我開月子中心這10年：投資2000萬、虧本甩賣、揮淚離場_風聞

出品 | 創業最前線

作者 | 胡芳潔

編輯 | 蛋總

美編 | 唐唐

“我們合作的產科醫院，前些年，一個月出生100多個寶寶，現在連50個都不到。疫情加上生育率下降，我現在對月子中心這個行業真的看不到希望。”西南某準一線城市月子中心總經理肖燕無奈地對「創業最前線」表示。

但對比鮮明的是，在月子中心普遍不掙錢的當下，互聯網巨頭卻跨界下場，開始重金收購。今年以來，字節跳動百億收購美中宜和（旗下業務包括婦產兒科、月子中心等）、高瓴資本2.25億元投資愛帝宮；在2021年，騰訊、高榕2億元投資貝康國際。

資本巨頭正逆勢而行，但一線創業者已準備離場。

作為國內較早一批月子中心創業者，肖燕自2013年以來已在這個行業浸淫接近10年，熬過最初的無人問津，挺過2017、2018年惡性競爭、虧本甩賣，也經歷了2019年需求爆發、一房難求，但抵擋不住疫情以及生育下降的雙重壓力，2022年肖燕決定告別這個行業。

1、發現商機

吳音是兩個孩子的母親，她懷第一胎時，在北京的一所公立醫院生產，專家號很難掛，醫院裏人多擁擠，排隊更是家常便飯。有時錯過醫生的坐診時間，晚上9點還要在醫院候診。

老大出生時，患有新生兒高血糖，當時只和媽媽在一起呆了不到5個小時，就轉院去了兒童醫院的ICU病房，整整13天都沒有見面。

在經歷第一胎的種種磨鍊以後，2018年第二胎剛懷上不久，吳音就計劃在私立醫院生產。

當時由於工作調動，吳音和丈夫從北京搬到成都，於是她找了西南地區比較大的一傢俬立婦產醫院，從產檢、生產到後期坐月子，都在這家醫院裏度過。

因為有兩個孩子的對比，對於吳音而言，月子中心和在家坐月子差別非常大。“在月子中心，我和孩子都有專門的月嫂和護士照顧，從餐食的營養搭配、嬰兒護理、產後修復等，事無鉅細，完全不用自己操心，而且定期有醫生來查房，檢查我和寶寶的情況。因為我和孩子都需要大量時間休息，期間我都沒有讓家人過來陪住。”吳音很滿意當時的選擇，“整個月子期間我恢復得很好，孩子也沒有任何不適。”

更讓她印象深刻的是，老二出生後，也患有新生兒高血糖，就住在醫院月子中心樓上的病房，她每天都可以見到孩子。

“兩個孩子一對比，生老大時都是在吐槽，到老二的時候，就覺得她比哥哥幸福太多了。”吳音説。

雖然在私立醫院生產加坐月子，共花費了約20萬，但吳音覺得這個選擇值得。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

坐月子是中國人生活傳統的一部分，隨着生活水平的提高，不少中國媽媽像吳音一樣，開始追求更有質量的產前產後護理。而早在2013年，肖燕就看到了其中的商機。

當時肖燕計劃做其他創業，為此，她先去到台灣考察、取經，不過，等她從台灣參觀回來，就毅然決然地改變了創業的方向。

她去台灣不僅參觀了醫院的健康管理中心，也順便去看了醫院下屬的月子中心。

在台灣，月子中心主要有兩類，一類附屬於婦產科醫院，提供“一條龍服務”，孕婦在產科這邊生孩子，生完以後就到月子中心去坐月子，坐月子以後直接到產後修復中心去做恢復。第二類是獨立運營的月子中心和產後修復中心，沒有醫院的產科。

“去台灣參觀以後，我發現台灣的月子中心做得很好，也生存得很好。一個重要的原因是，台灣地區把月子中心納入了醫保體系，而且月子中心的滲透率非常高。”肖燕對「創業最前線」説。

據東北證券數據，2019年，台灣地區月子中心滲透率達到62.5%，而2020年大陸地區一線城市、新一線城市滲透率分別為7～8%、4～5%，其他城市滲透率則不到1%。

參觀之後，肖燕敏感地察覺到月子中心這一服務模式在內地市場的機會。

“我本身是學護理專業的，在醫院婦產科裏看到了太多案例，產婦生完孩子以後其實非常需要身體的恢復，此外，大多數新手媽媽對嬰兒的護理不太瞭解，但沒有專業的人指導她們。要知道，內地產科的週轉率是非常高的，順產可能1-3天就得出院，剖腹產最多一週也得出院了。這3、5天的時間解決不了什麼問題，有些寶媽傷口都還沒有好，還有母乳餵養的問題包括母乳不夠、乳腺炎，以及嬰兒的科學護理。因此，產後護理和修復對寶媽來説是剛需。”肖燕説。

因此，從台灣回來後，肖燕果斷改變了創業想法，改為開月子中心。

2、第一次低谷：惡性競爭、虧本甩賣

2013年，台灣之行一結束，肖燕便馬上開始着手籌備自己的月子中心。通過前期的選址，她租下一棟面積近4000平米的樓房，和合夥人投資了2000多萬。

市場教育，是月子中心前期發展要面臨的最大問題。

“大家最早知道月子中心，還是通過台灣那些明星，所以在人們的印象中，會認為月子中心就是有錢人住的。雖然大家都很好奇，但是我們開業之初，過來的都是所謂的有錢人。哪怕是白領都不敢過來問，怕住不起。”肖燕説。

不過，在起步階段，月子中心確實價格不菲，肖燕的月子中心在2014年底開業，28天的價格是4-6萬元。當年，當地年平均工資只有5.69萬元。

為了讓當地消費者接受月子中心這一服務模式，肖燕當時做得最多的事情就是去做科普、開講座。她開了很多孕婦班、媽媽班，都是講一個主題：如何科學坐月子。

“那段時間起碼講了上百場。”肖燕説，大家很好奇月子會所到底提供什麼服務，實際上，無論是哪裏的月子中心，提供的服務都是圍繞四大塊：媽媽護理、寶寶護理、營養膳食和產後修復。

隨着市場的發展，開業一年多以後，肖燕發現，當地的月子中心就像雨後春筍般冒了出來。到了2017年，市場上供應的牀位越來越多，基本上處於供大於求的狀況，隨之而來的就是降價、甩賣，甚至低於成本價的惡性競爭。

根據天眼查數據，新註冊“月子中心”類相關企業數量從2016年開始急劇上升，2016年這一數據為464家，到2019年達到頂峯974家。

（數據來源 / 天眼查）

“至少成都、重慶的情況是這樣，從2017年到2018年的上半年，是市場惡性競爭的階段，大家都推特價房，價格比成本還低。最開始是19800元 /28天，再到後來18000元 、16800元、9900元，基本上到了給錢就賣的程度。”肖燕説。

月子會所是一種重資產的項目，大部分都是租的公寓樓，或者寫字樓的一層或幾層，加上前期的裝修等，都需要大量資金的投入。據肖燕表示，一般15-20間房，投資額在600-1000萬不等。肖燕運營的月子中心有38間房，前期投資是2000萬。

前期投入大，後期運營的成本高，月子中心本身屬於服務型行業，除了場所的成本外，還有很大一塊就是人力成本。

“以一對寶媽+寶寶為例，包括寶媽的日常護理護士、查房的產科醫生、日常陪護的月嫂、產後修復師、中醫醫生、營養師，寶寶的日常護理護士、查房的兒科醫生，還有一個媽媽顧問負責所有日常事務的協調等。這樣算下來，至少有9個人專職服務人員。其中護士和月嫂基本是專屬服務。”肖燕説。

整體而言，當時月子中心一個房間成本基本在22000-24000元/月，而同行間開打的“低價戰”，就讓大家都陷入了“虧本做買賣”的惡性循環中。

除此之外，還有一個很大的運營難題就是空置率。月子中心基本上是按最低28天進行銷售，而寶寶往往不會按照預產期出生，又有一個時間的波動，月子中心基本上每個房間，都需要留出3-5天左右的空置時間。

另外，每個月子會所還會留1-2個房間做週轉房，以防同一個房間前後兩個寶媽時間上重疊了，能有多餘的房間做調節。這些情況都導致月子中心的空置率增加。

“當時的低價銷售惡性競爭，讓大家都活不下去了。到了2018年底，當地幾家比較大的月子中心就聯合起來，成立了月子會所行業聯盟，並對市場定價做了相關制約，大型月子會所最低價格不能低於28000元/28天，小型月子會所不能低於23000元/28天。隨着行業競爭秩序的調整，這個市場開始慢慢回暖了。”肖燕説。

3、新的挑戰：疫情影響+生育率下降

事實上，在肖燕看來，2019年月子中心市場開始回暖，主要得益於兩方面。

一方面是因為經過2017年-2018年的洗牌，淘汰了一批月子會所。另一方面，過去的超低價競爭也帶來了一個積極作用，就是做了工薪階層的消費者教育。慢慢地，工薪階層也開始入場消費了。

當時，她接待的一個男士，給她留下了很深的印象。

“他説，他媳婦要生了，但沒人帶孩子，他天天從我們這上下班，從我們這個會所門前路過幾年了都沒敢進來，因為他覺得消費不起。那一次，他就想來問一下我們這兒收費到底貴不貴？”肖燕説。

瞭解到月子中心28天價格是28000元，而不是4-5萬以後，這位男士很快就下了訂單。

“降價後老百姓嚐到了甜頭，慢慢地市場就發展起來了。那一次降價，比我最開始做100場講座的效果要好太多了。”肖燕感嘆地説，市場好起來了，均價維持在3萬元出頭，不再低價惡性競爭，多出來的幾千元錢，為月子會所的生存提供了寶貴的利潤空間。

雖然價格比2015年左右降了很多，但是客户多了，空置率也下來了，基本都能達到85%以上的入住率。到了2019年，需求量爆發出來，當地月子會所房間開始爆滿。“2019年，基本上大家都賺到錢了。如果有個別虧損的，那就是自身運營的問題。”肖燕説。

“你知道那個時候房間滿到什麼程度嗎？因為房間緊缺，很多產婦甚至願意拼房住。”肖燕説。原來，月子會所考慮預產期提前或推遲的問題，一般都會把房間留出幾天空置時間，當時，就是這麼短的空置時間，也有人願意住。

“後來我們就推出拼房套餐，價格給一定優惠，但是月子期間不能在同一個房間裏住，這個房間住10天左右，之後再換到別的房間。很多老人會覺得月子期間不要搬房間，但是年輕人無所謂。這樣把那些空置10天左右的房間都利用起來了。”肖燕回憶道，2019年她所經營的月子會所，淨利潤就達到了500萬元。

但很快，到了2020年，這一切都按下了暫停鍵。

2020年上半年，月子會所房間基本還是滿房，主要原因在於2019年下半年就把2020年上半年的房間都訂出去了。然而，到了2020年下半年，情況開始急轉直下。

“那個時候，受到疫情的影響，大家都害怕去公共場所，也不願意來住月子會所了。”肖燕説。

到了2021年下半年，人們對疫情進一步瞭解，也願意走出家門去住月子會所了。但是新的問題來了：生育率開始下降了。

“我們合作的一傢俬立婦產醫院，前幾年一個月能生100個孩子，現在只有40、50個左右，下降了一半都不止。”肖燕無奈地説道。

根據國家統計局數據，2021年我國出生人口1062萬人，相較2016年1883萬人，下降了43.6%。2021年人口出生率7.52‰，創下1949年有記錄以來最低水平。

熬過了最初的無人問津，挺過了2017、2018年惡性競爭、虧本甩賣，也經歷了2019年需求爆發一房難求，但抵擋不住疫情以及生育下降的雙重壓力，2022年肖燕決定告別這個行業。

月子中心類上市公司愛帝宮也同樣承受市場壓力。2022年上半年其歸屬母公司淨虧損6150.50萬港元，在2021年同期基礎上由盈轉虧。

愛帝宮在半年報中表示，中國的生育市場正在發生着巨大的變化，市場上將會出現兩個截然不同的生育人羣，即首胎人羣以及多胎人羣。行業如果能夠理解這種深刻的變化，將會全面進入中國月子中心的第二代版本。

“無論市場如何變化，月子中心一定是中國優質母嬰消費人羣最重要的入口所在，掌握了月子中心，就擁有了這部分人羣的流量入口。”有業內人士表示。

而一線城市的月子中心，正在提供更為差異化的選擇。以北京錦恩母嬰護理中心為例，其芳草地店56天月子房最高價達到199.99萬元。「創業最前線」現場探店瞭解到，該月子中心與僑福芳草地怡亨酒店合作，上述199.99萬元月子房為怡亨酒店260平方米套房，配備恆温私家泳池。

（圖 / 創業最前線 攝 / 胡芳潔）

肖燕在月子中心行業的10年沉浮，折射出這個行業發展的不易以及國內生育市場的嬗變。在月子中心行業已經歷至少兩輪大洗牌後，黯然離場的創業者們心中免不了有遺憾，但他們也依然期待這個行業在未來能煥發出新的生機。

而在這一輪波動中跨界入場的互聯網巨頭們，又會講出怎樣的新故事？

*注：文中吳音、肖燕為化名。文中題圖來自攝圖網，基於VRF協議。