福特關於電動車銷售新規的討論令部分經銷商不安 - 《華爾街日報》

福特 汽車公司正在制定新的電動汽車銷售規則，這一轉變引發部分經銷商擔憂，被認為將對傳統特許經營模式構成挑戰。

數月來，這家底特律巨頭的高管們多次暗示此類變革，描繪出未來經銷商庫存減少、線上交易增加、一口價銷售模式普及、經銷商更側重服務與維修中心功能的發展藍圖。福特計劃於九月發佈其新的電動汽車銷售政策。

當其他汽車製造商高管討論將電動化轉型作為銷售模式革新契機時，福特首席執行官吉姆·法利始終是最直言不諱的倡導者之一。在本月早些時候的伯恩斯坦投資者會議上，他提出經銷商零庫存和100%線上銷售的理念。

“我相信我們的經銷商能夠做到。但標準將極其嚴苛，與現行模式大相徑庭，“法利當時表示。

接受《華爾街日報》採訪的經銷商業主對法利的言論表示憂慮，強調經銷商在客户互動、提供售後服務、維修保養及產品教育方面的重要作用。他們及其法律顧問同時指出，現行特許經營法律可能使福特難以實施更嚴格的限制措施。

福特全國經銷商委員會主席蒂姆·霍維克透露，本週法利與約300名經銷商進行了總計四小時的分組會議，解答疑問並探討他們對電動汽車銷售前景的顧慮。福特燃油車業務部總裁及銷售負責人也出席了會議。

霍維克先生表示，法利先生通過強調經銷商是福特成功的關鍵來提振士氣，並回答了他在伯恩斯坦會議上所發表言論的相關問題。

法利先生關於經銷商零庫存和全面在線銷售的聲明，讓一些觀察人士聯想到特斯拉公司和其他電動汽車初創企業採用的直銷模式。法利曾表示，特斯拉的直銷模式每輛車可節省約2000美元。

加州科爾馬市一家經銷商處待售的福特野馬Mach-E電動SUV；福特計劃於9月發佈針對經銷商的電動汽車銷售新規。圖片來源：David Paul Morris/彭博新聞社部分經銷商表示，福特正試圖同時吸引投資者、消費者和經銷商。

“他們夾在華爾街和普通消費者之間，“俄亥俄州一家銷售福特及其他品牌汽車的經銷商連鎖公司CEO瑞特·裏卡特説，“他的意圖是激勵經銷商變革以求生存。”

公司高管近期多次談及實體經銷商的重要性，福特表示其改革旨在提升客户服務。

“我們將與經銷商共同為電動汽車客户打造更好的體驗——包括選購、購買，尤其是用車體驗。這需要變革，我們將攜手推進，“福特發言人表示。

密蘇里州吉姆·巴特勒汽車集團總裁布拉德·索爾斯表示，限制庫存的理念值得讚賞，因為這能讓汽車製造商和經銷商保持精簡運營。但他指出，將經銷商降級為配送機構削弱了其重要性。當需求不像當下這般高漲時，經銷商對於清理滯銷車型至關重要。

“當情況糟糕時，他們依靠我們來改善局面。當一切順利時，人們很容易説‘我們不需要他們’，”索爾斯先生表示。他補充説，經銷商提供的服務和維修專業知識很有價值。

一些汽車經銷商和律師並不相信法利先生能在遵守特許經營法的範圍內實現他的願景——這些法律規定了汽車製造商如何向買家分銷汽車。根據特許經營模式，經銷商必須能夠自行設定車輛售價。

福特電動車部門首席客户官馬林·賈亞表示，福特致力於在特許經營法框架內運作。

“最終面向客户的價格絕對是由經銷商確定的，”賈亞先生説。他表示，新標準的核心在於推行一口價政策，即經銷商將與客户商定價格而非議價。

福特CEO吉姆·法利是高管中更直言不諱的一位，他主張通過增加銷量來革新汽車銷售方式。圖片來源：傑夫·科瓦爾斯基/法新社/蓋蒂圖片社今年早些時候，定價問題引發了緊張局勢，當時法利先生表示，如果經銷商加價銷售，可能會失去未來的車輛供應。一些客户給CEO寫了憤怒的信件，詳細説明他們為車輛支付了多少錢。

目前要銷售電動汽車，福特經銷商必須滿足一系列電動車認證標準。根據《華爾街日報》查閲的文件，這些標準包括員工培訓、安裝充電樁以及配備維修電動車所需的設備。其他汽車公司也對電動車經銷商提出了特殊要求。

福特表示，在新體系下所有特許經銷商都將獲得銷售電動車的資格。但經銷商們仍在考量，要達到新標準他們需要做出多少改變——以及支付多少成本。

“這是每個人都在思考的問題，“霍維克先生説。

賈亞先生表示，如果經銷商未能在2024年1月的截止日期前滿足獲得電動車銷售認證的要求，未來仍有機會達標。

“我們認為對他們説’嘿，如果你想參與電動車銷售，就必須達到這些標準，需要投入大量培訓和時間成本，但可能多年都看不到電動車普及’是不公平的，“賈亞先生針對電動車需求較低地區的經銷商如是説。

部分經銷商質疑為何車輛動力形式的改變要影響銷售模式。賈亞先生指出，消費者需要更多電動車知識普及，且疫情促使更多人選擇線上購車。他表示經銷商必須適應這種變化。

“這不能僅靠原有的專業知識體系，“賈亞先生説。福特已於今年三月將電動車部門從傳統燃油車業務剝離，並重新命名為Model e。

部分福特經銷商認為，法利先生主要是在應對電動車時代日益激烈的銷售環境下客户需求的變化。

“他是在幫全班備考一場艱難測驗。出題人不是他，“裏卡特表示，“考題來自我們的客户和商業環境。”

寫信給諾拉·埃克特，郵箱：[email protected]

刊登於2022年6月30日印刷版，標題為《福特將改變其銷售電動汽車的方式》。