“平台+自營”綜合協同，藥師幫築就業務模式的“護城河”

上月24日，藥師幫股份有限公司向港交所主板遞交上市申請，擬在香港主板掛牌上市，中金公司和高盛為聯席保薦人。

公開資料顯示，藥師幫成立於2015年，主要聚焦院外醫藥市場，為醫藥市場的主要參與者，收入主要來自於自營業務銷售醫藥產品，以及在平台業務中交易醫藥賣家的佣金。招股書顯示，藥師幫2021年GMV達到275億元，自2019年的年複合增長率為42.9%，兩項數據在中國院外數字化醫藥產業服務平台中均排名第一。

在平台業務方面，藥師幫於2015年開始經營基於移動互聯網的平台業務，截至2021年底，吸引了約4700個賣家及約43.4萬個買家在藥師幫的平台業務上進行交易。2021年，藥師幫平台業務中第三方商家的GMV為170億元，佔總GMV的約61.9%，自2019年的年複合增長率為28.7%；自營業務GMV為105億元，約佔總GMV的38.1%，自2019年的年複合增長率為81.1%。

藥師幫平台業務收入是基於銷售額向賣家收取一定比例的交易佣金。根據招股書數據顯示，2019-2021年，自營業務佣金佔平台業務收入的比例為32.02%、37.61%、46.43%，與自營業務GMV佔比相符。

自營業務與平台業務的區別首先在於目標用户。藥師幫的自營業務發掘出終端用户對於線上大單採購、穩定交付的需求，為平台吸引了大中型連鎖藥店及基層醫療機構等用户羣體，豐富了用户形態。自營業務在平台業務的基礎上，發掘出增量市場，帶動了全盤業務的迅速增長，並反哺平台業務。與此同時，藥師幫通過自營打通與上游的緊密聯繫，使其有能力與藥企、大中型商業公司建立合作關係，保證了穩定、豐富的貨源以及較低成本。

履約交付是自營業務與第三方的最大區別。自營業務截至2021年12月31日，藥師幫在18個城市建立了19個數字化戰略中心倉。2021年，自營業務可在平均3.39小時內處理訂單併發出配送，可實現39小時到城市，50小時到鄉鎮，快於行業平均水平約20%。自營業務的交付保障會形成口碑效應，有助於吸引更多的終端用户入駐平台，為第三方商家創造新的用户。

根據弗若斯特沙利文的報告，院外市場仍存在較大的空間：藥店數量將由2020年起以7.5%的年複合增長率增至2026年的約864,500家，基層醫療機從2020年起以1.3%的年複合增長率增長至2026年的約1,050,100家；院外數字化醫藥流通服務市場的市場規模按GMV計，於2026年預計增長至人民幣3,213億元，年複合增長率為16.7%，數字化醫藥流通服務市場的滲透率將達到34.7%。

院外醫藥流通行業規模穩步增長，現階段對於醫藥平台而言，繼續擴大用户基數，增加活躍用户率是首要任務。在GMV已成為第一的背景下，提供更優質更豐富的服務形態才能留住並吸引商家和用户。從這一視角出發，可以更好地理解藥師幫的業務佈局：招股書顯示，藥師幫面向診所提供的“光譜雲檢”及賦能藥店的24小時無人零售終端“小微倉”作為創新業務正在持續推進中，而藥師培訓業務也可以極大地增加終端用户的黏性。

藥師幫平台業務與自營業務的組合則可充分滿足買家需求。對於需求更確定、頻繁且穩定的大中型連鎖藥店來説，自營業務提供的是高質量產品和快速可靠的履約服務；對於擁有長尾、分散且無法預測需求的中小藥店、診所而言，藥師幫平台可以提供豐富且的價格找到儘可能全面的SKU。前者重質，後者重量，雙輪驅動，差異化發展，共同推動平台發展。此外，藥師幫允許買家在兩種模式下無縫採購產品，而藥師幫通過維持兩種業務模式的良好平衡併產生協同效應，競爭對手缺乏規模優勢支撐，難以模仿，這將讓藥師幫構建起人無我有的護城河。

數據顯示，截至去年年底，藥師幫已建立了最大的數字化醫藥交易與服務網絡，其中包括約30.5萬家下游藥店及約13萬家基層醫療機構與26.5萬個月均活躍買家。值得注意的是，藥師幫平台與自營的協同整合及動態平衡正驅動其業務持續創新增長。

在完成基礎建設後，藥師幫於2020年推出了“廠牌首推”業務，基於結構化的平台數據，為藥企廠牌提供直連終端的數字化營銷服務及供應鏈解決方案。從落地效果看，廠牌首推業務一方面解決了藥企在院外市場觸達力弱的問題；另一方面，在基層終端銷售數據和專業數據分析能力的支持下，形成了為藥企提供反向的產品定製能力。尤其是在突發性的市場變化面前，位於生產端的藥企能夠迅速反應，及時滿足人羣新增的用藥需求。目前，藥師幫已與近560多家藥企達成合作，約1000多個品種入駐該項目。