喜茶也開放加盟，新茶飲的下半場該怎樣玩？_風聞

喜茶開放加盟了，對於茶飲市場來説是一劑猛藥。

最近，喜茶開放加盟的消息在業內引起較大關注。而不久前，蜜雪冰城預披露招股書，擬於深交所上市。

那新茶飲的終局究竟是蜜雪冰城還是喜茶，又成了業內津津樂道的話題。眾所周知，喜茶和蜜雪冰城代表着茶飲行業兩種截然不同的發展模式。

回答這個問題，其實就是探究新茶飲未來的發展趨勢。觀察君認為，要想看清楚終局，首先要看清楚現在。

消費市場在不停變化，倒逼着品牌也在不斷迭代，而從那些不斷增長的品牌身上，我們或許能看見茶飲持續進化的方向。

新茶飲增長放緩，資本入局也變得理性

近年來，茶飲賽道持續火熱，市場規模快速增長。據紅餐大數據，2015年到2021年，我國現製茶飲市場規模從422億元增長到1419億元，複合年增長率為22.4%，2021年的市場規模達到1767億元。

茶飲市場規模持續攀升，跟資本的助推有一定關係。由於標準化程度高、 易複製、門檻低等特點，茶飲一直是資本最青睞的餐飲品類之一。

據紅餐大數據，2021年，茶飲領域一共發生了24起投融資事件。而2022年1-10月，茶飲領域一共有20起投融資，數量與去年相差不大。

並且，今年以來獲得融資的多為新品牌，融資輪次集中在天使輪。喜茶、滬上阿姨、茶生活等之前連續獲得融資的品牌，今年均沒有新的融資消息披露。

以上種種跡象反映，資本對茶飲賽道的熱情或開始降温，入局變得相對謹慎了。

事實上，由於疫情等多種因素的影響，消費者對非剛需消費趨於謹慎，加上茶飲品類高速發展帶來的產品同質化等問題日益凸顯，茶飲品類步入了發展的陣痛期。

今年年初，業內不斷有品牌傳出閉店裁員的消息，喜茶、奈雪的茶紛紛降價，今年加速佈局省外市場的茶顏悦色突然宣佈停止省外擴張……茶飲市場整體增長放緩已是不爭的事實。

高歌猛進的新茶飲，進入下半場。

有的斷崖降速，有的激進增長

新茶飲上半場，資本加持下，多數品牌加速跑馬圈地，門店規模持續增長。直到2022年，品牌擴張開始出現分化。

以奈雪的茶、蜜雪冰城為代表的上市、擬上市公司，門店規模保持增長態勢。而降價後的喜茶以及大多數中端市場品牌，門店增速明顯放緩了。

尤其入秋以來，茶飲市場整體門店增速進一步下降。據壹覽商業跟蹤數據，與第一二季度相比，2022年第三季度新茶飲新開門店4920家，分別下降20.4%、19.6%。

（1）喜茶等茶飲品牌擴張降速明顯

剎車最明顯的是喜茶。據紅餐大數據，喜茶在2019-2021年每年新開店200-300家，而到了2022年，1-10月新開門店僅有35家，擴張降速明顯。

喜茶在2020年高調推出的副牌喜小茶，曾開出過20餘家門店，被粉絲譽為“奶茶界性價比佼佼者”，如今也被全部關停。紅餐網報道稱，因其與降價後的喜茶的價格帶有重合，已完成其“歷史使命”。

△圖片來源：喜小茶官方微博

最近喜茶還傳出了開放加盟的消息。據紅餐加盟優選引用業內人士的分析，此舉或是為了上市做準備，接下來喜茶可能會聚焦開店做大規模。

同時，古茗今年的擴張速度也略有放緩，1-10月開店1100+，而去年新開店1700多家。紅餐大數據顯示，其目前總門店數有6700+家。

茶百道市場擴張也有放緩的跡象。據統計，今年1-10月茶百道開出新店1100+家，而其2021年開店數是2800+家。茶百道此前門店數增長很驚人，2019年其門店數只有600家，而最近3年開店速度像坐上了火箭，轉眼現在已超過6000家，實現了10倍增長。

此外，CoCo都可和1點點，今年以來開店速度同樣也十分緩慢。紅餐大數據顯示，1-10月分別新開270+、240+家門店，而在2021年，它們的開店數都是今年的兩倍以上。

（2）蜜雪冰城、奈雪的茶加速開店

有人減速，也有人正在鉚勁加速。

2022年新增門店數最多的茶飲品牌是蜜雪冰城，紅餐大數據顯示，1-10月其開店數量接近9000家，開店速度令人咂舌。

蜜雪冰城在2020年、2021每年開店數都在5000家左右。紅餐大數據顯示，目前其總門店數接近2.3萬家。

滬上阿姨也是今年新增門店數較多的品牌之一。在整體大降速之下，滬上阿姨今年已開出1300多家門店，總門店數也接近了5000家。

△圖片來源：滬上阿姨官方微博

另一個擴張不減速的是奈雪的茶，雖然上市以來業績不甚亮眼，但1-10月依然新開出了約200家新店。紅餐大數據顯示，目前奈雪總門店數也將突破1000家。

奈雪在中期報告裏表明，要繼續加大門店密度，從而推動市場走向成熟。奈雪認為，門店密度達到合理水準之前，難以培養客户的消費習慣，會導致單店日營業額持續下降，但隨着門店密度增加，門店經營利潤率將得到提升。

有業內人士表示，奈雪這種解釋就是典型的資本市場邏輯，對茶飲店來説，開新店依然是最主要的增長來源。

頻繁上新、瘋狂聯名，新茶飲內卷不停

整體市場增長放緩，多數品牌開店速度放慢，新茶飲進入存量競爭階段，行業內卷比前幾年更加激烈。

（1）密集上新逐漸“失效”，品牌上新頻次放緩

隨着同質化加劇，比拼上新一直是產品內卷的主旋律。為了吸引消費者的注意力，茶飲品牌的上新頻率都較高。

據《2022中國飲品行業產品報告》，2020年，喜茶上新43款新品、奈雪的茶上新37款新品、古茗上新47款新品，而到了2021年，上述三個品牌的上新數字變為72、44、87。

對比20個品牌在2020、2021年的上新數量，從2020年上新575款產品，增加到2021年的930款產品，整體新品數量增長率達到61.7%。

但進入2022年之後，茶飲品牌的上新頻次呈現出放緩趨勢。據紅餐品牌研究院統計，喜茶、奈雪、古茗在今年1-10月的上新數量分別是31、29、24，相比2021年均有不同程度下滑。

這背後的主要原因在於茶飲行業的競爭升維，單純的上新已經無法充分刺激消費者的消費慾望。

（2）品牌聯名效果大打折扣

上新之外，品牌聯名也是茶飲品牌慣用的引流利器。

前段時間，喜茶聯名《甄嬛傳》推出新品。緊接着，喜茶又宣佈與“潮流教父”藤原浩聯名的爆品“酷黑梅桑”迴歸。同一時間，奈雪的茶推出與52TOYS聯名的奈雪熊貓奶茶，以及熊貓榛寶書籤等周邊產品。

在此之前，奈雪的茶聯名《蒼蘭訣》推出了“霸氣東方石榴”，樂樂茶則與Vita Coco聯名，推出了椰青系列產品。

△圖片來源：喜茶官方微博

據不完全統計，僅2022年前10個月，喜茶和奈雪的茶的聯名就超過了28起，涉及包括了遊戲、影視、美妝、餐飲、服飾、寵物等多個賽道，出圈的聯名有遊戲IP《原神》、影視IP《夢華錄》《甄嬛傳》《蒼蘭訣》等。

聯名可以給同質化的產品增加新鮮感，增加產品的文化屬性，以此和“別人家”的產品建立起區隔度，帶來溢價，引來新的流量。

△圖片來源：奈雪的茶官方微博

但隨着聯名越來越普遍，已經成為品牌的日常營銷動作，消費者的新鮮感逐漸被透支，聯名的效果也大打折扣。

比如喜茶和只此青綠聯名，奈雪和BranD的聯名，茶百道和悦詩風吟的聯名，都沒有濺起什麼水花。樂樂茶與六神花露水的聯名產品還沒等上線就遭到網友吐槽。

不少品牌打着聯名的旗號，僅是換了包裝和造型，產品口感等體驗並沒有本質上的提升，自然難以滿足用户期待。説到底，聯名治標不治本，只能作為一種錦上添花的營銷手段，不能過度依賴。

新茶飲的3個發展方向

密集上新、聯名營銷紛紛失效，意味着茶飲品牌之間的競爭轉入更高維的IP打造、供應鏈建設等內功的較量。就像《中國餐飲發展報告2022》指出，茶飲發展進入調整期，品牌開始從做大轉向做強。

那麼，如何對抗內卷？如何做強？

劉潤在2022年的年度演講中説，對抗內卷的唯一方式，就是進化。

△圖片來源：劉潤年度演講截圖

那麼，如何進化？劉潤説，有三條路，第一，解決更貴的問題；第二，創造性降低成本。第三，抓住全新的需求。

觀察君認為，這也正是新茶飲未來的3個發展方向。下面我們就來展開具體解讀。

（1）發力產品價值，創造品牌溢價

當下的消費市場，並不是人們不願意花錢了，人們只是不願意為不值得的東西花錢了。

雖然喜茶、奈雪的茶年初的時候紛紛降價，茶飲市場告別“30元時代”，但這並不意味着低價才有競爭力。事實上，持續做強品牌力才是終極武器。

劉潤説的解決更貴的問題，其實就是以品牌為驅動的發展模式。這種模式的邏輯是，有品牌力才有溢價，有溢價才能推動創新，有創新才能持續發展。

喜茶走的也是這樣一條路。其創始人聶雲宸曾説，產品只是一個起點，要想做大，最終還要做品牌。而IP化，跨界聯名、升級品質、引領標準等都是塑造品牌力的具體途徑。

前不久，喜茶在50餘家門店推出真果現剝透明窗口，很快登上了微博熱搜，引發了行業熱議。這其實就是一次行業引領，因為目前市場上的茶飲品牌鮮有能做到這一步的，甚至很多茶飲品牌的鮮果茶還沒有采用鮮果。

△圖片來源：喜茶官方微博

真果和透明窗口，無疑是繼真茶、真奶之後茶飲界的大勢所趨。事實上，已經有不少品牌都在這麼做，也獲得了較高的品牌認知。

比如長沙的鮮果茶品牌果呀呀，消費者在門店的透明窗口可以看到水果鮮切的全過程，去年獲得了茶顏悦色的投資；還比如今年7月獲得Manner咖啡投資的阿嬤手作，其奶茶小料比如珍珠、芋圓、麻薯、仙草等，都是在店內現搓現熬的；發源於成都的園真真，門店安排專人揉麪製作珍珠。

無論是使用更新鮮的原材料，還是用更透明、更用心的呈現方式，都是在追求健康的趨勢上，不斷提升產品的價值感。

品牌驅動企業還很重視產品的差異化創新，一般會保持較高的產品上新頻次。在門店場景、服務體驗上也是一樣的道理。喜茶就把空間設計也做成了自身的競爭壁壘。

△圖片來源：喜茶官方微博

雖然頂不住疫情衝擊的喜茶也打算開放加盟，但同時設置了較為嚴格的合夥人條件。

無論是產品，還是空間、服務等體驗，只要往極致的要求去做，就意味着引領的機會。就像當初以喜茶為代表的新茶飲品牌，用真奶真茶升級原來奶精茶粉勾兑奶茶時那樣，如今誰能進一步引領產品升級，誰就有可能佔領品牌高地。

（2）發力規模效益，或提升效率賺取利潤

跟品牌驅動截然不同的另一條路，就是以規模驅動發展，也就是劉潤説的創造性降低成本的一種方式。

因為品質低而便宜，不是本事。不降低品質，還能創造性地降低成本，才是本事。蜜雪冰城、古茗都是典型的規模驅動企業。

△圖片來源：蜜雪冰城官方微博

這類企業的特徵是供應鏈很強，以規模換效益。2021年，蜜雪冰城實現營收103.5億元，淨利潤19.1億元。且過去三個年度全部實現盈利。

其賺錢的秘密就是2.3萬個加盟商撐起的規模市場。蜜雪的招股書披露，2021年，食材單項的銷售金額為72.3億元，佔總營收的69.89%，杯子、吸管等包裝材料銷售佔比為17.19%。而直營店創造的收入佔比僅為0.8%。

可見食材收入是最大頭，其次是包材，可以説蜜雪冰城實際是一家供應鏈企業。

截至2022年3月末，蜜雪冰城已經建立起252畝智能製造產業園，13萬平方米全自動化生產車間。

早在2017年，創始人張紅超就意識到，蜜雪冰城如果要開萬店，必須重資投入供應鏈。只有自己生產原料，才能保證穩定供應，維持極致低價。據瞭解，蜜雪冰城檸檬水背後的供應體系花了6年才趨於穩定，現在一年要消耗約5萬噸檸檬。

古茗也是一家以規模驅動的企業，其供應鏈實力在業內受到不少認同。

蜜雪冰城的另一位創始人張紅甫就表示，茶飲同行中他最欣賞喜茶和古茗，喜茶把行業高度帶了起來，而古茗穩紮穩打，供應鏈優勢明顯。美團龍珠創始合夥人朱擁華説，他的機構投資了古茗和喜茶之後，張紅甫才願意接受美團龍珠的投資。

據悉，古茗早已在華東、華中、華南地區建立了17個倉儲基地，並打造了冷鏈配送系統。同時深入上游食材原產地，比如在雲南西雙版納建有檸檬基地，保證原材料新鮮的同時降低運輸成本。

強大的供應鏈能力保障了產品低價的競爭力，保證了單店的盈利能力，保證了較快的擴店速度，最終實現食材的規模銷售效益。

即便如此，目前在某些區域比如東三省、新疆，古茗仍未開放加盟，知情人士稱，那是因為供應鏈還沒有覆蓋到，開店達不到成本效率最優。

以加盟為主的中端茶飲品牌的商業模式大多跟蜜雪冰城和古茗類似，通過向加盟商銷售食材賺錢。茶百道也在發力供應鏈建設。據媒體報道，其總投資達100億元的“茶百道供應鏈總部項目”預計將於今年12月底建成，2023年6月實現投產，預計年產值5億~10億元。

除了用規模降低成本，創造性降低成本的另一種方式是提高效率。

奈雪的茶正在往這個方向發力。在今年的半年報中，奈雪多次強調要通過數字化、自動化，降低人力和租金成本，通過優化供應鏈，壓低原料成本。

最顯著的是就用PRO店代替原來“前店後廠”模式的大店。奈雪在今年的中期報告裏説，PRO店有利於以更少的店員高效運營，以較低的前期投入和具成本效益的方式迅速加密，目前所有新開店面都是PRO店，現有的“大店”也將陸續轉為PRO店。

今年6月，奈雪還推出了完全自研的自動奶茶機，不到10秒即可出茶，單人每小時產能可提升40%。據此前預計，今年第三季度會在門店全面完成鋪設。

奈雪是較早進行數字化轉型的茶飲品牌，早在2019年就開始培養用户小程度點單，2020年之後開啓了整體自研的數字化佈局，從供應鏈到交易營銷中台，再到最終端門店運營，經營鏈路實現了數字化全打通。

信息平台Teacore整合了大量的運營數據，為業務決策提供了重要支持。在這個基礎上，奈雪的私域運營也卓有成效。還包括推出虛擬IP、數字藝術品等，可以説，奈雪一直在引領着茶飲行業的數字化升級。

並且，奈雪已經將自動化、數字化作為在未來很長一段時間內效率提升的核心。

對於其他品牌也一樣，未來是比拼效率的戰場，數字化是企業精細化運營，降本提效的必經之路。

（3）開闢新零售業務線，佔領更多消費場景

品牌保持進化的第三個方向——抓住全新的需求，對應到茶飲行業，就是除了線下的現製茶產品之外，滿足更多消費場景的不同形態的茶產品需求，比如在出差途中，喝不到現製茶飲時，消費者可以用哪些替代品？這都是機會。

事實上，新式茶飲行業發展至今，經歷了產品、空間體驗、IP等競爭之後，新零售早已成下半場品牌瞄準的一個主要賽道。

喜茶、奈雪的茶、茶顏悦色等都較早開啓了新零售的探索，從最初的方便茶包、零食小吃、各式周邊，到現在，瓶裝茶飲料、氣泡水已經成頭部品牌的第二增長曲線。

在最近的“雙十一”活動中，觀察君看到喜茶的茶飲料毫無意外地出現在了李佳琦的直播間。

據瞭解，在2022年的618活動上，喜茶斬獲了天貓茶飲料品類銷售的冠軍，同時拿下天貓飲料行業銷售榜第三名的好成績。

奈雪在中期報告裏表示，目前多款瓶裝純茶、水果茶和氣泡水已進入了線下連鎖商場等渠道，雖然目前其在營收中佔比僅為9.4%，影響力仍不夠大，但這部分零售業務將有希望成為公司持續增長的另一驅動力。

對於新茶飲品牌來説，瓶裝飲料這條賽道無論產品、包裝、渠道還是宣傳都是全新的領域，比較考驗品牌背後的財力和實力，喜茶和奈雪的茶是較早發力的品牌，而其他茶飲品牌也都在力所能及地做新零售業務。

以下是部分茶飲品牌天貓旗艦店的情況。

不管當下成績怎麼樣，我們可以參照星巴克的發展路徑，茶飲品牌的未來將是以茶為核心，向上打造超級品牌力、橫向進行零售化延展。

也許幾年後，茶飲品牌將不僅是開茶飲店，而是做“百貨公司”。

結語

以上三個方向並不是非此即彼，而是説，品牌力、效率、新零售，這是新茶飲品牌未來持續進化路上最重要的三件事，每個品牌都需要根據自身的情況去匹配資源和精力。

當下的新茶飲賽道已不再是三四年前的草莽時代，市場迭代得太快，就像幾年前，茶飲品牌還都在迷戀星巴克的“第三空間”，而如今人均不到10元的蜜雪冰城即將上市。

當下的茶飲市場很卷，未來可能會更卷。想在這麼卷的市場中，抓住確定性的機遇，核心抓手就在成本和價值上。

（作者：紅餐品牌研究院）