《華爾街日報》：直達消費者銷售模式推動供應鏈技術發展

耐克公司表示，在截至5月的財年中，其總收入的24%來自包括網站和手機應用在內的數字渠道。圖片來源：Justin Sullivan/Getty Images消費品供應商直接向消費者銷售的努力，正在為那些幫助解決零售供應鏈複雜問題的科技公司帶來提振。

鞋類、服裝和電子製造商等行業一直在加強直接面向消費者的業務，這一趨勢在新冠疫情期間加速發展，因為實體店購物萎縮，供應商尋求新的在線途徑來接觸客户。

總部位於亞特蘭大的零售和製造業供應鏈管理軟件提供商Manhattan Associates Inc.表示，其收入今年以兩位數的速度增長，部分原因是新的企業客户尋求構建技術來處理個人消費者訂單。日本松下公司(Panasonic Corp.)的子公司Blue Yonder表示，今年其供應鏈管理技術新增了近100家新客户。

Manhattan Associates的首席執行官Eddie Capel説：“我們開始吸引……以前從未合作過的客户，因為幾年前他們不需要我們的解決方案，但現在他們需要了。”

他説：“幾乎每家公司都在以某種方式、形式或形態，更接近消費者。”

直接面向消費者的戰略在疫情前數年就已嶄露頭角，初創品牌試圖繞過批發商和第三方零售商直接向顧客供貨。在線市場的蓬勃發展為許多DTC初創企業打響了知名度。

鞋服品牌Allbirds公司、家庭健身課程供應商Peloton Interactive公司等直銷初創品牌在疫情初期蓬勃發展，當時大多數人居家隔離，從食品雜貨到傢俱都在線訂購。為搶佔線上客羣，大型品牌製造商也紛紛推進直銷戰略。

不過對製造商而言，DTC銷售物流與零售門店供貨業務存在顯著差異。

從薯片到家電的供應商，通常通過工業供應鏈運輸大宗貨物——這些用收縮膜包裹的托盤貨物由半掛卡車運往分銷中心或商店。面向消費者的企業則需管理單件貨物流向，比如單獨寄送一箱運動鞋，而非將數百箱貨物從工廠運往企業客户的裝卸平台。

這一戰略催生了Shopify公司等日益壯大的服務商生態，該公司為賣家提供在線工具，並正擴展客户物流處理能力。曼哈頓聯合公司、Blue Yonder和Infor公司等供應鏈軟件供應商則幫助企業管理庫存及供應鏈中的貨物流轉。

運動服飾巨頭耐克公司表示，其直面消費者的直銷模式幫助抵消了疫情初期批發業務的下降。

在截至5月的財年中，約24%的總收入來自公司數字渠道，包括官網和手機應用，首席財務官馬修·弗蘭德在6月的財報電話會議上表示。“數字化程度越高的耐克，其價值就越大。”

食品飲料企業也紛紛加入直銷大潮。2020年5月，百事公司推出兩個直面消費者的網站——Snacks.com和PantryShop.com，消費者可訂購百事產品組合。時任電商主管吉布·托馬斯當時表示，新網站旨在服務日益轉向線上購買食品飲料的消費者。

“我們開始看到零售商與製造商的傳統界限正變得非常模糊，“俄亥俄州立大學費舍爾商學院物流學副教授特里·埃斯珀表示。

埃斯珀指出，該策略還能幫助供應商規避過去兩年制約零售商的某些供應鏈瓶頸。

“從製造商直接發貨減少了中間環節，相比通過零售商網絡可能更快捷，“埃斯珀説，“這種直面消費者模式的興起，也在多方面對沖了供應鏈入站端的障礙和遲緩處理。”

加州太平洋陽光服飾公司（Pacific Sunwear of California LLC，簡稱PacSun）的聯合首席執行官邁克爾·雷利克表示，這家青年服裝零售商的直接面向消費者戰略有助於商家更好地掌控其商品。

“我們很大一部分商品是自有品牌，由我們自己生產或進口，”雷利克先生説。

Blue Yonder公司副總裁施裏·哈里哈蘭表示，為了贏得客户的忠誠度，製造商必須像零售商一樣思考。第一步：在客户需要的時候提供他們選擇的產品，並以客户期望的速度交付。

“這不再僅僅是支持他們傳統的零售渠道，而是要關注這個快速擴張的渠道，同時創建自己的實體，並與購物者建立聯繫，”哈里哈蘭先生説。“你需要開始以不同的方式思考供應鏈設計。”

**聯繫作者：**Akiko Matsuda，郵箱：[email protected]

本文發表於2022年8月8日的印刷版，標題為《直接面向消費者的銷售推動供應鏈技術增長》。