友寶在線的合夥人，9個月減少了1.5萬_風聞

斑馬消費 徐霽

12月16日，北京友寶在線科技股份有限公司（簡稱“友寶在線”）再度遞交港股IPO招股書，繼續衝擊“自動售貨機第一股”。

雖然大家對自動售貨機已經習以為常，但這種業態進入中國市場，其實只有20年的歷史。從早期的投幣購買飲料、零食，到如今無現金交易普及、商品品類全面擴展，自動售貨機已經嵌入城市生活的日常之中。

2011年，新浪副總裁王濱離職創立友寶在線，成為中國第一批專業自動售貨機運營商之一。

這種輕渠道得到了一級市場的廣泛認可，公司先後進行十幾輪融資，投資方包括華住、凱雷投資、中金資本、銀泰資本、海爾資本、螞蟻集團、春華資本、建銀國際等。其中，2019年8月，螞蟻集團斥資12億元參與友寶在線增資，目前為公司第二大股東。

通過瘋狂的點位擴張，友寶在線短短几年時間便躍升為行業老大。數據顯示，以交易商品總額及網絡規模計算，2019年、2020年及2021年，公司在中國大陸無人零售行業均排名第一。

截至2022年9月底，公司點位合計87565個，較2021年底減少了15174個；其中自動售貨機友寶點位69963個、附屬點位17602個；遍佈中國大陸288個城市及31個省級行政區，八成以上位於一二線城市；累計可識別交易用户3.392億，累計交易51億筆。

公司近年的業績表現並不理想。2019年-2021年，收入為27.27億元、19.02億元、26.76億元，淨利潤分別為3964.9萬元、-11.84億元、-1.88億元；2022年前三季度，公司收入18.29億元，同比下降2.24%，淨利潤-1.96億元，虧損額較上年同期增長近五成。

無人零售的本質仍然是零售。與傳統零售相比，無非就是一個有門店和店員，另一個沒有。

原以為，無人零售可以壓縮零售商的成本，因其無人特質、減少接觸，可以在特殊時期滿足消費者需求。但從這幾年的情形來看，缺少了傳統零售門店的接近性、服務性和主觀能動性，無人零售的優勢退化成了劣勢。

自動售貨機主要靠兩大模式掙錢，賣貨和展示廣告。但是，賣貨模式的毛利率很低，你的價格無法超過旁邊的便利店；且這兩大業務的天花板很明顯，單台機器的銷售量和廣告展示頻率，都很有限。

友寶在線等自動售貨機運營商們，最終的體量和增長，完全依賴於點位的擴張，而並非業務價值的提升。

況且，當下公司已經成為行業第一，當點位繼續增長，且公司正在從三線及以下城市收縮、繼續聚焦一二線城市，勢必會導致其單位運營效率的下滑。

這説明，如果只是將便利店無人化，友寶在線根本沒有想象空間而言。而這家公司之所以博得關注，主要在於用業務佈局描繪出了一幅“萬物皆可無人”的美好藍圖。

公司旗下的無人零售點位，包括智能貨櫃、飲料自動售賣機、綜合零售機，還包括智能橙子機、智能椰子機甚至是養生機（新鮮沖泡業務）。

當然，更大規模的多元化細分業態，其實是迷你KTV。2014年前後，艾美網絡推出咪噠minik，迷你KTV這一新鮮業態誕生。2016年，友寶在線收購友唱M-bar所在公司前沿科技，成為迷你KTV領域的雙雄之一。

靠着這種“萬物皆可無人”的商業模式，公司2016年掛牌新三板，此後不僅計劃獨立到A股IPO，還曾嘗試過併入上市公司新華都（002264.SZ），但最終還是選擇了死磕港股上市。

然而，人造的神話，還是在現實面前一一破碎。公司曾寄予厚望的迷你KTV業務，被市場證實為“偽需求”。特別是疫情衝擊線下商業之後，這個細分行業迎來全面退潮。

2019年初，公司旗下迷你KTV點位數量達到6410個，此後逐年下降，到現在已不再單獨披露。而且，因為迷你KTV和養生機業務不及預期，計提商譽等無形資產減值，加劇了公司的虧損。

迷你KTV業務、養生機業務高舉高打又重重摔下，讓友寶在線“萬物皆可無人”的商業企圖，實質性破產。

所以，無人零售只能迴歸到一些最剛需的快消品上來，比如瓶裝飲料，對外進行大規模品類擴張的動力並不大。

但是，以此為核心，又要面對飲料廠商們自己在無人零售上的渠道擴張。比如説農夫山泉，其智能終端零售設備早已超過6萬台，與友寶在線並無太大差距——你的全部家當，只是競爭對手的一個渠道而已，這種維度上的差距，將成為公司向上突破最大的攔路虎。

增量市場探索麪對巨大的不確定性，存量市場又遭遇上游廠商的釜底抽薪，給友寶在線的業務擴張帶來了巨大的壓力。

於是，在2020年公司因疫情衝擊陷入虧損之後，友寶在線大力推進合夥人制度。這種類加盟的合作形式，由合夥人提供點位或參與投資，為公司減輕擴張壓力，以利潤分成的模式實現收益。

2019年至2022年9月30日，公司合夥人模式下的點位數量分別為10889個、40074個、71480個、56882個，佔公司點位總量的比例分別為13.47%、52.99%、69.57%、64.96%。

即便如此，公司也未能恢復規模和業績。

沒能賺到錢的合夥人們，開始批量出走：今年前三季度，公司點位數量淨減少15174個，其中直營點位淨減少578個，合夥人點位淨減少14598個。