Gartner研究副總裁沈哲怡：B2B市場銷售要利用好數字商務平台

【環球網科技報道 記者 林迪】“在B2B市場裏，數字化的手段、技術要發揮最大的價值，其實是要能幫助到客户、銷售代表、經銷商，讓他們能利用技術更好的完成銷售工作。”近日，Gartner研究副總裁沈哲怡在接受記者採訪時表示，到2024年有15%“To B”企業會用電商平台在銷售的全流程中支持客户和其銷售代表。

在沈哲怡看來，即使部署了這樣都電商平台之後，也不是説銷售代表就沒有作用了，他們反而是能夠起到非常重要的作用，或者是一個催化劑的因素。

那麼，銷售如何利用好數字商務平台？二者在電商企業的協同如何做好？她回答道：“如果你完全讓客户做一個自助服務、完全通過電商去完成下單的話，有可能會造成後期的遺憾。完全依靠數字化平台的採購者產生這樣遺憾的比例比傳統採購者要高出23%。但是如果銷售能夠很好的利用數字化的技術、數字化的平台，幫助採購方去達成共識，可以增加客户對採購決策的信心、減少其後期的遺憾程度。”

同時，銷售者可以利用到銷售平台的各種技術，可以跟客户同時瀏覽網站，通過可視化的配置展現最終產品的直觀體驗，銷售也可以利用電商平台幫助客户去定製不同的清單，推薦不同的產品適合其採購需求。

隨後，沈哲怡從技術的角度舉例説明了電商平台到底有什麼樣的一些功能可以幫助到銷售者：“比如購買嚮導，客户可以通過回答一系列問題迅速找到適合其需求的產品。比如一個叉車的生產製造商，通過客户回答的關於產品的使用環境、物品運輸的種類、運輸的距離、坡度和重量等問題，幫助客户找到最適合的產品。”

提到數字商務平台的發展變化，她告訴記者，它的增長趨勢是很快的。“之前電商這一塊相對來説還是一個比較小眾的應用，但是從我們的一個市場預測來看，Gartner跟蹤的23種企業應用軟件類別裏面，它的增長速度位列第三。另外，它的技術發展也是非常快的。比如，電商在組裝式的應用架構上面，它是走在最前面的，業界不少的廠商已經推出了組裝式的電商解決方案。”

據介紹，電商的生態圈是非常廣的，不僅僅包括核心的電商平台，還會涉及到前端系統，後台營銷、銷售和客服等，很多時候是要做系統集成。

最後，沈哲怡指出，“從業務的角度來説，B2B電商也是發展很快的。因為它相對來説市場規模大，70%的電商都是做。然後，這個領域又相對來説是一個藍海市場，沒有非常大的一家統領的平台，所以各個企業都可以去建立自己的一個電商平台和生態圈。”