減少外賣投入，每杯咖啡利潤提升25%！我對開咖啡館有了新思考_風聞

咖啡都在捲上新，還有沒有別的經營思路？

最近，我發現了一個復購超強的咖啡品牌：

定位“中價位精品咖啡”，大眾點評上多家門店都上榜區域口味榜前三，復購率十分不錯，一週能有2000個會員到店消費2~3次。

這麼高的忠誠度，是怎麼培養的？

每週2000個會員消費2~3次

這個品牌很會做復購

最近，我在蘇州發現了一個名為“BUTALSO COFFEE”的品牌，用中價位賣精品咖啡，2021年初首店開業，已經有7家門店。

在大眾點評上，BUTALSO COFFEE多家門店進入了蘇州區域口味榜前三名，評論區清一色的“平價、好喝”。

先來看產品。BUTALSO COFFE的產品線，給人的感覺是既專業，又不高冷，對咖啡愛好者和新手都友好。

菜單上，手衝咖啡和經典意式佔比50%，另外一半是特調咖啡、無咖啡飲品。

意式濃縮、美式、澳白、Dirty等經典意式咖啡提供綜合豆、西達摩、雲南紅酒三個選項供消費者選擇。

手衝咖啡根據產區劃分出4種咖啡豆（印度尼西亞-曼特寧、埃塞俄比亞-耶加雪啡、雲南-橙意、哥斯達黎加-維拉特里温福莊園）。

而且，菜單上對每種咖啡豆主要風味、酸感、苦感等做了標註，咖啡豆品質、口感偏向一目瞭然，新手也能喝明白。

特調咖啡、無咖啡飲品，則發揮着豐富產品線、滿足不同消費者需求的作用。產品緊跟市場風向，近期茶飲圈爆火的柿子、開心果，都被運用到特調咖啡中。

價格區間在18~34元之間，人均25元，在蘇州處於中等價位。門店以70~80平店型為主，在保留主要元素的基礎上，做了“一店一風格”的設計，吸引不少年輕人打卡。

採用“一店一風格”設計

整體看下來，BUTALSO COFFEE側重點在於**“做高性價比精品咖啡”**，創始人之一餘岱璟告訴我，這個定位主要是看中了一種市場需求：

近兩年，咖啡市場風起雲湧，大型連鎖咖啡品牌、區域連鎖咖啡品牌用層出不窮的新花樣，培養起一大批消費者，但需求不會一直停留在“奶茶化”咖啡，將來咖啡消費者注意力還是會回到咖啡本身。

這一點在實際經營中上也有體現，餘岱璟告訴我，首家店開業的時候，的確有很多消費者喝特調，但後來不少人開始傾向於手衝、美式和意式。

從第二家店開始，產品總體銷量增長30%~40%，產品定位、門店經營模式也為品牌帶來了不錯的復購率，平均每週有2000+會員到店消費2~3次。

目前，接受度高、好喝好玩的咖啡依然是咖啡市場主流，想用精品咖啡出圈不是一件容易的事，BUTALSO COFFEE是如何做出高復購率的？

減少外賣，加大會員優惠

每杯咖啡的利潤提高了25%

疫情影響下，很多咖啡人都感受到了焦慮。

相較而言，BUTALSO COFFEE一直保持着自己的節奏，餘岱璟透露，疫情對咖啡門店的衝擊較小，營業額只下降了10%~20%。

關於做高復購、降低疫情影響的思路，我和BUTALSO COFFEE 的4位創始人聊了聊。

1、減少外賣投入，加大門店會員優惠力度

疫情之下，無論是咖啡還是新茶飲，外賣彷彿成了門店最能依靠的途徑。

但對於小品牌來説，外賣無異於飲鴆止渴：不投放很難被搜索展現，幾乎沒有單量，投放的話費用高，賣一單賠一單，能不能賺錢未可知，長久下去品牌感也會逐漸流失。

BUTALSO COFFEE的做法是，放棄單店每月2500個外賣訂單，減小外賣優惠力度，拿原本投放在平台上的成本，放在門店會員優惠上，吸引周邊辦公樓、社區的客源成為會員。

這樣做的好處有3點：

會員量的上漲，能維持門店營業額的穩定；

外賣訂單量減少，門店用人從原來的5人減少到3人，降低了人工成本；

店員也可以專注做好門店裏每一杯咖啡，把更多的精力放在服務上，做好品牌感。

餘岱璟告訴我，減少對外賣的投入後，每杯咖啡的利潤提高了25%左右。

2、用“打招呼”營造親切感，把咖啡館做成“老朋友”

消費者注意力轉移到門店後，門店服務就顯得無比重要。

一定程度上説，中小品牌的門店生意其實是在做“鄰居”生意。

BUTALSO COFFEE的做法是向每一個上門的顧客打招呼，話術類似於“來啦，今天想喝點什麼”，“是不是喝經常喝的那一杯”，儘量多地記住顧客，給消費者營造一種熟悉感，親切感。

同時，門店還會開展免費會員活動“咖啡學堂”，主要內容是分享咖啡知識和手衝咖啡、拉花方法。

免費會員活動“咖啡學堂”

熟客可以慢慢培養出對手衝咖啡的認知，而這種認知無形中將品牌和消費者產生了直接關聯。

把咖啡館打造成一個“老朋友”，你去不去它都在那裏，像避風港一樣給人們一種安慰。親切感，始終是維護顧客與品牌之間的最強粘合劑。

3、店長參與分紅，鼓勵員工用心經營

此外，他們還通過“店長分紅制度”來挖掘員工的自我驅動力，提升門店經營、服務水平。

具體做法是，在分析門店半年到1年的歷史數據後，確定一個平均利潤，超出平均利潤的部分，店長可以拿到60%~70%。以一個季度或者半年為時間線，重新對利潤進行對比、統籌。

這也是很多茶飲品牌的做法，不僅能減少離職率，提升門店的服務、出品質量等。

4、人均25元，精品咖啡做出性價比

回到產品本身，BUTALSO COFFEE想帶給消費者的始終是一杯優質的，性價比高的咖啡。

比如上文提到的，每種咖啡類型，都提供3種以上的優質產區咖啡豆選項，近期，BUTALSO COFFEE還增加了貝果套餐，滿足周圍消費者的早餐需求。

據瞭解，因為創始人中有人從事咖啡供應鏈行業，BUTALSO COFFEE已與多家咖啡豆莊園合作，有穩定、優質的進貨渠道；同時，每杯咖啡的面市要經歷2~3個月的多輪內部測評，以此保證咖啡品質與口感。

從供應鏈優勢、外賣成本的縮減，門店選址減少租金等方面降低成本後，BUTALSO COFFEE做到了精品咖啡人均25元的價格，在當地性價比非常高。

用“合適”抵禦焦慮

做出咖啡館的不可複製性

這一年，咖啡界十分熱鬧，區域品牌如雨後春筍、投融資消息不斷，各種新玩法、爆品接連出現。

無止境的“創新”，未必能緩解焦慮，反而讓每個從業者都無法停止“狂奔”。

和BUTALSO COFFEE接觸下來，最大的感受是，他們正在用最適合自己的方法，慢節奏挖掘適合自己的發展路徑，“減法”和“加法”相輔相成。

飲品市場競爭異常激烈的今天，打造爆品是一種贏得消費者注意力的思路，做好外賣也是一種提高營收的方式，而BUTALSO COFFEE這樣加大會員優惠、做高熟客復購，也是一種穩定發展的思路。

每個咖啡人都應該思考，對於咖啡館來説什麼樣的方向是合適的，哪條路是適合自己品牌基因的。

用紮實的經營來抵禦焦慮，或許才能做出咖啡館的不可複製性。