初創企業在經濟和金融逆風中努力擴大規模 - 《華爾街日報》

上個月在多倫多Collision大會上，AgentSync聯合創始人兼首席技術官詹恩·奈特（左）、Salesroom聯合創始人兼首席執行官羅伊·所羅門（中）與《華爾街日報》的史蒂文·羅森布什合影。圖片來源：Collision初創企業表示，動盪的經濟和金融環境加劇了實現規模化的挑戰。

早期公司表示，他們正加倍努力節省現金、提高效率和留住客户。銷售人員視頻會議平台Salesroom Inc.的聯合創始人兼首席執行官羅伊·所羅門表示：“我認為初創企業的變化在於，過去三到五年裏那種每12個月就能融資一次的預期已經不復存在。”

這三位創始人均在6月多倫多Collision科技大會上接受了《華爾街日報》採訪。所羅門與保險合規管理軟件開發商AgentSync Inc.的聯合創始人兼首席技術官詹恩·奈特同台討論，另一場討論則邀請了工作流自動化平台Zapier Inc.的聯合創始人兼總裁邁克·克努普。

三家公司均專注於企業級市場：

去年成立的Salesroom於6月22日宣佈獲得850萬美元種子輪融資，由Craft Ventures、Village Global、Seedcamp、WndrCo和Asymmetric Capital領投。公司總部位於波士頓。所羅門此前創立的數字質量測試公司Applause已被Vista Equity Partners收購。

丹佛的AgentSync公司在12月的B輪融資中籌集了7500萬美元，估值達到12億美元。該公司表示此輪融資由Valor Equity Partners領投。

Zapier讓非技術用户能夠創建連接應用程序並自動化任務的"Zaps"。該公司於2012年加入Y Combinator加速器計劃。據Knoop先生稱，紅杉資本和Steadfast Financial於2021年收購了Zapier的股份，當時公司估值約為50億美元。

以下是編輯精選內容：

華爾街日報： 更嚴峻的經濟金融環境如何加劇了初創企業規模化的挑戰？

Solomon先生： 我認為對初創企業而言，過去3-5年那種每12個月就能融資一次的假設已經改變。這種預期不復存在。因此建立能維持24-30個月運營資金的體系，在當下環境中是必須的。

其次，現在更注重效率而非不惜代價的增長。比如…考慮在合適時機招聘而非提前招人，思考營銷資金的投放方向，如何降低客户流失率，以及如何實現可持續增長。我認為這是當前許多公司和管理層正在討論的重點。

我們確實延長了運營資金週期，這意味着我們每月的支出比原計劃要少。

Jenn Knight在Collision大會上。照片：碰撞**奈特女士：**我們有一個防禦性思維的模型。對於我們保留的每一美元，我們如何繼續保留它？

那種你可以隨意更換客户，把他們送出門外，希望他們回來或者希望找到新客户的世界已經結束很久了。我們處在一個非常細分的市場，因此在聲譽上，我們真的需要留住客户並創造出色的體驗。

**華爾街日報：**珍，你曾談到過從內到外建設公司的理念。這具體包括什麼？

**奈特女士：**我們真正考慮的是客户的需求是什麼。我們有非常活躍的反饋循環，非常活躍的對話。我們在組建營銷團隊和銷售團隊之前，先組建了客户滿意度團隊，所以整個公司從一開始就知道這對我們有多重要。我們討論的另一件事，尤其是在這個市場中，是反饋循環，能夠向客户證明價值並迅速做出回應。如果你沒有資助那個與客户每天在一起，瞭解他們的風險、痛點以及他們需要從你那裏獲得的數據來證明保留你的理由的團隊……你就錯過了一個巨大的機會。對於銷售來説，這將是一個更加艱難的市場。

**華爾街日報：**在企業對企業市場中擴展業務的具體挑戰是什麼？

**所羅門先生：**在企業對企業市場中……很多是由銷售對話驅動的，無論是入站還是出站。

你必須將自己定位為顧問，作為市場上真正的專家，無論你銷售的是什麼。如果市場真正認可你的專業能力，他們就會前來，接受你的諮詢邀請。這需要時間，可能需要幾年。

你必須非常有策略性。現在我們正經歷思維方式的轉變。過去在營銷意識上有大量投入，但我們無法真正衡量其效果。投資回報是模糊的。我認為，我們將看到更多可衡量的客户獲取方式。企業將減少在渠道廣度上的投入，而深入兩三個真正有效的渠道。

華爾街日報： 是否可以説，在公司能夠擴大規模之前，使命和產品組合必須先擴大？

Zapier聯合創始人兼總裁Mike Knoop在會議上。照片：CollisionKnoop先生： 自動化通常給人一種效率感。嘿，它幫你節省時間。但它真正關乎賦能。

我們剛開始時，只是將一個應用連接到另一個應用（兩部分的集成）。大約2015年，我們開始看到這種趨勢。人們試圖創建QuickBooks發票，但有一個小問題（需要三個部分而不是兩個）。我的聯合創始人Bryan Helmig注意到了這一點。支持三個步驟和支持任意數量的步驟所需的工作量是一樣的。因此，我們在2016年設計並推出了多步驟Zaps。這是我在工具領域工作中最大的產品開發經驗之一。許多創始人和開發者陷入的普遍問題是，工具解決的是你腦海中的問題，而不是用户腦海中的問題。所以我們決定解決這個QuickBooks問題，並確保人們真正喜歡它。我們還為創新留出了一些空間。我們不知道人們會用那10個或20個其他步驟做什麼，但我們認為這是一個很酷的想法。

我們在一個週二推出了它，初始設置了30步的限制作為理智上限。到了那個週五，我們已將上限提升至100步。有客户寫信來説，嘿，我需要更多步驟。這完全顛覆了我們對其可能性的原有認知。

寫信給史蒂文·羅森布什，郵箱：[email protected]