從種植牙到正畸：萬元集採打7折，國產耗材機會來了？_風聞

出品 | 創業最前線

作者 | 付豔翠

編輯 | 馮羽

美編 | 唐唐

口腔行業集採的星火從種植牙“燒”到了正畸。

近日，陝西牽頭實施的口腔正畸託槽集採正式發佈文件，對參與集採的大多數正畸耗材的報價最低有效降幅限定為30％，相當於打七折可以保底中標。

而就在上個月，國家醫療保障局還明確口腔種植體將進行集採、牙冠競價掛網，並對種植牙醫療服務進行價格調控，其中三級公立醫院醫療服務價格全流程調控目標為一顆牙4500元。

眾所周知，國內看牙的成本很高，想要做牙齒矯正，最低都要花費2萬元；如果牙齒缺失，想要好點的種植牙，一口牙動輒都要十幾萬、甚至幾十萬元費用。如今，隨着集採政策的推出，消費者們終於看到了低價整牙的希望。

一批消費者正在等待集採正式落地，希望能夠低價整牙。有消費者表示，要將女兒的正畸計劃延期，“就算等兩年也願意。”也有人表示，看到了種植牙降價的希望後，不想再受那一顆病牙的折磨，準備克服恐懼，種一顆牙。

對於集採，有從業者在歡呼，他們認為消費者整牙的意願增加，正是口腔行業發展的機會所在。也有從業者焦慮着等待集採的靴子落地，因為勢必有一場硬仗要打。

種植牙集採、口腔正畸集採緊密落地，會給口腔行業帶來哪些影響？口腔行業亂象是否會因此收斂？集採對於國產口腔耗材品牌來説，究竟是機會還是災難？

1、等待集採落地

當看到低價整牙的希望後，一批消費者開始等待種植牙和口腔正畸集採的正式落地。

“我看到新聞了，口腔正畸集採要求最低有效降福設置為30%，也就是説正畸材料可能打七折。”河北固安的80後家長王梓在看到正畸集採的消息後，決定將二女兒的正畸計劃延後進行。

王梓的二女兒今年12歲，因為換牙後女兒的牙齒有些畸形，她就一直有做牙齒正畸方面的功課。

牙齒畸形如果不及時修復，可能會影響口腔健康，出現蛀牙的幾率也會提高。而且不及時矯正，女兒即將進入青春期，王梓不想孩子因為牙齒的缺陷產生敏感和自卑的心理。所以即便手頭並不寬鬆，她還是準備去北京的三甲醫院給孩子做正畸治療。

“聽説原價要花費3萬多元，要是集採後能打7折，就算等兩年也挺划算。”王梓對「創業最前線」表示，女孩的最佳矯正年齡正好是在13歲到14歲左右，她女兒等一等正好。

不僅準備正畸的消費者在等待降價，一些不急着種牙的消費者也做好了集採落地再整牙的準備。

在四線城市生活的張悦告訴「創業最前線」，她是天生的牙不好，從小吃冷硬的食物牙齒就會痠痛，自己又不太注意口腔的保護，所以牙齦經常發炎，導致一顆牙的一隻“腳”（牙根）崴了。到現在，為了這顆牙已經做了多次根管治療，但效果依舊不好，牙齒旁邊還是經常發炎。

“之前我有考慮做烤瓷牙，但又不想因為一顆牙磨掉周圍兩顆牙，正猶豫的時候又聽周圍做過烤瓷牙的朋友説做完烤瓷牙不僅咬力不行，牙牀還會有不斷萎縮的風險。”做過各種功課後，張悦發現，種植牙的效果最好。

種植牙被稱為“人類的第三副牙齒”。它能恢復85%以上的咀嚼功能，是目前能恢復咀嚼功能最高的牙齒缺失治療方案。相比之下，活動假牙只能恢復30%咀嚼功能，烤瓷牙能恢復70%咀嚼功能。

“但我一直有些猶豫。一方面是種植牙的費用太貴，種一顆牙要一萬多元，有些承受不起。另一方面自己總是過不了心理這關：一想到躺在那裏清醒地體驗醫生將植體植進牙槽，大腦就開始胡思亂想，越想越害怕。”不過，最近看到網上分析種植牙集採會使種植牙降價的文章後，張悦還是做好了集採落地就種牙的準備。

（圖 / 患者植入植體 本圖版權為禎諾ZENOIS，由好牙醫提供）

張悦告訴「創業最前線」，看到了降價的希望後，她不想再受那一顆病牙的折磨了，“現在我種牙的意願還算強烈，希望植牙後的幾十年不要出現問題。”

在從業者看來，消費者整牙的意願增加，也正是口腔行業發展的機會所在。

好牙醫創始人孫廣峯表示，集採限定了公立醫院的種植牙價格，從前種一顆牙的價格8000-10000元是常態，現在種一顆牙只要4500-6000元，受牙齒問題困擾的消費者選擇種植牙的意願肯定會上升，“我判斷從明年開始，種植牙會進入快速發展期。”

事實上，我國口腔市場仍有巨大的發展空間，例如我國種植牙的市場滲透率其實並不高。

“我國種植牙滲透率僅約為每萬人25-30顆。韓國和以色列是目前全球種植牙滲透率最高的國家，達每萬人632顆。歐美一些發達國家可達每萬人100顆以上。相比之下我國種植牙市場空間巨大。”孫廣峯認為，當市場釋放出更多潛力，行業也即將進入爆發期。

似乎，隨着集採的落地，消費者離“整牙自由”也不遠了。

2、降價也有錯了？

但“整牙自由”並不意味着價格跳水。

在部分從業者看來，患者拿到的終端價格並不會跳崖式下降，反而價格下降太多後，可能會衍生出一系列亂象。

要知道，牙齒正畸和種植牙從來都是一筆暴利生意。

比如，從“國產正畸第一股”時代天使披露的數據來看，其2018-2021年的毛利率分別高達63.8%、64.6%、70.4%和65%。但其研發投入也一直居高不下，2022上半年，時代天使研發投入為0.75億元，佔收入比例13.2％。

“醫療材料的毛利確實高，但企業在降價時肯定也要考慮此前的研發投入成本和時間成本。”口腔醫生預約服務平台“約個牙醫”創始人任鵬向「創業最前線」表示，口腔醫療材料的臨牀應用時間和審批的時間快則需要1.5年，慢則需要2-3年，這期間的成本也要攤薄到單個產品上，企業為了盈利考慮，也不會降價太多。

事實上，隨着行業競爭日益內卷，企業們為了“以價換量”，早已開始打起了價格戰。

比如時代天使的牙套平均售價降幅明顯：從2018年的8400元降至2021年的7300元，四年間降幅達14%。而頭部品牌開始打價格戰之後，中尾部品牌開始跟隨。但很快，價格戰的負面影響也浮出水面。

“一些莆田系民營口腔醫院為了賺錢已經開始靠營銷引流，再用一些亂七八糟的手段‘套路’消費者。”任鵬向「創業最前線」透露，有機構會在種牙前告訴消費者種一顆牙1980元，等到線下患者做完檢查才發現那只是種植體的價格。

“患者一旦開始種植，就只能被牽着鼻子走，往往要再交一些牙冠、檢查費等，最後種一顆牙還是要1萬多元。”任鵬説道。

任鵬還瞭解到，有的企業號稱3980元種一顆牙同時還再送一顆牙。

他詳細核算過對方的成本，材料、醫生、房租等全加起來，對方如果想賺錢，植體的成本最多有300-400元，而牙冠的成本也就只有50元，“在我看來，正常的牙冠最差也得三四百元，甚至成本在500元的牙冠都很難保證質量，對方顯然不是從正規渠道進口的產品。”

甚至有些便宜的種植牙治療中，不僅用的材料劣質，醫生專業能力堪憂，有無專業資質也存疑。

“很多人本身不具備醫治能力，但一部分私立醫院給醫生簡單培訓過後就敢給消費者動手術。還有一些機構為了搞宣傳，號稱是某德國或意大利品牌，然後找外國人假模假式地坐在患者旁邊比劃比劃。”任鵬表示，在二三線城市的醫療機構也開始打價格戰之後，這樣的亂象一直存在。

事實上，種植牙和牙齒正畸貴的不只是產品，還包括醫療服務費。

以種植牙為例，種植牙主要由種植體、基台和牙冠組成，種植體佔總體費用的30%以內，修復材料和種植基台各佔10%，牙冠佔5%，而手術費用和麻醉費用佔比50%以上。隱形正畸的耗材佔比是最高的，為30%-50%，但手術費用和麻醉費用也高達50%-70%。

（圖 / 患者種牙效果 本圖版權為禎諾ZENOIS，由好牙醫提供）

雖然限價是普惠行為，但同時也可能帶來意想不到的負面效應。

如果對醫療服務價格進行嚴格管控，首先會打擊醫生們的積極性。

據瞭解，在國內公立口腔醫院中，種植牙是最賺錢的項目。過去民營醫院醫生種一顆牙收入在3000元左右。種植牙服務限價後，醫生收入很可能會受影響。畢竟種牙收的錢，不如磨烤瓷、拔智齒、補樹脂、做貼面甚至掏根管，這些項目都比種牙來錢快、風險小且週期短。

更重要的是，當種植牙價格降價太低後，有些醫生在給患者治療時，有些不需要植骨的手術，也會被迫增加項目變成植骨，“這不是我的主觀臆斷。此前心臟支架要3、4萬元，集採後最低到700元，當心髒支架價格降低後，一些機構為了盈利，就會推更盈利的項目。”任鵬説道。

雖然種植牙和正畸項目集採降低了消費者牙齒矯正的成本和門檻，但仍需要警惕降價背後，一些投機者渾水摸魚，利用惡意低價吸引消費者並從中牟利。

3、國產耗材路漫漫

在微觀層面，消費者們享受到了低價紅利，宏觀層面，集採消息一出，是否意味着國產口腔耗材品牌突圍的機會要來了？

對此，孫廣峯認為，集採只能對一部分國產耗材利好，“因為國家有時會規定國產種植體集採的採購比例，對民族企業有扶持作用。”

任鵬也表示，這要看政策是否對國產品牌有傾斜。如果政府對國產品牌有支持，對國產品牌來説可能是一個好消息。“但這也要取決於國外品牌是否會參加集採或降價。”他説道。

事實上，我國市面上的口腔耗材主要以海外品牌為主。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

以種植體為例，種植體主要成分為鈦金屬，鈦金屬雖然不稀缺，但是屬於精密加工，加工難度高，良品率比較低，其表面處理工藝也複雜，而國產品牌的處理工藝和國外存在差距。目前國內醫院所用種植體以歐美和韓國產品為主，佔比9成以上，國產產品份額不足1成。

雖然國產種植體的質量並不差，但國內品牌想要大幅提升份額並不容易。

任鵬表示，種植體屬於三類醫療器械，研發並不難，因為很多技術已經很公開。例如核心的表面塗層處理，由於國內不掌握這項技術，有些品牌會送到國外處理完成，但國產種植體依舊很少被選擇。

“其實很簡單，醫生在接受一項醫療產品時，會借鑑豐富的成功案例，要保證產品有療效保證。”任鵬坦言，國外老牌種植體材料已經生產了幾十年，有豐富的成功案例。而國產耗材應用少，不能證明質量，所以醫生們不會輕易推薦國產耗材。

而臨牀應用少、市場佔有率低、無法證明醫療安全性，又會形成惡性循環，導致醫院對國產耗材信心不夠，進一步讓消費者也對國產耗材不信任。

“國產種植牙價格5000元，韓國進口種植牙6000元，如果中間相差1000元的情況下，我相信90%以上的患者會選擇韓國進口植體。”孫廣峯也表示，國人確實存在從眾消費心理。

對此，張悦也表示，她擔心選擇便宜的國產種植牙，過段時間後種植體可能會壞掉或者脱落，到時候又要花錢遭罪。“價格相差不大，我還是會選擇進口品牌。”

目前，國產種植體優勢就在於價格。一般來説，國產種植體價格多在400-500元，性價比較高。假設國外品牌也跟着降價，對於國產品牌必然會造成衝擊。

事實上，已經有國外中端耗材品牌開始積極參加集採。

據孫廣峯透露，好牙醫平台獨家代理了某韓國品牌後就已經積極參加了集採，且目前已經參加了貴州、廣西、湖南、湖北、江蘇等地的政府集採工作，“如今有的省已經批下來了，有的省還正在申報過程中。”

這也進一步加劇了國產口腔耗材的困境。

“現在市場上一些種植體廠商確實比較焦慮。”任鵬表示，有些品牌依舊在猶豫是否要加入集採，“不加入集採就要放棄公立醫院這一大塊市場。此外，從渠道上來説，經銷商是既做公立也做民營，因此也會相互影響。加入公立後價格就要進一步被打下來，在民營市場就也要賣低價。”

可見，雖然集採釋放出了公立醫院背後的巨大市場，但進口耗材品牌籌謀降價“虎視眈眈”，國內消費者信任度不足，等待國產耗材品牌的仍是一場硬仗。

*文中題圖來自攝圖網，基於VRF協議。