獨家採訪 |“我們做跨境電商的，拼多多出海一個月就把我們卷死了”_風聞

“ 拼多多做出海電商的那個叫 Temu 的 App 上線第一天，我們公司的人全都在下載和研究。 ”

知危編輯部一位做跨境電商行業的老友 A 如是説。

“ 你們研究 Temu，是準備想着怎麼跟拼多多競爭嗎？”，知危編輯部問到。

“ 不，看完我們在盤算 …… 自己可以撐多久。”

“ 真的有那麼恐怖嗎？”

“ 當時我們都盤算着説，能不能賣到聖誕或是新年，結果現在黑五還沒到，公司就快黃了。”

A 所在的公司，是一家國內跨境電商公司，最風光的時候做到過某國市場第一，後來由於某國官方政策問題無法繼續經營，轉做歐美市場的跨境電商業務，一年有大幾億美元的營收，也算是身經百戰了。

在拼多多出海做跨境電商的這很短一段時間內，A 所在的公司運營狀況急轉直下：

“ 本來五六百人的公司，短短一個月，裁的就剩兩百多人。”

“ 離職去交電腦的時候，IT 部門電腦都堆不下了。”

“ 剛才你問我真的有那麼恐怖嗎？我想答案是…… ”

“ 真的很恐怖 ”

雖然 A 和他所在的公司，只是跨境電商大潮中的一分子，不能代表全部從業者，但，我們認為現階段有很大一批從業者，受到了拼多多這個大玩家進場的衝擊。

而這個衝擊，對某些從業者來講，是致命的，就像 A 所説：

“ 都不知道怎麼還手，很無力。 ”

那麼，拼多多出海項目，是如何短時間做到卷死一幫同行的？

有些黑色幽默的是，由於 A 最近一直在拼多多 Temu 的陰影下夾縫求生存，所以他對 Temu 頗有研究，我們從 A 口中得到了一些有參考意義的信息。憑藉這些信息，我們嘗試搞清楚前面這個問題。

中間商

在出海跨境電商行業中，包括 A 和他所在的公司在內，有很大一部分羣體是 “ 中間商 ”，只不過有大有小、有專業有草莽罷了，歸根結底都還是中間商。

中間商要做的事，先是在海外搭建一個售賣端口，比如開一堆亞馬遜店鋪、開一堆電商獨立站、甚至做得強些的還有自己的 App。

緊接着，就是選品和買量，中間商們會分析哪個選品容易在老外那裏賣爆，然後在自己的售賣端上架該選品，隨後在 Google、Facebook、亞馬遜上用各種形式投廣告買流量。

最後，等買量有成果，轉化有下單之後，中間商們開始聯繫相關貨品的供應商帶單訂貨，有些中間商甚至連認識的供應商都沒有，要在 1688 上現找。

比如 A 跟我講，他們搞了一個叫 “ 0 貨源 ” 的模式，他們自己有非常強大的爬蟲，國內外各大電商平台（ 包括速賣通、Wish ）都能爬，從產品圖、產品款式、產品銷量、評分、甚至到商品帶圖評價都能爬。

他們把這些東西爬下來，掛在獨立站上，讓自己變成一個門面上的 “ 百貨 ”，然後通過買量獲取海外用户，促成下單。

“ 我們不生產中國貨，但我們是中國貨的搬運工。”

實際運營時，會比前述的過程更加複雜精細，但大概就是這麼個玩法。

如果你像 A 所在公司一樣把這門生意做得很大，那麼你可以開發一個 App，把獨立站上的用户導流到自己的 App 上，吸引他們無限復購。到這個程度之後，就沒辦法做到真正意義上的無貨源了，為了保障客户的物流時效體驗和低成本，你會跟某些走量較大的產品的供應商建立合作關係，甚至專門跟供應商定製一批極具性價比的款式，用來給 App 上的用户促活。

A 跟我説，他很佩服他們的老闆，這是一個很美妙的經營方式。**跨境電商在這套模式下，變成了純粹又高效的數學題：**爬蟲+數據分析給了他們足夠的 SKU 去買量市場上博轉化，反正也不需要備貨，沒成本。

轉化足夠的時候，只要售價＞進貨價+買量成本+運營成本+物流，基本就能賺錢了。

不過，這道數學題，被 Temu 給 “ 重命題 ” 了。

當頭一棒

**“ 有一天，公司突然宣佈，營銷停了。”**A 説。

“ 大家聽到之後都懵了，咱這公司不就是幹營銷的嗎，營銷停了還怎麼幹？ ”

A 告訴知危編輯部，自己公司一直奉行的是 “ 只做投入產出比為正的生意 ”，停掉營銷的原因是：公司發現Temu 入場之後，也在買量，使買量成本整個提升了一檔。

“ 我們前面的運營方式你應該聽明白了吧，現在買量成本一上來，我們公司的商業模型被擊碎了。”

中間商們本來就是在客户和供應商之間來回周旋，賺取利潤，現在這個空間被壓縮了。他們所謂的精細化、大數據運營，都失效了。

知危編輯部一同事之前在英國留學，現在看點英國皇室八卦新聞，被 Temu 的廣告灌滿了已經 ……

甚至還有可能是面向海外華人的中文版：拼多多來美國啦↓

不只是投流，A 所在公司還會給自己的 App 打造引流款，比如類似 AirPods 的藍牙無線耳機，找國內供應商定製的，成本能控制在 17-19 塊人民幣一副的樣子**，銷售價在 7-10 刀左右的樣子，**這東西給他們帶來了很多用户。

而 Temu 呢，看看他的熱賣↓

聯想品牌無線藍牙耳機，包郵只需 3.7 刀，運送時效小於 10 天，到手價比 A 家的白牌引流款成本還低。

這東西的同款，在亞馬遜要 20 刀，並且還是非 Pro 的版本。

甚至，你在國內電商平台搜一下，會發現比國內買都便宜。。。

拿 A 的話講就是：

“ 投流比你猛，賣貨價格還比你便宜，你怎麼玩？ ”

Temu都做了什麼

那麼，拼多多是怎麼在 Temu 上短時間內建立起貨品生態的呢？

我們從 A 口中瞭解到了一些情況，可以看到 Temu 的思路是很清晰的。（ 由於 Temu 海外的動作很快、政策靈活多變，我們不保證文章發出時 Temu 的現行政策與文中一致 ）

首先，Temu 重點招商類目和方向**（ 注，僅為某一場招商會，A 表示還有面向深圳的 3C 數碼專場，大家理解個意思就行 ）：**

母嬰、玩具、遊戲、兒童配飾。重點方向為黏土、蠟筆、水彩筆 、萬聖節相關的產品、互動類、卡牌類遊戲、桌遊、飛行棋跳棋等。

重點招商方向現在看可能已經過時了，但 A 進行了解時是萬聖節前夕，所以 Temu 是先跟着海外實時需求大的產品來招商的，A 告訴我，這些東西也是亞馬遜、Wish 等海外平台上銷量靠前的東西。

招商需求：

工貿一體、品牌商、貿易商、工廠、企業主體、個體工商户都可以。食品不招、3 KG以上、50X50 CM 以上的不考慮。貨品最好有 CPSC、CPC 等認證，前期可以有免認證通道，後期起量了要補認證。

A 對知危編輯部解釋説，這個招商需求可以説是對供應商的標準非常低了，甚至允許 “ 先上車後補票 ” 的情況出現。

這説明，Temu 一上來就追求非常快速的拓寬供應商體系，保障自己的貨品儘可能的多而全，讓投流投過來的用户有單可下。

供應商入駐方面，完整流程是：

入駐-上架-選品-寄樣-質檢-核價（ 對比1688等價格 ）-確定備貨數量-預約備貨單-送貨-大貨質檢-入庫-上架銷售。

在這個流程中，Temu 可以把握住幾個關鍵點：

①貨品質量相對過得去。

②貨品價格儘可能的低。

③選品由自己把控，上什麼推什麼自己説了算，有利於早期打爆款吸引客户。

④供應商只負責把貨送到本地倉，剩餘的運送時效自己可以穩定地規劃控制。

供應商只需要做的事兒是：保證低價，保證質量，按時把貨發到 Temu 的國內倉。

隨後無論買量、營銷、客服、還是出海物流，都由 Temu 自己來做，把前文我們提到的 “ 中間商 ” 乾的活全都幹了。

A 跟我説，這個模式對供貨的供應商來講是很誘人的，因為需要操心的事很少，貨送給拼多多之後什麼都不用管了，當甩手掌櫃賺錢。這個時候拼多多也很好跟供應商談價格：

你都當甩手掌櫃賺錢了，我又能給你走量，便宜點總行吧？

據 A 説，大量之前做國內拼多多的廠子，都趕着這波跟多多把貨搞出海了。

“ 那老闆跟我講，反正什麼不用管，賣就完了。而且這些廠家因為有拼多多背書，都很信任 Temu，之前國內有太多跨境電商跑路欠錢不還了，但拼多多是上市公司，幹了這麼多年了，大家不怕他跑。 ”

在這個時候，Temu 的拿貨成本就已經是低的了，他們轉手賣給老外的時候，還會自己再加一層補貼。

這還不是 Temu 上東西便宜的全部原因。

比如 A 跟我講，跨境電商有個梗叫 “ 吳三櫃 ”，意思是發到海外的貨櫃 “ 一櫃送、一櫃刷、還有一櫃做秒殺 ”，主要是諸如亞馬遜等平台的店家有權重這件事兒，中間商們為了提高自己的權重，前期會這麼做，但虧出去那三櫃，終究是要從未來長期的貨價上補回來的。

而 Temu 因為模式問題，根本不需要這 “ 吳三櫃 ” 的成本。

另外，雖然這些貨都是低價低質的白牌貨，但拼多多通過罰供應商錢的方式來平衡：

“ 據我所知，如果客户投訴質量問題，拼多多會對供應商進行供貨價 5 倍金額的懲罰，不確定準確，但應該是這個倍數。”

按照 A 的説法，懲罰倍數一般是 3 倍，因為 3 倍基本上是處理掉這單投訴的綜合成本（ 物流、給客户僅退款、客服、發優惠券等 ）。

罰 5 倍，可能意味着客户被給予的優待會更高，這樣 Temu 的客户就會完全不在乎這單不愉快的購物，而是覺得 Temu 平台十分良心。

就這樣，拼多多非常迅速地建立起了一個貨品豐富、價格便宜、質量相對過得去、用户挑不出大毛病的跨境電商平台。

你要知道，Temu 正式上線時是 9 月，到現在也才 2 個多月。

是不是讓人覺得有點不可思議？

老外也這麼想，被 Temu 的貨震驚到懷疑人生↓

“ 誰能跟我説説 Temu 是怎麼回事兒？他們老闆是個不會做生意的傻X嗎？我不理解，一個衞衣從中國運過來，只要 2.44 刀，還免郵？”

瘋魔的老外

那麼，老外們，對 Temu 是什麼態度呢？

如果你去油管或是 Tik Tok，會看到很多老外叫好拼多多上面的貨又好又便宜，國內也有很多媒體報道，所以知危編輯部感覺這部分沒必要重複討論。

我們或許能從另一個視角，看美國人對 Temu 的瘋魔：

“ 拼多多現金已到賬！”

不知道你聽沒聽過這個魔性的聲音，但我相信你大概率聽過。

這個東西，現在在美國已經上線了

編輯部在 Twitter 上找了個老哥，因為他在發 Temu 的鏈接，我們問了一堆問題，比如怎麼知道的 Temu ？身邊的人知道 Temu 嗎？他們的生活環境都怎麼樣？為什麼會選擇 Temu，覺得它比其他平台好在哪裏？

但是，他的回答讓我們有點摸不到頭腦：

Temu 好啊 Temu 妙，我 Twitter 粉絲們都很喜歡。

我們就又繼續問他：能來點更多細節嗎？質量好？價格便宜？物流好？

而他的回答讓我們覺得很離譜：

是這樣的兄弟，我從來沒在 Temu 上買東西，我就是在上面拉人頭領現金，我真的提款了，並且我的信用卡信息什麼的也沒被盜，無論是我還是被我拉人頭的人，都非常開心。

後來我們才知道，這哥們靠拉人頭，擱 Temu 上薅了 500 多美元

然後我們才發現，Temu 電商業務火沒火不確定，但是 Temu 的拉人領現金可真是火了！

Twitter 上有大量的人發這樣的帖子：

快來幫我點一點，點點就能領現金，大家一起領啊↓

兄弟們快來 Temu 搖獎，能領錢奧↓

快來幫我砍一刀，我就能拿免費商品了，只需兩個人，快來幫我砍一刀啊↓

又是新的一天了，又能搖獎了，大家快來搖啊↓

在油管上，有大量的教你怎麼從 Temu 上撈錢的教程

有一哥們，發視頻曬了提現記錄，説他一天擱 Temu 上能賺 200 多刀↓

我去他往期視頻一看，好傢伙，他還免費薅了個 PS5，仔細再一看，他買東西就沒花過錢 。。。

天天擱 Temu 上拉人頭搖獎領現金就跟上班似的，這線上零元購不比線下零元購舒服？

拿這老哥在視頻裏的原話講：

The app will pay you free f*** money

看着油管、Tik Tok、Twitter、Ins 上瘋狂拉人頭領現金的瘋魔老外們，不禁覺得：

人類啊，果然都一樣。

後記

本文中，與 A 的談話一部分是在線上，另一部分是在線下。因為我們第二次聯繫 A 的時候，他説：

“ 我直接去你那吧，公司已經涼了在家躺着，反正也沒事兒 ”

關於 Temu 是否是他公司涼了的主要原因，他是這麼説的：

“ 不能説全部吧，跟大環境也有關係，但是感覺還是一個重要因素的。”

我問他，恨 Temu 嗎？

“ 不，我們的核心競爭力跟它比完全沒有抵抗力，早晚的事情，而且它其實也沒有針對我們，這就像加多寶和王老吉打架一樣，我們就是那個被莫名打死的和其正。 ”

我又問，Temu 發展起來是好事兒還是壞事？

“ 感覺是好事兒，除了我們這種中間商遭殃了，對海外消費者是好事兒，對國內工廠也是好事兒，他們真的賣了更多的東西，工廠可能也會僱更多的工人。”

當問及他下一份工作要不要 “ 打不過就加入 ”，去試試拼多多的時候，他説：

“ 還沒想好，反正我簡歷先掛在 BOSS 上了，現在環境不好，也不知道有沒有合適公司的 HR 聯繫我。”

聊完事情，臨走的時候，A 看了眼手機，噗嗤一聲笑了出來，抬頭對我説：

“ 艹，拼多多 HR 在 BOSS 上問我要簡歷了 ”