“薅佣金”痼疾反覆發作 折射險企佣金機制弊病

日前，隨着某壽險公司被曝出遭遇營銷團伙騙取佣金的消息，“薅佣金”現象再次引發行業關注。實際上，這一現象一直是行業痼疾，險企與消費者皆受其害。

所謂“薅佣金”，就是險企員工通過虛構人力或虛假增員，完成規定業績量，以騙取佣金獎勵；拿到佣金後，營銷團伙便會退保，儘管會損失一部分保費，但佣金及管理獎勵可以覆蓋損失，且有盈餘，產生套利空間。

之所以能成功“薅”到佣金，最直接原因是險企佣金機制不完善。壽險公司中長期期交產品的佣金發放規律是“前高-中低-後無”，即首年很高，後續逐漸降低。這一機制為不法分子“薅佣金”提供了操作空間。不僅如此，近年來行業內屢禁不止的“退保黑產”“虛假增員”“虛假業務”“保險欺詐”等行為也多與佣金制度不完善有關。

從經營效益看，上述佣金制度亦有諸多弊病。一是費差益受到擠壓，若險企首年佣金開支較大，會導致保單收支虧損，從而需要數年來“打平”費用，而一旦續單率下降，續期保費的創費能力也將隨之下降；二是雖然首年高佣金對增員和短期留存率有利，但長期看卻不利於營銷員的留存；三是部分營銷員在領取首年佣金後，便失去長期服務客户的動力；四是首年高佣金容易引發銷售誤導。

不少險企高管雖然也知道當下佣金制度的弊病，但掣肘於諸多因素，也是“有苦説不出”。

過去數十年，壽險公司普遍通過人海戰術推動保費增長，助推行業駛入快車道，這其中佣金制度“功不可沒”。國內保險營銷員普遍沒有底薪，佣金是其最主要的收入。因此，提高首年佣金成為激勵營銷隊伍、推動保費增長的有力手段。反之，則有可能引發保費增速放緩、營銷隊伍流失等一系列問題。

基於此，建議監管與險企可從三方面共同發力，根治機制弊病。

一是建議銀保監會持續推進佣金制度改革，從制度層面優化佣金結構。去年3月份，銀保監會下發《關於提供佣金制度有關材料的函》，擬明確人身險行業佣金制度改革方向。未來，期待監管推出持續性、均衡性的險企佣金制度改革方案，推動行業健康發展。

二是險企在保持保費增速、員工隊伍相對穩定的同時，不妨適當均衡調整首年佣金和續期佣金支付比例。既有利於營銷隊伍穩定，也有利於提升險企長期服務能力。

三是險企需進一步推動營銷隊伍改革。當下，大部分險企與營銷員簽訂的是保險代理合同而非勞動合同，這種關係較為鬆散，營銷員難免缺乏歸屬感、忠誠度，這也成為首年高佣金模式的生存土壤。因此，強化對營銷隊伍的改革是佣金改革的先決條件。

唯有監管、保險公司齊心協力，才能防治“薅佣金”痼疾的反覆發作，推動行業持續健康發展。