暴賺181億！沒人要的中國土特產，外國人卻靠它賺麻了_風聞
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者2022-12-06 10:45
圖/電影《泰囧》
文/ 金錯刀頻道
國產水果一直被進口水果吊着打！
名為“淡雪”的純正日本血統草莓，一盒賣到55元；貓山王”榴蓮的平均價格200-300元；更離譜的是墨西哥奇亞籽，一罐360g的進口貨能賣到500多元。
光從價格上來説，它們絕對算得上是“中產階級”水果。
但價格阻止不了年輕人的熱情，不少年輕人拿車釐子談戀愛；牛油果被國人追捧，一年能吃掉3萬多噸。
在這些中產水果中，有個國外品牌悶聲發大財，一年賣出181億，甚至成為新西蘭財富密碼和GDP之光，佔比30%。
它就是佳沛奇異果。
實際上，中國才是獼猴桃的原產地，產量世界第一，種植面積是新西蘭的13倍，但中國獼猴桃的高端市場一直被佳沛“壟斷”。
昔日的中國土特產，是如何翻身成為吸金頂流的？
一顆沒人要的野果，靠改名逆天改命
很多人不知道，佳沛獼猴桃的祖籍是中國。
獼猴桃原本是中國土貨，生長在山林裏的野果，沒什麼存在感。
上世紀90年代，新西蘭女教師伊莎貝爾把湖北宜昌的獼猴桃種子，帶回新西蘭，馴化多年，才能夠大規模的商業化種植。
一箇中國沒人要的野果，飄洋過海鍍了個金，搖身一變成為了“果中貴族”。
想要成為貴族，就要有與之匹配的名字。
在栽培成功後，新西蘭沿用了這顆野果的老名字“中國醋栗”，為了避開英國的高額關税，新西蘭尋思着改名。
因為果型絨毛酷似新西蘭國鳥奇異鳥，於是中國的毛桃傍上了國字號，有了洋氣的名子：奇異果。
2001年，新西蘭佳沛以“奇異果”之名，攻佔中國市場。
和國產的土著獼猴桃相比，海歸佳沛頗具貴族範兒，很會制定規則。
當國產水果還在論斤稱時，佳沛創造了新奇的販賣方式：論個賣。
除此之外，佳沛還讓獼猴桃鄙視鏈在水果圈成為流行：綠心＜黃心＜紅心，顏色不同，身價不同。
比如説，金果差不多10元一個，而國產獼猴桃10元能買斤，紅心獼猴桃身份，相當於水果界愛馬仕，連發售都是限量的，堪稱水果界價格“天花板”。
沒有產品做保證，高價就是空談。
很長一段時間，買水果如同買盲盒，開箱前你不知道買到手的是怎樣的產品。但佳沛奇異果能做到盲買，大小、外觀、甜度都差不多。
佳沛之所以能打破國人信奉的高性價比規則，靠的是穩定的好吃，你不會買到差產品。
實際上，海歸佳沛在初入中國時就碰了壁。
因為顏值不好看還比國產貴，佳沛奇異果無人問津，在全球銷售中，佔比不足2%。
為了打開市場，佳沛的殺招是試吃。
佳沛公司不怕花錢，拿出30%到40%的市場預算，打折促銷玩命地白送，這才讓國人認識到這顆醜果子。
現在，佳沛奇異果從沒人要的野果子，變成各大生鮮平台上的“網紅爆款”，賣斷貨是常態。在某生鮮平台上，佳沛奇異果配送規格是無人機。
只此一個品類，新西蘭每年從中國賺走近40億。
2018年，佳沛中國區營收超過日本，成為全球最大市場。
“統治”全球背後：
以全國之力只做一個品牌
這些年，原產於中國的土貨，早就被佳沛打造成了國際巨星。
別看只是一個小果子，卻創造了諸多傳奇：
比如，奇異果早就成為國家代名詞，新西蘭人將奇異果當飯吃的傳聞經久不衰；
又或者是，在新西蘭投資果園，比黃金還賺，回報率遠遠超過20%，佳沛採摘工還是揹包客攢路費的最優選；
再比如，佳沛奇異果在全球70多個國家銷售，輕鬆拿下33%的市場份額，足以笑傲全世界。
佳沛奇異果能“統治”全球，最大的靠山是新西蘭。
1、靠國家力量，突破“封殺”。
在相當長的時間裏，新西蘭奇異果慘遭全球“封殺”，幾乎全面崩盤。
巔峯期，新西蘭國內種植奇異果高達10580公頃，但果品質量不一，果農之間相互殺價，內卷嚴重。
更糟糕的是1988年，過低的價格讓美國實行反傾銷，在縮減奇異果進口數量的同時，罰款數百萬美元。就在此時，日本經銷商全面倒戈，新西蘭幾乎丟掉了日本市場，果農只能靠銀行借款苦撐。
為了擺脱困境，新西蘭大筆一揮，成立了奇異果營銷局。
它最大的作用是整合原先零散的收購與出口環節，有點類似於沙縣小吃，唯一不同的是奇異果營銷局統一定價。在1997年，這個神秘部門推出了佳沛。
説白了，佳沛是新西蘭以全國之力打造的國際品牌。
2、變態級標準，選品如選美。
營銷交給了佳沛，果農們只要做好一件事就行，就是搞好種植，但數學不好是當不了果農的。
在上“餐桌”前，佳沛的奇異果要測試農藥殘留、硬度、種子顏色等幾十種標準。
水果受地形、氣温等諸多因素，很難標準化，但佳沛的一番操作，讓非標的奇異果像快消品一樣，永遠都是90分以上。
3、滿世界建廠，供應沒有“空窗期”。
你買到的佳沛奇異果，可能是意大利產的。
一般來説，水果都是季節限定的，但佳沛不受時間和地域的限制，能南北半球協調，12個月持續供應。
佳沛曾花重金，在意大利、法國、日韓等，建有自己的生產基地。4月-10月，南半球的奇異果上市，等南半球生產空窗時，就會供應北半球的果子。
被碾壓的國產水果，還能不能翻身？
短短20年，佳沛牢牢把控着中國獼猴桃的高端市場。
實際上，中國水果的商業化探索從未停止過。
聯想以柳傳志之名，推出“柳桃”，先後收購了中國最大的藍莓企業、擁有獼猴桃獨立知識產權的公司，但砸錢是遠遠不夠的。
中國其實不缺品牌，既有周至獼猴桃、眉縣獼猴桃等區域品牌，又有柳桃等獨立品牌。
但有一組數據依然扎心：中國獼猴桃產量世界第一，進口量卻是出口量的14倍。
與佳沛奇異果相比，國產獼猴桃更需要拼什麼？
首先，拼價格不如拼科技。
別以為水果只是個種植業，門檻低，果農大都是苦哈哈的。
實際上，種子的研發難度甚至不亞於科技行業。
比方説，佳沛培育了5萬多個新品種，層層篩選後，最終只有3種實現了商業化。
佳沛每年的研發費是1.5億元，其中大部分用來研發新品種，在實驗室內，佳沛曾培養出辣味的綠色獼猴桃，除了口感，還有穩定性、抗病性等。
去年4月，佳沛推出了紅肉奇異果，成為博主們的流量密碼。
拼的不僅僅是科技，還有觀念。
如果沒有種子，就只能進口，而價格貴過黃金。聖女果的種子1克值4000元；荷蘭甜椒蔓迪，每公斤的種子價格高達18萬。2017年貨源緊張時，日本坂田種業公司買的西蘭花種子價格飆漲3倍，每包漲至1.8萬元。
國家還專門修訂了種子法，鼓勵種子創新。但是大多數中國果農並沒有意識：種子也有知識產權。
觀念的落後，讓佳沛把握了先發優勢，把種子變成自己的知識產權，掌握了定價權。
最典型的是幾年前一場驚動商務部的知識產權案。
中國果農高昊昱在新西蘭買下了一個果園，與佳沛簽訂了協議，種植陽光金果G3。沒過幾年，中國出現了G3的生產基地。佳沛請來私人偵探調查，發現是高昊昱將陽光金果的種子帶到了中國。
最終，新西蘭法院判決高昊昱賠償佳沛5000萬元。
從這個案例可以看出：佳沛奇異果最大的護城河是對種子的壟斷。
結語：
中國是水果大國，14億人一年能吃全球大約73%的柿、67%的西瓜和50%的獼猴。
但是，中國水果的致命痛點是品類無品牌。
煙台蘋果、庫爾勒香梨、贛南臍橙……中國地方性品牌不算少，但是“極不標準”，很難保證穩定的品質。
國民水果店百果園，有超過上千個sku，每個水果受到季節、區域的影響，品控管理簡直是地獄級別的。但在百果園內，佳沛、都樂等國外品牌幾乎沒出過錯。
這是因為佳沛奇異果以全國之力，統一了水果標準，這才能讓消費者“閉眼入”。
品牌是面子，產品是裏子，沒有產品力就撐不起品牌溢價。但是，想要做強品牌，我們也要認識到：水果不僅僅是種植業，更是科技產業。
把種子當知識賣，一顆獼猴桃也能成為愛馬仕。
參考資料：
新華社.《一顆新西蘭奇異果的“海歸記”》
ATB便利店.《如何把一個奇異果賣到10元，萬字深度解析Zespri佳沛品牌百年故事》