老牌工廠集體“煥新”：保温杯裏的1688密碼

保温杯裏泡枸杞，這句中年人的自嘲，也映射在保温杯工廠羣體身上。

作為傳統制造業的代表，保温杯工廠如何捕捉消費新需求和新商機？是擺在整個行業面前的現實課題。

如今，越來越多細分行業裏的老牌工廠正在加速湧入1688，煥發出工廠的第二春，變身為數字化的寶藏工廠。保温杯行業裏的“隱形冠軍”哈爾斯就是其中的典型代表。

在開通1688“超級工廠”會員短短幾個月後，老牌的保温杯工廠成功從C端市場拓展到B端市場，實現了跨賽道發展。跟着1688平台上的先進性買家“胃口”走了一陣子後，保温杯裏泡出了數字化新味道。

老牌工廠變身寶藏工廠

2021年12月4日，在1688舉辦的“國貨之光：中國製造領袖高峯論壇”上，浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司（下簡稱“哈爾斯”）大出風頭——當時1688的總裁在演講中以“哈爾斯”為樣本，用了5分鐘詳細剖析哈爾斯在加入“超級工廠”5個月的時間裏發生的一系列驚人變化——定製化訂單猛增；逐漸建立了供應鏈品牌——通過1688平台贏得了可口可樂、美的、粗糧王等國內外品牌的訂單。

哈爾斯的前身是浙江永康地區的一家工貿工廠，1996年成立，專注保温杯行業，2011年9月登陸深交所中小板塊，成為杯壺行業首家上市公司。經過20多年發展，哈爾斯成為國內具備OEM、OBM和ODM能力的專業不鏽鋼真空保温器皿製造商，產品遠銷 80多個國家和地區，旗下擁有哈爾斯(HAERS)、SIGG、SANTECO、 NONOO多個品牌。

2012年，哈爾斯在天貓啓動電商業務；2016年，哈爾斯開通1688店鋪，正式啓動B端線上交易。在哈爾斯國內電商板塊中，B端生意長時間裏一直落後C端，佔整個線上業務營收比例約2%。形勢扭轉發生在哈爾斯2021年7月加入1688“超級工廠”之後。

“首頁資源位、金牌賣家、以及超級工廠紫金標，這些對我們來説都是加持。”哈爾斯電商總監牛雪豔深知“流量和露出”是電商運營的關鍵“密碼”。在對“超級工廠”服務內容進行價值評估之後，牛雪豔決定開通“超級工廠”服務。至2022年4月期間，哈爾斯1688店鋪流量增長了200%，銷量同比增長了158%。

“通過超級工廠，我們覺察到供應鏈領域的品牌效應，會帶來很大的增量空間。“牛雪豔説，“正是超級工廠的加持，哈爾斯在供應鏈端的品牌得到了提升。”最直接的影響是，從1688平台來的客户匹配度越來越精準。

哈爾斯在開通“超工”會員服務的第三個月，就獲得了美的公司的青睞，拿到了200萬元的訂單。中國移動、中國郵政以及一些國際知名品牌也向哈爾斯發出了訂單。“舞蹈機構朵拉一次性定製了好幾萬個杯子。這些都是通過線上渠道來成交的。”加入超級工廠的10個月裏，B端營收佔整個線上業務的比例躍升到5%。

保温杯裏泡出了數字化新味道

隨着新增客户越來越多，牛雪豔和團隊迅速累積B端的電商經驗，她發現，1688客户羣體豐富性遠超其他平台：企業級客户，電商，小紅書、抖音等其他渠道帶來的C端買家……

多層次的新客户不僅帶來了充足的訂單需求，也令哈爾斯產品結構更加多元化：開通超級工廠之前，哈爾斯1688店鋪所接訂單以現貨產品為主，多數是企業的團單禮品。開通以後，很多定製化需求日漸增多；

“有些跨境電商很喜歡200、300毫升的商務杯，這樣的杯子在C端很難賣得動。”針對不同的客户需求，牛雪豔在產品及銷售策略上做了調整，單獨將這一類需求的產品上到1688店鋪。悶茶壺也是因為深受茶樓買家羣體的青睞，變成1688店鋪的專供品，“目前已經賣掉了1萬多套，預計今年銷售出3萬套。”牛雪豔採取了和其他渠道不同的價格策略，將1688作為主要的推廣渠道。

“較之C端，牛雪豔發現B端客羣的整體價值更高，也要求客服部門的服務素養更高，“B端的重點是挖掘人（客户）的價值。在B端的交易流程類似於我們線下業務，從客户詢單到成交，售後的跟進，需要我們具備對工廠定製能力、模具等環節多一些知識儲備。“C端則側重在運營層面，包括產品、流量以及會員的運營。

好的服務力、好的商品力給哈爾斯帶來的是新客的沉澱，復購率由此提升。目前，哈爾斯1688店鋪的復購率為8%，是C端的一倍。

加入超級工廠的10個月時間，1688平台帶給哈爾斯的驚喜不僅是供應鏈側的品牌效應，是多元化、高價值的新客户羣體，也是產品結構的豐富性，更是哈爾斯對電商業務未來發展的信心——今年年初，哈爾斯在制定的2022-2024戰略發展規劃中，對1688的業務給予了更高的要求——“在未來三年裏，公司希望電商完成的營收達到10億元，1688店鋪的營收達到1.5億元。”牛雪豔介紹説，這也意味着來自1688的生意更大，由現在的5%提升到15%。