自然人經銷模式被質疑是“傳銷”？敷爾佳迎IPO大考

（文/李鵬濤 編輯/周遠方）近年來，伴隨着顏值經濟的崛起以及光子嫩膚、水光針等輕醫美項目的盛行，醫美面膜企業迎來廣闊的商機，多家醫美企業爭相奔赴資本市場。

9月8日，哈爾濱敷爾佳科技股份有限公司（下稱：敷爾佳）首發上會，此次IPO該公司計劃發行不超過4008萬股，擬募資金18.97億元，將用於生產基地建設項目、研發及質量檢測中心建設項目、品牌營銷推廣項目以及補充流動資金。

招股書顯示，敷爾佳是一家從事專業皮膚護理產品的研發、生產和銷售的公司，主要產品分為醫療器械類敷料產品（俗稱：醫美面膜）和功能性護膚品兩大類。

2019年至2021年，敷爾佳實現營收分別為13.42億元、15.85億元和16.5億元，同期歸母淨利潤分別為6.61億元、6.47億元和8.06億元；綜合毛利率分別為76.97%、76.47%和81.95%。

從收入佔比來看，醫療器械類產品佔據了敷爾佳營收的半壁江山。上述同期，醫療器械類產品分別收入9.18億元、8.8億元和9.28億元，分別佔總營收的68.38%、55.54%和56.25%；化妝品類分別收入4.24億元、7.05億元和7.22億元，分別佔總營收的31.62%、44.46%和43.75%。

在強勁的賺錢能力背後，是敷爾佳大手筆的營銷費和經銷為主的銷售模式所支撐的。2019年至2021年，該公司的銷售費用分別為1.15億元、2.65億元和2.64億元，銷售費用率分別為8.60%、16.75%及16.01%，其中大部分花到了電商平台的服務費和推廣費上。

在經銷模式中，敷爾佳建立了以自然人經銷商為主的分銷聯盟系統平台，而該模式已是敷爾佳銷售渠道的重要組成。這種經銷模式是，成為經銷商的自然人幫助敷爾佳完成銷售，敷爾佳則對應給予聯盟經銷商3%-30%的銷售額返利作為銷售激勵。

2019年至2021年，聯盟經銷商渠道收入分別為1.02億元、1.75億元和0.99億元，佔總收入的比重分別為9.89%、15.60%和9.41%；同期返利金額分別為0.48億元、0.67億元和0.31億元，佔收入的比重分別為3.55%、4.24%和1.88%。

但市場上也有人質疑敷爾佳建立的“自然人經銷 + 返利”的銷售模式，稱其有“傳銷”嫌疑。質疑原因則是3%-30%的銷售額返利，讓聯盟經銷商成員具有了“發展下線”的空間。

要知道，這一銷售體系很大程度上會給敷爾佳的售後、品牌聲譽等帶來負面影響。

觀察者網注意到，敷爾佳官網售價高達159元/盒的黑膜，若通過“代購”手中購買敷爾佳黑膜就僅需要80元-90元/盒。

對此，敷爾佳否認該經銷模式與傳銷有關，並稱“公司返利比例區間設置較大主要為更好地調動聯盟經銷商的積極主動性，公司與聯盟經銷商合作具有真實的交易背景，不存在‘發展下級’、收取‘入門費’等，不存在違反《禁止傳銷條例》等相關規定的情形。”

值得一提的是，此前已申報IPO的“認養一頭牛”的銷售模式之一便是個人分銷，根據銷售量大小，分銷員可以獲得一定比例的銷售佣金；但該企業出於合規性考慮，該銷售模式已被其叫停。

相比之下，2018年才開始發展自然人經銷模式的敷爾佳在招股書中暫未有關於終止、暫停該模式的相關信息披露。

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