如何更好地談判並獲得你想要的東西（而不顯得像個混蛋）——《華爾街日報》
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巴里·納勒巴夫指出，有效談判的關鍵在於思考：“相比不達成任何協議，我們合作能創造出什麼額外價值？“插圖：羅布·多比職場生涯中最重要的技能之一就是談判技巧。從第一份薪水到確定退休日期，你都需要學會如何爭取自己想要的東西。
這並不容易——有些人從業多年仍與初出茅廬時一樣不擅長談判。顯然Z世代也尚未完全掌握這項技能。富達投資上月發佈的調查顯示，58%至35歲的年輕職場人在接受當前工作邀約時未進行任何協商。
而那些選擇談判的人呢？87%的談判者至少獲得了部分所求。
因此儘管過程艱難，嘗試談判總是值得的。關於如何最優談判，巴里·納勒巴夫提供了專業建議。這位耶魯管理學院教授三十年來專注教授談判策略、創新與博弈論，其新著《分餅：談判的顛覆性新方法》頗具影響力。
《華爾街日報》播客“As We Work”的主持人兼高級製作人Tess Vigeland與Nalebuff博士進行了對話。以下是經過編輯的對話節選。
關於混蛋的迷思
**華爾街日報：**為什麼我們討厭談判？
**Nalebuff博士：**很多人認為他們必須變成一個混蛋。這不是他們的本性，也不是有效的談判方式，但他們認為這是保護自己不被佔便宜的必要手段。這並不正確。
Nalebuff博士説：“人們通常對談判的本質感到困惑。”照片：Tony Rinaldo**華爾街日報：**談判似乎總是自動對立。你通常想要更多，而對方通常想盡可能少給你。
**Nalebuff博士：**如果你沒有一個不同的談判框架，人們就會採取這種方式。
**華爾街日報：**這是你書中的主要內容，你提到了一個“派”的概念。讓我們從你應該如何將其視為一個“派”而不是簡單的來回談判開始。這個“派”在談判中對我們意味着什麼？
**Nalebuff博士：**人們通常對談判的本質感到困惑。讓我用我母親舉個例子。她的房東認為市場火熱，想把她租住的房子出售。於是他對她説：“我打算以80萬美元的價格掛牌出售這棟房子。但因為喜歡你，你是個好租客，我可以以79萬美元賣給你。”
好的。那麼這塊“蛋糕”是什麼呢？他們進行這次談判的真正原因是什麼？大多數人認為是為了房子的價格。但最重要的是，他們可以省下5%的房地產中介佣金，在這裏大約是4萬美元。
**華爾街日報：**所以這4萬美元才是他們真正在談判的內容。
**納勒巴夫博士：**完全正確。於是她回覆説：“聽着，我喜歡這個地方，我很樂意買下它。我願意按市場價支付。而且我希望我們能平分這4萬美元的節省，每人2萬美元。”他回覆説：“我覺得你沒明白現在市場很火爆。因此，我應該從這4萬美元中分得更多。”
她的回應是：“嗯，市場火爆正是價格會高的原因，但這並不意味着你應該從這4萬美元中分得更多。如果你以80萬美元的價格賣給其他人，你只能拿到76萬美元。如果我從其他人那裏買一套類似的房子，我得支付80萬美元。所以你需要我，就像我需要你一樣，來省下這4萬美元。”
設定場景
**華爾街日報：**當你在自己的生活中遇到這種情況時，你如何確定這塊“蛋糕”的組成部分，也就是你要談判的內容是什麼？
**納勒巴夫博士：**你要問的是，通過合作我們能創造出什麼，與不達成任何協議時我們能實現的結果相比？
**華爾街日報：**讓我舉一個我認為相當常見的例子，特別是在過去一年左右的時間裏，人們一直在談判是否繼續留在公司。如果你要與現在的僱主進行談判，你可能想要加薪，或者升職，或者完全不同的東西。當你走進那個房間或通過Zoom進行談判時，有哪些事情是你沒有考慮到的？
納勒巴夫博士： 我們需要思考如何把蛋糕做大。這意味着你應該索取對他們成本低而對你價值高的東西，而非讓他們付出高昂代價的東西。尤其要避免索求對你價值1美元卻讓他們花費10美元的事物。任何他們為你做但必須同樣給予他人的事，對他們來説成本極高。所以要尋找那些能專屬於你、而非普惠眾人的條件。
**華爾街日報：**當你要求加薪時，往往不介意公司是否必須給其他人同樣待遇。如何跳出"唯我獨尊"的思維？又該如何區分公司需求與你可能獲得的回報？
**納勒巴夫博士：**我喜歡的方法是：不直接詢問對方哪些方面有彈性，而是探詢他們最缺乏彈性的領域。這會揭示他們無法妥協的底線，同時也為你指明瞭可協商的其他空間。
我常建議人們嘗試説"可以，如果"而非"不行，除非”。這樣當他們能滿足你的需求時，你就能爽快答應，因為我想滿足對方的訴求。他們希望我留在公司、保持高效、創造更大價值。我要讓他們明白：只要滿足我的合理要求，就會獲得肯定答覆，後續再無附加條件。
**華爾街日報：**但這與以離職相威脅有何區別？
**納勒布夫博士：**這差別巨大，因為如果你説“不行，除非”，他們不知道答應後能得到什麼。也許後續還會有更多要求。也許你只是用它來爭取其他地方的更高薪資。所以，如果你希望他們為你破例，他們需要確信這將帶來成功。這是你給予他們的重要承諾。
關注整體收益
**華爾街日報：**要讓這種方法奏效，似乎需要雙方高度坦誠。如果談判對象根本不願配合怎麼辦？面對一個難纏的人，是否有迂迴策略？
**納勒布夫博士：**若對方確實不可理喻，或許你該考慮其他工作機會，或者設法降低其刁難程度。可以説：“我的目標是做大蛋糕，您現在可能不清楚我能創造什麼價值——我自己也不完全確定。但能否約定：若我達成這些關鍵績效指標，就按約定方式獲得回報？”這樣我們不必現在就分割蛋糕，可以在創造過程中動態分配。
**華爾街日報：**聽眾提問：“當公司要求求職信註明薪資期望時該如何回應？報價過高可能失去機會，但過低又無法維持生活。”
**納勒布夫博士：**青年學者勞拉·阿德勒的研究表明，企業往往低估女性薪資期望值。建議主動提供歷史薪資以增強可信度。另一種方式是聲明：“我希望獲得市場公允薪資。貴司比我更瞭解市場行情，我接受符合市場標準的報價。”雖然給出了數字，但更重要的是傳達你接受市場定價的姿態。
**華爾街日報：**那麼她是否應該在求職信上註明薪資期望？
**納勒巴夫博士：**如果對方明確表示不看到薪資期望就不讀求職信，那你確實別無選擇。但關鍵不在於只寫個數字，而是要説明：“這是我基於市場行情提出的預期，如果實際薪資有所不同，我也願意接受市場公允價格。”
別把話説絕
**華爾街日報：**另一個問題：“當前就業市場如此火熱，我是否應該告訴老闆正在考慮其他公司職位？入職三年我只漲過一次薪，幅度僅2%。公司確實受疫情影響嚴重，但現在通脹讓我實際收入比入職時還少了幾千美元。”
**納勒巴夫博士：**不妨用婚姻關係來類比。夫妻間不該用"不滿足要求就離婚"來威脅伴侶，否則可能真的導致離婚。
你應該讓對方明白：你珍視這份工作，但通脹導致你需要加薪，這是合理訴求。即便不説出口，他們也應該意識到——若拒絕合理調薪，最終將不得不以更高成本招聘替代者。
因此，你希望始終傳達的是“是的，如果”而非“不，除非”。你不希望讓他們覺得你某種程度上已經準備離開，無論他們做什麼都無法留住你。而是要説‘我確實喜歡在這裏工作，但有一件事我們需要解決’。
**華爾街日報：**我感覺這與我們多年來被告知的恰恰相反，即如果你有其他工作機會並帶到談判桌上，與當前僱主談判時，你會處於最有利的談判地位。
**納爾巴夫博士：**有其他工作機會當然很好，這確實對你有利。但問題是，如果你確實有其他機會，最終結果可能是你的僱主説：‘好吧，這是個好機會，你應該接受。’所以關鍵在於，你的目標是留在這家公司，還是去其他地方尋找最高的薪水？
**華爾街日報：**另一個問題：“我目前的情況是，我們已經賣掉了紐約的房子，並簽訂了購買猶他州房子的合同。我還沒有告訴我的工作單位。我的計劃是請求公司允許我遠程工作，並協商定期返回紐約市辦公。自2020年3月以來，我一直在家工作，對工作表現沒有任何影響。現在我開始每週回辦公室一到兩天。我們計劃在八月搬家。那麼，我該什麼時候告訴我的工作單位，是早點還是晚點？”
**納爾巴夫博士：**當我的孩子向我請求允許他們過夜時，我總是有點惱火，比如我答應了，之後卻發現他們已經安排好了，其他孩子都帶着睡衣來了。我本來會答應的，但我不喜歡被這樣利用。我希望對方對我誠實。所以在這種情況下，我會鼓勵她對僱主誠實，並討論如何讓遠程工作順利進行。
具體來説，她是否願意保持東部時區的工作時間，以便在團隊需要時隨時響應？是否需要每月返回城市一次？是否有必要安排面對面接觸的時間？但我覺得最好不要直接説"這已是既成事實，你覺得在家辦公怎麼樣？”
這是需要共同解決的問題。“聽着，我熱愛這份工作，想繼續為你們效力。我們該如何協作才能實現雙贏？”
開放式對話
**華爾街日報：**我認為大家需要關注兩個重點。一是保持這種開放對話，這不應是一次性的，而應該成為常態溝通，對吧？
**納爾巴夫博士：**是的，要儘早溝通。
**華爾街日報：**另一點就是儘量做個友善的人。
**納爾巴夫博士：**讓自然的同理心流露出來。不要刻意改變本性。要聚焦於你們能共同創造的價值，以及為何同地協作對雙方都有意義。
刊載於2022年6月13日印刷版，標題為《如何談判而不顯得像個混蛋》