深化服務成工業品電商角逐新焦點_風聞

配圖來自Canva可畫

隨着產業互聯網的持續深入，TO B賽道就變得愈發火熱起來，除了時下比較興盛的各類SaaS應用之外，工業品電商賽道也再次彙集了外界的眾多關注。據日前發佈的《中國工業品數字化發展白皮書2022》顯示，2022年上半年工業互聯網項目融資39起，金額達40.76億人民幣，行業熱度持續攀升。

伴隨着工業互聯網的不斷發展以及政策、經濟以及技術等因素驅動，工業品B2B電商平台不斷發展。特別是隨着中國對製造業、實體經濟越發重視，工業品電商更加受到各方面因素的驅動而迎來發展的黃金階段。

工業品電商迎來戰略機遇期

工業品電商的興起，主要與工業品本身的採購“難”有關係，也與電商行業整體的迅猛發展有關，因此在工業品這個領域，大家都開始往線上的系統加碼，而不是線下。據相關行業統計數據顯示，2021年中國工業品市場規模超12萬億元，中國工業品B2B市場規模為5843億元，隨着國內各類工業品B2B平台加快完善基礎設施及服務，預計未來2-3年中國工業品B2B市場規模將會保持16%以上的增速，成為一個值得持續關注的高景氣賽道。

首先，從採購的角度來看，工業品的採購有着很大的提升空間。據瞭解，一個採購人員大宗的採購平時最多佔用20%的時間，另外80%的時間就用在了MRO的產品上。一來，MRO產品涉及面廣，採購不易。比如生產過程中輔材、備品備件，包括維修的一些產品，這些用户雖然附加值低，但它隨時會耽擱生產。這類產品不僅種類繁多、不易管理，而且供應商分散，這就導致採購消耗了大量的資源，質量卻很難得到保障。

二來，小批量的採購方式，也導致其通常需要投入大量的人力進行反覆溝通。MRO多采用小批量的採購，而小批量的採購與供應商的要求存在偏差，因此在成本議價、賬期管理方面存在諸多不利影響（比如高成本、短賬期）。以上種種，都説明工業品的採購存在很大的改善空間。

其次，工業品市場供應鏈條長、數字化程度低，受傳統工業品銷售體系制約較多，存在諸多侷限性，這為線上化的工業品電商提供了機會。具體來説，在傳統工業品銷售體系中，工業品的垂直領域、品類都較少，主要以撮合交易為主，缺乏完善的銷售服務體系，這導致了從生產者到採購方，通常需要經過多手信息和交易傳遞才能夠實現供需同步，供應商對市場的需求變化反應遲鈍。

另外，國內工業品種類多、品類雜，但缺乏統一的行業規劃，導致劣幣驅逐良幣的情況時有發生，這也是國內相對市場成熟、信息透明、產業標準完善的歐美市場，雖已有了規模達萬億以上的MRO市場，卻仍未出現百億級規模工業品電商的關鍵原因。不過，近年來隨着行業數字化的不斷深入以及國內電商市場的成熟，國內工業品電商正在迎來戰略機遇期。

四路玩家競相入場

現階段工業品B2B行業市場競爭格局未定，但已有頭部企業產生。若按照平台交易體量來劃分，第一梯隊交易額大於40億元，第二梯隊交易額介於10億元到40億元之間，第三梯隊交易額在10億元以下。總的來看，各個梯隊企業之間，行業背景各有不同，表現出來的實力也各有不同。從國內市場工業品B2B平台的企業背景來看，大致可分為四類平台。

第一類是以固安捷為代表的國外成熟工業品互聯網平台，其特點是行業格局穩定、總體毛利率高，市場影響力大。固安捷成立於1927年，距今已有接近百年曆史了，業務遍及亞非拉等地區，尤其是在較為成熟的歐美市場，財報顯示過去近二十五年固安捷的營收複合年增長率達到了6.5%，由於市場格局穩定、市佔率較大，其毛利率一直維持在35%以上，牢牢佔據着當地市場的老大位置。

作為早前就深入中國市場的國際巨頭，固安捷在中國的MRO市場發展不算順利，尤其是固安捷的大型托拉斯戰略、採購流程和服務外包等模式在中國遭遇了“水土不服”，其分佈在中國的員工曾一度從2012年的300人下降到了2015年的150人，營收和客户數並未顯著增加，在中國市場的大部分營收也多來自跨國客户。

第二類是傳統線下貿易商轉型的工業品互聯網採購平台如震坤行，其主要依託前期在製造業積累的雄厚客户資源，然後通過自營轉平台化運營，逐漸構建起一站式採購服務能力。一方面它通過推進VPI部門，不斷引入有實力的供應商，推動“自營+第三方”進程；另一方面通過投資併購合作加速向細分市場滲透，如其曾先後收購工業安防領域的上海航利實業，樂扣科技、愛瑞德股份等以強化其在細分市場的影響力。

第三類是傳統電商在工業品領域的垂直平台如京東工業品、1688工業品品牌站，其優點在於客户資源眾多、供應商羣體大，容易做大體量規模。比如，1688工業品品牌站通過銷售端與運營端的業務升級，幫助上游商家降低獲客成本，增強供需雙方匹配能力，進而提升交易與運營效率；而京東工業品也依託於京東集團的資源，如京東工業品對上游工業品商家提供“京滿倉”等獲客渠道，“京東快車”等曝光途徑，“墨卡託標準商品庫”等產品標準化規範，以實現數字化營銷……

當然，與前者相比，京東工業品的優勢主要在於自營化程度高，產品質量和品類數量可以同時兼顧，京東物流配送效率較為顯著。

第四類，是傳統工業企業轉型的工業品互聯網採購平台如易工品，其優勢在於它的供應鏈比較契合工業品的真實需求，因而容易受到工業用户的青睞。以易工品為例，其成立於2019年，晚於很多同類型企業但發展勢頭很猛。截止2021年7月，易工品對外公佈今年上半年GMV已經達到了30億元，這意味着其在短短兩年之內已經躋身第一梯隊了。

總的來看，當下國內工業品電商方興未艾，但目前仍處於初級階段，而各類型各領域的參與者持續入局，正在推動整個賽道走向新的發展階段。

從供需對接向深度服務演化

儘管當前我國工業品電商還在發展的過程中，不過值得慶幸的是，如今工業品行業已經從之前的那種重客情的商業模式，逐漸轉變到以重服務、重質量去贏得客户。

一方面，隨着各種大型工業品電商平台的介入，工業品行業的標準逐步清晰，單純的價格競爭不再像從前那樣有市場了。相比國外成熟市場，國內工業品線上交易平台多半是近幾年才興起的，還沒有積累足夠的數據和品類，因此在一些方面還受到傳統因素影響，這意味着在相當一段時間之內，國內工業品電商平台的任務仍是加快品類建設，推動各類優質供應鏈廠商進入平台，以擴大線上渠道品類，同時進一步打通供需不對接的狀況。

與此同時，隨着行業數字化程度的提升，工業品的行業標準規範化成必然趨勢，價格體系也越發透明，這種情況下試圖繼續“以次充好”來搞“劣幣驅逐良幣”的價格戰遊戲，顯然已經行不通了。尤其是2020年爆發的疫情，客觀上推動了整個電商行業的發展，從而間接推動了商業誠信體系的成長，大大加速了企業的降本增效進程，並進一步推動了工業品的採購透明化，這些都為工業品電商進入高質量發展階段打下了堅實基礎。

另一方面，隨着工業品行業的進一步發展，其服務體系完善是必然要求。正如前文所述，工業品尤其是MRO類，屬於種類多、標準雜，而且還多是小批量的供需對接關係，這就給供需兩端都造成了一定困擾，而要破除掉這些困擾就必須要從源頭出發完善服務體系。

具體來説，這種服務從提供的基礎交易轉變成包括線上運營、供應鏈金融、倉儲物流服務以及本地化服務等多元服務能力，從而為上下游企業主動融入新業務生態提供良好條件。

工業品賽道能否再造巨頭？

當下來看，中國MRO市場規模已經超過萬億，廣闊的市場為工業品電商的生長提供了沃土，巨頭的佈局也為行業帶來了生機，但若是想要問中國工業品賽道能否長出一個巨頭，則需要綜合各方面來分析。

一方面，從市場規模和發展階段來説，中國工業品電商具備廣闊的發展空間、潛力很足。如前文所述，中國的工業品電商目前已經超過了歐美日等發達國家市場的水平，規模位居世界前列，而從發展階段來看，中國工業品電商目前尚處於一個初級階段，行業格局未定，行業內的玩家均有勝出的機會。

從這個角度來看，體量較小的歐美能夠誕生它們的工業品電商巨頭，體量龐大、工業體系完善的中國市場，也一定能夠誕生屬於自己的工業品電商巨頭。

另一方面，由於中國工業品電商起步晚，上下游產業鏈的數字化不完善，且與主要發達國家還有很大差距，這決定了國內工業品電商追趕國際巨頭需要時間。歐美工業品行業發展了近百年，不僅行業體系完善而且規則完備，在長期發展過程中早已經形成了較為清晰和一致的行業格局，近年來搭上數字化的東風，更進一步加快了平台化運營的步伐。

相比之下，中國工業品還處於建標準、擴品類、加速信息化的階段，需要完善的地方有很多，很多上下游環節上還沒有很好地數字化，這都導致國內工業品電商在很多地方還無法直接照搬歐美經驗。

從長期來看，中國工業品電商巨頭的形成，取決於國內市場能否具備豐富的MRO品類，完善的供應鏈和高效的分銷渠道、強大議價能力和定製化服務能力、軟件和物流以及大數據等領域的生態。以目前國內的情況來看，實現這樣的條件並不難，只是這個中間的過程需要時間。