華為佈局商業市場：堅持“被集成”+賦能好夥伴

日前，以“因聚而生 為你所能”為主題的“華為夥伴暨開發者大會2022”，以線上直播+線下90多個分會場聯動的形式召開。

會議伊始，華為輪值董事長鬍厚崑就提出華為每年都會做客户滿意度調研和夥伴滿意度調研，發現有些問題得到了改善，但是也有些亟待解決的新問題。胡厚崑強調，華為在與夥伴合作的過程中，堅持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”。

胡厚崑認為，“利益是連接華為與夥伴的紐帶：夥伴能賺到錢，才會長期與華為合作。我們的責任與利益邊界要清晰、明確，可衡量、可管理，這樣才能實現可持續的雙贏；華為的誠信是夥伴願意與華為合作的基礎：但誠信不能只靠説教，更不能只停留在口頭，華為員工的誠信就是説到做到、嚴守規則，絕不輕諾寡信；規則是實現利益、堅守誠信的保障：我們要從制度執行的流程化、IT化，建立有效監督機制以及優化員工考核牽引等方面，大膽做出改進。”

對於為何華為輪值董事長鬍厚崑會將夥伴滿意度的問題作為此次大會首要考慮的問題。華為中國政企業務總裁吳輝表示，華為自2011年進入企業業務市場以來，就深知在這個市場上必須依靠夥伴、攜手夥伴，才能生存和發展。因此只有解決好夥伴最為關切的問題，才能更好的合作共贏。

去年的華為中國生態大會上，華為中國政企業務就提出要以‘共識、共建、共贏、共守護’為原則攜手夥伴共贏。今年合作原則不變，同時進一步演進，如共識是在以客户為中心的基礎上，進一步強調與合作伙伴的戰略協同，同時明確邊界，堅持被集成，做好有所為、有所不為。

共建則分為兩方面，圍繞行業市場，攜手合作夥伴打造行業競爭力；圍繞商業市場，以“研、營、銷、服”全面支持賦能夥伴，拓展好地市區縣市場，加速地市區縣和中小企業的數字化升級。

這一切都是希望更好地攜手夥伴，與夥伴相互協作，能力互補，為千行百業和地市區縣中的廣泛客户創造數字化新價值，實現共贏。當然，這一過程中，離不開共同守護陽光透明，公平公正，良性健康的合作環境。

自2021年以來，華為陸續成立了多個軍團，涉及煤礦、公路、港口、光伏、電力、機場、運動健康等多個行業，備受關注。

華為企業BG總裁丁耘在《攜手成長，共贏未來》的主題演講中談到：數字化轉型時代也是大機會時代，但華為不做機會主義者，堅持“有所為，有所不為”。

當前，需要數字化轉型的行業很多，而場景更是數不勝數。華為在產業上會持續聚焦在主航道，選擇一些有戰略空間的行業，成立軍團和夥伴共創價值。

一方面，對內我們希望通過軍團作戰來打破華為現有的組織邊界，快速集結資源，實現短鏈條運作，提高決策效率。讓華為的研發、技術、銷售等前後端部門形成合力，研發可以直接瞭解客户的業務需求，產品和方案可以快速適配客户場景。從而對華為帶來價值。

另一方面，通過軍團運作，我們希望聯合到更多的解決方案夥伴，發揮出夥伴的優勢，包括夥伴對行業、對客户業務的理解，以及行業應用、行業終端的開發能力等。將夥伴應用和華為提前做好預集成，更高效的為客户提供場景化解決方案，從而也給夥伴帶來價值。

最終我們希望華為與夥伴發揮出各自的優勢，聯合客户一起做點事，解決生產和業務場景的實際問題，共同為客户創造新的價值。

對此，吳輝也談到，在一些聚焦行業的“0~1”創新場景，華為會做一些技術集成能力的孵化，為夥伴進行補位，成熟後再賦能給夥伴。軍團主要做從0到1或從1到3的業務、場景創新工作，而從3到N的進程中，夥伴肯定是主力軍。

除了行業市場，華為與夥伴共同發展商業市場，是為了讓遍佈在區縣街鄉的廣大中小企業能便捷地獲取他們最需要的數字產品/方案與服務。

那麼華為佈局商業市場的底氣又是來自哪裏呢？對此，吳輝表示，底氣來自於我們的合作伙伴，來自於我們過去10年以及未來10年都會堅持的“被集成”，以及“研、營、銷、服”等多維度的支持賦能好夥伴。

研發層面，我們將面向商業市場合作夥伴帶來的以“5極”為標準適銷產品。具體來説，“5極”包括極易集成，就是華為的產品與主流的廠商系統/應用做好預集成；極好銷售，讓產品的競爭力更加突出；極快交付，縮短貨期， 3-7 天可交貨；極簡運維，無需專業技能即可安裝同時免現場運維，降低人力成本；極優體驗，從場景化出發進行產品的體驗設計，讓產品更易上手。

在面向行業細分市場，華為還推出了“小而美”產品組合解決方案，截止目前已經上市55個，近期還有30多個即將上市。適銷的產品+小而美的產品組合解決方案，可以讓商業市場拓展更加的容易、高效。

研發層面的支持之外，在助力夥伴在營銷領域，華為會將沉澱多年的營銷能力進行開放，從工具、方法、資源、賦能、平台各個維度為夥伴提供全面支持，並根據市場特點將營銷分層，在不同層面有不同分工，品牌和營銷有的放矢。華為重點構建品牌影響力，將貼近用户、精準營銷、進入圈子的工作交給夥伴，雙方做好各自擅長的事情，以實現營銷進行業、進場景、進區縣、進渠道、進用户，幫助夥伴加速機會變現，建立區域市場的領導力，達成“以營促銷”的目的。

銷售方面，華為中國政企開放全流程合作伙伴自主交易通道，從項目報備、配置報價到業績激勵使用十大環節合作伙伴自主提交，提升交易效率。精心打造的商業夥伴一站式營銷平台華為億企飛APP，亦是助力夥伴拓展商業市場的利器。該平台聚合了熱銷產品、場景化方案、營銷資訊等豐富的內容，以及配單助手、電子名片、線上線下引流、智能客服等便捷的自助工具，助力海量夥伴拓展商業市場。

在服務環節，華為構建線上+線下的數字化協同服務體系，從6大維度賦能夥伴補齊服務“最後一公里”。線下服務面向商業市場已完成93個授權服務中心的授牌，線上服務建設的遠程交付中心通過智能化數字平台及AI輔助讓客户和夥伴的問題得到自助解決。

此外特別值得一提的是，華為為鼓勵夥伴敢於投入地市和區縣市場，在今年年初就提出要進一步優化夥伴的激勵機制，建立“能力→貢獻→回報”商業正循環，激勵夥伴提升專業能力。同時在組織方面，為了更好地服務下沉地市，華為成立了聚焦商業與分銷市場的商業業務組織，在90個聚焦地市投入超過700名專職人員，紮根當地服務夥伴。

正如胡厚崑所説，面向未來，華為與夥伴們共同面臨的挑戰依然很大，但如果我們能在別人沒做過、做不了的地方取得突破，那就意味着更大的發展機會。而在“全新”的商業市場，華為將以堅持“被集成”+賦能好夥伴，攜手實現全新突破和商業共贏！