寶藏工廠“論劍”1688：切磋逆勢增長的技藝

訂單鋭減、原材料價格上漲、物流配送放緩，一道道難關擺在了源頭工廠企業主的面前，是躺平任由情況惡化，還是尋求突破逆境求生……

有一羣來自阿里巴巴內貿B2B平台1688上的“寶藏工廠”，卻在疫情時期實現了逆勢反週期增長。最近，他們的故事在1688平台的超級工廠會員企業裏被頻繁討論。

30天的時間銷售額突破百萬元靠什麼；從149名晉升到類目Top1需要多久；訪客增速達30000%；一家傳統食品工廠在數字化轉型之後，增加出貨需求可以在線直接下達，後台系統自動調整生產排班；一款爆品全程只用了7天……

4月26日-28日，為期三天的1688“超級工廠大賽·第二季”全明星周總決賽上，來自全國五大區、數千名參賽工廠商家的前十強，將自己摸爬滾打總結出來的寶貴經驗，通過1688商學院向數十萬個工廠商家無私分享。他們加入超級工廠的時間不長，卻在超工的服務體系下，有些重塑供應鏈，將服務做到極致，形成了新的競爭力；有些藉助平台數字化能力，發現商機找到新的業務增長曲線；值得一提的是，還有的形成了持續推出新品、爆品的能力，實現了數字化轉型。

“在從電商小白進階到現在的過程中，分享是帶給我最大進步的。”十強選手深圳眾鑫通泰科技有限公司總經理田文希望，自己的分享能給同在逆境中的工廠商家帶來啓發，大家抱團取暖，共渡時艱。最終，來自華東大區的上海新麥食品摘得冠軍，浙江大區的菀煜科技、上虞佳妮家居分獲亞、季軍。

“超級工廠大賽·第二季”進行期間正值疫情反撲之際，秉承舉辦大賽初心，1688產地發展中心希望藉助賽事持續為源頭工廠帶來更多訂單，促成交易；提高源頭工廠數字化滲透率，提升工廠核心競爭力；提供優質好貨，形成良好的生態供應關係。以生態平台的聚力，避免數十萬工廠商家成為一個個孤島，並“將從數據中總結的問題和看到的商機分享給到工廠商家”，帶領工廠商家擺脱困境，走出陰霾。

在“超級工廠大賽”落幕之際，1688產地發展中心總經理陳盛還宣佈了一項新的針對工廠商家的扶持計劃——“春風鑄新計劃”。“我們希望聯合廣大製造商共推鑄新計劃，一方面找到增長商機去鑄建工廠生意增量，另一方面也借這個機會鑄建我們團隊的獨特眼光、危機應對和組織能力。”陳盛解讀“鑄新計劃”時透露，未來平台將聚焦定製和新品兩個非常重要的業務增量，平台將給予從數據、產品、營銷和推廣幾個維度的綜合支持。

定製賽道助破冰

2022年，一個更為艱難的年份，更多的工廠商家直面生存或者死亡的問題。

國家統計局公佈的3月份PMI指數顯示，製造業總體景氣水平有所回落，比上月下降0.7個百分點，也是五個月以來首次跌至收縮區間。其中，中、小企業新訂單、原材料庫存、供應商配送以及從業人員各項分類指數來看，均低於臨界值。

北京大學國家發展研究院副院長黃增平在博鰲亞洲論壇上直言，“今年中小微企業壓力很大，面臨着投入品價格高，產出品價格低的雙重擠壓。”黃增平還提示，“中小微企業還面臨較大的現金流風險”。

將這些術語翻譯成工廠主們的話，即是工廠利潤低、庫存壓力大、拓展渠道難三大困惑。

如何破局？眾鑫通泰的答案是“輕定製化”——小單快定。

眾鑫通泰可以“輕”到什麼程度？眾鑫通泰總經理田文在賽事現場邀請了一位觀眾做體驗，並全程在大屏幕上時時反饋：這位觀眾發出了下一單手機支架的需求，緊接着提交信息，收集完信息後眾鑫通泰開始製作打包發貨，整個流程只用了9分鐘。第二天，這位杭州的體驗者反饋，在他上班時已經看到了定製的手機支架。

作為數碼快消品生產商，眾鑫通泰在新冠肺炎疫情之下，也面臨着訂單急速下滑的窘境。從慌亂到突破，眾鑫通泰花了一年多的時間，最終找到了“輕定製”這個突破口。

儘管早在2014年，眾鑫通泰就已有意識發展線上業務——在1688平台開設店鋪，但本質上，眾鑫通泰依舊將線上視作公司銷售的一個渠道，線下和線上無論從產品設計、銷售到管理體系上並沒有太大的差別。

直到2020年4月份，眾鑫通泰在C2M渠道找突破，上線淘工廠，歷經1年的探索，他們在淘工廠裏打造出了10萬+銷量的爆品。而組成10萬+銷量的訂單中，大多為300件、1000件規模的訂單，固化的思維依舊讓眾鑫通泰忽視了這些零散的小單，沒有意識到這些小單背後的趨勢，直到2021年1688平台9月8日商人節大促。當天，眾鑫通泰收穫了80多個B類輕定製的客户，這才真正引起了公司對於"輕定製"需求的重視。

此後，眾鑫通泰經歷了企業生產模式重組，不斷優化鏈接和輕定製的速度的改變，最終形成了免費定製，28分鐘出圖，72小時發貨的標準流程，這讓他們快速籠獲了一批新客户。在加入超級工廠的148天裏，眾鑫通泰收穫了支付寶、TOPGO、奔馳等600多家新客户，這些客户為眾鑫通泰帶來了4800多萬元的銷售額。在整個數碼行業線上競爭進入熾熱化的階段，眾鑫通泰以快速響應消費終端需求突出重圍，找到了業務增長新曲線，用148天的時間從一家不知名小店成長為垂類Top1。

數據顯示，在過去的1年多時間裏，1688全站流量中的20%流向了定製市場。臨沂昌塑編織袋廠就是其中受益者。受疫情影響，2020年昌塑利潤為0。這促使負責人朱鐸求變，2021年初，他加入超級工廠，很快通過1688“找工廠”通道，接到第一筆千萬數額的定製化訂單，從此開啓了昌塑編織袋廠的定製化之路。2021年昌塑編織袋的年產值達到1.1億元，利潤同比增長了100%。朱鐸也趁勝追擊，帶領團隊推出新品，半年時間銷售達到1億元。

踏足定製化這條賽道後，義烏金髮彩印包裝有限公司接到了迪斯尼等新客户的大訂單。對定製客户，黃禮趁做了細分，他將服務團隊一分為二：一塊對接輕定製客户，即下達小快緩訂單的客户；一塊對接重定製客户，即訂單額在1000萬元以上的客户。針對“輕、重”兩類客户，金髮彩印團隊提供的是“標準化和極致化”兩類服務：標準化服務對接輕定製客户——“開發有版權的、新穎包裝的，然後在一兩個月時間在店鋪主推的產品，去對接小快緩的輕定製客户”；“以滿足他們一切需求為準則的極致服務”面對重定製大客户。黃禮趁總結説，“標準化服務讓我們贏得客户和利潤，極致化則為我們的發展和規模提供了動力。”

經歷了一年多工廠電商的探索，目前超工服務團隊與源頭工廠一同摸索出了一條適合工廠電商之路。1688產地發展中心負責人陳盛認為，成功的工廠電商首先是“定製和現貨並重”，具備“雙賽道的解決方案”。

在疫情三年中，接軌了定製賽道的源頭工廠，在困局中得以突破，逆勢增長。不過，在1688平台的生態體系中，定製化是工廠電商“中小學階段”的水平，考驗的是工廠商家快速響應的能力、是供應鏈的實力，也是源頭工廠的底子。要成為成功的工廠電商，還需要具備滿足消費端需求打造產品的M2C能力。

M2C能力養成

工廠圍繞消費需求快速反應，這將是源頭工廠日後的常態。1688產地發展中心負責人陳盛指出，隨着電商發展數據常態化的必然趨勢，很多有條件的工廠終究圍繞終端消費者需求孵化產品，進行營銷。“有能力的工廠，還可以打造自己的品牌。”

2021年底，一款丹麥風味曲奇上市，推出3天成交額超過60萬元；“鬱金香+玫瑰花瓣造型甜點”開業5個月，月銷50萬個，在日本深受歡迎。

這兩款爆品均來自上海新麥食品公司。“風味曲奇是我們針對存量市場推出的產品，花系甜點則是在增量空間找到的套利空間。”總經理董凡銘在決賽演講中向工廠商家們揭示了兩款新品產生的始末——數據化分析的結果。“我們的智能系統根據供需指數、搜索指數、毛利率、投資額和季節性等指數來選取存量市場產品”，針對存量和增量市場，上海新麥有兩套方法，“增量市場的爆發產品則會從國內、外社交平台上抓取”。

相比於絕大多數工廠商家，上海新麥食品數字化轉型較早，目前已經實現了選品數字化、管理數字化和供應鏈數字化的全鏈路數字化轉型。僅供應鏈數字化這一塊，直接將上海新麥庫存週轉天數降低了30%，交貨及時率提升了4%，員工平均產值增加了15%。

商家實現全鏈路數字化是1688平台喜聞樂見的，但現實情況不容樂觀。因為“全鏈路的數字化對工廠商家非常難，也非常有挑戰性”，陳盛指出，眼下工廠商家最關心的還是生意。“銷售上數字化的生意佔比越高，對工廠後端生產數字化的需求量越大，對工廠主們的驅動力也越大”。目前階段，只能由平台將“整個數字渠道的滲透和覆蓋能力給工廠”。

在超級工廠會員體系中，向工廠主提供數據支持是一項基本服務。1688產地發展中心1000多人團隊正是這樣一支陪伴工廠主共同成長的隊伍。團隊小二會向工廠適時輸出互聯網數據，行業走勢報告，讓工廠瞭解哪些產品有增長趨勢，這些產品應該以什麼樣的規格、材質、尺寸、價格以及色系呈現等等，幫助工廠根據這些畫像，圍繞市場的需求，重新去定義自身的業務板塊和業務能力以及新品規劃。

十強工廠佳妮寵物則是充分運用了平台提供的多種維度的數據。藉助於此，佳妮寵物形成了一套打造爆品的方法論。他們根據數據描繪出買家畫像，挖掘買家需求、做市場調研、確定價格定位；他們也會根據後台反饋的數據優化店鋪展示位置和效果；還會利用數據進行數字營銷，打造相關場景進行引流；更會在客户詢盤時設置精準的話術進行對接，最後完成為佳妮自己的數據庫，完成復購的維護。正是這套流程讓爆品不斷，在30天內實現百萬元銷售。

義烏金髮彩印也開始試水新品市場，推出爆品。2021年，金髮彩印加入超級工廠後發現，小二會定期提供行業數據報告，這在以前是無法得到的。這些數據拓展了黃禮趁的思路，也讓他離“做一家數字化科技企業”的目標更近了一步。他開始試水新品，檢驗自己M2C的能力。針對中秋節，他和團隊花了20多天，推出了一款中秋禮盒。新品推出後用了15天衝到了類目第二，市場反響不錯，不過黃禮趁認為仍有進步空間。在對平台提供的數據報告進行分析、覆盤後，團隊推出了第二款新品——聖誕蘋果禮盒，又衝到了類目榜首。

“有前瞻性的商家們已經在不懈地優化工廠產品線，不斷用新品去刺激市場。”陳盛在宣佈“春風鑄新計劃”時指出，未來新品將會成為一個增量市場。平台的數據顯示，如今很多買家尤其是先進性買家對新渠道和新品定製的需求非常旺盛，找工廠的買家定製在流量和詢盤數量保持強勁增長，部分品類比上一季度出現了30%以上的增幅。