士、查房的產科醫生、日常陪護的月嫂、產後修復師、中醫醫生、營養師,寶寶的日常護理護士、查房的兒科醫生,還有一個媽媽顧問負責所有日常事務的協調等。這樣算下來,至少有9個人專職服務人員。其中護士和月嫂基本是專屬服務。”肖燕説。
整體而言,當時月子中心一個房間成本基本在22000-24000元/月,而同行間開打的“低價戰”,就讓大家都陷入了“虧本做買賣”的惡性循環中。
除此之外,還有一個很大的運營難題就是空置率。月子中心基本上是按最低28天進行銷售,而寶寶往往不會按照預產期出生,又有一個時間的波動,月子中心基本上每個房間,都需要留出3-5天左右的空置時間。
另外,每個月子會所還會留1-2個房間做週轉房,以防同一個房間前後兩個寶媽時間上重疊了,能有多餘的房間做調節。這些情況都導致月子中心的空置率增加。
“當時的低價銷售惡性競爭,讓大家都活不下去了。到了2018年底,當地幾家比較大的月子中心就聯合起來,成立了月子會所行業聯盟,並對市場定價做了相關制約,大型月子會所最低價格不能低於28000元/28天,小型月子會所不能低於23000元/28天。隨着行業競爭秩序的調整,這個市場開始慢慢回暖了。”肖燕説。
3、新的挑戰:疫情影響+生育率下降
事實上,在肖燕看來,2019年月子中心市場開始回暖,主要得益於兩方面。
一方面是因為經過2017年-2018年的洗牌,淘汰了一批月子會所。另一方面,過去的超低價競爭也帶來了一個積極作用,就是做了工薪階層的消費者教育。慢慢地,工薪階層也開始入場消費了。
當時,她接待的一個男士,給她留下了很深的印象。
“他説,他媳婦要生了,但沒人帶孩子,他天天從我們這上下班,從我們這個會所門前路過幾年了都沒敢進來,因為他覺得消費不起。那一次,他就想來問一下我們這兒收費到底貴不貴?”肖燕説。
瞭解到月子中心28天價格是28000元,而不是4-5萬以後,這位男士很快就下了訂單。
“降價後老百姓嚐到了甜頭,慢慢地市場就發展起來了。那一次降價,比我最開始做100場講座的效果要好太多了。”肖燕感嘆地説,市場好起來了,均價維持在3萬元出頭,不再低價惡性競爭,多出來的幾千元錢,為月子會所的生存提供了寶貴的利潤空間。
雖然價格比2015年左右降了很多,但是客户多了,空置率也下來了,基本都能達到85%以上的入住率。到了2019年,需求量爆發出來,當地月子會所房間開始爆滿。“2019年,基本上大家都賺到錢了。如果有個別虧損的,那就是自身運營的問題。”肖燕説。
“你知道那個時候房間滿到什麼程度嗎?因為房間緊缺,很多產婦甚至願意拼房住。”肖燕説。原來,月子會所考慮預產期提前或推遲的問題,一般都會把房間留出幾天空置時間,當時,就是這麼短的空置時間,也有人願意住。
“後來我們就推出拼房套餐,價格給一定優惠,但是月子期間不能在同一個房間裏住,這個房間住10天左右,之後再換到別的房間。很多老人會覺得月子期間不要搬房間,但是年輕人無所謂。這樣把那些空置10天左右的房間都利用起來了。”肖燕回憶道,2019年她所經營的月子會所,淨利潤就達到了500萬元。
但很快,到了2020年,這一切都按下了暫停鍵。
2020年上半年,月子會所房間基本還是滿房,主要原因在於2019年下半年就把2020年上半年的房間都訂出去了。然而,到了2020年下半年,情況開始急轉直下。
“那個時候,受到疫情的影響,大家都害怕去公共場所,也不願意來住月子會所了。”肖燕説。
到了2021年下半年,人們對疫情進一步瞭解,也願意走出家門去住月子會所了。但是新的問題來了:生育率開始下降了。
“我們合作的一傢俬立婦產醫院,前幾年一個月能生100個孩子,現在只有40、50個左右,下降了一半都不止。”肖燕無奈地説道。
根據國家統計局數據,2021年我國出生人口1062萬人,相較2016年1883萬人,下降了43.6%。2021年人口出生率7.52‰,創下1949年有記錄以來最低水平。
熬過了最初的無人問津,挺過了2017、2018年惡性競爭、虧本甩賣,也經歷了2019年需求爆發一房難求,但抵擋不住疫情以及生育下降的雙重壓力,2022年肖燕決定告別這個行業。
月子中心類上市公司愛帝宮也同樣承受市場壓力。2022年上半年其歸屬母公司淨虧損6150.50萬港元,在2021年同期基礎上由盈轉虧。
愛帝宮在半年報中表示,中國的生育市場正在發生着巨大的變化,市場上將會出現兩個截然不同的生育人羣,即首胎人羣以及多胎人羣。行業如果能夠理解這種深刻的變化,將會全面進入中國月子中心的第二代版本。
“無論市場如何變化,月子中心一定是中國優質母嬰消費人羣最重要的入口所在,掌握了月子中心,就擁有了這部分人羣的流量入口。”有業內人士表示。
而一線城市的月子中心,正在提供更為差異化的選擇。以北京錦恩母嬰護理中心為例,其芳草地店56天月子房最高價達到199.99萬元。「創業最前線」現場探店瞭解到,該月子中心與僑福芳草地怡亨酒店合作,上述199.99萬元月子房為怡亨酒店260平方米套房,配備恆温私家泳池。

(圖 / 創業最前線 攝 / 胡芳潔)
肖燕在月子中心行業的10年沉浮,折射出這個行業發展的不易以及國內生育市場的嬗變。在月子中心行業已經歷至少兩輪大洗牌後,黯然離場的創業者們心中免不了有遺憾,但他們也依然期待這個行業在未來能煥發出新的生機。
而在這一輪波動中跨界入場的互聯網巨頭們,又會講出怎樣的新故事?
*注:文中吳音、肖燕為化名。文中題圖來自攝圖網,基於VRF協議。