護童科技：在細分賽道中深挖消費者需求

消費者變了，這是今年的品牌方們的集體感受。作為消費晴雨表、體温計的年度狂歡節--雙十一也印證着這個事實。消費者在這場購物狂歡中更趨理性，各大平台也都不約而同地淡化了GMV數據，但依然有一些品牌在這樣的環境中逆勢增長。其中，一部分國貨品牌在這場年終"大考"中，表現出了強勁發展的態勢。護童科技即在這類國貨品牌之列。雙十一期間，護童在天貓平台同比增長近114%，在抖音、快手兩大平台的銷售表現也十分亮眼。在理解市場、理解消費者這件事上，護童掌握了什麼秘鑰？

重新定義兒童桌椅，線上線下廣泛佈局

在護童科技集團董事長楊潤強看來，渠道佈局對於理解消費者起着重要作用。護童品牌創立於2008年，並在創立初期就重新定義了兒童學習桌椅這一新興的細分品類。在護童科技的定位中，兒童學習桌椅不再是簡單的傢俱，而是兒童耐用消費品，它應該走到更多有孩子的家庭用户聚集的地方去。

因此，為了讓更多的消費者知道並瞭解易升降可傾斜多功能兒童學習桌這一品類，護童在初期就以線下渠道為起點，將它引進了Shopping Mall、書店體系、超市等人流高度聚焦的渠道。經過十四年的佈局，護童的終端零售門店已達1500家，覆蓋了全國300座城市。

近幾年，隨着線上電商平台的快速發展和完善，消費者購物方式和習慣發生很大變化，線上渠道也發生了分化，傳統購物網站的流量開始向短視頻直播平台傾斜。在這樣的趨勢中，護童在入駐天貓、京東後，開始佈局抖音、快手等短視頻直播平台，實行線上線下協同發展的戰略。從今年雙十一的銷售情況來看，這樣的戰略佈局給護童品牌的發展和銷售的轉化帶來了明顯的優勢。

線上、線下廣泛的佈局，讓護童得以擴大消費者需求調研的範圍，能夠更精準、更及時地掌握消費者新的需求點。從消費者出發，推動產品的研發和升級，進一步滿足消費者需求，護童由此完成了從瞭解需求到滿足需求的閉環。同時，大面積的終端門店覆蓋為護童終端服務的提供打下了基礎。這不僅大大縮短了從貨到人的距離和時間，還提高了服務品質，節省了消費者的時間成本，提供了更高的產品附加價值。

多措並舉，“迎戰"雙十一

在今年的雙十一中，護童科技的線上渠道真正經歷了一場現實的檢驗。説起今年雙十一的經歷，楊潤強用"讓消費者能’看得到’護童、‘買得到’護童與’更信任’護童"3點做了總結與覆盤。“看得到”、“買得到"和"更信任"實際上是護童分別從市場營銷、供應鏈/產能與產品出發為這場年度大考做的最好註腳。

首先，在"看得到"層面，護童為了備戰雙十一，在節日前夕就開始發力品牌活動預熱，大大提高了傳播力度。藉助分眾傳媒和自媒體覆蓋人羣廣、傳播速度快的優勢，護童打通了線上線下的傳播鏈路，在這個"酒香也怕巷子深"的時代，達成了品牌和產品線下觸達上億人羣、線上曝光超2000萬的傳播效果。

其次，在"買得到"層面，護童下了一盤歷時多年的大棋。雙十一是一年中最大的一場購物狂歡季，不僅對物流，對品牌方的產能也是一場考驗。自2015年以來，護童持續投入，不斷擴建、完善和升級智能製造基地，精益化管理，合理調配生產和倉儲資源，在今年的雙十一期間，形成了"生產穩中有序、產銷發貨忙不停"的良好局面。

最後，在"更信任"層面，楊潤強認為，產品始終是一個品牌發展的基礎，消費者對品牌的信任，歸根結底是對產品的認可。近年來，越來越多的消費者熱衷於為孩子選購實木款學習桌。基於消費者對板材的不同喜好，護童研發推出了東北楊學習桌、楓樺木學習桌、櫸木學習桌等多個型號不同實木板材的學習桌，為消費者提供了更多選擇，做到了"以用户為中心"去解決消費者需求。這些實木學習桌的上市，獲得了品質媽媽們的認同和喜愛。

感知市場變化，發力產品創新與研發

護童在這場雙十一中取得了漂亮的成績，然而，市場環境始終在變化。楊潤強表示，從今年雙十一天貓平台整體數據來看，兒童學習桌總的銷量是有所下降的，但是客單價卻在穩定中保持了上升趨勢。從數據分析來看，消費者對孩子教育的重視程度並沒有降低。而且，受疫情影響，孩子居家上網課學習時間增加，家長對孩子的坐姿習慣、學習效率等方面有了更多的關注，所以人們對兒童學習桌椅這類產品的需求是真實存在的。同時，隨着消費者對兒童學習桌品類的深入瞭解，他們對產品的品質要求也在發生變化。這對護童來説，既是機遇，也是挑戰。

面對這些挑戰，護童以創新作為引領品牌發展的第一動力，堅持科研創新，未來也會把更多的資源投入到產品創新研發中。

具體來看，產品自身屬性決定了產品使用週期，而產品的使用週期決定了消費者的購買週期。兒童學習桌椅作為兒童耐用消費品，消費者對它的使用週期是有需求的。因此，護童進一步對產品鏈路進行了開發，嘗試研發低齡特色化產品，將消費者的購買行為進行前置，推出了全新的學玩桌產品，集學玩桌、繪本/玩具收納櫃、收納鞋櫃、學習桌多重功能於一體，能滿足2-18歲孩子的學玩需求。除了學習桌，大部分消費者對學習桌上的光照設備也有需求：既要滿足光照所需，又要最大可能保護孩子的眼睛。為此，護童通過提高燈源品質、燈頭外觀設計等方式研發了專門搭配兒童學習桌使用的高品質護眼燈，在今年雙十一期間銷售超過了一萬台。

楊潤強説道：“其實，消費者的需求就像冰山，有浮於水面的顯性需求，也有隱藏在水面下的隱性需求，這一部分往往是消費者自己都沒發現的。“比如，在深入挖掘消費者需求的過程中，護童團隊發現這樣一個現象：0-1歲半的孩子是抱着餵食的，1歲半到3歲是坐在寶寶椅上進食的，而3-7歲的孩子大多都缺一把合身的餐椅。基於消費者這一未被髮掘和滿足的需求，護童推出了一款既能滿足3-7歲孩子就餐需求，又能滿足上學後學習需求的餐學椅。這款餐學椅在今年7-9月的天貓兒童學習椅銷量排行榜中一直保持第一的位置，雙十一期間還拿下了全網銷售額第一的好成績。

瞭解消費者、理解消費者對很多品牌來説是一個盲點，而護童認為企業只有關注消費者，深刻洞察消費者需求，堅持不懈推進創新，才能在市場競爭中贏得先機、掌握主動，並引領行業不斷向前發展。讓每一個孩子擁有健康、快樂的童年生活，是全社會共同的責任，也是護童的願景。把專業的事交給專業的人，護童將在學習桌椅這一細分賽道中不斷給消費者帶來更專業的產品，幫助父母為孩子營造一個美好童年。