楊建允：為什麼企業做不好營銷？很可能是你的供需鏈出了問題_風聞

    在我國不存在小眾需求，每一種需求都有上千萬人口；我國擁有龐大的消費市場，去年我國社會消費品零售總額達到44.1萬億元，穩居全球第二大市場；在我國，任何一個行業只要運營得當，都有足夠大的舞台讓你翩翩起舞。

    為什麼我們的企業做不好，我們的營銷做不好？很大可能是供需鏈接出了問題。也就是供應端到需求端的渠道、路徑、鏈路出了問題。

    如果想在某個領域做出成績，那麼，首先就得深刻認識它的組成元素。對於商業來説，商業的最小元素組成就是供需鏈。

    1供給（品產）

    2需求（用户）

    3連接（平台）

    我們也可以發現，企業的決策和運營也都是圍繞着這3個要素進行的。

    有人可能會説，這不就是一個供應鏈嘛?!其實不然。理論和實踐界對供應鏈的描述有很多種方式，最常見的是：把原料變成產品、再把產品送到客户"手上"的過程。

    但實際上，這三個最基本元素組成的商業內容與普遍意義上理解的供應鏈有些差異，這源於供應鏈本身的定義已經突破了供應一端，更應該稱之為“供需鏈”。

    供應鏈的本質就是“供需鏈”，不僅要關注供應，而且要關注需求，理想的狀態就是供需匹配。供應鏈（供需鏈）是從供應商到客户的一系列相互連接的供需環節構成的鏈條，只有各個供需環節的相互協作（最好是協同），才能實現端到端的供需匹配。

    企業傳統的營銷模式是廠商根據自己的主觀判斷，不斷生產產品，然後通過分層的分銷，將產品逐步投放市場。最終，可能會出現這種現象，產品解決的需求不是當地需要的，或者需求沒有那麼強烈。

    不難發現，傳統營銷方式在新時代已經難以適應市場需求，商業營銷模式創新是必然選擇。

    我們舉一個淺顯的例子。假如你是一個經營布藝的公司，想進行營銷創新，你可以怎麼做呢？

    在產品方面、用户方面，考慮更多的用户人羣。

    比如：中年人喜歡什麼樣的風格，青年人喜歡什麼樣的風格，少男少女是什麼風格，兒童羣體又是什麼風格。在設計產品的時候考慮到用户的分羣，針對用户需求推出相應需求的款式。 同時還可以根據用户的需求進行定製、個性化生產。

平台方面

    以前是靠業務員跑，或是依靠傳統電商渠道；現在可以進行內容營銷，用圖文、直播短視頻等內容營銷的形式，綜合展示，還可以通過線上線下相結合來提升效率。 明顯比業務員一個一個跑市場更有效率、成交率更高。

    那麼，怎麼做好供需鏈？怎麼針對消費市場建立好的供需鏈路？

    互聯網時代，消費者接受信息的方式發生了很大的變化。所以，為了迎合新的消費人羣，我們也需要做一些相應調整。人在哪裏，消費者就在哪裏，市場就在哪裏，我們就應該在哪裏。

    楊建允提醒，在內容營銷過程中能夠從用户關係、連接方式、場景特徵等多個維度減少不利變量，增強對消費者決策過程的影響和把控，從而提高轉化。

    直播短視頻等內容平台，不僅是流量來源，更是新品發佈平台、內容工廠、消費者的對話平台。

    在內容營銷實踐中，大家都有機會直接運營自己的用户：主播、各類達人和營銷公司可以打造個人IP品牌，直接傳遞理念；王牌工廠可以形象地展示高品質製造能力，打造“工廠”品牌”；    楊建允提醒要重視內容平台和內容的價值，以人為本，以信任為本，以良好的關係為本。真正考慮怎麼經營用户，要從經營產品到經營他的心境，再到經營他的信念、信仰。由貨及心才是真正的王道，通過一款產品進入他的內心才能牢牢鎖定他，而不是賣完就算了。

    着眼於長期服務價值，不斷提升服務質量，將用户作為發展重心。用户的長期喜愛，才是一個平台得以立足的根本。

    過去幾年，楊建允一直在講私域流量，在講用私域流量打造閉環體系。未來的機會來自於對流量的精細化、專業化運營，從而實現從公域流量到私域流量，從客户即買即走到共融、共生、留存，成為可掌控、可沉澱、可變現的私域留量。

    伸張和維繫企業（目標）用户價值的重要抓手就是會員體系和私域運營。會員營銷、私域電商是長期有效的商業模式，企業應該考慮把深度服務會員、強化私域流量運營作為長期工作來做。要重視降低運營成本，重視效率和消費體驗、用户體驗。

    楊建允提醒，關注自身用户資產積累和運營的企業，才能更好地抵禦不確定的衝擊，才能在未來的市場競爭中行穩致遠。

    楊建允，高級營銷師，互聯網營銷專家，專注於社交化商業研究及社交化營銷實操。