商超店進攻4S店，比亞迪的渠道內戰_風聞

在新能源車企，比亞迪的銷售渠道是個奇怪的存在。因為歷史原因，4S店仍然是銷售大頭。但比亞迪在加大對商超店的支持，隨着商超店逐漸成為主流，比亞迪的4S店何去何從？

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍和很多新能源車企不同，比亞迪的銷售，仍然是4S店佔大頭。

陸玖商業評論粗略統計比亞迪全國王朝店的店面數發現，商超店只佔到了整體銷售渠道的29%左右，如果去掉其中的城市展廳店，商超店數量佔比更小。

形成這種格局，有背後的歷史原因。比亞迪造車已經有十多年，而且最早還曾經做燃油車，那個時候，4S店是銷售的主流模式。

但是，比亞迪鼓勵和發展商超店，是不爭的事實。比亞迪銷售甚至告訴陸玖商業評論，在訂單資源上，商超店的訂單優先級會更高。

對於4S店和商超店，比亞迪的態度是，堅持4S店模式，同時鼓勵商超店的發展。

商超銷售新能源汽車是未來的趨勢，作為起家於4S店的新能源頭部車企，比亞迪在過去一年狂飆突進。它的商超店進展如何？明年的規劃是什麼？

在未來，比亞迪的4S店將擔任什麼角色？

商超佔比遠遠不夠？

新能源汽車在商超店銷售，已經幾乎是行業的共識。在各大商超店，我們都可以看到蔚來、小鵬和理想等品牌的商超店。

根據蔚來官網的數據，蔚來在北京有15個服務網點，全部在合生匯、藍色港灣等大型商場。

對於新能源汽車廠家來説，銷售網點開在商超，然後由設在城郊的交付中心進行交付，售後等服務中心也設在郊區，是基本的模式。銷售、交付、售後三種不同類型的網絡如此進行設計，是比較合理的配置。

官方的數據，也能説明一些問題。

根據中國汽車流通協會的統計數據，2021年，展廳、體驗中心的渠道佔據國內新能源汽車渠道48.5%，達到 2966家，其中，位於商場、購物中心的商超店發展迅猛，已達到 2200 餘家。汽車流通協會認為，新能源汽車與國產自主品牌的崛起，對傳統汽車銷售渠道帶來新的挑戰。

和蔚小理這些新勢力不同，比亞迪的4S店，仍然是銷售的大頭。

根據統計，比亞迪目前的商超店，還沒有達到國內新能源汽車渠道佔比的平均數。

陸玖商業評論統計了14個一線和準一線城市比亞迪王朝店的渠道，比亞迪商超或城市展廳佔比約為44.6%。在全國範圍內，比亞迪王朝網在全國大約有1621家店，其中商超店+城市展廳佔比約為29%。

如果仔細分析起來，會發現目前比亞迪的商超店比例更低。

目前，比亞迪王朝網的渠道，分為4S店、城市展廳和商超店三類。陸玖商業評論去了幾家店，發現一些城市展廳店，其實就是開在汽車城或者零配件的渠道，和商超店還是有很大不同的。如果去掉這部分店面，比亞迪商超店佔比更小。以北京為例，如果只計入商超店，王朝網的商超店只有7家。

比亞迪王朝網銷售渠道統計（截止2022年12月）

這背後有比亞迪本身的歷史原因。比亞迪做新能源汽車已經有十餘年的歷史，而且也曾經做過燃油車，當年的汽車銷售，只有傳統的4S店模式。而蔚小理這些新勢力車企，從一誕生就把渠道開在商超店，甚至採用直營模式。

商超模式代表了未來，比亞迪該何去何從呢？

4S店搖身變商超？

對於商超店，比亞迪採用的是鼓勵的態度。以北京為例，9月份的時候，北京只有4家王朝商超店，12月份，已經達到了7家，開店的速度還是很快的。

不過，比亞迪這些商超店，背後還是原有的4S店經銷商。

比如位於三里屯SOHO的比亞迪王朝店環耀盛鑫，屬於比亞迪經銷商環耀集團，根據銷售人員的描述，他們集團在北京有10家左右的店。三里屯SOHO店是他們老闆開的商超店，已經開了一年多了。

陸玖商業評論統計，北京的比亞迪商超店，背後都是原來的4S經銷商。而且，這些商超店背後是哪些4S經銷商，僅憑藉名字也可以判斷出一二。

比如豐台凱德MALL商超店的名字，就叫欣太宏迪豐台凱德MALL商超店，背後的經銷商，是位於北京王四營的欣太4S店。位於房山的潤迪澎盛萬科商超店，昌平的潤迪昌平天通苑商超店，都和位於昌平的潤迪4S店背後有關係。

根據陸玖商業評論的瞭解，這些商超店都是獨立運營的公司。一般在商場的地下停車場，會租用幾個停車位，停泊試駕車，車主如果有試駕需求，銷售人員便可以帶着車主，在附近的路上進行試駕。

銷售人員在商超店銷售之後，車主可以到商超店背後的4S店完成車輛交付，如果有特殊要求，對方也可以把車開過來，在商超店進行交付。

位於合生匯五層的鵬生匯朝陽合生匯商超店，是位於北京北方瑞鵬4S店老闆開設的，根據銷售人員的描述，這是比亞迪唯一一家旗艦店，這家店是王傳福親筆簽字確定的。比亞迪對該店也有注資。

“比亞迪注資”也成為這家店的一大賣點，店員迎賓話術裏特別強調這一點。

“我們相當於廠家半直營。因為合生匯是北京的四大綜合體之一，在北京很重要。”銷售人員表示，在生產排期上，比亞迪會對合生匯這家店有很大的傾斜。

“我們是商超旗艦店，到車會比較快，普通的4S店，到車要1-3個月的話，我們用不了那麼長時間，廠家會優先排我們的訂單，整體會比4S店甚至其他商超店更快。”

銷售人員告訴陸玖商業評論，目前這家店的整體銷量提升非常快。

有意思的是，這些商超店，在收費上保留了傳統4S店的部分項目。比如傳統4S店的綜合服務費，在比亞迪這些商超店仍然存在。綜合服務費大約1500元，其服務內容包括上牌辦手續等。

比亞迪工作人員私下表示，上牌費是經銷商的行為，廠家雖然並不支持，但對此也難以管理。

店裏放得下這麼多車嗎？

對於比亞迪來説，開商超店，需要解決最大的問題，那就是商超店一般比較小，如何放得下這些車呢？

比亞迪車型很多，目前有唐、漢、元、宋、秦五大王朝系列，這其中又分了EV純電版和DM-i混動版，以及Plus和Pro等版本。商超店店面放的下這些車嗎？

陸玖商業評論探店過程中發現，目前比亞迪在北京的幾個商超店，店面普遍比較大。比如位於豐台米蘭生活廣場的潤迪澎達海洋店，店面面積相當大，現場放了五六台車。目前海洋系列的主流車型，海豹、海豚和巡洋艦車型基本都陳列在店裏了。

而位於三里屯SOHO的比亞迪王朝店環耀盛鑫三里屯SOHO商超店，是唯一一家店面較小的。店內只陳列了兩輛車。海豹、宋DM-i，店員告訴陸玖商業評論，他們店不久還會展示驅逐艦車型。

“我們一般展示銷量最好的車型，附近有個露天停車場，也有幾款其他車型，可以去那裏看看。”銷售人員説。

這家海洋網門店，是北京最小的一個門店了。門店大概有8名銷售。銷售人員告訴陸玖商業評論，這家店去年6月份開店，已經有一年半的時間了，每年的租金成本不小，但平時的銷售量還是很可觀的。

“我們麻雀雖小，五臟俱全。我們在南四環有交付中心，可以去那邊的庫房提車，如果不方便，我們可以把車拖到三里屯，在三里屯提車，辦理後面的手續。”

銷售告訴陸玖商業評論，目前北京最大的兩大集團，一個是鑫敏恆，一個就是他所在的環耀集團。環耀在北京有十幾家4S店。

“因為提車需要4S墊資，我們有資金實力，我們的配車速度和鑫敏恆差不多。”銷售人員強調，雖然展示的車型不多，但是他們的提車速度仍然夠快。

因為車型比較多，比亞迪的商超門店，普遍比較大。這也是比亞迪商超店和其他新勢力車企的不同。當然，更大的店面，意味着更高的成本。

4S店何去何從？

商超店是未來的趨勢，已經無可置疑。陸玖商業評論接觸幾個銷售，大家都這麼認為。

“商超店肯定是未來的趨勢。現在除了維修保養做不了，一切都可以做。”米蘭生活廣場潤迪澎達商超店的銷售説，“車主交了錢，我們就去跑手續，無論是在4S店交付還是在商超店交付，都可以滿足。”

他告訴陸玖商業評論，比亞迪的車都是全國聯保的，車主在任何一個城市、任何一家4S店都可以做保養，所以，商超店在維修售後上也沒有劣勢。

商超店和4S店略有不同的是，商超店的人流量大，但是人流量的目的性不很強，很多人就是隨便逛逛。而4S店的人目的性比較強，成交機會比較大。合生匯鵬生匯的銷售人員認為，以後的銷售都會變成商超店這種終端模式。

“以後慢慢過渡，都會變成這種終端模式，終端銷售，提車扔給交付中心。”

純電車或者混動車型，其售後維修保養，和傳統燃油車有很大的差別。

根據銷售的透露，比亞迪的混動或者純電車型，保養起來比較簡單，一次小保養大概也就是三四百元，大保養六七百塊錢。無非是檢查檢查三電系統，清洗一下底盤線路，換個空調濾芯。和傳統有發動機的油車相比，要簡單得多，也沒有那麼多的收費項目。

傳統燃油車的4S店，賣車都是薄利甚至不掙錢，主要靠後期維修保養盈利。相比之下，比亞迪的混動和純電車型，維修的成本都不高，4S店很難走這條道路。

比亞迪的汽車實行的是終生保修，隨着商超店銷售量越來越大，未來的比亞迪的4S店，會不會變成售後服務中心？比亞迪最終和現在的新能源車企一樣，成為商超店+售後+交付中心的模式？

比亞迪內部相關人士私下告訴陸玖商業評論，目前比亞迪4S店的模式肯定會堅持，但是商場的佈局也在持續做。不過，比亞迪後面推出的高端品牌仰望，應該不會在目前的4S店銷售。

如果仰望品牌不在現有的4S店銷售，毫無疑問，仰望品牌會像蔚小理一樣，成為比亞迪首個商超店渠道發展的品牌。比亞迪發展商超店的決心可見一斑。

只是，4S店未來何去何從，是比亞迪未來要面對的一個重要問題。