數百萬保險代理人質態持續優化 調研顯示績優羣體佔比增至逾兩成

本報記者 蘇向杲

一直以來，保險代理人發展質態是觀察壽險公司業務質量的重要參考指標，也是驅動上市險企估值修復的核心變量之一。

日前，北京大學滙豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發展中心發佈的《2022中國保險中介市場生態白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，今年以來保險代理人質態出現諸多向好變化：一是碩士及以上學歷的佔比小幅提升；二是年資5年以上的代理人佔比較去年大幅提升26.65個百分點；三是月收入2萬元以上的績優羣體佔比增至20.03%，較去年提升4.88個百分點。

目前，包括上市險企在內的諸多頭部險企仍在推動保險代理人改革。在業內人士看來，下一階段，代理人改革的核心是提升代理人的銷售能力，通過改革理順利益分配關係，轉變經營理念。

保險代理人大浪淘沙

績優人力佔比提升

近兩年來，“臃腫”的保險代理人羣體開始持續“瘦身”。

經過此前多年快速增長，保險代理人數量在2019年突破900萬人，達到歷史峯值。不過，從2020年開始，保險代理人數量開始持續收縮。銀保監會發布的數據顯示，到今年上半年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員為570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少71.2萬人，較2019年底頂峯時期下降逾400萬人。

目前，保險代理人仍在持續“瘦身”。中國人壽副總裁詹忠前不久表示，雖然目前代理人規模還處於下行通道，但壽險公司中“老七家”的代理人數量，從去年（同比）下滑36％，到今年上半年（下滑幅度）已縮窄至14％，下滑速度在放緩，有逐漸企穩跡象。

數量大幅下滑後代理人質量開始提升。《白皮書》顯示，目前保險代理人羣體中，大專及以上學歷的佔比近六成，其中碩士及以上學歷的佔比為2.82%，佔比較去年小幅提升；年資5年以上的佔比為57.39%，較去年提升26.65個百分點；月收入主體區間集中於3000元至20000元，約佔66.59%，其中，月收入2萬元以上的績優羣體佔20.03%，較去年提升4.88個百分點。

上述調研結果與險企一線代理人的感受趨同。北京一家大型壽險公司分公司相關負責人對記者表示，目前行業人力仍在流失，在這種大環境下，高素質、有能力的保險代理人收入不降反升，公司一主打高端客户的業務團隊上半年業績增速很快。

另一家大型壽險中介公司總經理對《證券日報》記者直言，今年前三季度，部分中介機構發展現狀反而要好於保險公司，這一方面是由於中介機構沒有投資端的壓力，另一方面也是由於這些中介營銷體制轉型較早，提前發展優質代理人且主攻中高端客户。

與《白皮書》及險企一線人員的感受相呼應的是，前不久，百萬圓桌（MDRT）官網披露的數據顯示，中國地區MDRT的會員數量已從2020年的9848人增至2021年的1.32萬人，逆勢增長態勢明顯。MDRT會員即高產能保險代理人。這反映出，行業人力流失的背景下，績優代理人羣體逆勢增長，且能獲得更高的收入。

正是基於優質代理人能推動壽險公司高質量發展這一理念，目前不少壽險公司將打造精英代理人作為公司核心發展戰略。據記者瞭解，頭部險企中，中國人壽堅持有效隊伍驅動業務發展，堅持“穩中固量、穩中求效”的隊伍發展策略。中國太保去年末就發佈了“長航合夥人”全球招募計劃，提出打造“三化五最”創業支撐體系，其中“三化”為“職業化、專業化、數字化”。新華保險提出打造具有“三高”能力（產能高、留存率高和素質高）的“三化”（年輕化、專業化、城市化）優質代理人隊伍。

關鍵是提高銷售能力

理順利益分配關係

在業內人士看來，在目前險企推動代理人改革的大背景下，改革成功的關鍵是提高銷售能力、理順分配關係。如，中國人壽原總裁萬峯撰文指出，保險營銷隊伍流失、增員難、收入下降等，不是簡單的業績下滑和市場環境變化導致的問題，更不是“清虛”、“轉型”就能解決的問題，需要從代理人隊伍建設、管理，甚至經營層面去研究、完善基本制度和管理模式，其核心還是要在提高銷售能力（生產力）的同時，理順利益分配關係（生產關係），這樣才能從根本上解決問題。

上述壽險中介公司總經理也對記者表示，保險機構打造一支優質的代理人隊伍，關鍵是讓代理人“賺到錢”，這需要險企合理分配險企、客户、代理人三方利益，且三者要形成合力，產生良性循環。

首都經貿大學保險系副主任李文中表示，險企要做好三方面工作：一要更加註重業務的質量與長期發展能力；二要提高代理人入職門檻，不能“撿到籃子裏的都是菜”；三要改革考核評價與薪酬體制，減少層級關係，實現管理扁平化，調整營銷人員收入的構成，引導營銷人力重視發展質量而不是將大量精力用在增員上。

在李文中看來，未來保險營銷將有三大趨勢：一是由產品導向向需求導向轉變；二是由保險產品描述向風險管理與理財規劃轉變；三是由經驗營銷向技術營銷轉變。這要求險企持續轉變經營理念。