義烏外貿人，疫情下的數智“新生”_風聞

一場“凍卡”風波下的積極謀變，如何為“世界超市”注入新活力。

眼下，激戰正酣的“2022卡塔爾世界盃”，除了國足缺席外，其他中國元素都已到齊。其中，各國球迷在當地加油助威的道具、購買的世界盃主題周邊商品，超過70%是來自“世界超市"義烏。

然而，在以義烏中小商品為代表的“Made in China”產品走向世界時，背後其實經歷過一段“至暗時刻”。

時間拉回到2021年4月，新冠疫情已席捲全球一年半，義烏外貿商家雖沒受到生意下滑的衝擊，可是一場“凍卡風波”突如其來，差點把一些商家折騰掉“半條命”。

“前些天，我們海外客户發信息告知我貨物已簽收，並安排了匯款。但一天早上醒來收到短信，告知我的銀行賬户被凍結，趕忙查詢發現賬户內的資金果然沒法動用了，讓我們這些老實做生意的人，氣得要原地爆炸。”20年外貿經歷的老喻向鯨商回憶道。

為了“解凍”，老喻最多的時候跑了四地公安局，提供證明材料（營業執照、貨單、客人聊天記錄等）並做完筆錄，才能回到義烏當地開户行進行申訴處理。老喻很無奈，“涉案金額3萬多，凍結我400多萬的賬户，這槍躺得不明不白。”

跟老喻有類似境遇的義烏外貿公司不在少數，甚至有人是多張卡同時被凍結，而銀行“誤傷”外貿公司的情況，在廣州、深圳等外貿出口城市也有發生。被海外電信詐騙團伙給利用，通過真實的貿易把國內騙來的錢“洗乾淨”，隨着國內監管打擊力度加大，一些受害者報案求助觸發了“反洗錢”機制，敏感中誤傷了一些合法做生意的外貿公司。

事實上，義烏市政府早在幾年前就發現了該現象，於是抽調當地商務局、檢察院、公安局、司法局、小商品集團等部門人員，專門成立了“援助中心”，幫助商户處理銀行卡被凍結事宜。

治“標”更需要治“本”。

自疫情在全球蔓延以來，外商來義烏的難度變大，在線交易的習慣加速形成，所以在《義烏，一場“數字貿易”鉅變正在發生》，鯨商在此文系統闡述了義烏小商品城集團如何抓住這一歷史轉折點，於2020年底推出了數字貿易平台Chinagoods來應對外貿之大變局。

其中，在Chinagoods體系內開發了貿易履約服務產品——小商品城採購寶，針對外貿公司的業務特徵、作業流程和習慣，結合市場採購貿易服務流程，把訂貨單、裝箱單、報關單及結匯單，數智串聯整個貿易閉環，確保了貿易的真實性、可靠性。從而規避了此前銀行賬户被“誤傷”凍結的情況。

不僅如此，2021年6月義烏小商品城集團向海爾金控集團旗下的第三方支付機構快捷通支付服務有限公司（以下簡稱“快捷通”）提出4.49億元的全資收購方案，今年6月底獲央行批准變更。後品牌升級為“Yiwu Pay 義支付”並通過技術迭代和資質擴充，將在今年底與Chinagoods平台打通，為跨境貿易商户從事國際貿易提供“雙保險”。

義烏外貿公司的“痛”，當地政府和平台最清楚。被無辜“凍卡”只是劇痛，得不到及時處理的商户會致命。然而，劇痛之外還有其它的傷痛需解決。

外貿人正積極謀變

在“戳”別人“痛”處之前，很有必要先了解清楚這羣人的生存現狀，以及在行業中所扮演的角色。

外貿公司又稱為“外貿服務商”，是海外市場傳統B2B貿易商在華的代理人，他們就像今天的房產中介，無論互聯網有多發達，都需要這羣人在其中提供專業的貿易服務，也是國內賣家和國外買家的服務 “中間人”。

現在提及跨境電商，媒體們目光更多聚焦在亞馬遜賣家、Tiktok海外直播帶貨、SHEIN等獨立站身上。然而，來自招商證券最新的數據顯示，這類2C跨境電商的貿易份額，僅佔我國跨境出海貿易總份額的20%，剩下80%來自於2B貿易，主要是“1039市場採購貿易”和“0110一般貿易”，前者的市場參與主體正是外貿公司，據不完全統計僅義烏當地註冊的外貿服務商就有5萬，他們是“經濟外循環”中的重要活躍細胞。

由於鯨商長期研究電商和消費產業，跟國內的電商商家接觸比較多，一些外貿公司與幾億GMV的網紅品牌，體量相當者較為常見，但他們異常低調務實，不擅公開吹噓，經商風格截然不同。與大部分網紅電商相比，雖然這些外貿公司沒什麼知名度，但他們持續在盈利。

不過，他們也有自己的弱點，同義烏小商品市場的商户相似，老闆入行早年齡偏大，所以面對新商業模式時比較傳統保守。這也是以Chinagoods為首，包括“採購寶”在內的平台，要在短時間內帶動數字貿易普及的一大阻礙。

在《起底，義烏“供應鏈變革”的40年》一文中，鯨商從“貨”的鉅變視角，談到了“人”在其中起關鍵作用，當時調研的幾個案例就有從過去貿易商户，轉型做自有品牌的60後、70後，他們早在20年前就感受到外貿服務的盈利天花板，更向往從出海品牌中要溢價。

然而，時至今日能成功做出國貨出海品牌的仍是少數，大部分外貿公司仍在原來的賽道上“長跑”。

圖：米盛貿易公司倉庫正準備送出的一批貨

比如，雙11前鯨商去義烏調研的兩家外貿公司，一家是義烏市米盛貿易有限公司，成立已經20多年，專攻孟加拉和印度市場；另一家叫義烏市殷樺貿易有限公司，近30年曆史了，創始人是位80多歲的印度尼西亞華僑，公司正處於二代接班過渡期，主攻東南亞和澳大利亞市場。

鯨商發現，義烏外貿公司也有一條屬於他們自己的“專.精.特.新”路線，即專業的外貿服務能力+精選海外區域市場深耕+特別的產品差異化競爭策略+新式的數字貿易路徑。多年來，那些能堅持下來的外貿公司，除了在海外區域市場積累了深厚的關係網，還有敏鋭的市場洞察與應變能力。

“2010年大學畢業，我加入米盛貿易公司從事外貿時，外商客户都會跑到義烏來，我們扮演本地翻譯+導購的角色，陪他們逛市場挑產品、比價格，然後下單、組貨拼櫃、報關。2016年左右，WeChat在海外盛行，給外商省了不少國際話費，他們開始用微信來提交訂單需求，我們在義烏選貨，拍照、拍視頻來給他們確認。”畢付俠告訴鯨商。

過去12年，她從一名普通職員，一路晉升為公司業務合夥人，從業務員到行政、出納，幾乎輪完了一家外貿公司的所有崗位，參與了傳統外貿觸網的全過程。畢付俠指出，“2019年底，疫情爆發至今，外商幾乎都不來義烏了，原來客户的生意，在線全權委託我們完成。”

疫情帶來的變化是外商對外貿公司的依賴度加大，弊端是過去外商有新需求能自己來跑義烏市場，現在找貨、比價、砍價等這些工作都要落到代理身上了，那麼像畢付俠所在的公司，工作量、繁瑣度必然加大，靠人力跑市場的方式，低效、勞累，亟需一款數智貿易工具，來解決小商品貿易鏈路長、主體多、環節複雜等問題。

 

圖:韓葉貿易公司的供應鏈合作生產車間

義烏市韓葉貿易公司的電商負責人王威告訴鯨商，“以前很多外貿公司私賬收款，尤其這幾年，海外資金監管也很嚴，收款不處理好，就容易存在重大安全隱患，所以通過採購寶等官方服務渠道進行貿易，走規範的資金回籠通道是大勢所趨。”

此外，商户在大環境的變化中，受到市場競爭的挑戰也不斷加劇。王威表示，“受疫情影響，外商來不了義烏市場看貨，一些老客訂單在減少，新客源也在減少。疫情反覆，讓供應鏈的交付週期也拉長了，加上這幾年海運成本起伏不定，出口低貨值的產品利潤沒有很好的保障。”

疫情之外，俄烏戰爭對歐洲造成的能源危機，也在義烏外貿行業產生了“蝴蝶效應”。畢付俠給鯨商舉例，他們公司的主要市場孟加拉國，主要靠給歐洲一些服飾品牌做代工創匯，但現在歐洲需求萎縮，導致孟加拉民眾收入下降，相應消費力同步減弱，對義烏出口生意影響很大，甚至原來合作的客户，現在開始出現壞賬。

由此可見，拉新、降本、增效則是拋給傳統外貿公司，藉助數智貿易工具進行轉型升級的共同課題。

加速登上轉型“輪渡”

 

畢付俠和王威他們所在的公司，是最先跟隨義烏小商品城集團的步伐，擁抱數字化的第一波商户，2021年11月底開通了Chinagoods平台賬户，併入駐了“採購寶”，而他們倆分別又是自己公司進行數字化貿易轉型的操盤手。

“我們通過採購寶找貨發詢盤，訂單需求可以通過圖片、文案描述等方式在平台上發佈，當供應商看到時一般就會響應，非常急的話Chinagoods的運營小二會來協助，這讓我們省去了跑市場的奔波。”畢付俠表示。

她打開自己公司的採購寶後台，給鯨商展示了過去近一年來的部分外貿訂單情況，大約是410多筆訂單，共計1.2億元人民幣的貿易額。“最讓人省心的是，我們只要把交易單、組貨單、報關單、結匯單這‘四單’在採購寶同步上傳，就能提前足額鎖定結匯額度，再也不擔心凍卡了。”

關於給外貿公司結匯的事宜，採購寶相關負責人向鯨商表示，因為採購寶後端的市場採購聯網平台是跟義烏海關、出入境管理局、銀行跨境結匯等平台數據打通的，通過人工智能、大數據、區塊鏈等技術，把“一碼貫通、四單對碰”產生的數據歸集到一體化智能化公共數據平台數據庫，確保交易的真實、可溯源，以便於企業側貿易顯化，服務側賦能精準，治理側監管高效。

值得注意的是，採購寶還給外貿公司開闢了在線融資通道，只要註冊企業徵信沒問題，實際進行的貿易真實可靠，那麼外貿公司可以提前獲得義烏小商品城集團給他們墊付近一半的訂單額。這對資金週轉緊張的商家而言，無疑是“雪中送炭”。

 

圖：韓葉貿易公司一批貨正準備送去報關

“過去我們結匯，財務還要拿着各種單據跑銀行，現在我們在採購寶上‘鎖匯’之後，會有對應票據在線聯網給監管部門進行審核，訂單完成後可以直接在線結算。整個貿易服務在線化後，我們能更有針對性的找供應商，更高效了。”王威談及自己的數字貿易體感。

“而且以前我們手工填報、紙質下單等瑣碎操作，現在只要一個手機對着商品參數或單號拍照就能完成，供應商和海外買家的信息都能通過一個APP進行管理，做到實時信息更新，大大提升了外貿作業效率。”

結合畢付俠、王威他們在數字貿易轉型中的實戰經驗，可以對採購寶發揮的價值特徵概況為五個方面：

1.便捷找貨：支持在線精準、高效的“識圖找貨、直播找貨、專區找貨”，提高選品效率。

2.保障交易：訂單信息生成後，自動備案採購商訂單，附加出口信用保險，保障訂單安全。

3.安全結匯：交易清單溯源，支持“誰出口誰結匯”，降低銀行卡凍結風險，操作便捷。

4.在線融資：基於貿易數據，提供便捷、低成本的在線融資服務，提高資金使用率。

5.貿易真實：貿易從採購寶發起，形成採購單、組貨單、報關單、結算單，通過一碼到底，形成貿易真實性驗證機制，以海關數據讀回為依據，確保貿易數據真實。

“過去，1039採購貿易的報關單環節，一個櫃代（限額含15萬美金以內），只代表一個企業沒法分拆，可‘組櫃’後的貨來自多個商户，那就會產生‘錯配’的現象，導致對應貨主拿不到相應結匯額度，海關在監管上也存在着監管壓力。”黑馬惠CEO饒駿指出，“通過惠出口平台直連採購寶，平台代理申報，通過貨品清單真實在線還原了不同貨主的每一筆訂單，實現了‘三單匹配’（訂貨單、報關單、物流單）、‘四流合一’（信息 資金 訂單 物流），既滿足了智能監管，又能準確鎖匯。”

10多年前，饒駿是阿里“鐵軍”成員之一，在阿里就職近10年，連續4年阿里B2B銷冠，曾跟隨阿里巴巴B2B總裁衞哲，後者創辦的嘉御基金與義烏小商品集團一直有深度合作，兩家公司在去年5月成立了合資公司“黑馬惠”，由饒駿掛帥協助義烏小商品集團大數據公司開發、推廣“採購寶”。在饒駿看來，義烏是全國最大的採購貿易出口地，而小商品集團屬於地方國企，在政策、資源方面都有優勢，創新方面又比較積極主動，願意把更市場化的環節交給民企生態夥伴。

去年，“黑馬惠”在跟小商品集團大數據公司商討採購寶模式時，另一個出發點是幫助跨境電商企業完成合規化，饒駿舉例他們服務的某一亞馬遜大賣家，去年已經做到30億人民幣規模，但因為其中大概有近1億人民幣採購，上游無法開票，多數以個體户主體經營，一般是沒有增值税發票，這就讓該公司上市時存在隱患。而通過採購寶，商家數字貿易一體化，滿足“無票採購”、“陽光結匯”、“同步税務申報”等合規需求，也有利於政府職能部門智能化。

圖：2022年11月 上海進博會現場

當然，傳統外貿公司擁抱互聯網進行數字貿易轉型的通路，並非只有Chinagoods的採購寶，但就義烏本地外貿公司而言，綜合採購貿易的行業特性、供應鏈分佈特徵、交易流程等實際情況，採購寶的數智商業模式是最貼近外貿公司需求的。

就此，畢付俠拿自己公司舉例，五年前曾想在某跨境電商B2B平台大幹一場，但做了半年顆粒無收，前期投入的10萬元也都打了“水漂”。相比之下，目前在採購寶沒有投入1分錢，已經取得不錯的開端，她本人對該平台的未來，也有了更高的期待。

數字貿易仍“在路上”

 

當然，我們尚不能下結論：採購寶就是義烏外貿公司進行數字化轉型的唯一捷徑。畢竟“打鐵還需自身硬”，能在新一輪出海浪潮中脱穎而出的商户，顯然是積極主動擁抱變化、擁抱新事物的行動派。

但他們的“變”，也是要根據市場變化而動，借力數智貿易工具只是手段，外貿公司自身思考業務創新的探索，仍在持續。正如鯨商7月份在義烏調研時，聽到商户轉型品牌商的創業老兵陳飛所説，“每一次的危機之後，只有被淘汰的企業，沒有被淘汰的行業。”

 

圖：“棄醫”從商的瑞欣科技總經理朱啓律

那次調研，另一位80後義烏老闆陶菊英讓人印象深刻，她給鯨商吐露了自己在2008年從商户轉型品牌商的經歷：一個是外商客户為了買一批有“三分錢差價”的水龍頭，硬陪着對方在義烏小商品市場轉了三天，由此反思外貿服務的空間價值太小；另一個刺痛她的是在當年的一個國際外貿展上，聽到一些外商吐槽義烏產品是“垃圾貨”。

“義烏從來不缺產品，但缺品牌”這一行業共識，一直是困擾義烏進行“一盤好貨”轉型升級的頑疾。早些年，畢付俠所在的公司也意識到外貿服務是勞動力密集型行業，所以曾進行過自有品牌轉型的探索，但沒有像陳飛、陶菊英他們公司那樣完成蜕變。

不過，畢付俠所在公司找到了另一條外貿公司業務轉型之路：幫助海外商家做品牌，讓他們有更高的利潤，避免同一區域的產品同質化帶來價格戰，而把整個市場給“卷”死了。如此一來，外商和外貿公司都有了更好的利潤空間，二者合作的緊密度也會提升。

 

圖：米盛貿易公司的一批貨正準備送往港口

“2019年，我們開始幫外商客户在國內註冊商標，為他們設計產品包裝，找供應鏈工廠貼牌加工。疫情不能碰面了，也不需線下接待客户了，我們有了更多時間思考、覆盤每個品牌的業績表現，並一起探討品牌運營規劃。”畢付俠告訴鯨商，有了採購寶的數智化助推，讓他們在今年外貿行情非常差的大環境中，多了一絲温暖。

王威則指出，電商對傳統外貿影響正進一步加深，互聯網的扁平化、信息透明化，讓外商在疫情期間即便來不了義烏，也能直接在網上訂貨，我們傳統外貿公司還不主動改變的話，那對外商的利用價值將持續下滑，淪為“理貨公司”（港口裝卸貨），做點打雜的活兒。因此，他所在的公司也在謀求轉型，產品端探索自有品牌，服務端針對優勢國家市場，減少供應鏈環節。

在王威看來，採購寶充當着外貿公司生意基本盤的“底座”，讓他們用最低成本、最便捷的方式，迅速擁抱數字貿易大勢。其中，採購寶最新上新的“雲倉”功能，讓他們對該平台為傳統貿易降本增效帶來新期許，不過他更希望採購寶下一步能向義烏小商品市場之外的經營户開放，如此一來，外貿採購時選擇更豐富，供應商管理更統一。

饒駿表示，黑馬惠後續將加大力度用“採購寶”，把全國做跨境貿易的商户吸引到義烏來做生意，同時線上跟Chinagoods打通，在貿易數字化後注入增長流量，並在供應鏈金融、國際物流與海外倉儲服務方面，不斷迭代升級，為跨境貿易企業提供一站式的外貿綜合服務。

回到眼下，如何把海外貨款順利收回？依舊是市場商户、外貿公司要面臨的現實難題。“Yiwu Pay義支付”副總經理張雯晶告訴鯨商，“前些天，Chinagoods的小二反饋，僅西班牙站、坦桑尼亞站就各有過億人民幣的訂單款還沒收回來，希望Yiwu Pay能幫助收回。”

在她看來，有過凍卡經歷的商户，是不需要再培訓再教育的客户，更明白合規收款的重要性，能順利接受並通過採購寶+YiwuPay（數智賬户體系）獲益。在中國人民銀行義烏市支行的精心指導下，Yiwu Pay將做好全面地KYC、KYB審核，幫助商户做好回款工作。

 

圖：2022年11月 義博會現場

儘管當前採購寶能保障交易過程，但它的數字貿易鏈路主要起到交易的真實性溯源，後端賬户體系仍依靠傳統第三方支付，比如走VISA、MasterCard轉賬，那麼費用比較昂貴；用TT匯款又很難實現所有數據的線上可視化。所以，把跨境支付的安全合規、成本降低、效率提升是當前的首要任務，義烏市場商户更需要一套符合自身業務特徵的收款方式。

此外，目前大部分義烏外貿商户金融知識薄弱，對匯率的抗風險能力低，因為中小商品採取薄利多銷的策略，一旦遇到大的匯率風險，哪怕錢順利收回，但利潤也都沒了。所以，外貿商户對未來的不確定性因素，轉化成確定性經營，是他們迫切的需求。

在跨境貿易的資金流通中，賬户的“靈活性”也是外貿企業看重的。當前正處於數字人民幣的國際化的早期，國家鼓勵第三方機構在外匯結算中使用跨境人民幣，義烏作為數字人民幣試點的城市之一，YiwuPay將承擔起跨境貿易中，推動跨境數字人民幣國際化的使命，未來將佈局海外支付牌照，建立海外賬户體系，讓全球買家和賣家使用人民幣結算更方便。

而YiwuPay在今年國慶前夕已獲跨境人民幣結算資質，目前整個賬户體系正在建設中，預計今年12月中下旬產品迭代升級後與Chinagoods及採購寶的入口打通。現在，YiwuPay已經完成整個收款鏈路的驗收，進入正式發佈倒計時。

因此，可以預見YiwuPay未來跟Chinagoods及採購寶打通後，用數智技術把貿易體系與金融體系相融合，為商户、外貿公司打造兼具安全性、經濟性、合規性、高效性及靈活性的跨境賬户體系，用數字化方式把“資金循環”貫徹“貿易循環”。

作為一個觀察者和記錄者，鯨商看到的是由義烏市政府牽頭，義烏小商品城集團積極響應，從Chinagoods和採購寶開始，在努力搭建一條通往全球的數字“絲綢之路”，從傳統貿易到數字貿易，小道變大道，讓義烏商人走得更遠。