36kr企服點評啓發：“信任的基礎是真實，只要做到真實，一定能夠建立起雙向信任”_風聞

撰文/宇婷

釘釘、視頻會議、企業微信，這三個產品的共性是什麼？從我個人的視角看，他們都抓住了時機創造了一個全新的TO B流量場。釘釘早期對齊了中小企業的需求；騰訊、飛書等視頻會議因為遠程辦公抓住了流量峯值；企業微信將微信的C端流量引入了B端，形成了流量場。

除了從產品的角度思考TO B平台級“新流量”來自哪裏，其還有一個一直以來始終未被突破的角度——“一個純正的第三方平台”。

是一個能夠匯聚對於TO B產品評論和感知的，並且能夠實現產品和用户之間的精準對接，以及在潛移默化中推動TO B整個行業向產品驅動的良性發展平台。

思考這一話題源自是與王坤老師的交流。王坤是36kr企業服務點評的負責人。他有着強烈的產品技術視角，並擅長將線上流量和線下運營整合。

在與王坤老師所有的交流中，一個最令我印象深刻的是，他偶然提到對於“豆瓣鵝組”的思考。我一直“質疑”豆瓣在今天仍然存在的剛需和可能性，儘管這一曾經豆瓣上人數規模最大的興趣小組已經不再運轉，但從討論中我們得出的結論是，今天我們仍然需要能夠沉澱下來、結構化的，甚至就是以BBS的形態承載信息的空間。

並且，這一空間要有生命力以及中立性。

這也讓我聯想到王坤老師團隊的企業服務點評平台。第一眼看到這個36kr企服點評平台時，我的判斷是這可能是企業服務的大眾點評。在這個平台上，可以看到大量中立的關於某個TO B產品的使用感受。王坤告訴我，對於這些評論完全真實，真實度的保障來自一些線下團隊能夠真實觸及客户，並且有線上團隊對於評論內容和評論人做審核。

有價值的評論沉澱，以及客觀中立的指導性，讓我把36kr企業服務點評聯想為：TO B的“豆瓣+大眾點評”。隨着企業服務點評對甲乙方的連接，我想這個平台未來也許會進一步成為TO B領域的“汽車之家”。

今年11月29日，我也聽了王坤老師題為《2023，企服行業的挑戰與解法》的主題演講。他對企服行業在2023年的發展持樂觀態度，因為在過去一兩年逐漸深入企業服務領域的工作中，市場調研數據、頂層政策設計和投資人的一線觀察都帶來了諸多積極信號。

王坤看到了大量的案例，他得出了一個結論——雙增邏輯。

“所有的企業，都要在安全和成本可控的基礎上，實現增長和增效。”

以及他看到了當下企業服務面臨的四大挑戰：

中國人力成本仍相對較低，企業願意採用人海戰術而非提升人效；

甲乙方思維的深入人心，影響了專業服務業的發展；

行業和產品評價標準體系的缺失；

行業優秀案例缺失。

王坤跟很多投資人和創業者會持續交流，這個交流過程中，我都會在最後提出自己的一個疑問：中國企服行業在發展過程中的核心挑戰和發展瓶頸，到底是什麼？

以上這四個挑戰，是他得到的經驗。

在這四個判斷中，我認為後三點判斷，目前在TO B行業裏是可以有所作為的：

“從挑戰的角度看：首先，甲乙方思維的深入人心，影響了專業服務業的發展。這個帶來的結果，是需求層面的不規範、不標準，以及對SaaS產品的不合理期待，最終導致SaaS的產品標準化難以實現。”

“其次，行業和產品評價標準體系的缺失。這個帶來的結果，是在企業發展驅動力上，銷售領先於產品，用户也沒有渠道和動力去反饋一個產品的好壞。”

“第三，行業優秀案例的缺失。這個帶來的結果，是沒有辦法對老闆們形成有效教育，進而達成共識；在某些維度上，概念比案例的宣傳更廣，但是概念的抽象性導致難以成為共識基礎。”

更為嚴謹的是，企服點評更進一步建立了行業產品評價體系和標準，包括產品數據庫、用户點評庫、行業關鍵人數據庫和知識圖譜庫。我們以用户的點評為出發點，綜合了產品的基礎數據表現、行業專家的評價和案例部分，給出評價維度和數據。

並且基於此，36kr企服點評將會發布企服點評報告。

我自己也參加過第一期36kr 企服點評的企服茶話會客串了主持，當時給我印象最為深刻的是，三位嘉賓：蝦吃蝦涮創始人牛豔、眉州東坡創始人、總裁梁棣、最喜創始人王益點，他們從創始人視角分享了自己企業在數字化過程之中遇到的寶貴經驗。蝦吃蝦涮遇到的是如何平衡定製化和極度個性化的行業需求；眉州東坡則是經歷了與外企軟件公司在數據打通上的博弈；最喜則是在快速創新發展中對於各系統之間的數據打通有強烈需求。

作為產品負責人，王坤對這些需求是有着強烈的感受的，他曾提出了一個可能媒體視角難以想到的思路：“百萬學費”系列，去思考和探索如何讓甲方用户在數字化落地過程中少走彎路。

未來，是否能夠通過文章、直播、線下沙龍、峯會等等形式，不斷觸達各行各業的決策人，以期通過具體案例的形式，形成行業共識。

如果這件事情能夠落地，我們確實會真實地看到非常真實的數字化實踐路徑。

今天，有一個主體能夠基於垂直新經濟媒體，更客觀、獨立和公正，這是難得的、難做的。

首先，對於企業服務產品的真實觀點是能夠在枱面上説的嗎？以及點評主體是大企業還是中小企業？每一款TO B產品是高度複雜的，評價如何準確的展示出關鍵問題？以及讓用户對某一個TO B產品做評價，根本動機和需求出發點到底是什麼？

但也因為難得和難做，更是值得期待的。

同時，為大家附上連線 Insight周曉奇對於王坤的最近QA採訪

連線 Insight：36 氪什麼時候開啓的企服點評業務？為什麼選擇企服點評作為第二增長曲線？

**王坤：**2020 年 10 月企服點評業務正式立項，到今天也已經兩歲了。

從行業趨勢來看，中國 SaaS 市場和歐美市場相比還處於相對早期階段，歐美 ToB 市場幾乎和 ToC 市場一樣大，但國內 ToB 市場遠小於 ToC 市場。從具體公司使用場景來看，平均一家美國企業會使用 100 款 SaaS 產品，但國內我們的統計數據是不到 10 款。這個差距本身説明中國 SaaS 行業有很大的發展前景，只是現在 ToB 市場還沒發展起來而已。

其次，從需求端來看，今天的創業公司一開始就是雲原生公司，創業要先買雲服務，這説明企業本身的屬性在發生變化。第二，用户使用習慣也在變化，今天的員工從學生時代可能就在用辦公軟件，有長期的使用習慣。第三，供給端也已經成熟了，現在不管是私域運營、項目管理、協同辦公，還是會議軟件，基本上都能找到好幾個可替代的產品，這説明供給端已經發展起來了。

當市場發展起來後，買方和賣方的痛點就出現了。

從賣方視角來看，產品有被看見的訴求，尤其是很多好產品不為人所知，其次 SaaS 行業獲客方式以線下、銷售為主，這就導致成本很高，所以 SaaS 廠商普遍盈利不佳。

從買方視角來看，最核心的痛點就是怎麼做出正確的決策。因為買方不瞭解沒使用過的新產品，這中間有很大的信息差，同時企業採買週期長，涉及的環節與人員眾多，這帶來了決策上的難題。因為一旦決策錯誤，買方未來替換的財務成本、時間成本和數據安全的成本都很高。

整體來看，這個行業是一個好行業，同時又存在很明確的痛點。36 氪這些年的發展下，積累了非常多企業服務公司的資源，也知道雙方的痛點，能夠解決這些痛點。所以我們才將企服點評作為第二曲線業務。

連線 Insight：36 氪企服點評平台與其他平台的區別在哪裏？

**王坤：**36 氪企服點評的身份就和其他平台不一樣，我們會更獨立、公正和客觀地輸出內容。其次，我們主要做的事情是幫助採買軟件的人怎麼做正確的決策。最後我們想要建立一個行業評價標準，讓買賣雙方都能遵循這個標準，從而讓整個企服生態變得更繁榮。

連線 Insight：36 氪企服點評如何在買賣雙方之間建立雙向信任度？以及如何避免破壞信任度的事件發生？

**王坤：**我覺得信任的基礎是真實，只要做到真實，一定能夠建立起雙向信任。36 氪企服點評從三方面去保障真實性：第一，我們平台上的點評內容接近一半來自線下，團隊人員會深入到全國各個產業園，與企業員工面對面交談進而獲取點評內容。第二，我們搭建了一套機器 + 人工的雙層審核機制，確保點評內容的真實可靠。第三，企服點評從第一天立項開始，就定下不允許對點評內容本身進行商業化干預的準則。

連線 Insight：目前搭建企服點評平台的過程中，遇到了哪些困難？

王坤：難點還是如何保證真實性。現在國內 C 端平台用户有點評的習慣，但 B 端產品用户沒有任何動機去點評平台生產內容，這個習慣還遠遠沒有養成。這也是我們如今走線下獲取點評內容的原因，不通過線下走訪很難獲得足夠量級、真實的點評內容。

連線 Insight：36 氪企服點評平台的盈利方式有哪些？

**王坤：**目前我們還沒有把營收作為核心目標，產品價值還是現在的核心目標。但我們制定了營收方向，一部分的營收來自傳統的品牌投入，另一部分營收來自企業獲客支出，這部分收入會成為平台的核心盈利點。現在我們已經在做盈利嘗試，目前已經有 1000 多萬的收入。

連線 Insight：現階段距離企服點評平台最終成型還有多久？今後會注重在哪些方面進行重點提升？

**王坤：**我們的願景是成為中國企業首選的軟件選型平台。目前我們已經搭建了四大數據庫，分別是 SaaS 產品庫、用户點評庫、行業關鍵人數據庫、知識圖譜庫。

未來我們會繼續完善這四大數據庫，同時建立中國 SaaS 行業的評價體系和標準，推動 SaaS 行業的健康發展。我們預計未來一年產品層面就可以成型，但達到最終願景可能還要三年時間。