代銷權益類基金難 券商擴充產品線“破局”

今年以來，市場遭遇“倒春寒”，權益類基金淨值普遍出現回撤，券商代銷規模因此受到影響。不過，相比同期公募基金新發規模的鋭減，部分券商整體代銷規模下降的幅度有限，主要原因是擴充了產品線的佈局。有受訪人士表示，券商財富管理不能僅僅停留在“賣產品”階段。只有在市場波動大的時候，幫助客户正確認識波動風險，合理利用市場調整進行賬户診斷和調整，自身財富管理規模和能力才能得到提高。

券商代銷重點轉向“固收+”產品線

“市場因素不佳確實會影響到客户的短期配置意願。雖然現階段客户配置混合權益類基金的意願降低，但贖回量仍在合理範圍，且對固收類產品的需求提高了。”招商證券財富管理部總經理助理蔣明哲説。

記者瞭解到，2021年以來，不少券商為了均衡客户資產結構配置，已提前重點佈局固收產品線，以此降低客户收益與股市行情的相關性。

“今年以來，公司內部創設產品銷量同比增長明顯，一定程度彌補了整體銷量的下滑。”安信證券相關人士表示，近期已持續加強引導“固收+”、債券基金這類券商傳統的銷售弱項進行對沖。

該人士介紹，一方面，公司通過客觀數據分析市場，持續引導客户利用市場回調進行價值投資，逢低佈局；另一方面，權益類基金淨值大幅回撤也給投資者上了一場“生動的風險教育課”，公司員工近期結合市況，適時加強了固收產品的科普投教和宣傳引導。

“現階段主要從產品供給、運營端着手，平滑公募基金銷售波動性。在產品供給上，加強優質券結產品供給與營銷。”招商證券財富管理部產品代銷團隊負責人孫江稱。

廣發證券相關人士也表示，為了應對權益類基金代銷遇冷，公司採取了多種措施，包括：優化產品供給，結合對市場風格和趨勢的研判，精選重點產品；完善產品線，積極佈局“固收+”、債券基金、貨幣基金等淨值波動相對較小、風險相對較低的產品；加強渠道培訓，在市場遇冷期間做好客户安撫工作。

財富管理趨勢從重產品到重服務

代銷能力是衡量券商財富管理轉型發展成效的一個重要指標。市場下跌，除了能檢驗券商產品佈局策略的有效性，還是券商財富管理能力的試金石。

安信證券相關人士認為，券商開展財富管理業務，一方面要從專業出發做好產品把關，這是券商財富管理機構的看家本領；另一方面，要引導客户開展健康投資行為，尤其市場波動大的時候，既是對客户也是對財富管理機構的考驗。

市場表現不好，難免會打擊投資者的情緒和信心，做好投後服務工作對於機構而言至關重要。有受訪人士表示，財富管理歸根結底是和人打交道，在實際工作開展過程中要結合人性並施以理性引導投資者。

“恐懼與貪婪永遠是投資人心理戰爭所在。”在蔣明哲看來，投資者教育的目的不在於教育客户，而在於陪伴客户，合理分析，協助客户理性決策；另一方面，從業務的角度思考，要秉持投資者教育先行的業務理念，賦能業務發展，以投教增強客户黏性。

蔣明哲表示，財富管理趨勢從重產品到重服務，將進一步對財富管理機構提出更高的要求。未來招商證券將通過持續優化產品的篩選、配置、銷售，並藉助金融科技，提供陪伴式服務，與客户一起成長，協助客户達到保值、增值的目標。