來自Rivian的想要改變我們購車方式的人 - 《華爾街日報》

作為最具雄心的電動汽車初創企業之一Rivian Automotive Inc.的首席説客，吉姆·陳希望改變人們購買汽車和卡車的方式。在上個十年任職特斯拉期間，他曾成功推動消費者直接從製造商處購車的模式。如今他正面臨來自一個強大政治團體的新阻力：地方汽車經銷商。

在華盛頓州，經銷商的反對使陳先生推動的一項提案流產，該提案本將允許電動汽車製造商通過自營門店銷售車輛並繞過經銷商。在佐治亞州，儘管Rivian承諾在該州投資50億美元建廠，他支持的類似法案仍未能提交州議會表決。康涅狄格州另一項潛在立法也在今年夭折。

這場關於汽車銷售方式與地點的州級對抗，將一位偏愛穿牛仔靴的台灣移民之子與全美最成功、最富有的本土企業主們置於對立面。非營利組織"電氣化聯盟"數據顯示，目前有27個州沿用數十年前的經銷商特許經營法——這些由經銷商説客極力維護的法律，阻止Rivian等電動汽車初創企業直接向消費者銷售。其中9個州僅允許不通過經銷商銷售特斯拉車輛，這一有限安排正是陳先生十年前在特斯拉任職期間協助達成的。目前Rivian和特斯拉均未通過經銷商銷售任何車輛。

“這絕對是一場更為艱難的戰鬥，”Rivian公司公共政策副總裁陳先生表示。

反對陳先生努力的經銷商和州立法者認為，獨立經銷商在購車過程中扮演着關鍵角色，有助於在特許經營商之間形成競爭，最終為消費者保持價格合理。他們辯稱，經銷商還提供重要服務，如維修和保修工作，並以有競爭力的利率為買家安排融資。

“當一個人控制所有彈珠時，你只能在他們願意給你的時候得到彈珠，”弗吉尼亞汽車經銷商協會主席唐·霍爾説。全國汽車經銷商協會主席邁克·斯坦頓補充道：“規則的存在是有原因的。”

這場戰鬥的結果可能對汽車行業產生廣泛影響，決定許多製造商是否可以在沒有特許經營網絡的情況下在美國建立零售業務。一些老牌汽車製造商，如福特汽車公司，已經在推動一個更簡單的銷售流程，模仿特斯拉的經驗，同時仍在使用經銷商。其他電動汽車初創公司，如Lucid Group Inc.和Fisker Inc.，在允許的情況下選擇直接向消費者銷售，而不是使用獨立經銷商。

這場戰鬥為Rivian增加了緊迫性，這家電動卡車和SUV的新興製造商正面臨壓力，需要證明其能夠提高產量並將更多車輛交付給客户。該公司由麻省理工學院的一名畢業生於2009年創立，去年上市時引起了巨大轟動；一些投資者將其稱為卡車界的特斯拉。然而，今年該公司在工廠遭遇挫折，同時資金消耗巨大。今年上半年，它向客户交付了約5700輛汽車，遠低於其最初目標。預計2022年全年運營虧損將達到54.5億美元。

Rivian目前主要通過線上渠道銷售其大部分車輛，這不受州特許經營法的限制，同時也在五家自營門店銷售，其中包括一家位於加利福尼亞的門店。該公司在其首家工廠所在地伊利諾伊州處理線上交易，然後將車輛直接運送給買家。然而，這些運輸費用對公司的盈利造成了拖累。Rivian的高管表示，他們需要在全國範圍內開設更多自營門店，以降低成本並同時提升交付量。

一些Rivian的客户表示，他們對額外的麻煩感到沮喪。52歲的喬治亞州米爾頓市Rivian客户馬克·卡羅爾表示，今年五月，他和妻子開車一小時參加了一場Rivian活動，才得以首次親眼看到並觸摸他們未來的車輛。他説，他花了超過一年的時間等待他的R1T皮卡交付。

“這太荒謬了，”他説。

特斯拉的成功

Rivian試圖削弱當地汽車經銷商控制力的行動面臨着諸多障礙。自20世紀初以來，汽車經銷商一直是美國生活的一部分，當時汽車製造商首次需要能夠大量銷售汽車的零售網絡。獨立經銷商承擔了尋找客户、在特定市場進行廣告宣傳和提供服務的艱鉅且昂貴的工作。到20世紀80年代末，美國各地有超過25,000家新車經銷商。

行人走過加利福尼亞州聖莫尼卡的一家特斯拉展示廳。照片：Patrick Fallon/Bloomberg News隨着這些經銷商數量激增，它們通過贊助從地方棒球比賽到籌款活動等各種項目，並向當地政客捐款，從而在社區和州政府中獲得了影響力。

由於法律限制傳統汽車公司建立與特許經銷商競爭的自營直銷業務，經銷商還成功挫敗了顛覆現狀的嘗試。例如，福特汽車在20世紀90年代末曾試圖建立自己的零售網絡，但在遭遇阻力後最終放棄了這一努力。

2003年成立的特斯拉的崛起帶來了新的威脅。它能夠在洛杉磯地區開設第一家門店，是因為它從未使用過特許經銷商，這一州法律漏洞是福特或通用汽車等老牌公司無法利用的。特斯拉未就進一步置評請求作出回應。

在特斯拉在其他州遭遇阻力之前，它聘請了陳先生作為其專職説客。他是一名律師，曾為美國環境保護署和兩家外部律師事務所工作，同時幫助多家汽車公司遵守環保署的要求。他表示，在被聘用之前，他曾幫助特斯拉解決了與環保署的税收抵免糾紛。

他表示，作為説客，他的策略是做一個書呆子氣的律師，提供大量證據，同時倡導自由市場原則。他向地方立法者提出的論點是，經銷商不應能夠決定消費者如何購車，而且為電動汽車製造商提供便利不會損害經銷商的利益。

Rivian公共政策副總裁陳吉姆(Jim Chen)曾幫助特斯拉在上個十年獲得州特許經營法的部分豁免。對他而言，這個問題帶有個人色彩。他的父親曾服役於台灣海軍，巡邏分隔台灣與中國的水域——中國是台灣的長期對手。陳先生在紐約州布法羅長大，家庭的經歷影響了他對世界的看法。他表示，培育美國電動汽車製造商將是確保中國在關鍵新技術發展上不獲得任何國家安全優勢的一種方式。

在為特斯拉遊説期間，陳先生以其他個人方式與當地立法者建立了聯繫。在向愛達荷州一位有影響力的共和黨州議員做簡報時（該州確實允許直銷），這位政治家注意到並評論了陳先生的牛仔靴。作為一名長期的户外運動愛好者，擁有兩艘船並在業餘時間擔任滑雪巡邏員的陳先生告訴這位議員，他有七雙不同的靴子，但沒有正裝鞋，他們大部分時間都在談論鞋子。該州一項禁止汽車直銷的法案最終未能通過。

“他不先發言，而是傾聽，”曾在另一家名為Faraday Future Intelligent Electric Inc.的電動汽車初創公司與陳先生共事的前大眾汽車高管約爾格·索默(Joerg Sommer)説。“他給人的印象是，我不知道，有點無聊和傳統，但他有這種機智的幽默感，超級聰明。”

陳先生在特斯拉取得的一大勝利發生在華盛頓州，當時汽車經銷商開始遊説立法者禁止汽車製造商擁有自營零售店。隨着立法推進，陳先生在州首府達成協議，使特斯拉免於新禁令的限制，但關閉了2014年1月1日後其他廠商開設直營店的大門。多個州效仿華盛頓，通過了類似條款的法律。

“那是個不同的時代，“他説，“當時沒有其他企業推出電動汽車產品…相信我，我並非以特斯拉代表的身份去要求特殊豁免，不顧及其他企業。”

他離開特斯拉是因為感到精疲力竭。某年他有50周都在出差，連愛犬病逝都因公務繁忙未能送醫。短暫休整後，他先後在法拉第和Chanje能源兩家電動車初創公司短暫任職，2018年加入Rivian。

“我們不會引頸就戮”

陳先生現在領導着駐華盛頓特區的六人團隊，在WeWork辦公。各州議會會期時，他會派遣團隊前往關鍵戰場州。

他的遊説策略聚焦密歇根、紐約和佐治亞等州——公司認為Rivian的電動皮卡和SUV在這些地區最具市場潛力。他推動提案先通過小委員會審議，再提交全體議會討論，精心設計能讓經銷商代表支持的條款，最終説服立法者通過折中方案。

Rivian公司的R1T電動皮卡。他在特斯拉任職期間，部分經銷商和立法者曾願意妥協，允許特斯拉成為州直銷法的特例。但他表示如今經銷商態度已變得強硬，部分原因是特斯拉的成功激勵了更多車企效仿其模式。

當他重返華盛頓州遊説立法者允許Rivian像特斯拉那樣直接面向消費者銷售時，就遭遇了這種阻力。他與曾幫助過特斯拉陳先生的民主黨參議員魯文·卡萊爾合作起草了新法案。

該提案最終未能通過參議院勞工與商業委員會的審議。在陳先生出席的一次聽證會上，有委員擔憂若為Rivian開先例，更大規模的車企將效仿繞過經銷商。“我擔心這種特例會開啓潘多拉魔盒，明年福特就可能要求直接銷售車輛並徹底取消經銷商。“該委員會民主黨成員史蒂夫·康威參議員表示。

卡萊爾先生坦言提案顯然無法獲得最終通過。“我們不會做無謂犧牲。“他補充道：“對汽車經銷商而言這是生死存亡之戰，這是他們的立場。”

全美汽車經銷商協會主席斯坦頓先生指出，即便在網購盛行的時代，經銷商仍提供着不可替代的服務。他表示當車輛故障影響通勤時，經銷商會提供維修和替代車輛，“這和在亞馬遜買牙膏完全不同”。

陳先生在喬治亞州遇到了更多阻力，十年前他在這裏也曾為特斯拉爭取到獨家直銷權。陳先生表示，當Rivian在2021年同意投資建廠並提供7500個就業崗位時，是基於該州將考慮立法允許其直銷的承諾。

陳先生曾專程飛往喬治亞州，與參議院臨時議長巴奇·米勒（一位本田經銷商）在知名垂釣勝地共進午餐。“我們會晤近兩小時，當時感覺交流非常愉快，“陳先生回憶道，“我們聊靴子、談釣魚、論汽車。我明確表示並非來與他為敵。”

但相關法案今年未能在州議會進入表決程序。陳先生將此歸咎於米勒：“作為參議院領袖，他阻止了我們的法案。“米勒則予以否認，稱自己已迴避相關流程，並指出是當地經銷商向提案議員施壓。

“我未就該法案進行遊説，也未參與相關進程，“米勒表示，並補充説"Rivian在考察建廠前就清楚喬治亞州的遊戲規則…為何要讓1100萬喬治亞人改變商業模式來遷就一家企業？”

Rivian在康涅狄格州也遭遇挫折，另一項授權電動車初創企業直營的法案今年因支持不足而流產。“立法不應只為單一廠商服務，畢竟所有制造商都有利益關聯，“康州參議員、全美汽車工人聯合會前官員朱莉·庫什納表示，她正是該法案的反對者。

陳先生在科羅拉多州為Rivian贏得了一項立法勝利，他的團隊在2020年成功遊説修改法律，允許Rivian和其他電動汽車製造商無需通過特許經銷商即可直接向客户銷售。

特斯拉繼續在路易斯安那州等地推動法律變革，8月底該公司提起訴訟，稱該州法律限制其直接向消費者銷售汽車的能力。陳先生表示希望獲得其他電動汽車製造商更多的遊説支持。“我們不想成為堂吉訶德大戰風車，“他説。

目前沒有其他直銷法案在地方議會等待投票，但陳先生表示Rivian正專注於其認為能夠獲勝的立法鬥爭，例如在紐約州。他稱將放棄在華盛頓州的鬥爭，Rivian將嘗試從允許電動汽車直銷的鄰近俄勒岡州為當地客户提供服務。

其他調整也在考慮中。在未能成功推翻直銷禁令的州，Rivian考慮開設展示廳。客户可以觀看和觸摸車輛，但不能購買或試駕。特斯拉也有此類展示廳。陳先生稱這是一個不完美的解決方案，指出甚至顧客的問題都只能由Rivian的銷售人員通過電話遠程處理。

“你必須從錯誤中學習，“陳先生説。“同時也要敢於嘗試不同策略。”

——Tim Higgins對本文亦有貢獻。

更正與補充説明

Rivian通過五家自營門店銷售車輛。本文早期版本錯誤稱Rivian通過一家自營門店銷售。此外，Rivian在科羅拉多州以外也成功進行了遊説。早期版本未反映這部分工作。（已於9月17日和18日更正）

出現在2022年9月17日的印刷版中，標題為“這個人能改變汽車的銷售方式嗎？”。