塑料廠通過1688轉型做電商，一根牙籤暢銷全球20國

三年前，山西老闆孫華因為放棄經營多年的工廠，轉戰線上銷售牙線棒而倍受質疑；三年後，他的牙線棒成為行業黑馬，遠銷全球20多個國家，單個線上平台的年銷售額超千萬元。助他擺脱質疑、實現翻盤，從傳統塑料廠變成寶藏工廠的，正是1688平台。

1688是阿里旗下內貿B2B平台，在圈內被稱為“中國電商的源頭貨盤”，形成了“找工廠就上1688”的行業心智。在1688上，孫華不僅獲得了豐盈的收入；實現了從東莞本土到全球的突破；順利從傳統工廠轉型為數字工廠；更是擁有了在疫情反撲，現貨需求下降之下，還有源源不斷定製訂單作為支撐的雙路徑發展能力。

破—塑料廠的寶藏工廠夢

2019年之前，東莞市步鴻生活科技有限公司創始人（以下簡稱“步鴻生活”）孫華還在苦苦維繫經營了14年的注塑工廠。這家沒有觸網、生意夥伴“甚至都沒出過省”，“靠天吃飯”的傳統工廠，在全球經濟下行中喪失了競爭力，在生死邊緣徘徊。

新冠疫情這隻“黑天鵝”的到來，撕破了很多行業虛假的榮光，孫華意識到，不鏈網、只依靠過去的模式已經是窮途末路，擁抱互聯網才是正道。

從注塑轉到口腔護理領域，是機緣巧合也是勢在必行。孫華有一次去朋友家吃飯，發現朋友拿上來給大家清潔牙齒的，並不是傳統牙籤，而是自家生產的牙線棒。這個新奇的小玩意引起了孫華的興趣，吃完飯後朋友還帶着孫華參觀了工廠，漲了漲見識。

這次經歷，讓孫華對牙線棒生意動了心，畢竟注塑行業和牙線棒也算一脈相承，彼時中國牙線棒產品滲透率遠遠低於發達國家。來自弗若斯特沙利文的報告顯示，自2016年以來，中國口腔護理市場穩步增長，零售總額從 496 億元增至 884 億元，年複合增長率為15.5%。其中，牙膏和手動牙刷市場較為成熟，漱口水、牙線等專業類和新興品類產品滲透率較低，有較強的增長空間。

孫華髮現牙線棒市場空間雖大，但工藝技術已經趨於成熟，門檻並不高，絕大多數製造商把焦點集中在牙線棒本身的設計上去做一些微調整。想脱穎而出，就必須有打眼的亮點。

孫華重新審視牙線棒市場，大部分消費者考慮到成本，喜歡成盒地購買，但在拆盒之後，遇到的問題較多，包括牙線盒比較凌亂難以規整、因為手部直接接觸埋下的衞生隱患等。這給了孫華創新思路——能不能設計一款能規避這些問題，還好看的牙線棒收納盒？做了十幾年注塑行業，孫華自己有設計能力，花了一些時間，步鴻生活第一代按鍵式牙線棒收納盒應運而生。樣品出來了，得到了廠裏所有人的認可。令孫華驚喜的是，這款牙線棒收納盒得到了市場廣泛的認可，幫助轉型的步鴻生活一躍衝進了1688牙線棒交易榜首。

（步鴻生產車間）

立——全面觸網成為“超級工廠”

按照步鴻生活的規劃，牙籤、牙線都是快消品，直接面向消費者，而步鴻生活又是一家源頭工廠，綜合考慮，需要在B、C兩端同時發力。

2019年，步鴻生活在1688、天貓雙平台開通店鋪。線上生意説起來簡單，無外乎拉新、促成交易、留存客户、復購幾個步驟，但對於電商新兵步鴻生活來説，無論是獲取精準的買家還是客户留存、完成交易以及復購，每一個環節都是挑戰，雙平台的業務進展緩慢。

2020年，業務轉機率先來自1688平台。彼時，1688轉型生態服務平台，陸續推出了幫助實力商家成長的SKA（依託數字營銷全域流量以及全媒體營銷矩陣）、和打造優質工廠的“超級工廠”計劃，以此賦能平台上的工廠商家。通過之前小半年的運營，步鴻生活意識到了自己的短板——沒有電商經驗、沒有專業電商運營團隊，僅憑自己的摸索，耗時費力、事半功倍。要擺脱這種窘境，只有藉助平台提供的各種高效、優質的服務，為己所用。在很多人還在對SKA和超級工廠觀望的時候，步鴻生活毫不猶豫地開通了兩項服務。

“加入SKA和超級工廠對我們的幫助特別大。”步鴻生活電商負責人王潔總結説，“SKA助力我們實現了質的飛躍，加入超級工廠則幫團隊逐步建立了B端運營思維和方式方法。”

開通SKA當月，步鴻生活借用平台的運營流量和營銷工具，排名從3000靠後進入到前3；而超級工廠“手把手”幫步鴻生活培養出了運營隊伍——在超級工廠的極速育品服務中，步鴻生活學會了怎樣做好商品的內容表達、怎樣設定營銷價格、以及怎麼為買家提供服務等。

很快，步鴻生活自有品牌“榮俏”就從口腔護理垂類中脱穎而出。2020年同年，步鴻生活在1688的銷售額達到了千萬元。更重要的是，步鴻生活在1688的助力下，形成了現貨、定製兩條腿走路，銷售更是海內外全面開花。B端的迅速崛起也帶動了C端的發展速度，目前，步泓生活在1688已是牙籤、牙線口腔垂類第一；在天貓也穩居第三的位置。

僅用了一年時間，步鴻生活不僅與冷酸靈、羅曼、參半、白雲山藥業、麥芽口腔等一大批知名品牌達成了長期的戰略合作；還通過平台抓住了一批先進性買家，發展了分銷商。素人主播小Q（化名）就是通過1688發現了“榮俏”牙線棒的一位新客。2020年，小Q在1688上尋找牙線棒時，看到了首頁中的“榮俏”牙線棒，她第一眼就被這個顏值高的小設計吸引，作為牙線使用者，她發現榮俏牙線盒避免了牙線散亂裝盒、容易污染等問題，開始和步弘談合作。僅憑小Q一己之力，已經在某直播平台上賣了50萬單，做到了該產品銷售的NO.1。

“我們在2021年就實現了月獲新客超2000家，月訂單數高峯時期達到了5萬單。”據王潔透露，儘管今年疫情反撲，造成全國多地物流停擺，也導致“現貨走得少了一點”，但步鴻生活在定製貨上，依然接到源源不斷的訂單。對於今年的銷售，王潔十分樂觀，預計2022年，僅1688一個平台可以實現3000萬銷售額。