在田野上播種夢想

“老潘，我家地裏今年要種些玉米，你能不能幫我推薦種子？”“幫我算一下一畝地需要多少肥料！”“這種新型除草劑什麼時候用最有效？”一大早，在新疆昌吉市全優農資交易市場潘進東的農資店內，幾家種植大户聚在一起，與潘進東探討各類種植問題，潘進東耐心地一一解答。

“我跟老潘認識十幾年了，地裏每年選什麼種子，用什麼化肥，我們都會請教他。”種了20多年地的馮新剛是昌吉市濱湖鎮濱湖一區的農户。每年春播時，他和同村的農户都會來店裏與老潘聊一聊，再採購農資。“他推薦的農資產品效果都不錯。”馮新剛説。

潘進東的話為什麼“管用”？這得從他“土專家”的身份説起。今年48歲的潘進東在農資行業摸爬滾打已經20餘年。這些年來，他在農業領域不斷學習、不斷進步，考取農學專業的本科，還拿到農業職業經理人的證書。一份熱愛和堅持，讓他始終選擇和農民在一起，在田野裏發光發熱。

在學習中不斷進步

“店裏每年會有兩到三種新產品做推廣。”潘進東一邊説一邊給記者介紹店內的種子、化肥、農藥、地膜等農資用品，什麼種子產量高、抗病能力強，各式殺蟲劑、殺菌劑、除草劑的施藥時間、使用方法有什麼區別，用潘進東的話來説，“店裏的每樣東西，我看一眼就知道該怎麼使用”。

“農業技術在不斷地進步。”潘進東説，這麼多年，要想不落後，就要不停學習。

潘進東是昌吉市濱湖鎮迎豐村人，大專畢業後，學習經濟管理的他做了幾年財務，決定和家人合夥開一家農資店。“父輩都是農民，對田地裏的事情多少有些瞭解，就想着賣些農資用品。”潘進東説。

2000年，在昌吉市的城郊區，農資店開了起來。“那時候農資種類少，化肥只有氮肥和磷肥，農藥品種也不多，不需要太多的專業知識也能銷售。”但沒過幾年，潘進東覺得“知識儲備”不夠用了。“肥料品種越來越多，比如配方肥、微量元素肥、水溶肥等，感覺專業知識還是有些欠缺，我就想還得再學習學習。”2004年，潘進東參加了自學考試，考上了農學專業，開始了3年的學習。“自那以後，最明顯的感受是賣農資更專業了。”潘進東説，憑藉自己的知識，農資店口碑慢慢好起來，客户也越來越多。2008年，隨着客户規模的不斷擴大，農資銷售額每年以100萬元到200萬元的增量不斷增加，潘進東也借勢註冊成立了公司，走上了更規範的農資企業發展道路。

“做農業，學習很有必要。”潘進東説，2020年，聽説新疆在進行農業經理人培訓，他抓住機會主動報了名。“我想借這個機會提升一下自己。”經濟法、農產品加工、營銷、財務、會計知識……經過系統學習，潘進東收穫頗豐。他告訴記者，參加培訓前，他賣農資就是思考怎麼把合格的產品提供給客户，培訓之後，他思考更多的是如何改變自己的經營方式，給客户提供更好、更專業的服務。

“對我而言，更重要的是能夠和其他企業負責人交流學習，不斷開闊眼界。”潘進東説，“如今，我的店裏除了賣農資用品，更多的是給農户提供服務，包括種植服務、農資服務、技術服務、銷售服務等。”

樂與農民打交道

每天上午10時，潘進東會準時來到店裏，查庫存、盤點貨物、接待上門的農户。同時，他每天還有一項必須要完成的工作——下地。

使用效果好的除草劑，可以大大節省人工成本；根據需要提供優質種子，可以讓農民增產增收；畝均肥料的用量要經過科學調配才能效益最大化……説起田地裏的事，潘進東總是滔滔不絕。“除了4月春播之外，8月是地裏最忙的時候。”潘進東説，由於服務的農户涉及昌吉市及周邊區域，要去地裏查看，一天的車程是300公里到400公里。

記者跟隨潘進東來到了昌吉市大西渠鎮農户羅永俊家。600多畝田地裏，棉花播種已經結束。簡單寒暄幾句之後，潘進東跟隨羅永俊到棉田裏查看出苗情況。“不少都出苗了，老羅，你要看着天氣，如果太熱還要補點水。”潘進東説。

羅永俊和潘進東打交道10多年了。羅永俊説，因為彼此互相信任，他每年都從潘進東店裏採購農資。“去年棉花畝產約400公斤，掙了20多萬元。今年播種期用了潘進東推薦的底肥，目前看出苗率不錯。”羅永俊説。

潘進東説，每年農忙也是他最忙的時候，查看土地情況、找到合適的農資清單、配送農資、推薦農藥……每隔一段時間，他都要去農户家裏看看農作物長勢。“比如播種、出苗、打藥這些節點，都必須去實地看，這樣心裏才踏實。”

“他是我們這片的老熟人。”土地種植户高克虎這樣評價潘進東。“80後”高克虎不僅自己種地，每年還會幫一些種植大户做田間管理。“農資上的事兒我也會請教潘進東。”高克虎説，“在他的帶動下，我也覺得不斷學習很有必要。等農閒了，我也考慮去考一個農業職業經理人證書。”

“老百姓什麼時候下地，我就得什麼時候下地。”儘管現在基本全年無休，潘進東笑言，自己還是喜歡和農民在一起。“看着他們豐收，我也很有成就感。”

努力擴大“朋友圈”

“今年，我合作的企業有四五家，種植大户有五六家，合作土地面積約8萬畝。”潘進東説，近兩年，每年購買農資的客户數量整體比較平穩，最重要的是，有了很多長期穩定的客户羣體，去年銷售額已經超過1700萬元。

“考了農業職業經理人證書後，我覺得最大的改變是思維方式。”潘進東説，怎麼讓鬆散的關係變得緊密，是他正在思考的事情。

在位於昌吉市現代農業產業園內的新疆昌農種業股份有限公司的制種試驗田旁，潘進東和公司副總經理張斌聊起了怎麼預防最近可能出現的病蟲害問題。

新疆昌農種業股份有限公司是自治區農業產業化重點龍頭企業。“在種子方面我們是內行，在農資方面我們是外行。”張斌告訴記者，企業與潘進東進行農資合作已經有16年。“我們的1000多畝制種試驗地以前是一塊鹽鹼地，全靠潘進東科學配肥，每畝地減少了20元到30元成本。”

憑藉着長期的好口碑，潘進東的“朋友圈”不斷擴大。今年，一家棉花加工和收購企業找到了潘進東。企業田間負責人馬棟介紹，作為棉花種植“新手”，急需得到像潘進東這樣的農資專家的專業指導。從3月初查看土地情況到提出農資使用方案，最終，企業和潘進東簽下187萬元農資合同。

想要在不斷飽和的農資市場上進一步發展，就要學會整合資源，提供差異化服務和性價比高的產品，才能不斷拓寬市場。“未來，我計劃成立合作社，整合土地資源，聯合下游加工企業，做一個閉環的產業鏈，爭取新的發展和突破。”潘進東説。