種植牙暴利時代將結束，口腔行業迎來重大變局

“一口種植牙一套縣城房”的時代要結束了！

近日，在北京召開的國常會會議再次強調，決定常態化制度化開展藥品和高值醫用耗材集中帶量採購，逐步擴大高值醫用耗材集採覆蓋面，對羣眾關注的骨科耗材、藥物球囊、種植牙等分別在國家和省級層面開展集採。

沒錯，一直被行業認為偏消費醫療、不太可能被集採的種植牙赫然列在名單內。

儘管此前各省份或市區已經有了一些種植牙的調研、收集數據的工作，但開展起來仍面臨諸多困難。這次國家層面首次強調種植牙全國集採，無疑釋放了明確的信號：要讓更多國人能種上牙齒，讓患者受益。

“去年我帶65歲的父親去醫院檢查牙齒，牙醫告訴我們父親現在的口腔狀況已經不適合做烤瓷牙，最好是選擇種植牙或者種植牙配活動假牙的方案。結果一算價格，四顆種植牙的治療費用都在5萬左右了，這還不算後續骨粉的費用。”家住重慶璧山的張顯榮告訴動脈網，“只要集採成功，我們就立刻去種牙。”

但另一邊，集採“砍下”的費用實際是種植牙從生產端到消費端中間的利潤。因此一旦種植牙開展集採，相關參與方將受到不小的衝擊，這勢必影響口腔行業當前的演進路徑。

如果按照此前全國高值耗材集採的經驗，種植牙降價幅度或在50%到90%。也就是説，集採後患者或將以現在的5折，甚至1折價實現種牙目標。

毫無疑問，留給種植牙暴利的時間已經不多了。

種植牙究竟貴在哪？

水分該從哪裏擠？

近年來，有關降低種植牙治療費用的呼聲很高。於是當此次種植牙成為集採的目標時，一下成為了行業與消費者密切關注的事件，原因有二。

·一方面，一顆種植牙動輒上萬的價格，導致患者負擔重。根據我國財政部門的數據統計，我國月工資超過5000元的人口量不足全國總人口數十分之一，種植牙的門檻對於大多人來説偏高。

·另一方面，隨着老齡化的加速，種植牙的市場需求正逐步變大，成為了切實的民生問題。據全國老齡辦統計，我國65至74歲年齡的老人，因各種原因缺失牙齒10顆以上佔50%；74歲以上人羣，26％的人已缺失所有牙齒，且還在呈上漲趨勢。

有需求，有市場，按理説競爭相對激烈，那為何種植牙還如此之貴呢？

這需要從種植牙的產業鏈情況分析。具體來説，種植牙分為以設備和耗材企業為主的上游，以器械經銷商為主的中游，以及以口腔醫療機構為主的下游。

圖片來源：國海證券《種植牙行業深度報告》

來看上游，作為種植牙中的核心耗材，種植體目前在消費者支付總費用中約佔10%，且整體以進口品牌為主，國產化率很低。其中，韓系和歐美系品牌是主流。“國產和韓系的種植體價格在1000元到2000元左右，歐美系品牌的價格普遍在3000元及以上。”一位資深的口腔投資人呂桑告訴動脈網。

器械經銷商所在的中游流通環節也佔據了一定成本。根據動脈網此前的調研，下游口腔服務機構呈現“單小散”的格局，擁有數萬家口腔民營診所，再加上上游臨牀SKU繁多，中游的重要意義就在於“橋樑作用”，通過規模效應賺取利潤，種植牙整體費用在這個過程中的成本佔比約在10%左右。

最後是下游醫療服務價格。“一名牙醫的學習和時間成本非常高，從醫學生本科到讀研讀博，至少10年到13年。另外，種植醫生還需要為患者投入大量的時間去完成診斷、建成設計方案以及實施後續治療。”一位不願具名的口腔連鎖機構負責人表示，口腔機構日常器械購買、營銷費用等都是成本。

也就是説，種植牙治療整體的費用大部分聚焦在了下游口腔醫療服務機構，用於支付醫生服務費用、市場營銷費用、相關設備費用、場地租賃費用等，其費用佔比約為60%到80%。

理清了種植牙各個環節的價格後，那又該如何擠去水分，讓患者在種植牙時實現普惠價呢？

首先，需要明確的是，集採針對的是上游醫療器械公司和中游經銷環節，而不是醫生和醫療服務機構。

根據上面的分析，種植體等耗材和中游流通環節二者的成本在整個種植牙醫療花銷中佔比20%左右，如果某患者種植一顆牙齒的費用為1.5萬元的話，那有3000元花在了耗材和流通環節，集採擠出去的水分也是在這3000元裏去扣除。

“不過要意識到，種植牙終端價在以前百花齊放，原因是沒有監管。一旦集採落地，政府給予指導價，耗材價格變得公開透明後，其實也會壓縮下游端的價格。”呂桑表示，基於市場佔有率的考量，口腔服務機構甚至會掀起一波“價格戰”，終端價格會持續下降到合理位置。

集採對種植牙各個環節的影響 動脈網製圖

但這也引起了口腔服務從業者的擔憂。“政策從長期看是能夠規範行業發展的，不過我們也比較擔心消費者未來只考慮最終價格，卻忽視了醫療服務質量。因為每個牙醫的時間是有限的，優質醫生資源也稀缺。如果價格壓得太低，會減弱好醫生的積極性。”武漢某口腔醫院的牙醫告訴動脈網，“所以我希望後續的患者教育也能跟上。”

從以上維度看，種植牙集採確實有不錯的擠利潤空間，能夠帶來整體治療費用的降低。但具體能降多少，最終還是要看以種植體為主的耗材集採價格出爐後市場的反應，特別是下游醫療服務機構未來的定價策略。

“從去年各地陸陸續續放出種植牙集採的消息以來，不少行業的人士開始擔心對口腔行業帶來巨大的衝擊，這個影響肯定是有的，且可能對部分羣體的利潤壓縮厲害。但也要意識到，這裏面也有巨大的產業機會，比如國產替代，或者通過高端化出海競爭。”一位長期關注口腔行業的基金經理表示。

在這個過程中，我國種植牙市場會如何演變呢？

市場滲透率有望快速提升，

我國種植牙行業將如何演變？

在種植牙領域，我國國產種植體的起步較晚，目前市場份額大約在7%，市佔率偏低。

這是因為國產種植牙在技術、經驗等方面積累不足，產業化相對滯後，與國外相比還處於技術跟隨階段。

以表面處理技術為例，根據高禾投資研究中心的資料，兩大種植體龍頭企業NobelBiocare和Straumann分別採用TiUnite和SLActive（活性親水SLA）陽極氧化處理和親水噴砂酸蝕處理的第四代技術，具備更好的生物相容性、耐腐蝕性和骨結核強度。而大多數國產口腔種植品牌還停留在簡單塗層和噴砂酸蝕處理的二三代水平，相對落後。

具體來看，歐美、韓系的市場佔比分別為35%、58%。歐美種植體性能最優，佔據高端市場的主要份額，韓系的價格較低，市場份額在C端消費者中佔比最高，國產種植體價位與韓系接近，但起步較晚受到韓系性價比壓制。

“種植牙納入集採之後，對於擁有價格優勢的國產種植體的發展具有推動作用。”在呂桑看來，通過省級和國家的集採行動，國產種植牙和韓系品牌的市場佔有率會逐步上來。原因在於種植體行業是通過量起規模的，量一旦起來，企業的盈利就能跟上。

國海證券的研報顯示，2020年我國種植牙植入數約400萬顆，每萬人種植牙數量28顆，而韓國每萬人種植牙為632顆，是我國的22倍，這意味着我國種植牙滲透率提升空間廣闊。而集採導致種植牙價格下跌，同時也帶動了整體銷量上升，加速提高市場滲透率。

“這裏有個還有個不太容易注意的趨勢。據我瞭解，其實國產的種植體企業在公立醫院，特別是在北上廣公立醫院開户成功的比較少，前幾年國產品牌幾乎沒機會進入，大家都聚集在不需要開户的民營醫院或診所。但集採的到來或許能打開這個通道。企業在公立醫院開户成功，自然渠道各方面都能更好走通。”呂桑表示。

但同時，這個過程中也有風險。“企業在研發上該投入還是要敢於投入，不要種植牙價格下來了，一上量，產能卻擴不出來，品質也控制不了，這個問題就很大。”

另外，從路徑來看，對於相對低端的產品，要積極進入集採以擴充市場份額，而對於中高端產品則要尋找特定高價值人羣，從整體解決方案層面佔領用户心智。

中游端的價值在短中期也還將存在。呂桑認為，耗材出廠價、種植牙的終端價這些可能都會降低，但是滲透率的提高使得種植牙總的市場蛋糕每年呈現快速的增長，口腔中游作為鏈接上下游的核心價值方，其收入主要是供應鏈服務。整體蛋糕大，自然收益影響也不大。

下游醫療服務端則會出現兩種走勢。一種是品牌較弱的企業可能出現“增收不增利”的情況，甚至在行業的價格戰中造成該項業務利潤下滑；另一種則是行業頭部企業憑藉優質醫生和服務資源，虹吸區域內大部分的患者，通過口腔整體的解決方案（除了種植牙外，針對患者家庭配套口腔護理等其他服務）提高粘性，實現更高溢價。

除了上中下游企業各方的變化外，另一個重要的話題在於種植牙未來是否會納入醫保。

針對此，多位行業人士皆表示醫保的定位是“保基本”，除了種植牙外，缺牙修復還有活動假牙、烤瓷牙等多種選擇，加之各地醫保基金的情況不盡相同，所以短期內種植牙很難納入醫保中。

綜上，一旦集採落地，我國種植牙市場的國產替代進程會加速，率先放量的上游品牌將搶得發展先機，但要注意產能和質量的提升。對於中下游經銷商和服務機構來説，市場蛋糕會變大，馬太效應也會更明顯。另外，種植牙納入醫保短期內概率不大。

萬物皆可集採，

消費醫療行業將走向何處？

眾所周知，消費醫療一直是資本熱衷押注的領域。

核心邏輯在於，消費醫療主要是TO C的商業模式，大多產品都是醫保之外的品種，比如醫美產品、OK鏡、保健品等。這使得消費醫療的毛利處於醫療行業的前列，市場化程度更高。

但此次國家層面首次提出對種植牙開展集採，也預示着集採向消費醫療邁進一步。

要知道，集採對於醫療細分行業的發展具有重要影響。比如在股價層面，2019年10月進行的首次藥品集採，2020年冠脈支架集採和2021年安徽IVD集採，都造成了醫藥行業指數高達20%到30%的下跌。

那是否意味着，一直被資本視作香餑餑的消費醫療賽道未來在投資上也遭遇估值錯殺？

“我認為政策的邏輯不是針對消費醫療，而是民生問題。種植牙價格過高，需求量又大，在老齡化社會加速到來的現在，越來越受社會關注，集採是回應民生關切的一次舉措。”一位行業資深人士表示，“前幾年政策制定方有去研究過隱形正畸，後來發現其市場份額70%以上都在民營醫院，消費也主要以20到30歲的年輕人為主，所以就沒有繼續深入了。未來如果有大量的人羣需要牙齒矯正，且影響了生活品質，那集採大概率就會介入進來。”

從這點看，消費醫療仍將持續火熱。多個行業人士認為，種植牙的市場普及越高，越能對市場有好的教育，也更能讓消費者注重口腔預防與牙周維護的重要性。這其實反而能帶動口腔行業的發展，比如口腔護理、兒童口腔等新興消費醫療賽道。

“民生永遠是國家關心的大問題，種植牙的價格下探會為未來數以億計的國人帶來幸福感的提升。以口腔為代表的消費醫療行業要抓住這樣的趨勢，去挖掘更多市場需求，從治療到預防，全鏈路為用户創造價值。”上述投資人表示。

從這點看，儘管留給種植牙暴利的時間不多了，但這正契合了國家帶量採購常態化的初衷，讓患者真正受益。在這個過程中，勇於抓住時代機遇的企業，也勢必迎來發展的黃金期。

（動脈網）