高視醫療IPO：眼科器械“中間商”如何擺脱代理依賴？

（文/李鵬濤 編輯/馬媛媛）時隔半年，被稱為“中國眼科醫療器械市場最大國內參與者” 的高視醫療於近日再度遞表港交所。

作為國內眼科器械的大玩家，高視醫療旗下銷售的產品大部分為代理產品，而核心自有產品也是通過對外收購而來；年收入超10億元的高視醫療，目前依舊虧損上億元。

研發依賴收購企業、產品依賴少數供應商、銷售依賴下游經銷商的高視醫療，這一次能否順利登陸香港資本市場？

超7成收入靠代理產品

成立於1998年的高視醫療，是一家眼科醫療器械提供商，產品主要涵蓋眼底病、白內障、屈光不正、青光眼、眼表疾病、視光及兒童眼科等七個主要眼科亞專科。

據弗若斯特沙利文數據，高視醫療憑藉6.7%的市場份額成為中國眼科醫療器械市場最大的國內參與者，若按2021年收入計算，高視醫療則為第四大參與者。

事實上，眼科醫療器械由於結構複雜、技術要求高，研發需要大量的高端材料以及高昂的研發資金做支持，而國內眼科醫療器械的整體制造工藝水平在國際上仍處於落後階段。頭豹研究院數據顯示，目前眼科醫療器械行業的集中度較高，外資企業佔據了80%以上的市場份額。

雖然高視眼科按年收入計算是中國眼科醫療器械市場的第四大參與者，但該公司近三年中，僅有2020年實現了盈利。

2019年至2021年，高視醫療分別實現營收11.07億元、9.62億元和12.98億元，其中包含政府補助款730萬元、1040萬元和1390萬元。雖然高視醫療營收呈增長趨勢，但仍難掩其淨利潤虧損的現狀。2019年該公司虧損3800萬元、2020年盈利9850萬元，2021年虧損1.92億元。

從收入結構來看，高視醫療較為依賴經銷產品。上述同期，該公司銷售經銷產品分別收入9.86億元、7.93億元及8.11億元，分別佔總營收的98.9%、97%及72%；其銷售自有產品分別收入1132.9萬元、2472萬元和3.16億元，分別佔總營收的1.1%、3%和28%。

值得注意的是，高視醫療自有產品收入比例提升主要依賴其收購的兩家企業。2020年11月至2021年1月，高視醫療先後以350萬歐元和1.71億歐元的價格收購了泰靚100%股權及羅蘭80%的股權。

上述被收購兩家公司曾為高視醫療的上游合作伙伴，其中泰靚是一家生產人工晶體的荷蘭廠商，旗下擁有多焦點人工晶體產品；羅蘭則是一家專門做電生理診斷設備的德國企業。

需要指出的是，高視醫療高價收購上述兩家企業，導致其商譽值激增。該公司商譽值由2019年的1620萬元增長至2021年的8.83億元。

難解的三大依賴症

不過，高視醫療將泰靚和羅蘭兩家公司收入囊中的好處頗多。

在研發方面，高視醫療在招股書中表示，“於收購前，我們不具備任何人工晶體及電生理設備產品的研發能力。透過收購，我們接管了泰靚及羅蘭的研發資源及平台，研發資源包括與區域折射及EDoF人工晶體有關的核心知識產權，及相關研發員工。”

截至去年底，高視醫療在中國境內只有10項發明專利，而在境外（主要是歐盟地區）卻擁有83項專利，顯然，該公司的境外專利基本來自於泰靚和羅蘭兩家公司。

由於研發資源靠收購而來，高視醫療近幾年的研發投入也較少。2019年至2021年，該公司研發費用分別為270萬元、310萬元及2350萬元，分別佔總營收的0.2%、0.3%、1.8%。

與此同時，在收購泰靚和羅蘭之前，即2018年和2019年高視醫療自有產品毛利率分別僅為20.3%、34.2%；直到收購完成後，該公司2020年及2021年的有產品毛利率就分別提升至47.6%和48.5%；該公司整體毛利率也由2018年的40.9%提升至2021年的46.9%。同時，該公司的海外營收佔比也由2019年的0%升至20.4%。

即便自有產品收入比例有所提升，但高視醫療仍有7成收入是靠銷售代理產品撐着。由此，該公司對供應商存在高度的依賴性。

2019年至2021年，高視醫療向前五大供應商採購額佔總採購額的71.3%、70.1%及66.9%。據瞭解，目前該公司已與19家全球品牌合作伙伴合作，其中17家就其產品已訂立獨家經銷安排，包括Heidelberg、Schwind及Optos。

對於高度依賴少數合作品牌，高視醫療表示，“我們預期大部分收入將繼續來自有限數量的主要品牌夥伴，若未來代理品牌選擇合作其他經銷商或是創建自營渠道都將對公司產生較大的影響。”

除了依賴少數供應商外，高視醫療還較為依賴下游經銷商。目前該公司觸及終端客户的方式分為兩種，一種是透過經銷商進行銷售，另一種則是直接向公立及民營醫院以及部分其他客户銷售。

2019年至2021年，高視醫療分別有888名、943名及917名經銷商在中國進行內銷。同期，這些經銷商為該公司分別貢獻了5.74億元、5.39億元和6.19億元的收入，分別佔總營收的52.4%、57.4%和61.2%。

作為“中間商”的高視醫療對此表示，“我們依賴第三方經銷商將我們的產品引入市場，但們可能無法控制我們的經銷商及其次級經銷商。若經銷商減少、延遲或取消訂單等均可能導致我們的收入出現重大波動。”

在股權結構上，高視醫療控股股東高鐵塔通過GT HoldCo持股45.01%，高凡通過GF HoldCo持股4.70%，劉希東通過LXD HoldCo持股4.62%。其中，高鐵塔及其控制的GT HoldCo為高視醫療的控股股東。其中，OrbiMed和華平投資分別持有12.83%和12.14%的股份，德福資本、弘暉資本和瑞信則分別持股5.03%、3.02%和0.95%。

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