馬明哲的這80條商業思考，解釋了中國平安為什麼能成為萬億營收企業？_風聞

**導語：**本文總結了馬明哲領導中國平安至今34年曆程中的80條商業思考，包括創業維艱、戰略升級、管理之道與人生成長等維度，以幫助讀者更全面、直接地瞭解他的商業智慧。

田姍姍 | 作者 礪石商業評論 | 出品

提起中國最成功的民營企業，很多人第一直覺會想到華為、阿里巴巴與騰訊，但很少有人會提及中國平安。

但實際上，中國平安的商業成就絲毫不遜色於上述3家企業。2021年年報顯示，中國平安全年實現12876億元的鉅額營收，歸屬於母公司股東的淨利潤為1016.18億元。

為什麼同樣級別的商業成就，中國平安會經常被忽視呢？這可能一方面是因為中國平安的“中”字頭，讓人們誤認為其是國資委下屬的央企，並非是完全靠市場化競爭取得成功的。另一方面是因為中國平安的主業是保險、銀行與證券等金融業務，公眾更喜歡實體型企業，而對金融企業具有一定程度的心理排斥。

上述兩種看法其實是對中國平安巨大的誤解。

首先，中國平安的主業雖然是金融業務，但其起家的保險業務並非像傳統國有銀行那種低垂的果實，其早期是一個被很多人輕視的髒活累活。並且，保險產業的發展，一定程度上為中國其他各個產業發展提供了重要的協同價值，其本質上也是屬於實體企業的範疇。

其次，中國平安並非是什麼央企，而是從深圳蛇口的一家區域型產險企業發展而來，在發展過程中也經歷了很多體制的束縛。

在中國平安的發展過程中，其創始人馬明哲居功至偉。是其敢為天下先，突破了體制的重重束縛，是其在領導中國平安發展過程中，始終堅持做正確的事情，最終讓中國平安一步步實現業務迭代進化。

第一次進化，是從一家位於深圳的地方型財產保險公司，升級為一家全國性的財產保險公司。

第二次進化，是從一家財產保險公司，升級為一家覆蓋財險、人壽險與健康險的全國性綜合保險企業。

第三次進化，是從一家保險企業，升級為一家涵蓋銀行、證券、信託、資產管理與融資租賃等一站式金融服務的綜合性金融企業。

第四次進化，是在科技領域大力投入，逐漸形成“金融+科技”“金融+生態”的全新戰略佈局。

上述每一次進化，都是開行業之先河，一開始並不被外界所理解。但馬明哲都憑藉着前瞻的戰略洞察與超常的戰略定力堅持了下來，並取得了巨大成功，最終造就了被華爾街投資人士讚譽為“孤品”的綜合金融商業模式。

本文梳理了馬明哲領導中國平安至今34年曆程中的80條商業思考，包括創業維艱、戰略升級、管理之道與人生成長等維度，這一定程度上能幫助讀者理解為什麼中國平安能成為一家萬億營收，千億淨利潤的企業。

一

關於創業維艱

1.我這輩子不想做別的事，只想把平安做好，讓這個民族企業和國際公司一樣好，甚至比它們還要好。

2.平安是改革的產物，不能成為改革的對象。

3.過往三十年，在漫漫歷史長河中或許只是彈指一瞬，但平安伴隨“春天的故事”的旋律，乘着改革開放的春風，紮根南海之濱深圳，在這片充滿生機活力的沃土，精心耕耘，從無到有，從小到大，在競爭中求生存，創新中求發展。（2018年新年致辭，此時正值平安成立30週年）

4.**平安永遠不要去想守業，想守業的話，那就不是平安。**如果有一天，你們發現我這個董事長開始談守業了，就可以讓我下課。無論是過去、現在還是未來，我們唯一的選擇，就是不停地創業、永遠不斷地在克服困難中前進，永遠勇敢地迎難而上。

5.遇難而退是狗熊，與難共存是必然，迎難而上是平安。

6.縱觀中國企業發展，在從小到大的過程中，可能90%的企業都消失了；從單一到多元的過程中，95%的企業都不見了，全世界的情況也基本如此。

7.中國的崛起是一個不爭的事實，中國崛起的背後，一定是以幾家全世界最傑出、最優秀的企業作為支撐，平安必定是其中的核心企業之一。（1999年，馬明哲在《平安新價值管理文化》一書中寫下了平安的奮鬥目標）

8.好比一個人一開始挑80斤水，第一個目標是150斤，然後是兩三百斤，最後才是千斤重擔。**大概在創業十年後，平安形成了“要做中國崛起過程中，全世界最傑出、最優秀的核心企業之一”的長期目標，**並和國家富強、人民揚眉吐氣關聯在一起。

9.平安是蛇口的孩子，30年來，我們從未改變當年從蛇口出發時的精神和品質。永遠在創業，戰戰兢兢，如履薄冰。**“在競爭中求生存，在創新中求發展”，這句話是蛇口基因的集中體現，也是平安文化的精髓概括。**在這樣的鞭策下，平安一路走來，從無到有，從小到大。蛇口基因能保存多久，平安未來就能走多遠。

10.**30多年前，平安提出一年完成500萬元的保費目標，這一目標僅是中國人保保費的幾千分之一。**很多老同事都是內地的幹部，剛到深圳，無法解決住宿問題也毫不介懷，白天一起騎自行車跑業務，晚上回公司打保單，夜裏就睡辦公室地板。

11.平安保險是個新生兒，用什麼來證明它的生命力呢？**一是靠一顆對客户的真誠的心，二是靠每個人忘我的工作。**除此之外，別無他途。

12.**一停下步伐，就會失去衝勁和激情，失去應對挑戰和壓力的能力，這樣終有一天會被淘汰。**社會在不斷地變、市場在變、競爭者也在變，機遇和挑戰每天都不會一樣。

13.在隊伍行進的路上有一座山或一條河擋住了去路，75%的人可能放棄；20%的人可能選擇繞行，猴年馬月才能到達目的地；只有5%的人，會選擇逢山開道、遇水架橋，不達目的誓不回頭。

14.**我的司齡是30歲，我的心態也只有30歲，30歲算是正當年，**還可以和大家一起奮鬥、繼續努力。希望平安創立100年時的CEO會説，我們最早那個叫馬明哲的CEO幹得不錯。

15.**平安的成長，得益於國家富強，得益於社會繁榮，得益於百姓對美好生活的嚮往和追求。**這也正是我們30年前從蛇口出發時最原初的想法和憧憬，是中國平安立業的初心。面向未來30年，我們要更加銘記這個初心，更加懂得責任之重，更期待為民生改善盡綿薄之力。（2018年，馬明哲寫給平安人的2018年新年致辭，此時正值平安集團30週年）

16.**我主要負責從0到1的創新，從1到N就交給團隊去做。**平安從無到有，從產險到壽險，到信託、證券，到陸金所、好醫生、金融壹賬通等30多家子公司，每一個新模式出來，想明白後就開始找團隊，推一把、扶上馬，然後我再開始下一個0到1。

17.平安不是一個賺錢機器，而是一個有責任心的企業。

18.推銷的不僅僅是一個保險產品，更是一份對親人的關愛和責任，一份對未來的保障和承諾。

19.平安姓社會，平安姓公，屬於全體股東。管理層就是打工仔，不為某一單個股東服務，而是服務於全體股東。（當被問及平安公司是什麼類型的公司，馬明哲這麼回答。平安是混合所有制上市公司，股東多元化。平安在上市招股説明書中明確表示：本公司沒有控股股東，也沒有實際控制人。）

20.越瞭解越後怕，美國的大公司主要靠管理，一切都計劃得很周密，尤其是電腦技術水平，只要輸入指令，要什麼有什麼，將來科技在企業中的作用可能會越來越大。（1993年，馬明哲去美國考察兩個月後的感受）

21.**平安要建成百年老店，只有一條法則，那就是誠信。**如果只有通過不誠信才能獲得保費的話，這樣的保費寧願不要了。我們要業績，更要道德操守，更要誠信。（2001年，平安遭遇“投連險退保”危機，如果部分客户退保的話，當時平安的損失將超過20億元，而平安一年的淨利潤還不到18億元。馬明哲選擇了“如果客户要退保，馬上安排退保”。）

22.**客户要的更多是我們的誠信。**投連事件，是平安壽險發展史上最嚴重的一次危機，給我們上了最深刻的一課，如果我們能永遠記住，它也是我們最珍貴的一筆財富。（2001年，平安度過“投連險退保”危機後，馬明哲發出的感慨）

23.在有生之年，積極致力於業務員品質的提升，改善整個隊伍的職業形象，讓平安的業務員隊伍成為公眾最可信賴的隊伍，讓這個行業成為最受人尊敬的行業之一。（2001年，平安度過“投連險退保”危機後，馬明哲發出的感慨）

24.**小勝靠機遇，中勝靠人才，大勝靠平台，長勝靠生態。**生態包含了平台、人才等。我們對“金融+生態”戰略的探索，已經進入無人區、深水區，放眼世界，無先例可循。過去，我們有中國範圍內的創新，現在我們有世界範圍內的創新，並逐步取得了突破和階段性成果。（2018年5月，馬明哲在平安成立30年慶典上的講話）

25.危機感是平安創新的持續動力和方向。

26.**金融的天職和宗旨是服務實體經濟，**要把服務實體經濟作為發展着力點，要為實體經濟和國家重要戰略、重大建設引入“活水”，保駕護航。（2022年10月）

二

關於戰略升級

27.不怕多花錢，只怕走錯路。

28.為什麼平安能夠走到今天，和同業的差距逐漸拉開？因為我們總是有危機感，因為我們總是比同業看多幾步，總是比同業提前走幾步，否則我們肯定輸在未來。

29.我如果只做今天平安要做的事，那平安就沒有明天。只有做明天的事情，平安才有明天。

30.創造巨大差異的變革是有阻力、有成本的，但是必須創造這種差異化，正是主動追求巨大差異才成就了不一樣的平安。

31.我國金融企業與西方的金融企業處在不同的成長階段上，後者已經經過了幾十年，甚至上百年的專業化經營，而我國金融企業還處於初步發展階段，專業化水平相對比較低，自身的管控能力和約束能力還很有限，單個業務所產生的風險如果缺乏有效控制，可能會引發巨大的系統性、全局性風險。因此，在相當長的一段時間裏，堅持分業經營、分業監管是十分必要的，有利於企業專業化水平的提高。由於各行業特點不同，分業模式也會有所不同。（2001年，馬明哲接受《人民日報》採訪，回應關於分業經營的看法）

32.此次滙豐參股平安，在很多媒體眼裏，平安已經大到足夠使它們時刻保持關注了。**大，當然是我們夢寐以求的目標，但大背後也有很多地方是需要我們時刻保持警惕的，**否則，我們會在大的恭維中迷失了方向，**大而無當、大而不強，最終成為恐龍。**這樣的大企業不會是我們共同奮鬥、賴以依存的家園。（2002年，滙豐入股平安，平安的資本實力更強，一時成為媒體爭相報道的對象，馬明哲在內部備忘錄中提醒高管們保持警惕）

33.站在岸上的人永遠學不會游泳，這次（2008年）金融危機，嗆水的都是會游泳的機構。嗆水不怕，關鍵是嗆水之後，我們能否提高游泳技術，掌握搏擊風浪的能力。

34.**難事一定從簡易的地方做起，大事一定從微細的部分開端，**單靠一個產品的領先，最多維持幾個月；靠一個系統的領先，最多維持一兩年；實現整個平台系統領先，則對手就無法複製。

35.**平台建設是制度建設的延伸，平台致勝是比制度致勝更高的層次，平台是比制度更高的競爭利器。**因為平台是全方位的優勢集合，不僅包括制度方面，還有組織方面、業務方面。通過平台達到的領先，強調的是持續、全面的領先，不是一時一地或者某項業務的領先。（2008年，平安從矩陣式管理逐步向平台化演進）

36.**要跳出金融做金融，**不要將綜合金融看得過於複雜。

37.綜合金融就是這樣，一榮俱榮，一損俱損。

38.**綜合金融要成功必須具備四個條件：**第一是擁有高度協同的文化，第二是建立龐大、高效的系統平台，第三是擁有強大的主業，第四是擁有合適的政策與監管環境。（2010年，平安開始向綜合金融方向邁進）

39.發展綜合金融主要是三大挑戰：

最大的挑戰和門檻是文化，發展綜合金融必須統一思想，統一文化，剔除本位主義，擁有業務發展的整體觀、大局觀；

其次是有效的協同機制的挑戰；

最後是對中後台進行集中、對數據進行集中的挑戰，因為金融業務有很強的複雜性，保險、銀行、證券等各類業務在數據標準、經營機制等方面都有較大的不同。

40.**綜合金融和後援中心就好像“一個廚房，多個餐廳”，**想吃不同菜系的人可以去不同的餐廳，後台的大廚房會根據不同需求提供不同菜系。（2003年，平安開始建設張江後援中心，2006年建成了標準化、流程化、工廠化的金融運營後台）

41.“金融後台工廠化”的路子，別人都怕煩怕難，怕短期看不到成效，所以都不做。只有平安堅定不移地做了下來。

42.按照老觀念、老方法，非要區分保險模式、銀行模式、證券模式，毫無意義。……**如果自己不改變、不轉型、不革自己的命，很快就會被市場、競爭者革命。**對這種市場形勢，沒有任何選擇和退路。發展就是硬道理，面對變化，我們必須要調整心態，做到思想上積極，行動上主動。（2008年，馬明哲談及綜合金融的改革）

43.**世界上沒有一個改革有萬全之策，只是利大弊小的選擇。**我們只有把改革中會遇到的問題考慮得複雜一點，把改革中會面臨的挑戰考慮得深入一些，才能把相應的對策制定得更加充分和全面。（2017年，馬明哲堅定不移地推動平安銀行的零售轉型戰略）

44.未來銀行業的發展是非常艱難的。如果僅僅依靠自身盈利，無法支撐快速增長的資本需求。銀行的商業模式要向“零售業務加輕資產業”轉型。對公業務也要轉型，“打獵式”的發展模式已經過去了。

45.發展電子商務歸根到底是創造兩個價值：**一是為客户創造價值，二是自身創造價值。**國外金融公司進入中國市場後，在網點發展上可能慢一些，但科技手段發展會很快，所以發展電子商務是整個金融業迎接未來挑戰的重要步驟。（2000年7月17日，平安成立了電子商務公司並推出了一站式綜合理財網站PA18）

46.（2001年中國加入WTO）開放市場之後，國內的公司需要加快走向國際化，國外的公司也要完成本土化。**平安的國際化戰略在10年之前就已經開始。**平安使用了國際一流的諮詢公司，全方位與國外同業合作，建立一個可以容納不同文化背景的企業文化，引進國際一流的專家，事實也證明我們是成功的。我們雖然付了一點過橋費，但贏得了寶貴的時間和空間。（2001年3月24日，馬明哲通過PA18網站在線回答員工問題）

47.金融行業不需要實物交易，更適合應用互聯網渠道。如果互聯網進入傳統行業更快，互聯網就贏了；如果傳統行業能夠更快地應用互聯網科技，傳統行業就贏了。未來，**我們的重要戰略是用現代互聯網科技來引領綜合金融發展。**互聯網企業和傳統金融企業各有優勢，在思維方式和文化上，互聯網企業更加創新、年輕化。雙方可以在產品、營銷渠道上進行合作。

48.隨着互聯網技術的發展，60%以上的現金、信用卡會消失，大部分中小金融機構的前台由互聯網企業代替，大型金融機構的前台向“小型化、社區化、智能化、多元化”發展，90%以上的個人金融業務在線上服務。（2013年11月，馬明哲在復旦大學舉行的一場互聯網保險論壇上做出的預測，此時他和馬雲、馬化騰共同成立了首家互聯網保險公司眾安在線財產保險公司）

49.“金融互聯網”和“互聯網金融”的經營模式，一個從右到左，一個從左到右，邏輯上兩者是相反的。“金融互聯網”首先是從金融業進入，然後到服務，再到行業和市場；而“互聯網金融”是從體驗和服務開始，到行業和市場，再到金融。（2014年1月，馬明哲在平安互聯網金融戰略發佈會上談及他對互聯網的思考）

50.現代科技的確發展迅猛，給全社會帶來了巨大的影響，客户的消費習慣在改變，各行各業的商業模式在革新，但壽險產品的特殊性使得互聯網無法完全取代壽險營銷員。（2017年，馬明哲在平安人壽2017年高峯會的講話）

51.數據化經營的本質，是為了實現先知、先決、先行。未來任何競爭的成敗都取決於數據化的能力，平安的目標就是“全面數據化經營”。

52.競爭是正常的，任何行業都存在競爭，競爭才能促進行業發展。正因為有這樣一批卓越企業相互不甘落後地競爭，才有今天互聯網的蓬勃發展。（2013年11月，馬明哲在復旦大學舉行的一場互聯網保險論壇上的講話）

53.同一件事情，不同的人從不同的角度會產生不同的看法。**一旦我們的戰略、方向確定，對於建設性的意見，我們應該聽取，但也不能因為別人的不理解而改變我們的戰略。**所以，我們要走自己認為正確的路，其他人要説就讓他們去説吧。

54.平安的能力是我們創造的，更是改革開放的時代賦予的，參與“智慧城市”是平安把這種能力回饋社會的方式，即便開始不一定賺錢，但我們別無選擇，捨我其誰！

55.投入100億元幫助貧困農村地區，實現根本性脱貧。（2018年，平安計劃投入100億元啓動“三村建設工程”，到2022年10月，已經累計投入近500億元資金幫扶鄉村產業發展）

56.過去我們的保險是冷冰冰的服務，但現在我們**追求的是一個現代新金融、新醫療保險模式。**平安希望能夠在傳統的保險領域升級，提供一種新的保險服務。

57.金融是現在時，醫療是未來時，是平安下一個10年的大布局。（2021年2月4日，中國平安發佈了2020年年報，馬明哲在年報致辭中提及未來的戰略）

58.我時常坐在辦公室都感到誠惶誠恐、提心吊膽，**擔心一不留神就落後於人，不知不覺就被數字化時代所淘汰。**數字化時代的市場競爭將更加激烈，贏家通吃……未來，全面數字化必將成為平安可持續發展的“壓艙石”與“領頭雁”。(2021年，馬明哲在英國《金融時報》發佈署名文章談“數字化”）

三

關於管理之道

59.制度建在流程上，流程建在系統上。

60.企業是樹，文化是根。

61.事實證明，即使是一流的產品和項目，如果不能執行到位，也有可能成為眾矢之的。一流的戰略、二流的執行，不如二流的戰略、一流的執行。

62.1997年之前，我們的管理水平和工作流程還能勉強適應業務；1997年後，和公司業務迅猛發展勁頭相比，管理能力逐漸顯得脆弱起來。

63.你們爭來爭去，但誰有過做世界一流企業的經驗？我們通過麥肯錫直接學習世界最先進的東西，就等於走捷徑。（1996年，馬明哲聘請麥肯錫為平安做改革方案，遭到內部反對）

64.價值最大化原則是平安人為人處世的橋樑，是平安經營管理的行動綱領。凡是有利於公司價值最大化的事情，就是對的，就是我們努力追求的。（1999年，馬明哲談平安的企業文化）

65.平安的人才梯隊很強，任何一個崗位都有很好的梯隊，不是靠某一個人。

66.只有我們業務同仁收入增加了，主任、經理收入增加了，才能證明業務品質、技能產能確實提高了，説明客户更加接受平安，不但接受平安的壽險，還接受了平安其他豐富的產品和服務。（2014年，馬明哲建議將提升業務員收入列為壽險“一號工程”）

67.平安管理層中60%來自海外，不同文化、背景、語言的同事在一起愉快工作、精誠協作，有成就感，有包容的文化，才有良好的團隊合作。

68.我們是看準方向在哪裏，再設計好精確的圖紙，然後鋪好路再走過去。但互聯網公司是先不管東西南北，有任何靈感，都靠撞牆把路給撞出來。傳統金融公司往往會考慮多看幾眼，等有感覺了，再向前走，雖然可能會比互聯網公司慢一點，但我們一直努力讓自己快點適應新的環境、文化和形勢。（2014年，平安積極向科技與互聯網型的金融集團轉型，馬明哲談及傳統金融企業和互聯網企業的文化差異）

69.沒有什麼秘方，有的話也就是啓用優秀人才，平安有很多年薪上千萬的管理者。（碧桂園董事局主席楊國強問馬明哲：“你管理平安萬億資產，有什麼秘方？”，馬明哲如此回答）

70.許多人認為董事長是領導董事會的，**其實董事長就是一票，**只不過我額外增加了一個召集、組織董事會召開的權力，根據股東和業務的要求，把議案提出來。董事會是集體決策。董事長是推選出來的，不是誰指定的。

71.**一家公司如果和具體的個人牢牢綁死，長期而言，一定不是好公司。**平安要成為“百年老店”，永續經營，就不能依賴於某個人的品牌和作用，而要靠整個團隊的力量。我的責任是不斷完善和加強平安的團隊、文化、制度，建立一個可持續發展的平台。

72.**平安經營和發展，一定要建立在制度化的基礎上。我的工作在於，努力創造一種機制，交出一個誰都能帶着向前走的平安。**無論我個人何時退出，平安都會像一艘有自驅力的航空母艦，勇往直前。未來，我希望我能變為觀眾。

73.（我）什麼時候退休，取決於三方面的因素：

第一，**股東認不認同。**比如今天的股東大會進行了投票選舉，如果大家不選自己，自己就不合適繼續在公司任職了，這個決定權在於股東。

第二，對自己來講，是否退休，取決於是否可以繼續為公司創造新的更大的價值。

第三，是否退休，**還取決於平安集團是否有更優秀的管理團隊。**未來平安集團要讓更優秀的人登上這個舞台，平安現在管理團隊是很強大的，基本上都是50歲左右，各方面能力都很強。

四

關於人生成長

74.成功絕不是某個人的成功，只有積極地幫助同事、下屬成功，幫助他人成功，你才能成功。

75.昨天的馬明哲絕對領導不了今天的平安。

76.袁老（袁庚）對我個人的影響非常大，主要有三點：第一，他對新事物的敏感和學習能力令人佩服，他永遠追求而不滿足，即使已經有很高成就，也不故步自封；第二，他胸懷寬廣，能聽取不同意見，對新人、新事物在發展中出現的問題非常包容；第三，在平安遇到挫折時，他無私地站出來支持平安，保護平安的新機制、新道路。

77.在人生的道路上，誰都要犯錯。許多人的共同心理是怕犯錯誤，有的人甚至幻想一輩子不犯一點錯誤，其實這本身就是一個錯誤。不怕犯錯，善於從錯誤中學習，又能保持良好心態，這才能完全發揮出人的最大潛能。

78.人生就是如此，順境逆境共存，**只有在逆境中的成長才更紮實。**關鍵要保持積極心態，永不言敗。艱難困苦都是暫時的，要有堅定的意志和毅力，把苦難當作鍛鍊意志、磨鍊品格的好事。現在多吃苦不是壞事。

79.教育好一個貧困的孩子，可以徹底挖掉一個家庭的窮根。（1993年，在馬明哲的倡議下，平安成立了希望工程救助小組，開啓了公益之路）

80.有些人淺嘗即止，小富即安，註定成不了大器；唯有以堅強的毅力和決心，保持節奏，調整步幅，起跑、中途跑、加速跑、衝刺，各個階段都不出現大的失誤，才能成功衝線。

*參考資料

《無止之境：中國平安的成長之路》，秦朔，陳天翔，2020年

《“鬥牛士”馬明哲》，正和島，2020年

《馬明哲和他的八萬億金融帝國，一個“瞭望者”的故事》，財報網，2020年