90後回農村，做起“千萬級”項目_風聞

燃次元（ID:chaintruth）原創

作者丨侯燕婷

編輯丨饒霞飛

辭掉大城市的體面工作，或者離開體制內的安穩崗位，一些年輕人大膽做出選擇，回老家尋找廣闊天地。

90後凌雨南、曾宇、陳俊，就是這批探路者。

“2017年在深圳上班做客服，我的月薪只有2300元，現在回想起來覺得很低，但那時候也做了四五個月。”凌雨南對燃次元説道。2016年畢業後，他曾在深圳兩家公司上班，2018年底與兩位同齡合夥人回到江西贛州市尋烏縣，開始電商創業，銷售臍橙等水果。期間高低起伏，到2021年，他們的年銷售額已經超過5000萬元。

1993年出生的曾宇，10歲開始，便進入八一體操隊練習體操，退役後他沒有選擇轉業去體制內的工作，於2017年回到老家安徽的黃山市休寧縣，創業賣臭鱖魚。2021年，公司賣出60多萬條魚，銷售額達3000多萬元，僅拼多多平台銷售額就超過1000萬元。

2021年，95後陳俊從國企辭職，合夥人（張濤）也辭掉公務員工作，他們一起在浙江台州市三門縣創業賣青蟹。一年以來，拼多多店鋪銷售額已經超過1000萬元。

憑着對家鄉產品的認同感，這些年輕人回到農村，幾經探索，帶火了一波農產品。贛州臍橙、黃山臭鱖魚、三門青蟹，曾經侷限一方的農產品，如今藉助電商平台，在“新農人”的努力下，銷往全國各地。

根據拼多多發佈的《2021新新農人成長報告》，在拼多多平台上，1995年之後出生的“新新農人”已經成為推動農產品上行的嶄新力量。截至2021年10月，平台的95後“新新農人”數量已超過12.6萬人，在涉農商家中的佔比超過13%。

報告顯示，95後“新新農人”兩年間增長了近4倍，他們普遍來自廣大的鄉鎮、農村地區，成長於移動互聯網時代，與父輩相比，具備高學歷、懂經營懂管理、擅長整合產業上下游等羣體特點。

“在推動農產品上行的過程中，‘新農人’羣體通過自身的創業創新，已成為推動鄉村振興、農業農村現代化的嶄新力量。”拼多多相關負責人表示。

凌雨南、曾宇、陳俊等一批年輕人返鄉創業走過的路，是上一輩人沒有經歷過的旅程。動輒千萬規模的業績，背後是“新農人”探索的新道路。

4個95後的5000萬“臍橙大業”

2016年暑假，即將從職校軟件技術專業畢業的凌雨南，和發小藍寧、凌永春聚在一起，探討人生、未來，他們決定一起做電商、賣臍橙。

江西贛州市尋烏縣被稱為“中國臍橙之鄉”，這裏家家户户都有果園，一年下來臍橙產量超過10萬噸。從小到大，凌雨南等人也對臍橙非常瞭解。

2016年11月開始的臍橙收穫季，凌雨南3人做了2個月“微商”，小試牛刀。靠着微信朋友圈的熟人關係，他們賣了2萬斤臍橙，賺了1萬元。春節後，他們想把體量做起來，但對電商平台一竅不通，決定先去深圳上班學習。

2017年初，凌雨南去了電商公司做客服，工資2300元/月。四五個月裏，他感覺所學東西不多，但初步瞭解各種電商平台的基本操作，比如建立商品頁面、處理售後問題等。到了收穫季，他們辭去工作，返回尋烏繼續賣臍橙。

當時在尋烏，除了微商，也有人開始做拼多多網店，且做得不錯。凌雨南幾人也註冊了拼多多店鋪，開始通過電商平台銷售臍橙。

凌雨南迴憶道，當時拼多多處於流量紅利期，儘管他們的店鋪幾乎沒有運營，商品頁面也很簡陋，但那一季他們通過拼多多賣了6萬多斤臍橙，比微商多2倍，總共賺了7萬多元。

這一季過去，2018年初，凌雨南又出發去深圳學習，這一次他換了一家電商公司，還是入職客服崗位，但他認真和老闆進行了溝通，表明想跟着對方學習電商運營。

這位老闆跟凌雨南年紀相仿，看他一心向學，就答應了，每天下班後給他“開小灶”，教他一些電商運營的基礎和重要知識，比如商品頁面構成、詳情頁優化、流量直通車等，後來凌雨南也從客服轉為運營助理。甚至，熱心老闆還報了一個電商課程，讓他上班時間去上課。

“直到現在，我跟這位老闆還經常聯繫，每年給他寄臍橙，去深圳找他吃飯，成為很好的朋友。”凌雨南説道。

轉眼又到臍橙收穫季，凌雨南再次辭職，老闆極力挽留，他卻去意已決，“我們幾個小夥伴還是想搞一搞，不管成不成功，都要嘗試一下。”臨走前，老闆向他提議到，農產品銷售可以考慮拼多多，因為這個平台對農產品的推廣力度很大，“起量很快”。

2018年10月，凌雨南3人小團隊加入了吳海平，4個合夥人開始做大拼多多電商銷售的規模。“學成歸來”的幾人，使用短信營銷、直通車等推廣工具，正經做起店鋪維護。彼時，他們還沒有自己的倉庫、加工廠，挨家挨户採購來的臍橙，借用藍寧父親的果品加工廠進行製作包裝。

這一季，他們的臍橙銷量翻了十番，賣出60多萬斤，利潤達到28萬元。

“過完年後，我們沒再出去上班了。我們想開發其他品類，完善一下整年的產品線，賣完兩個月臍橙就休息，也不現實。”2019年臍橙停止發貨後，凌雨南4人出發到廣西、雲南發掘新品，在廣西賣了一個月越南青芒，由於對品類不熟悉，虧損不少，草草結束；而在雲南，青皮蜜桔運作成功，成為公司年中季節銷售的新品。

2019年底到2020年初，產地行情好，果價低、口感好，公司的臍橙銷量再上新台階，銷售額達到2000多萬元，由於各環節成本優化，利潤也達到200多萬元。

然而，凌雨南4人也不是一路坦途，公司就在2020年遇到困境。他們跟當地一家大型果業公司合作，投入幾百萬元，以期貨的模式，囤了幾百萬斤的臍橙、沃柑等。沒想到，採購的沃柑品質不佳，大批腐爛；2021年初，臍橙行情走跌，2元收購單價，只能1元賣出去，虧得一塌糊塗。

這一遭，他們幾乎將前幾年賺的錢賠完。

“退出合作後，我們決定專注電商渠道，注重品質，穩穩當當。”凌雨南介紹道，2021年後期，他們開始增加銷售渠道，除了拼多多網店，也成為了多多買菜等社區團購的供應商。當年，公司銷售額提升至5000萬元規模。

今年，拼多多的“百億補貼”政策又成為新利好。“今年尋烏長期下雨，接着乾旱，產量相比去年大幅降低，果品收購價漲了，成本上來，銷售價也貴了。‘百億補貼’後，15元3斤的臍橙，平台補貼後賣8-9元，消費者享受到比較優惠的農產品，而我們農民不至於滯銷、虧損。”凌雨南表示，從補貼到流量，拼多多對農產品給予了很多實打實的扶持。

凌雨南透露，下一步團隊想把“橙上良品”這個水果品牌做起來，還將推動公司成為一個種植銷售一體化的農業供應鏈公司。他透露，公司正在尋烏縣開發一個126畝的百香果基地，而明年也將會在雲南增加代工廠、倉庫等。

留學歸來，耗時2年“精製”臭鱖魚

一般年輕人很難想象這樣的工作場景，在廠房裏整日處理、醃製鱖魚，只為做出肉質緊實、口味適宜的“臭鱖魚”。但出身國家體操隊、美國留學歸來的曾宇，在魚廠裏超過2年，研發出標準化的臭鱖魚製作方式。

退役之前，曾宇在北京體育大學上學。退役後，很多隊友轉業去了政府部門，但曾宇放棄了這個機會，“從小練體操，到了20多歲，我並不知道自己想做什麼、能做什麼。”曾宇説。

於是，曾宇去雲南省維西傈僳族自治縣支教一年，接着到美國留學，進了電影製作專業，學了兩年半。“當時沒直接做電影行業，是覺得自己從小生活很封閉，不會跟人打交道，對真實的人、他人的生活並不瞭解，沒有什麼要表達的東西，或者沒辦法表達好，這樣拍不出好東西。”曾宇告訴燃次元。

2017年底，曾宇跟家人回老家安徽旅遊，去了黃山市，認識了父親的朋友韓可軍。80後韓可軍師從中國徽菜大師王可喜，掌握了臭鱖魚的古法制作過程，他想創業賣臭鱖魚，邀請年輕人曾宇成為合夥人。

曾宇本是安徽銅陵人，但來到黃山後，他發現這裏的徽州文化氣息濃郁，古村落、老建築，這裏的山水別有一番風味。他決定留下來創業，於他而言，這也是一個步入社會、開始謀生的機會。

韓可軍會醃製魚，但對創業也是毫無經驗與資源，他們從零開始做。“我們什麼都沒有，沒有廠房、凍庫，自己去拉水泥回來，規劃廠房。我們還不知道去哪裏進魚，全國各地跑，開車十幾二十個小時去湖北、廣東等地找鱖魚。”曾宇回憶道，怎麼凍魚、加工、包裝，都是一步一步摸索的。

初期小批量生產的時候，臭鱖魚品質還算可以，但開始大批量製作後，臭鱖魚質量不穩定，“肉質不穩定，鹹淡不確定，這樣給客户供貨，只會做壞品牌。”原來，曾宇一開始就很有品牌意識，他想將產品做好，將品牌做起來，進行標準化生產，而不是“掙快錢”。

2017年和2018年，曾宇和韓可軍幾乎都在廠房裏研發臭鱖魚。

早期進貨的時候，曾宇要跟車去到廣東廣州、佛山，凌晨兩三點運回上萬斤鱖魚，再進行手工處理，按規格分揀，基本到天亮才能搞完，再讓工人拉進凍庫速凍。

“我們要按重量分類，這樣醃製才能精細化，按規格比例放配料。醃製之前要速凍，幾千上萬斤魚要限時處理完，時間控制不好，速凍後的肉質、顏色也會受影響。”曾宇説道。經過反覆試驗，不斷改革，他們形成了臭鱖魚標準化生產的一套方法。

憑着想做“好一點的臭鱖魚”的目標，曾宇他們投入兩三百萬元研發，到了2018年底，產品品質越來越好。

在研發末期，曾宇與合夥人跑農產品展會、徽菜館，推廣臭鱖魚，談下很多合作，“那時候很多人還不知道臭鱖魚。去到餐廳，我們還要教他們燒魚方法，因為如果烹飪不好，可能會讓客户以為是產品不好。”隨着品質提升，如今曾宇不用再跑業務，合作商自己找上門。

2020年疫情爆發後，線下餐廳受到影響，春季臭鱖魚的線下銷售額幾乎為零。曾宇開始重視電商平台，在拼多多開了網店。2020年，拼多多上還沒有臭鱖魚品牌，他們成功打入市場。

“當時小二幫我們對接參與很多促銷活動，加上大家去不了飯店，很多人到線上購買，對我們的評價也不錯，單量還蠻多的。”曾宇還記得，當時很多快遞停發，他們自己打包，拉到市區郵政發貨。

從2019年到2021年，線上線下銷售並行，公司臭鱖魚每年銷售額增速達40%，到2021年超過了3000萬元，其中電商平台1500多萬元，而拼多多就達到1000多萬元。

曾宇提到，公司規模每年都在擴大，現在工廠有1000平米，三層辦公樓，有5個凍庫，員工近20人。工廠引進打鱗機、分揀機、滾筒機，從前期處理到後期製作、打包，生產流程部分機械化，效率也大幅提高。

回憶起創業初期，曾宇難忘的就是，每次出門，身上的魚味會燻到人。比如到高速加油站，一搖下車窗，別人就會投來不一樣的眼光，只因在廠裏呆久了，頭髮上、衣服上的味道都很難洗掉。但他沒覺得多累、多苦，可能因為小時候練體操的經歷，他習慣這種勞苦的狀態。

曾宇認為，年輕人返鄉創業是一種個人選擇，但值得鼓勵，因為人們對家鄉的文化更熟悉，做起來更有認同感。公司的產業帶動能力也很強，臭鱖魚的大規模銷售，不僅增加當地税收，也帶動了全國多地的魚產養殖業，如廣東、江蘇等地。

“離開體制，認真搞蟹”

畢業之後，陳俊進了三門縣一家國企上班，工作比較穩定，但他總想着，“年輕人還是要拼一把的。”

陳俊家世代養殖青蟹，300畝的養殖塘裏，每年產量上萬斤。2021年5月，他在三門青蟹市場租了一個檔口做線下銷售，同時開起了拼多多網店。

“當時金華、温州的親戚有做拼多多的，他們説跟其他平台比，拼多多流量更大，更容易起步。”陳俊告訴燃次元，選擇在拼多多開店，很大一個原因是對農產品零佣金，同時平台還有不少對農產品的扶持政策，比如有農貨節大流量活動等。

同樣是從零開始，陳俊自學商家知識，慢慢摸索。從1天只有1單成交開始做，到每天穩定出單，可以保證日常開銷費用，他的電商創業步入正軌。這時候，他開始拉攏合夥人張濤。

陳俊還記得，當時，在青蟹市場裏，他打電話給發小張濤，説起在網上銷售青蟹的前景。張濤趕到市場跟他當面商議，表示想一起創業打拼。“當天，張濤沒通過家裏同意直接辭去了公務員的工作，先斬後奏，但最終也得到了家人的認可和支持。”陳俊説道。

三門是中國青蟹之鄉，三門青蟹也是海產品國家地理標誌證明商標。然而，在全國市場上，三門青蟹認知度並不高，尤其是北方地區，“我們希望通過拼多多互聯網銷售的方式 ，讓全國各地的朋友們都瞭解我們家鄉的三門青蟹。”

陳俊提到，父母那一輩的青蟹銷路並不可觀，都是直接賣給青蟹市場，而客羣都是江浙滬人羣，如果要打響知名度，需要將青蟹賣到全國各地，讓銷路更開闊。

初期，早上六七點，陳俊會去蟹塘收網、撈蟹，“因為從小耳濡目染，我和張濤都很會挑選青蟹，基本拿到手裏就能知道肉肥不肥。而且自家蟹塘放着蟹籠，撈上來會看如果肥度、大小不夠的青蟹就直接回蟹塘，只挑選八成肥度以上青蟹售賣。”

為此，陳俊難免被青蟹夾傷過，“青蟹的鉗子非常的兇猛。青蟹如果夾到手指，它不會放開，你越慌張它越用力，你要將青蟹放到地上，它才會慢慢鬆開、逃跑。緊接着傷口部位要用力的將血擠掉，再用清水沖洗，再消毒。”陳俊分享道。

陳俊表示，網店成功的秘訣還是嚴把品質，他們全部按照市場上一級蟹的品質發貨，“剛開店不久有個浙江麗水的顧客來下單，一下子買了十幾箱青蟹，後來發現品質很好，就一直來回購送給親戚朋友，這也讓我有了信心，覺得還是要靠好品質來做生意。”

開店一年，陳俊已經做到了拼多多三門青蟹品類銷量第一和口碑第一。截至今年5月，店鋪銷售額已經上千萬。在收穫季，月銷售額達100萬元。

一年多以來，陳俊的團隊也在擴大，從剛開始2個人，到現在15個人，近期還有大學畢業生到公司實習。

陳俊對燃次元表示，近期公司最大的動向就是規劃北方跟南方的銷售線路（物流），“我們專門有一組銷售團隊，針對北方銷售。之前很多北方的朋友，不知道三門，不瞭解青蟹，嘗過之後，現在如果有聚餐，就會來下單，基本上到東北從發貨到送達也在48小時之內。”

未來，陳俊希望三門青蟹能像“陽澄湖大閘蟹”賣到全國，也能像“仙居楊梅”賣到國外，“希望我們當地的農產品讓全世界的人都能享受的到，這才是我們最終的目標”。

陳俊還發現，這兩年大學生畢業返鄉創業的越來越多了，“我身邊好幾個大學生剛畢業，就回老家創業，賣橘子等我們當地的優質農產品。我覺得這非常不錯，讓全國各地的人，都能享受得到我們當地特產，也給我們的品牌增加一些知名度。”

*題圖及內文配圖來源於拼多多。

*免責聲明：在任何情況下，本文中的信息或所表述的意見，均不構成對任何人的投資建議。

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