Deel創始人自述銷售管理：客户差異化、All hands和Connect機制_風聞

BImpact-宇婷，To B行业观察者、资深媒体人、博主。-2022-12-23 20:15

2022-12-23

全球人力資源服務商Deel，2019年創立，在3年內ARR就達到了1億美元的規模，增長曲線陡峭程度超過Slack，Shopify，Twilio等，有8000多家企業在使用Deel的服務，包括Coinbase、Shopify、Dropbox。

我在「極致TO B」視頻號中，為你放置了這家公司兩位創始人的自述視頻，並查看了國內的兩篇報道，這是梳理的幾個關鍵點：

1、2019年1月Deel成立，他們花了很多時間去調研企業，瞭解他們對於遠程辦公的態度以及痛點，意識到這是一個非常大的市場。2019年4月，Deel第一款產品上線，之後經過多次打磨。

2、Deel致力於解決全球化企業的合規和全球支付（Global Payroll）問題。他們為想要快速拓展全球市場的公司，提供合規、支付、薪酬、税務等解決方案。例如某家企業原本在東南亞市場佈局，現在想要快速拓展到拉丁美洲，但在巴西還沒有成立公司，可以先通過Deel巴西公司僱傭員工，即EOR（名義僱主）。

3、Deel團隊從最早10個人，發展到現在超過1300人，分佈在80多個國家。Deel沒有總部，以純線上模式辦公，我平時主要base在西雅圖，另一位聯創Alex Bouaziz主要base在歐洲。公司前400號員工我都通過線上做了面試，團隊的文化和價值觀是比較一致的。

Deel從成立第一天就明確是一家國際化的公司，而不是專注美國市場。

4、他們非常認同遠程辦公模式，因為節約了很多時間和成本，也幫助我們在僱傭人才方面增加了很多的可能性，提高了僱傭的速度，更高效地把人才聚合在一起。

5、Deel 的銷售團隊，會根據不同客户類型做匹配，並使用不同策略去服務客户。針對小型企業，走快速路線；中型企業和大型企業會在當地配置銷售負責人和銷售團隊，也會有相應的渠道合作方。

6、在人才配置上，Deel會根據第一梯隊（Tier1）還是第二梯隊（Tier2）的市場，去採取不同的策略。對於市場潛力大的Tier1地區，我們會僱傭更多的市場、活動、銷售人員，例如目前在歐洲有近100人的銷售團隊。Tier1市場的銷售負責人，我們傾向在當地招人，候選人畫像往往有大公司和小公司的履歷，也可以組建一支團隊，對於當地的渠道和客户有比較豐富的資源。

在招聘時他們注重兩點。如果候選人能力基本都符合要求，我經常問的問題是：你的期望是什麼，未來的職業規劃是什麼，加入我們希望得到什麼？通過回答就可以知道，Deel的平台和做的事情能否滿足他的期望值，能不能共同成長。

7、另外對於銷售來説，非常重視是否有數據分析的能力。基於數據分析再去做戰略性的發展是非常重要的。銷售如果沒有數據分析能力，可能會是一個災難。

8、Deel 現在有兩種管理模式。一種是所謂“美國式”的，就是“你很好”“你很棒”“You can do it”，屢試不爽。還有一種方式，如果銷售要求很多的資源，我們會用更“中國”的方式説，“你必須要完成”。即制定非常明確的指標，給到他們非常明確的budget，細緻到僱用什麼樣的人、工資是多少、這個人需要怎樣的支持等等。如果有一個可分析的模型，基本到了年底去看團隊的表現，一般是符合預期的。

其實兩種溝通方式背後，核心是要在銷售團隊擅長的事情上給到更大的權利，他們有渠道、瞭解客户、懂得如何採取合適的銷售策略，那我們一定要支持他；但如果他説“我只有有了這些錢才能去產生什麼結果”，那麼我們就要非常細緻地去看投入產出比。

9、Deel也設計了內部的Connect機制，讓員工每個星期有差不多30分鐘的時間，去和不同區域、不同部門的員工做交流，更加了解對方。

此外每兩週我們會有一次All Hands（全員會），CEO會同步公司的進程，在會議上也會請不同國家的人介紹當地的文化和習俗。這樣就讓員工瞭解大家是在一個特別多元化的氛圍之中，你的想法也要多元化和國際化，非常開放地和不同文化背景的同事共事。

10、目前看Deel團隊的流動性比較低，以銷售團隊為例，沒有銷售主動離職的先例。因為我們非常注重前期篩選，注重員工的自身價值，給到他們自我發展的平台，能夠和公司一起成長，同時給予團隊自主空間和更多的培訓。這些對於員工來説是非常重要的。