中酒展拉開帷幕 探討戰略機遇

*【環球網財經消費資訊記者**劉曉旭】*2022年酒業盛會，閃亮登場。第六屆中酒展在美麗的青島拉開帷幕，本次峯會以“向上生長的力量”為主題，推動行業走出調整期，走向新的繁榮。

本屆中酒展從參展陣容、嘉賓陣容、論壇活動等多個方面全面升級，探討當下行業熱點，從老名酒復興到醬酒中場，從頭部紅利到清香迴歸，從國產葡萄酒崛起到精釀啤酒大發展等，幫助酒業從業者多維度把握戰略性機遇。在中國酒商轉型峯會首場論壇上，嘉賓們圍繞當下酒商生存之道展開探討。

創新求變

中國酒類流通協會、常務副會長劉員在致辭時表示：“這是一個機遇與挑戰並存的時代，危機中孕育着變革，變革中潛藏着機遇。迎難而上、把握先機，方能獲得變革的紅利，令人欣喜地是，如今很多經銷商開始在C端運營、數字化營銷、渠道下沉等多方面發力，力爭奪回失去的上半年。今年是第五屆酒商轉型峯會，回顧過去五年來，這場峯會見證了中國酒業流通變革的關鍵時期、見證了酒類流通企業不斷向資本市場發起衝擊、酒類品牌運營商不斷崛起，酒類連鎖化運營的高度發展以及酒類大商多元化佈局的標誌性事件。在行業向高優強時代轉型的背景下，本次峯會必將為酒類流通注入更強的信心和動力。總之，轉型自救，創新求變。”

酒業家傳媒副總經理、市場中心總經理汪瑋在致辭中表示，一直以來，中酒展始終以“把全世界的美酒帶給偉大的中國人民”為願景，致力於打造推動酒業發展與繁榮的優質平台。酒商，一頭鏈接酒企，一頭對接消費者，是酒業生態中不可忽視的重要一環。過去幾十年，酒商在推動行業的市場化進程中有較大的貢獻，是白酒市場的開拓者和主要參與者，驅動着萬億規模的酒業市場不斷向前的中堅力量。但當下，酒類流通企業正在面臨前所未有的考驗，酒類產品在變，市場結構在變，產品的消費羣體在變，對產品的訴求也在變，且集中化趨勢越來越明顯。市場上不僅湧現了一批准百億的酒商，而且湧現出一批新型酒商。可以預想，“十四五”期間，將成為商業集中化與新老酒商分化之年。酒商過去的成功是酒商今天的結果，而今天的站位決定了未來。面對行業的變局，酒商更應該加強與廠家共商、共建，以C端為核心，敏鋭地洞察、捕捉消費變化，及時調整相關策略，用創新的思維、價值觀、方法論帶領企業走向新生。

黑格諮詢機構董事長徐偉，在主題演講《酒商如何才能做好終端動銷》中表示，未來十年，能夠驅動酒商和酒企繼續向上的，一是香型品牌迭代帶來新的戰略空間和機遇；二是在大家都面臨生死存亡的超範圍競爭環境下，還能繼續成長的香型品類品牌和產品。白酒香型品類的發展趨勢，醬酒熱。清香起，未來兩三年，能賺錢的是產區內的品牌和企業；三五年以後，當產區真正大熱，產區的價值外溢，品牌外溢，會帶來產區外的一些關聯香型和品類的企業也隨之受益。濃香穩，當下必須聚焦高品質，尋找在產品策略、品牌策略、應用落地上明顯高於傳統的新興濃香品牌。總之，只有紮紮實實做市場的經銷商，才有能力玩轉動銷、直面消費者。行業總有周期和波動，想要實現穩定長期的賺錢，只有秉持長期主義，堅守行業，深紮根，練內功。

喜啤士生物科技有限公司執行董事劉俊傑在《酒商轉型精釀啤酒如何從0到1》的主題分享中表示，所有的酒都會創新，但一定是啤酒發展最快。白酒和紅酒的文化需要更高的檔次，但精釀啤酒不僅歷史悠久，而且文化易於傳播。今後十年，精釀啤酒是酒類當中複合增長率最高、發展前途最大的品類。很多啤酒巨頭已經高投入來佈局精釀賽道，所以應該作為第二增長極。精釀啤酒的輕盈性特徵有利於進行做區域品牌的試驗，甚至三公里就可以做一個精釀品牌。現在我們做精釀啤酒，不進超市，不進大渠道，就做自己的“打酒站”，合作進行品牌運營，同樣可以做到毛利上億。用品牌來改變國人的認知，精釀啤酒這艘巨輪即將揚起風帆，必將驚豔每一個未來的消費者。

酒業現狀

論壇上，酒業家傳媒主編李宇代表酒業家傳媒重磅發佈了《2022年度酒商現狀及發展報告》。李宇談到，從數據研判，2021年渠道的整體業績良好，逐漸從2020年的動盪中恢復，但2022年上半年的情況相當嚴峻，尤其是4-6月，這三個月的動銷幾乎完全停滯，甚至在包括端午在內的傳統旺季中，酒商的業績相比去年也普遍下滑30-60%。

李宇表示，渠道庫存越來越高的問題已經非常嚴峻。酒業家的調研顯示，約有39.7%的酒商的庫存在5個月以上，33.6%的酒商庫存在3-5個月，這意味着有73.3%的酒商庫存在3個月以上。“甚至有部分酒商現有庫存可維持一年銷售，去庫存是當前酒商最重要的任務。

展望未來，渠道正呈現八大趨勢：一、馬太效應進一步凸顯。渠道市場份額正在向手握名酒和新名酒的酒商集中，名酒和新名酒的窗口期正在消失。二、未來對酒商在選品、人員管理、信心收集、市場運營方面要求越來越高。單一能力的突出已不足以支撐未來的市場競爭，同時，酒企對渠道的要求也在不斷提高，要求渠道實現雙向賦能，而不是單方面的輸出。三、醬香、清香持續擴大地盤。醬酒核心市場正在從河南、山東等傳統高地向福建、江蘇等地擴散；清香也由山西、河南向華南地區高速滲透。四、大眾酒快速崛起。無論是線下還是線上，50-300元的大眾消費白酒產品都是暢銷品，既是開瓶率最高的產品也是很多酒商當前最想要引入的產品。五、專業酒類連鎖價格正在凸顯。無論是全國性的華致、酒仙、1919，還是區域性的百川名品、酒便利都處在快速擴張期。六、酒商業務線上化。目前很多酒商都在嘗試線上業務，特別是直播業務。但這一類業務進入的門檻不高，想達成目標業務的難度很大。七、下半年逐漸實現動銷常態化。不管是針對二批商還是煙酒店，甚至是直接面向C端消費者，動銷已然成為常態化的動作，未來也將繼續。八、團購越來越難做，但不得不做。團購業務將越來越難做，團購成本越來越高，今後，名酒在團購業務的優勢也將進一步放大。

熱議生存之道

進入圓桌對話環節，邀請的部分酒商企業進一步探討了《後疫情時代酒商的生存之道》。

北京太和金樽文化有限公司總經理楊金貴表示，上半年從酒廠到經銷商，大家都處於焦灼的情緒當中。消費場景的消失、消費信心的不足、消費意願的下滑，影響了包括酒水行業在內的非生活必需品發展。上半年,酒業家的調研顯示有63.4%的企業毛利下滑，39.7%的企業庫存在五個月以上，這就是現狀，這意味着去庫存依然是下半年的主基調。儘管中國酒業遭遇着前所未有的挑戰，但同樣預示着市場洗牌，而市場也在變化中前進，並沒有因為疫情帶來的靜止而停下腳步。清香的復興，醬香的調整，讓白酒行業開始行成濃醬清三花綻放並帶動其他香型快速發展的局面；大商與大廠資源的聯動、整合、相互賦能、相互滲透也已經自然行成；電商、直播、私域等營銷思路的不斷拓展逐漸打破原有的市場格局。

代表企業四川遠鴻小角樓酒業有限公司總經理白太軍分享了小角樓構建新廠商關係“十字箴言”。小角樓的新廠商關係可以概括為：動銷、資金、產品、服務、股權。白太軍表示小角樓一直保持低庫存，兩個月是動銷上限。以品牌運營和打造為主要經營模式，對需要幫助的經銷商，有專門的‘營銷保姆’做適合本地市場的方案。消費者對酒類產品性價比更為敏感。小角樓順勢而為，產品線下移，重新恢復大眾價格帶市場，滿足對應的市場需求。在服務方面，小角樓有專門的客服單位，對客户情緒進行慰問和疏導，彰顯人文情懷。在做一二線名酒股東機會渺茫的情況下，小角樓根據經銷商計劃操作的市場體量匹配相應級別的股權激勵方案。白太軍認為，經銷商可以分為兩大類，一類是做名酒，特徵是好賣，但利潤低；另一類是嚴選利潤高的產品，希望從三四線品牌中找到黑馬。

中酒展的召開無疑為酒業注入了一絲活力，注入了信心，注入了希望。眾多廠商齊聚青島，是行業謀求抱團取暖的契機。