銷售增額終身壽險豈能蹭“利率倒掛”流量？

蘇向杲

今年以來，在銀行短期存款利率與長期存款利率“倒掛”的大背景下，不少險企藉機促銷“拳頭”產品之一的增額終身壽險，從而帶動相關市場熱度飆升。

然而，近期部分險企、代理人在宣傳該產品時出現“動作變形”：一方面，將增額終身壽險的預定利率與銀行理財、定期存款的利率進行片面比較；另一方面，在誇大增額終身壽險利率鎖定與複利功能的同時，淡化該產品“流動性”較差的劣勢。

而銀保監會下發的《保險公司管理規定》早就明確規定，保險機構不得將其保險條款、保險費率與其他保險公司的保險條款、保險費率或者金融機構的存款利率等進行片面比較。

由此可見，上述做法有銷售誤導的嫌疑，這既不利於廣大投保人全面瞭解增額終身壽險的權益與風險，也不利於險企業務的長期健康發展，更有損於保險業樹立良好的聲譽。

因此，險企或代理人推銷增額終身壽險時，應全面介紹相關產品的優劣勢，釐清其與銀行理財的核心異同點，消除信息不對稱引發的誤導。

不可否認，作為近年來的新型產品，增額終身壽險的優勢突出：一是利率鎖定功能，在國外發達經濟體利率長期走低，國內利率下行大趨勢下，利率鎖定的優勢極為明顯；二是保額具有複利遞增優勢；三是投保人可靈活增、減保額。

但也需要注意的是，該產品流動性較差的劣勢也較為明顯。增額終身壽險本質上是終身壽險，給付條件是投保人身故或全殘，普通終身壽險可通過保單貸款和退保提升流動性，增額終身壽險還可以通過增、減保額提升流動性。但這三個途徑均具有“副作用”，一是保單貸款有時長限制，且利率在4.5%左右，高於監管規定的現金價值增長利率上限（3.5%），即保單貸款後會出現“負收益”的問題；二是退保損失更大，例如，一款5年繳、每年繳5萬元的產品，若在第三個保單年度退保，則之前所繳的10萬元可能只會退回不到3萬元，損失慘重；三是減保額也會造成保單權益受損，險企也不建議在一定的存續期內減保。

基於此，筆者認為，險企和代理人在推銷時應重點講清楚以下幾點：一是要着重強調“流動性”差異，增額終身壽險的資金沉澱期超長，消費者有一定經濟基礎或穩定的現金流投保最為穩妥。二是複利增長的並非現金價值，而是保額，這是兩個概念，現金價值通俗理解即保單值多少錢，保額即出險後險企賠多少錢。對投保人來説，現金價值複利增長的意義更大，但近期不少代理人在朋友圈宣傳“複利”時指向模糊，讓不明就裏的消費者誤以為是現金價值複利增長，而事實並非如此。三是增額終身壽險的增、減保額也有一定限制，比如增保額可能需要體檢、健康告知，減保額時須持有保單一定時間，且持有時間較長。

實際上，在當下壽險業低迷期，險企很需要增額終身壽險這樣的產品去挑起保費增長的“大梁”，提振從業者信心，恢復保險業此前幾年高速增長的輝煌。但從長遠看，越是低谷期，從業者越要敬畏市場，越要呵護投保人，越要“愛惜自己的羽毛”，為壽險業未來的復甦打下堅實基礎。