温鵬：越來越多中企出海中東，我想談談在這裏8年的感受
12月18日晚，激戰28天的世界盃終於迎來決賽，最終阿根廷以總比分7比5戰勝法國隊，贏得世界盃冠軍。梅西圓夢，也為這場第一次在中東國家舉辦的世界盃畫上圓滿的句號。
而在世界盃如火如荼地進行之際，首屆中阿峯會也如約召開，兩場盛會聚焦中東，讓這片神秘的區域走進我們的視野。
温鵬在卡塔爾工作和生活了近9年，參與了多箇中國企業在卡塔爾的大型基建項目，包括中國港灣東部高速項目和中國電建貴州工程有限公司承建的阿爾卡薩800兆瓦光伏電站項目，他還曾在本次世界盃主體育館盧賽爾體育館從事商務合約管理工作。世界盃閉幕之際，有着多年中東國家生活經驗的温鵬與觀察者網分享了自己對中東社會文化以及中阿合作的觀察。
【採訪/觀察者網 楊珈媛】
觀察者網：您在中東生活了這麼多年，也負責過很多個項目，平時工作和生活中是不是要常常和當地人打交道？和他們交流合作的感受如何？有沒有什麼需要注意的問題？
**温鵬：**其實我平時主要對接的是本地的一些供應單位和分包單位，會接觸到一些阿拉伯人。總體來説這邊的阿拉伯人還是比較友好的，對我們中國人也比較客氣。但是在商務往來方面，也接觸過一些來自黎巴嫩、巴勒斯坦還有埃及的供應商，整體來説這些國家地區的阿拉伯人在當地信用度和口碑是比較差的。
打個比方，我在卡塔爾經歷的第一個客户來自巴勒斯坦，當時是要談一個近1000萬人民幣的材料供應項目，我們前期去探查他們公司資質的時候，他們的老闆非常熱情，給了我們很好的反饋，銀行流水也沒有任何問題，辦公室也非常豪華，所有表面工作都做得很好，我們也覺得他們的實力和公司資質都沒有問題，所以最終放心地和他們簽約了。
但當我們最終去執行的時候，卻發現這個巴勒斯坦供應商其實在背後拿着我們的預付款幹其他的項目，這就導致資金斷裂的問題。他們資金斷裂之後，我們發現他已經完全沒有辦法給我們提供材料了，這時候我們想去跟他們打官司，卻發現他們已經基本上把家底都被銀行扣押了，雖然我們最終勝訴了，但是欠款至今也是未能收回，我們也無可奈何。
總體上來講，阿拉伯人都比較友好，不過就是與個別公司打交道時一定要做好前期的風險控制工作，需要謹慎。
觀察者網：中東國家基本都是宗教國家，平時生活中也需要遵守宗教行為規範，一些外媒出於文化偏見形容他們是“腐朽落後”。能不能請您客觀地説一下，您所觀察到的中東社會是怎樣的？
**温鵬：**中東社會確實是有着比較特別的人文背景，伊斯蘭國家的法律源自於伊斯蘭法，但不同的宗教法產生的影響力也是不一樣的。有的國家遵從比較嚴謹的伊斯蘭法，有的則偏向於世俗化。比如阿聯酋、巴林就是相對世俗化的國家，在這兩個國家的市面上是可以隨便買到酒和肉的。
但卡塔爾和科威特就相對傳統和保守一些，卡塔爾全國只有一家指定的店可以買到酒和豬肉，而且每個人去購買的時候必須提前申請一個酒證，每個月也有消費額度的限制。在這種比較嚴格遵守伊斯蘭法的國家限制就比較多。
卡塔爾沙漠（受訪者供圖）
像是一些外媒評價的“腐朽落後”，確實有這方面的一些外在表現。比如本地男人的日常着裝是白袍，女人出門要穿着黑袍，甚至有的時候只露出眼睛。在法律方面，伊斯蘭教國家還是保留着一些古老的刑罰，比如鞭刑，甚至沙特那邊還保留剁手這種刑罰。
還有一點可能也是大家都不太接受得了的——他們還保留着一夫多妻制，一個男人可以有4個老婆，國家要求要求穆斯林齋月期間禁食禁慾，日出到日落的時間段是不能吃飯不能喝水，期間非穆斯林人羣也禁止在公共場合吃飯喝水。像沙特和伊朗可能是我看過的比較保守的國家，他們還會受到宗教警察的管束。
但是通過我的觀察，近期好像這些國家都慢慢地有一些轉變。比如説，前陣子我去沙特自駕遊的時候，他們就不會再要求所有的女性都要蒙着頭巾入境了，以前哪怕是外國女性去到那裏都得戴頭巾，但現在是已經稍微放開了，也開始允許沙特本地的女性去考駕照和駕車出行了。
最近剛好在世界盃期間，也可以看得到沙特這邊有很多大型的全球音樂狂歡節，而且中東這邊的人其實很喜歡韓國的娛樂文化，所以他們也會邀請很多韓國的明星，比方説BTS成員過去開演唱會。此外，在這次世界盃期間，卡塔爾是允許球迷們在世界盃場館裏面飲酒的，雖然説提供的是無酒精的酒水，但也算要求稍微放鬆了。
一些中東國家對於其他宗教的包容性也慢慢提升，比如卡塔爾就是越來越開放了，這邊多年前就有公開的天主教教堂，他們還專門劃分出一片特別大的區域作為各大宗教信徒的聚集地，這片地方叫做“綜合宗教區”。甚至在我所瞭解到的，阿聯酋已經在籌建三大宗教中心，他們想要成為猶太教、基督教和伊斯蘭教的三大宗教和諧相處的典範和世界宗教的中心。
像是我在中東生活的這幾年，我覺得阿拉伯社會確實存在一些傳統守舊的方面，但客觀地説，我也能察覺到，他們在各方面都有了一個更加開放和包容的趨勢。
觀察者網：作為居住在那裏的外國人，您的生活感受如何？覺得融入當地難嗎？
**温鵬：**生活感受方面，首先一個比較明顯的感受是這邊的社會治安挺好的，生活在這裏感覺挺安全的。社會安全指數高的一個原因在於這邊的犯罪成本很高，我們之前開車在外面不小心闖了紅燈，罰款是6000卡幣，相當於人民幣12000人民幣。還有一次，我的一個朋友醉駕了，他被罰款5萬卡幣，甚至罰款之後還要被驅逐出境。如果偷竊，甚至可能會面臨鞭刑甚至剁手指的刑罰。
因為這邊犯罪懲罰重，犯罪成本高，所以確實有威懾力，很少有犯罪的情況。我之前在卡塔爾一個比較偏僻的城市沃克拉做項目，住宅區基本都是常年夜不閉户。之前和朋友逛商場不小心錢包丟了，我們也都不需要着急，因為路人撿到了都會送到商場保安處，我們只需要和商場保衞科登記和認領就可以了，本地居民基本是能做到路不拾遺，所以我們是親身體驗到了這個社會的安全感。
不過要説相比國內，生活便捷度方面還是沒辦法相比。就比方説網購，這邊網購和網上支付系統都沒有咱們國內發展的好，這個感覺就沒那麼方便了，買東西主要還是去實體店和商場。
卡塔爾首都多哈Villaggio購物中心（圖片來源：視覺中國）
然後像是喝酒、吃豬肉，這些飲食生活對於我們華人來説是很自然的事情，但在這裏是要被受到限制的。這邊的娛樂設施建設得也沒這麼全面，像是國內的KTV，這邊是很少的，全國上下目前只有一家這種KTV一樣的娛樂場所，他們本地人的娛樂方式還是比較傳統的。
然後説到融入方面的問題，其實就要説到卡塔爾的人口構成。在卡塔爾常居人口是270萬左右，但本國公民只有30萬左右，所以平時我們日常所接觸到的大部分人其實都不是卡塔爾本地人，大家都是外國人，相處下來還是挺融洽的。
不過卡塔爾對於本地人和外國人、伊斯蘭教徒和非伊斯蘭教徒是有一些區別對待的。舉個例子，有一的工地上發生了安全事故，有人死了，當時警察過來後先問的第一個問題就是：死者是穆斯林還是非穆斯林？我當時就很納悶，怎麼要問這個問題？不過後來據我瞭解，在保險理賠和喪葬方面其實還是有區別對待的。
如果死者是穆斯林的話，可能就可以得到保險公司比較高額的死亡賠償，保險公司會非常認真的去處理他的遺體，把遺體好好地運回國。但如果是非穆斯林的話，處理就會很簡單了，可能就只是在卡塔爾本地隨便一個公共的墓地埋葬了。
再舉個例子，卡塔爾本地人報警的話，警方派出的部門和出警的速度都是與外國人不一樣的。卡塔爾本地人報警會派出紅色黃色的警車，我們外國人報警，派出的就是藍色的警車。警車顏色不一樣説明警方派出的受理部門不一樣，針對卡塔爾本地人是有一個單獨的部門去優先處理他們的問題，相比起來對待外國人所安排的資源、力量和出警速度都不同。
甚至我們叫救護車的時候也常會被區別對待。同樣是叫救護車，卡塔爾人就會被送往比較高檔和醫療服務更好的公立醫院，但外國人就會被送去醫療設施和技術比較普通的公立醫院。當然，總的來説也有給外國人提供一些醫療福利，比方説醫藥費大比例的減免之類的，這部分福利是有的。這些對內對外完全區別對待的方方面面可能卡塔爾官方也很少向對外公開，這或許對於他們而言習以為常了，但對於我們外國人來説，就覺得有點不好接受。
觀察者網：提到對本地人的優待，像卡塔爾這樣的中東國家，給人的印象是“人均土豪”，從您的觀察來看，當地人是不是福利都很好，生活水平和消費水平是不是都非常高？當地沒有窮人嗎？
**温鵬：**是的，卡塔爾當地人的福利是很好的。本地的公民從出生開始，國家就會給他設立單獨的銀行賬户，會定期給他們打一些補貼。公共體系裏面的醫療、教育、水電，卡塔爾本地人都是全部免費享受的，這部分都是由國家來承擔。
卡塔爾本地成年男性結婚的時候，國家也是會給他發錢的，還會給他劃撥一塊土地，可以用來蓋房子。
卡塔爾本地人有了資金的儲備之後，他們會在歐洲的一些國家投資大量的房產、奢侈品，甚至去買斷奢侈品行業，所以他們利用國家給的福利加上在海外的投資，所創造的財富是無法想象的。
但話又説回來的，本地也不是沒有窮人，貧富差距依然是存在的。這個造成的原因有兩個，一個是王室和普通人的區別，比如説卡塔爾當地的阿勒薩尼家族，這個家族的成員相當於是在政商界的金字塔頂端，家族企業也壟斷了卡塔爾的各行各業，尤其是能源行業。我之前也接觸過一些皇室家族的人，他們能夠以皇室家族的名義拉到很多外商的投資，基本上有皇室背景的人都是財力雄厚的，那普通的卡塔爾人和皇室家族的人就會有所不同了。
造成貧富差距的第二個原因其實純粹是個人因素了。有的卡塔爾人還是勤勞地工作，有的就是很懶。恰恰是因為國家福利給得很好，他們就覺得自己什麼也不用幹，當地人裏面有一些是啃老族，每天只是吃喝玩樂，把所有的錢都虧出去。
因為卡塔爾有一個 “保人制度”——外國人在這邊註冊本地公司，就必須要找一個卡塔爾人做一個擔保，公司每個月必須要給卡塔爾保人至少5000元人民幣的薪資，甚至有的保人能夠拿到將近20萬元人民幣以上的月薪。這種情況下，很多人就變得非常懶，滿足於保人的月薪和各種國家福利，也不會想出去做別的事情。
我還接觸到一些孤寡老人，可能是子女比較少或者沒有子女贍養，所以沒有得到很好的照顧。雖然卡塔爾本地也會給這些老人以養老福利，但大多子女都不會把老人送到養老院、福利院，而有的老人礙於情面也不願意去養老院，想要自由自在地在外頭生活，那這部分的孤寡老人就還是要從事一些比較傳統的勞動，比如出海從事漁業，甚至有的人會去到邊遠的沙漠地區從事農業和畜牧業。這些人也請不起工人去維護院子，基本上整個院子都是非常的破舊，沒有得到很好的經營。
所以其實在卡塔爾，政府確實給本地人的社會福利很好，但這種福利制度有時候還是滋生了懶惰的人，而且也不是面面俱到的，也還是有很多的窮人。
觀察者網：經濟結構上，眾所周知中東國家都是石油產國，那中東是否有關注其他的產業？有沒有相關的經濟發展規劃？
**温鵬：**除了石油，卡塔爾這邊主要還是天然氣資源，卡塔爾的天然氣儲量畢竟是世界第三位。目前在卡塔爾有一個在建的北方氣田東部擴建的項目，是在間隔了將近12年之後又重新開始建立的，建成之後在產能方面也是能大大的提升。在產業的規劃和升級方面，在卡塔爾有一個2030年國家發展願景，從人文社會、經濟環境各個方面都明確制定了發展策略和實施計劃。
卡塔爾一方面要管理好現在的這些枯竭型資源的開採，另一方面，要將這些碳氫化合物資源轉化為金融資源，投入一些基礎設施建設還有人才培養，他們想要逐步減少對碳氫化合物工業的依賴。我的感覺是，卡塔爾在效仿迪拜進行產業轉型，想從傳統的能源產業向低碳的能源產業、國際商貿業、金融業甚至旅遊業升級和過渡。
觀察者網：剛才您也有説到卡塔爾有擺脱能源依賴這方面想法，您現在正在負責項目恰好是光伏項目，我們瞭解到中東現在對於新能源發展挺感興趣，光伏產業在中東發展情況大概是怎樣的？這方面與中國的合作情況如何？我們的企業競爭力怎樣？
**温鵬：**卡塔爾現在很重視光伏產業，因為像是中東這一片區域有着得天獨厚的光能，太陽光照時間很長，全年基本上很少下雨，而且中東地勢平坦，非常廣闊的戈壁灘，是比較適合建光伏電站的。
圖為受訪者，背景為中國電建貴州工程公司所承建的阿爾卡薩800兆瓦光伏發電項目（受訪者供圖）
我先大概介紹一下我現在所在項目的情況，我現在所負責的光伏發電站叫阿爾卡薩，它是目前中東地區最大的單體光伏發電站之一。卡塔爾政府、王室都非常重視這個項目，在今年的10月18號，卡塔爾國王也親臨了現場，來對項目的順利完工進行正式揭幕。整體來説，卡塔爾本身很重視光伏產業，外國企業也很感興趣，比如韓國的三星在今年在卡塔爾也中標了新的光伏項目，未來10年，光伏發電站在中東是會有很不錯的發展趨勢的。
那麼我們這個項目是由法國的道達爾能源，日本的丸紅，還有卡塔爾水電公司和卡塔爾能源聯合開發的，法國、日本和卡塔爾本地公司組建的聯合體就是項目的業主，中國電建貴州工程公司是這個項目的EPC承包商。
據我瞭解，不止我們，在整個中東區域，還有很多中國公司都有合作光伏發電站，目前普遍的情況是，中國企業作為承包商來承建，然後本地公司或者一些外國公司作為業主。我們與這些國家來開展合作，那其實是有分工區別的，像咱們中國的企業主要是在施工技術方面、材料生產供應方面和項目現場的管理提供服務，要是提到競爭力，在項目施工的技術、施工質量和施工效率這一方面咱們中國企業優勢向來是非常大的，其他國家的企業都很難跟我們去競爭。
目前的情況是，施工、建造這方面，我們的企業是具有絕對競爭力的。不過當然，在商務方面，新項目的政府公關關係和銀行融資這一塊，這邊的中企暫時和法國公司還有日本公司有一些差距，因為他們進入中東的市場要早，能源方面也搶先與中東國家的大型企業建立了長期的框架合作，他們在拿新項目和融資方面確實很有優勢，但要説具體項目的施工建造，光伏生產技術和供應這方面，他們是不如咱們中國企業的。
觀察者網：光伏產業這塊，項目推進過程中會遇到什麼困難？這麼多中國企業在中東有合作項目，這些項目盈利情況如何？
**温鵬：**有遇到挺多困難的，比如一些前期招投標階段未充分考慮到當地國情就簽訂了合同而帶來的商務爭議，或者因為在疫情從國內運過來的材料有所推遲，會直接造成工期的延誤，然後疫情造成的人員、機器、材料單價的上漲，這就導致了整個項目成本都在上漲，項目成本上漲了必然又導致後期的一些商務上的爭議。然後像是業主方的審批流程緩慢和當地政府部門辦事效率低，也會造成一部分工期延遲的問題，這些都是影響因素。
至於盈利情況，客觀地説，我在卡塔爾接觸到的這些中國企業，尤其是第一次來卡塔爾做項目承包商的中資企業，100%是要虧損的，但是虧到什麼程度，這個會因項目不同而有所差異。至於造成虧損的原因，我個人覺得是咱們這邊的企業對於中東本地市場所做的前期考察有所欠缺，包括對本地的技術規範和安全質量的要求未進行深入的瞭解，為了搶佔市場先機，甚至有意把總價和總工期報低，很容易導致業主發起工期罰款，最終導致項目的實際成本遠高於合同總價。
觀察者網：也就是説，目前一些光伏產業項目還是面臨盈利問題的。那中國企業在中東還有承包很多其他的基建工程，您能大致介紹一下項目的概況嗎？這些基建項目的盈利情況又是怎樣呢？
**温鵬：**中企在中東承包的項目數量確實是比較多的，比如剛剛説到的光伏電站項目，在道路、港口、交通設施建設方面也有很多合作，比如中國港灣承建了哈馬德港口項目、機場到工業區的東部高速公路項目和自貿區項目，中國葛洲壩承建的戰略蓄水池項目，中國鐵建國際承建的道路改造項目，卡塔爾的輕軌項目也是由中企參與承建的；通信工程方面，像是華為有在卡塔爾本地參與通信領域的基建項目；再到本次世界盃的場館，包括盧賽爾體育館在內的8個新建世界盃場館都有中資企業參與在內，所以中企所覆蓋的基建項目是很多的。
中國港灣在卡塔爾的東部高速項目，該立交橋為卡塔爾最高的立交橋（受訪者供圖）
至於盈利，整體來説在卡塔爾境內大多數的大型中企目前還不處於盈利階段。原因也很簡單，如果在中東市場尚處起步階段，對本地還不熟悉、不適應，那肯定是要吃點虧的。不過這也很正常，一般第一個項目基本上都是以虧損作為起點，我們的行話就是“交學費”了。那麼積累了一定經驗，到了第二個項目往後，慢慢地也會走向盈利的階段。
而且在這邊有項目的中企不止是國企，也會有私企，一些私企據説還是賺錢的。首先，因為他們的管理比較簡單，而且私企為了自身的生存只能以盈利為目的，可能前期也做足了調研，在本地也有積累項目經驗，盈利狀況不好的項目私企一般都不會去接。
但國企在這方面不太一樣，國企的目標會比較長遠。國企不是隻考慮單個項目的盈虧，可能更多的是宏觀地考慮，大多是以開拓中東市場建立中東口碑為導向的，所以這方面國企跟私企會有點區別。
觀察者網：既然目前存在盈利的問題，未來中企這邊有沒有什麼改善盈利情況的策略？
**温鵬：**首先在企業制度建設方面，企業制度需要一定的改革，比方説引進國外的先進管理團隊和管理理念，賦予外籍管理層的員工一定的權利，方便其施展工作；
項目管理團隊也需要優化和提高，避免一言堂的管理模式，商務管理團隊需要有國際工程商務經驗的管理者，要做到對成本控制、合同風險、索賠管理和項目全過程的商務把控；
公關團隊也需要深化加強，因為中東國家的業主都有自己的特點，業主也是需要成本控制的，所以有時候會提很多的“無理要求”，而中企為了打入本地市場，前期可能會冒險和業主籤一些不利條款，而業主會用利用這樣的條款進行全過程的施壓，這就可能導致項目發展得很被動，成本大大增加，因此有必要採用有經驗的公關團隊去協調解決問題，減少因業主方“無理要求”帶來的項目運營成本。
觀察者網：除了基建以外，中東還有沒有什麼行業或者領域跟中國的合作會比較多的？
**温鵬：**在進出口貿易方面，卡塔爾的天然氣出口的對象主要是中國，然後咱們中國有很多出口到卡塔爾的機械設備、車輛、家電、電子產品、傢俱建材，還有一些日用品，這些日常生活中在卡塔爾都能夠接觸到，“中國製造”在卡塔爾是很常見的。
觀察者網：您所觀察到的，中東人對於我們的“中國製造”或者“中國建造”，評價是怎樣的？我們的口碑如何？
**温鵬：**中東人整體來説對於中國製造的產品還是非常認可的，因為咱們製造的產品一方面質量確實不錯，然後在質量有保障的情況下，價格也有競爭優勢。我在這邊觀察的情況是，小商品、日用品、汽車和相關配飾等這些產品基本上都是來自中國，他們對於中國的產品是非常認可的。
在基建方面，我們國家確實在技術、效率、質量等等方面都很有優勢，我接觸到的很多卡塔爾當地的業主甚至會指定要找中國的承包商來建造，比方説這次世界盃期間的很多配套設施，甚至像是沙漠裏面的帳篷酒店項目，很多當地的業主都希望找中國承包商來做。
本次世界盃主場館盧賽爾體育館施工期間，中方基建團隊合影（受訪者供圖）
觀察者網：未來可能也會有更多的中企想要走向中東市場，您在中東有這麼多年的項目經驗，您覺得如果中企想來中東開展項目，需要注意一些什麼問題？
**温鵬：**因為我在這邊也是做過很多中國企業的商務管理工作，那我就從商務管理方面來提一些經驗和建議。中國企業確實在走出國門的過程會遇到一些困難，所以企業在前期市場考察需要投入一些力度，儘量做好市場考察和深入調研尤其是技規、質量要求、安全要求方面，在項目實施階段，要依託專業的公關團隊和商務索賠團隊對項目進行把關，企業內部的各部門的中籍員工和外籍員工之間也要建立起穩定有效的溝通，後期收尾的階段，更加是需要與業主方進行溝通協商。從商務溝通方面，我們有必要學習一些有經驗的本地企業，不管是外國的企業還是我們本國的企業，想要走進中東市場就有必要和這些已經成功“走出去”的企業交流和學習。
另一方面就是項目管理團隊的建設，我看到一些中資企業有做一些調整，公司裏面中方員工會比較少，外籍員工會比較多，像我目前所在項目裏中方員工基本還不到一半。通過這種員工團隊的調整也能夠實現中資企業的本土化，採用一些熟悉本地業務和本地市場的優秀外籍人員是能夠給中國企業帶來一個非常大的發展動力的。比方説，我看到中建在迪拜的一個項目就有聘請阿拉伯人作為項目經理並且給予和中籍等同的管理權限，如果能夠聘請到一些本地高級人才並且和中方人員之間建立順暢平等的協作關係，這也是一個很好的突破，對於企業的本地化發展是有好處的。
觀察者網：謝謝您接受我們的採訪，給我們提供了很多有趣的信息，祝您工作順利。
本文系觀察者網獨家稿件，文章內容純屬作者個人觀點，不代表平台觀點，未經授權，不得轉載，否則將追究法律責任。關注觀察者網微信guanchacn，每日閲讀趣味文章。