收購小鎮上備受喜愛的小企業所面臨的挑戰 - 《華爾街日報》

當喬納森和傑米·斯特克勒買下紐約州卡託納市擁有135年曆史的五金店凱洛格與勞倫斯時，他們盡力保留了店鋪的特色——包括手工工具區、古怪的禮品區，以及櫃枱後愛喳喳叫的鳳頭鸚鵡凱爾西。

但有一處吸引力他們無法留在店內——店鋪的前任主人巴特和戴安娜·泰勒夫婦。

顧客們表示想念經營24年後出售店鋪退休的泰勒夫婦。“這家店和巴特、戴安娜在的時候感覺完全一樣，只是少了他們倆，“退休航空公司飛行員萊斯利·斯科特説，他在凱洛格購物已有數十年。

2020年10月斯特克勒夫婦買下店鋪時，深知自己面臨巨大挑戰。“泰勒夫婦多年來積累了一批粉絲——他們的朋友會反覆光顧，“斯特克勒太太説，“肯定有些顧客是因為和巴特、戴安娜關係好才來的，現在不來了。”

微妙處境

現年52歲和51歲的斯特克勒夫婦能否防止客户流失，或通過吸引新顧客彌補損失，是他們收購店鋪時的關鍵問題。當企業易主意味着深受愛戴的老闆離開時，這種轉變可能對小企業造成毀滅性打擊。

紐約環世商業顧問公司的商業經紀人薩姆·庫爾西奧表示，企業出售後的收入下降幅度從IT服務提供商預期的20%-30%到美髮沙龍可能的50%不等。庫爾西奧促成了泰勒夫婦與斯特克勒夫婦的交易。

他表示，對於擁有眾多員工、業主不太顯眼的企業來説，這種風險要低得多，但即便如此，新業主也必須小心謹慎，避免引起任何不滿。“一個重大錯誤是過快地做出劇烈改變，“他説。

前業主巴特和戴安娜·泰勒。照片：巴特和戴安娜·泰勒雖然凱洛格與勞倫斯公司成立於1887年，但大家都認為是泰勒夫婦使其成為一個受歡迎的購物目的地。1996年他們從凱洛格家族手中買下這家店時，它還是一家主要面向行業工人的基礎五金店。多年來，泰勒夫婦將重心轉向了房主。

他們增加了露營和服裝部門，以及一個禮品區，銷售香薰蠟燭和拼圖等商品。他們還開始提供400美元郵箱等高端商品。

“我們吸引了鎮上的雅皮士，“泰勒夫人説。

這種組合大受歡迎，但許多人説泰勒夫婦才是真正的吸引力所在。卡託納是一個富裕、緊密聯繫、適合步行的哈德遜河畔小鎮，只有1700名居民，泰勒夫婦長期以來一直積極參與當地事務——舉辦社區燒烤活動，並在包括商會和卡託納村改進協會在內的許多民間組織中擔任志願者。

擁有一家定製木工店的布魯斯·康納説，即使在線選擇更便宜，他也會特意去凱洛格購物，因為支持泰勒夫婦就等於支持卡託納。“這是一種全面的相互尊重，“他説。“我想這就是人們去那家店的原因。”

其他人回憶起泰勒夫婦給予他們的温暖歡迎。常客、税務律師邁克爾·卡茨表示：“這是一家即使不買東西也能進來聊天的店。”

凱洛格與勞倫斯百貨員工及共同所有者喬納森·斯特克勒在店外迎接顧客。圖片來源：《華爾街日報》Landon Speers### 天作之合？

2020年泰勒夫婦決定退休時，斯特克勒夫婦的出現讓他們欣喜不已——後者表示其目標是保留店鋪的社區氛圍和現有員工。“他們和我們非常相似，”泰勒太太説，“把生意交給他們讓我們很放心。”

斯特克勒夫婦此前沒有零售經驗。斯特克勒先生曾經營一家大型食品分銷企業，太太則在建材行業擔任採購，後來成為全職母親照顧如今已十幾歲的女兒。但在二十年婚姻中，他們共同翻修過五套房屋並樂在其中，於是決定嘗試一起經營生意。

他們開始物色收購項目時並無明確方向。數月間考察過披薩麪糰工廠、遮陽篷製造商和玻璃配件公司後均未找到心儀之選。直到庫爾西奧先生將他們引薦給泰勒夫婦。

初次造訪這家店他們就愛上了這裏。這座兩層樓、萬平方英尺的店鋪擁有前廊、吱呀作響的木地板和鄉村商店主題，坐落在卡託納家庭式零售主街旁一條短巷的顯要位置。樓梯間懸掛着可追溯至19世紀的黑白店鋪老照片。

“那天晚上我們回到家後，一直忍不住談論這件事，”斯特克勒夫人説。他們提出了全現金報價，並在交易達成當天接管了運營。

當地報紙報道了這次轉讓後，人們紛紛前來看看這對新夫婦。店員喬·舒爾茨説，關心的顧客把他拉到一邊問：“‘新老闆怎麼樣？他們人好嗎？他們對你好嗎？’”

十八個月後，顧客們仍然會問起巴特和戴安娜。“這種情況還不少，但正在好轉，”舒爾茨先生説。

當有人問起泰勒夫婦時，斯特克勒夫人説：“我們會告訴他們，泰勒夫婦還在鎮上，我們經常見到他們，他們過得很好。”

謹慎的改變

到目前為止，生意一直不錯。斯特克勒夫婦表示，去年的銷售額達到了260萬美元，比疫情前水平增長了24%，而由於採取了削減成本的措施和整合庫存採購以獲得更好的批發交易，利潤翻了一番。

許多泰勒的忠實顧客表示，他們很欣賞新老闆迄今為止對商店傳統的尊重。當然，許多其他顧客只是想購買五金用品，並表示如果不是因為報紙上的那篇文章，他們根本不會注意到商店易主。常客克里·奧漢倫説，服務和商品選擇和以前一樣好。他在當地經營一家挖掘公司。

斯特克勒夫婦做出了一些改變——但很謹慎。他們在接管前就計劃了一個策略：擴大庫存，以吸引疫情期間從紐約市搬到卡託納的年輕購房者。他們引入了新的服裝，包括一系列皮夾克，擴大了寵物和玩具區，並引入了高端電器，如户外披薩烤箱。（斯特克勒夫婦表示，僅服裝銷售額就比疫情前水平增長了20%。）

斯特克勒夫人表示，早期他們還重新調整了店鋪佈局，將服裝區和試衣間移到了後面，並將廚房用品集中在一個區域。“顧客會進來説，‘這個以前一直在這裏，現在不見了！’“斯特克勒先生説，“我會説，‘不，我們仍然有所有相同的東西，只是現在組織方式不同了。’”

他們保留了新的佈局，並表示會根據需要繼續進行調整。但會慢慢來。“小步前進。沒有人喜歡任何形式的改變，“斯特克勒先生説。

凱洛格與勞倫斯的產品選擇。照片：《華爾街日報》蘭登·斯皮爾斯為了保持連續性，斯特克勒夫婦還努力保留了店鋪的10名員工，其中一些人在店裏工作了數十年。斯特克勒夫人説：“你希望店裏現有的員工能留下來，擁有他們的專業知識。這是購買的一部分。”

兩名長期員工退休，一人搬走了，兩名臨時工結束了任期。但其他五名員工留了下來並適應了變化。

所有權的變更最初讓丹·喬恩感到不安，他從十幾歲起就在這家店兼職工作了24年。他最近辭去了全職IT工作，為泰勒夫婦管理店鋪，並想知道自己是否會在新老闆手下保留這個職位。他還懷疑斯特克勒夫婦是否知道他們在做什麼。”他來自一個完全不同的職業，“他這樣評價斯特克勒先生。“他對經營這樣的生意瞭解多少？”

斯特克勒夫婦向他保證，他們會依賴他的指導，並繼續留任他為店長。肖恩先生表示，與泰勒夫婦相比，他們對他的建議更加開放，比如他提出的安裝大型刀具展示櫃的提議。“他們願意説，‘讓我們試試這個，讓我們加上這個，’“他説。“而巴特和戴安娜在任期即將結束時，對改變或增加事物有些謹慎。”

凱洛格與勞倫斯公司的吉祥物凱爾西站在共同所有者傑米·斯特克勒的肩膀上。照片：蘭登·斯皮爾斯為《華爾街日報》拍攝### 充滿同情的存在

泰勒夫婦在店裏仍然有存在感。當他們不在路上開着他們的清風房車露營，或者與他們的五個成年子女和六個孫子孫女共度時光時，這對前店主每週至少會來店裏三次，購物、打招呼並查看店鋪情況。

新店主表示，泰勒夫婦主動提出陪同斯特克勒夫婦參加各種貿易展覽。泰勒先生還會給斯特克勒先生髮短信更新天氣情況，確保他在雨天把雨傘展示出來。泰勒夫婦也會查看鳳頭鸚鵡凱爾西的情況，並表示他們對斯特克勒夫婦"照顧得非常好"感到高興。

雖然他們對斯特克勒夫婦延續了擴張和創新的傳統感到高興，但對一些變化也略有批評。“那些皮夾克賣不出去的，“泰勒夫人説。“我是個非常厲害的買家。有時候我希望傑米能請我幫忙。”

儘管如此，她承認，斯特克勒夫人並不真正需要她的幫助，而且皮夾克是一個“大膽的選擇”。就斯特克勒夫人而言，她説她理解泰勒夫婦的擔憂，並表示她和丈夫總是感謝這對夫婦的反饋並考慮他們的意見。但他們對自己做出決定充滿信心。

最終，無論是前業主還是現任業主，對事情的進展都沒有抱怨。事實上，泰勒夫婦表示，他們會抓住一切機會在凱洛格購物。“很高興看到它運作得這麼好，而且不用為此負責，”泰勒夫人説。

卡德特女士是紐約市的一名作家。可以通過[email protected]與她聯繫。