小企業如何判斷自己的產品定價是否過低——《華爾街日報》

許多小企業主對其產品或服務定價過低，這可能對他們企業的成功產生巨大影響。圖片來源：Getty Images/iStockphoto克萊特·馬斯克（@clatemask）是Keap公司的創始人兼首席執行官，該公司為小企業提供銷售和營銷自動化軟件。他還是《征服混亂：如何在不發瘋的情況下發展成功的小企業》一書的合著者。

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小企業主面臨的最困難的任務之一就是決定產品或服務的定價。很多時候，他們都會犯錯——通常是將產品或服務的價格定得太低，從而影響了收入。

定價過低的原因包括：許多企業家低估了自己的技能和經驗，尤其是在為知識和專長定價時；其他企業主對市場環境和客户願意支付的價格瞭解不足；還有一些人沒有考慮到與提供產品或服務相關的所有成本，或者希望通過增加工作量來增加收入。

那麼，企業家如何知道是否低估了自己的產品或服務？以下是一些警示信號，表明是時候提高價格了。

你無法跟上所有的工作

表面上這似乎是個好問題，但深入挖掘。雖然相信你的產品或服務非常出色以至於人們迫不及待想與你合作是件好事，但現實是你的企業並不適合每個客户。也不應該適合。在定價方面有一個微妙的平衡，所以如果你難以應對業務的湧入，是時候重新評估你的價格結構了。

儘管有很多客户，你仍在財務上掙扎

根據你的業務類型，這種情況發生有兩個關鍵原因。如果你是專業服務企業，你可能是“範圍蔓延”的受害者——也就是説，你為客户所做的工作範圍經常超出最初商定的範圍。通過與客户明確溝通你的計劃來應對這個問題，這樣雙方都能理解並在願景、各自需要交付的內容以及產生結果的時間框架上達成一致。如果你生產商品，很可能是你的成本正在侵蝕你的利潤。確保你將所有硬性和軟性成本都計入定價，否則你可能會將價格定得太低。

你做了很多定製工作

這是提供專業服務的企業常見的問題。定製工作有其存在的意義，但不需要為每個客户重新發明輪子。這樣做需要大量的時間和精力，這可能會影響你擴大規模的能力。對於大多數提供專業服務的顧問和企業來説，成功來自於將適用於一系列客户的經過驗證的策略產品化。你的客户知道他們想要什麼，但不清楚如何實現，這就是為什麼他們需要你的專業知識。通過確定一個實施經過時間檢驗的策略的過程，你可以高效地提供客户需要的服務，推動他們的業務前進，而不需要你付出巨大的努力。

你正在免費贈送你的知識

通常，小企業主真心關心他們的客户並想幫助他們。這是值得稱讚的。但想要為客户做好事不能以犧牲自己企業的盈利能力為代價。你的專業知識和建議是有價值的，而且你的客户會為此付費——所以讓他們付吧。

寫信給馬斯克先生，郵箱：[email protected]。