蔡旺庭：台企若想在大陸發展好，要“在對的時間做對的事”

·首次參加進博會

觀察者網：進博會開展至今已歷五屆，你們今年是首次參與，請問今年參展的原因有哪些？

**蔡旺庭：**我們旺旺集團於1962年在中國台灣成立，1992年在湖南長沙設立第一家大陸工廠，至今在大陸發展已有30年。我們認為做任何事情都要找對的時間做對的事，剛好今年也是我們“水神”品牌15週年，所以參加這次進博會是想和大家分享“60、30、15”這麼一個概念。

觀察者網：很多關注進博會的讀者和想參加進博會的企業可能會好奇，為了這次進博會，你們事先做了哪些準備？

**蔡旺庭：**我們在參加進博會前，花了好幾個月的時間在做準備，一直在想該怎麼向大家講好故事，怎麼讓我們的代理商和消費者能更好地瞭解旺旺集團。

對於參加進博會，我們全集團也是非常激動。這次旺旺集團主要是讓水神和邦德咖啡這兩個副品牌參展，而旺旺水神也是本屆進博會支持企業及推薦消費品牌。我們捐贈了價值200萬元以上的水神自動感應機，大家在進出口位置應該能看見這一產品，此外我們也在會展現場準備了旅行裝的水神產品給大家。

旺旺“水神”在本屆進博會的展台

觀察者網：旺旺集團跨足餐飲、醫療、保險、地產等多個產業，為何這次參加進博會，會選擇優先推介殺菌消毒產品？除了“60、30、15”，還有哪些考量？

**蔡旺庭：**確實我們旺旺不只做食品，我們一直在朝着產業多元化的方向發展。旺旺集團旗下有近2000個不同的產品SKU，還有不同的副品牌。所以對於要選什麼產品、什麼副品牌參加這次進博會，我們確實經過慎重考慮。

目前市場上，咖啡和消毒液這兩個領域發展得非常快，相關產品在大陸市場上似乎已成為剛需。比如消毒液，在2020年國內疫情最艱難的時候，很多人都缺酒精、84消毒液和其他防疫物資，從那時到現在，我們旺旺水神也在不停做捐贈，目前在大陸已經捐了價值超過1.8億元的相關產品。而在這逾兩年半的時間裏，消毒液的市場也拓展得非常快。鑑於這些原因，我們最終選了水神。

觀察者網：大陸市場上殺菌消毒產品已有很多，相對其他競品，水神產品的優勢是什麼？

**蔡旺庭：**水神消毒液最大的賣點是其主成分“微酸性電解次氯酸水”（HCIO），具有安全、無毒、不刺激，又環保、便宜等特點。

因為它屬於食品級消毒液，所以若不小心把水神噴到眼睛或嘴裏，也不用擔心。它也可以用於清洗蔬菜水果、給碗筷杯子消毒。而且，它噴完後最後會還原成水，不會有殘留，非常環保。像很多小朋友經常用手揉眼睛，再或者把玩具放到嘴裏，若用水神的產品殺菌消毒，就不用擔心這些問題。也因此，我們水神的目標受眾是母嬰、老人及寵物。

觀察者網：本屆進博會即將結束，你們是否實現了預設目標？

**蔡旺庭：**因為水神和邦德屬於副品牌，規模不如旺旺雪餅、QQ糖這些，所以我們還在找不同省市縣的經銷商代理這兩個產品，希望水神和邦德的產品能出現在全國每家門店的貨架上，讓更多消費者看到並使用，這樣也能和消費者更好地互動。

也因此，從進博會正式開始的第一天起，我們在激動之餘，也非常積極地面對廣大代理商和消費者，希望通過進博會這麼好的一個平台，認識到更多的企業和代理商。

觀察者網：能否透露下目前和哪些企業達成合作意向？

**蔡旺庭：**目前我們已和很多政府單位達成合作，水神和政府單位的合作會比較密切些。因為水神不只有瓶瓶罐罐的消毒液，還有商務用的消毒液生成機——這機器只要插上水管、接上電、按一個按鈕，就會出水神消毒液，且殺菌效果良好，非常適合辦公樓、娛樂場所、餐廳等消毒液用量大的場合。而且，使用水神的消毒液生成機，一升的成本只要一分錢，這能很大程度上幫企業等組織減少消毒成本。

觀察者網：我看到您在微博上也分享了自己參加進博會的Vlog。相比日常的品牌營銷活動，參與進博會是否有不一樣的收穫與體驗？

**蔡旺庭：**跟抖音、快手、小紅書和雙微（微博、微信）這一塊的網絡營銷比，參加進博會確實有點不一樣。

網絡上的營銷其實就是玩一玩，通過惡搞、魔性等創作讓大家知道我們其實是一家比較好玩的公司；而進博會偏向走專業路線，感覺展示旺仔牛奶或QQ糖可能有點不太搭，我們也想要找一些比較大的企業一起強強聯手合作，因此選了咖啡和水神這種比較講究專業的產品。可以説，進博會是一個非常好的分享平台，也是非常值得學習的平台。

旺旺產品的魔性廣告截圖

觀察者網：能否多談談您從這次進博會上學到了什麼？

**蔡旺庭：**進博會的展館非常大，分八大展區，我走了三圈，從別人身上學到很多。很多CEO、總經理和我聊了他們的經營模式，談了他們對中國大陸市場的看法，我也和很多國外代理商做了些交流。大家都在想怎麼一直創新、創新再創新，因此我看到了很多新產品，他們也很樂意接觸新東西，都想找到新的商機。我們也希望通過他們的渠道，或和他們的一些好產品一起做聯名款，以推動水神和邦德在國內外市場上的發展。

·旺旺在中國大陸

觀察者網：您剛也提到，從1992年至今，旺旺深耕大陸市場已有30年，相信旺旺對大陸消費市場的觀察，受到很多從業者的關注。您能否和大家分享一些旺旺對大陸市場的洞察，比如在食品賽道，在旺旺看來，大陸市場的消費傾向有哪些轉變？

**蔡旺庭：**以咖啡領域為例，有數據顯示，2018年中國大陸市場每人每年的平均消費量是6杯左右，而2020年這一數據已翻倍，人均差不多達15杯。也就是説，大家對咖啡的認知和認可在逐漸提升。

咖啡本來就是一種很考驗專業、很講究的產品，而以往大家對咖啡的認識可能普遍停留在提神層面，不清楚咖啡對身體的其他好處，比如它也被稱為“續命水”，能緩解疲勞、控制血壓等等。目前來看，大家對咖啡的認知在慢慢拓寬。

我們猜測，未來中國大陸每人每年的咖啡消費量會超過365杯——日韓及部分歐美國家的咖啡消費量已超過這個數，而大陸一線城市的人均咖啡消費量也正逼近這一數值。

為了滿足不同消費者的不同需求，我們的邦德咖啡也推出四大系列：第一個系列是採用滴濾萃取技術的經典鐵罐系列，面向懂咖啡的人；第二系列是入門級的輕乳系列，供不瞭解咖啡或想嘗試咖啡的人士品嚐；第三系列是沖泡系列，分掛耳咖啡和咖啡液體，供喜歡喝熱咖啡的人士選擇；最後則是創意系列，比如“黑咖啡”中有添加膳食纖維，等等。

蔡旺庭先生在會展現場

觀察者網：當下大陸快消品市場競爭激烈，既有本土企業的崛起，也有國際品牌的湧入，像旺旺這類在80後、90後童年記憶中佔有一席之地的品牌如何轉型、突圍，一直是市場關注的話題。一定程度上，我們可從邦德咖啡的產品策略一窺旺旺產品在大陸市場的發展方向，除此之外，從宏觀戰略層面來看，旺旺集團還有做哪些調整，以吸引更多消費者？

**蔡旺庭：**這30年來，我們已經成功地把QQ糖、浪味仙、旺仔牛奶等產品做起來。對於這些產品，我們現在要做的就是在穩住的同時，讓這些產品更年輕化。為此，我們通過快手、抖音等新媒體平台，通過不停地做魔性的創意廣告和營銷，讓大家覺得旺旺不“老”，相反也是一個非常新鮮的、很年輕的品牌，讓不管是80後、90後還是00後的消費者都更喜歡我們的旺仔。

與此同時，我們也在不停創新，針對不同定位和消費羣，推廣一些副品牌，比如除了邦德咖啡，還有針對女性消費者的“Queen Alice”、關注健康理念的Fix XBody、專門給老年人吃的“愛至尊”等系列產品。對於這些副品牌，我們在想辦法突破，爭取通過線上線下多種渠道呈現在更多消費者面前。

可以説，我們公司的產品系列太多了，你可能需要一整天時間才能把我們的所有產品都試一遍。

觀察者網：旺旺集團可謂在大陸經商的台企的優秀代表之一，品牌在大陸市場有口皆碑。對於台企在大陸經商這點，你們能否分享些經驗？

**蔡旺庭：**這30年來中國大陸市場變化得非常快，我們也一直跟着國家在不斷成長。這麼多年來，我們也受到大陸政府的很多支持，旺旺已有30餘家工廠遍佈大陸各地。可以説因為有他們和消費者的關懷、支持和認可，我們旺旺集團才可以有今天240億的規模。作為一家台企，我們真的非常感恩，非常感謝政府單位和消費者的支持和認可。而我也認為，大陸市場仍為我們提供着眾多機遇和發展空間。

至於給別的台企的建議，可能就是要多看看。中國大陸每個省、每個市、每個縣真的是不一樣的，習俗不一樣，消費習慣不一樣，需要多看看，才能找到對的賽道，推廣對的產品。用一句話來概括，就是在對的時間做對的事情。

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